把有限的錢花在最出彩的項目上

杰克·韋爾奇++蘇茜·韋爾奇

《商業的本質》

推薦指數：★★★★

作者：杰克·韋爾奇 蘇茜·韋爾奇

譯者：蔣宗強

出版：中信出版社

作者簡介：

杰克·韋爾奇：

1960年加入GE，1981至2001年擔任該公司的董事長兼首席執行官，是GE歷史上最年輕的董事長。在任期間，GE的市值從130億美元增長到超過4000億美元，高居世界第一。

蘇茜·韋爾奇：

杰克·韋爾奇的夫人，曾就讀于哈佛商學院，畢業后供職于貝恩管理咨詢公司，后來擔任《哈佛商業評論》編輯，與杰克·韋爾奇合著了《贏的答案》。現任杰克·韋爾奇管理學院顧問。

本書是杰克·韋爾奇對過去十幾年商業變革的反思和總結。他指出，科技革命給市場帶來了巨大變化和諸多雜音，但作為管理者，不能迷失商業中最核心的東西。在當今的新商業環境下，要想“贏”，就必須遵從商業的規則，回歸商業的本質。

每年，大多數公司用于增長計劃上的資金都是有限的。大多數情況下，無論是10萬美元，還是1000萬美元，總是顯得不夠用。這也是一個無法改變的事實。

但在落實增長計劃的問題上，問題往往不是可用資金的數量，而是經理們如何分配這筆資金。

他們常常將錢分配在不同的項目上，這個項目分配一點，那個項目分配一點，這里多點，那里再多點，最后每個項目只能得到一點點資金，導致每個人都不開心。但那些負責分配資金的經理們認為，雖然不開心，至少大家都是平等的，不是嗎？一些軟弱的領導者為了避免得罪別人而采取了一種在公司里具有悠久歷史的做法：平均分配有限的資金。

這樣的做法雖然常見，但長遠來看，可能會導致公司在激烈的市場競爭中吃敗仗。如果你想要增長，不要像這樣多面下注，而要集中力量辦大事。

邁克爾·彼得拉斯有很多分配資源的方法，這些方法可以有效地促進AssuraMed公司（編者注：AssuraMed公司是一家家庭健康護理用品供應商，邁克爾·彼得拉斯曾出任該公司首席執行官）的業績增長。

事實上，在他上任的第一年內，他的頂尖團隊給他提出了十幾個投資方案。它們都有一些值得稱道之處，這一點是令人興奮的。因此，邁克爾和他的團隊討論了好幾天。如果你到過討論會的現場，就會發現討論的激烈程度有時會讓你想起古代為爭奪食物而展開的激烈戰斗。最終，為了獲得最大的回報，他們決定只投資兩個方案：一個是克里斯汀提出的根據疾病類型劃分客戶的方案及相關營銷計劃，另一個方案與公司固有業務的偏差比較大，是積極進入與泌尿類疾病用品有關的市場，公司之前在這個市場上的份額微不足道。

毫不奇怪，進軍泌尿疾病類業務肯定會遭到AssuraMed公司一些老員工的質疑。“我們已經試過了，”他們說，“我們的競爭對手已經完全控制住了這個市場。”但彼得拉斯認為AssuraMed公司從來沒有集中資源和精力去進軍這個市場。該公司從2012年開始大力實施這個方案：投入大量資源提升領導力，組建了一個專門的銷售團隊，并加大廣告宣傳力度。到2013年底，這個市場的業務量已經翻了一番。

誰會想到這一點呢？任何習慣于分散資源的人都不會想到的。

最后再講一個關于促進增長和分配資源的想法。正如我們之前所說的那樣，當你提出一個增長方案后，可用資金似乎總是不夠，無法按照你期待的方式去投資。你可能會告訴你的老板：“要推出這款新產品，我們至少需要15萬美元的廣告費。”

你的老板可能會回答道：“我聽到你說的了，但這里只能給你5萬美元。”

有時，這5萬美元是從預算中就留下來的，有時卻是因為平均分配有限的資金時分配下來的。無論如何，在這種情況下，你唯一的希望就是創新。發揮創造力，而不是被有限的資金束縛住手腳。

就像加拿大西捷航空公司所做的那樣。

2013年12月，西捷航空公司挑選了兩個從多倫多到卡爾加里的航班，在候機區安裝了一個類似于圣誕禮物盒的小亭子，里面有一個電子屏幕，屏幕上閃爍著“請掃描登機牌”的字樣。按要求掃描后，乘客發現屏幕上出現了圣誕老人！圣誕老人熱情地和乘客互動。他呵呵地笑著問乘客是誰，想要什么圣誕禮物。這一切似乎都沒有惡意，大多數人也只是像做游戲一樣說出了自己的期待。一個乘客回答，我想要一臺攝像機。有的回答想要襪子和內衣，還有人說想要果汁機或溫暖的圍巾等。

這些乘客登機后，估計90%的人都忘記了自己與圣誕老人的邂逅。在這250位乘客飛往卡爾加里的5個小時中，卡爾加里175名西捷航空員工奔走于百思買等大型超市，從貨架上迅速掃下每位乘客想要的圣誕禮物，從襪子到電視機等，員工們一一包裝好禮物，并快馬加鞭地送至卡爾加里機場的行李領取處。當乘客們到達卡爾加里機場，在第8號行李運輸帶周圍準備取行李的時候，令人意想不到的事情出現了：行李帶上出現了大大小小包裝好的禮物，上面寫著每個人的名字，而里面就包裝著每位乘客的夢想禮物！

我們敢打賭，你在YouTube上看到這段視頻時，肯定會情緒激動。去看看吧，在你之前已經有3 600萬人看過了。

是的，西捷航空公司這次創新營銷活動真的太不可思議了，那段視頻已經有了3 600萬的瀏覽量。如果依靠傳統的營銷手段，不知道要花幾百萬美元才能換來這么多的關注，但肯定比買禮物的錢多得多。

事實上，你的增長方案很少會獲得足夠多的資金支持。因此，根據已有的資金去規劃支出，要在自己能夠承擔的范圍內花錢。切記要集中資金，而不要分散資金。

（文章節選自本書第三章，有刪改，標題為編者所加）

《杰克.韋爾奇自傳》

作者：杰克·韋爾奇

約翰·拜恩

出版：中信出版社

在這本自傳中，韋爾奇首次透露了他的青年歲月、成長歷程、管理秘訣，以及如何開創了一種獨特的管理模式，幫助龐大多元的商業帝國擺脫龐大體制的痼疾，走上靈活主動的道路。他用自己特有的韋氏語言，把人生體悟、職業經歷、管理經驗巧妙地結合在一起，織就了一部富有智慧、獨具韻味而又發人深思的管理傳奇。

《贏》

作者：杰克·韋爾奇

蘇茜·韋爾奇

出版：中信出版社

本書中，韋爾奇結合親身管理實踐及大量鮮活的案例，將其在工作與生活中“贏”的智慧傾囊相授，內容涉及商務活動的諸多層面，包括商業生活的要旨、企業領導的管理智慧、普通員工的求職與晉升之道，乃至如何實現工作與生活的平衡。