電力市場細分優度評價和差異化營銷策略

馬建寧

【摘 要】基于目前社會經濟的發展狀況，“對電力市場進行細分，并在此基礎上探索出個性化的電力市場營銷策略，以此來滿足用電客戶的需求”是當前供電企業的重要關注點。因此，本文站在供電企業發展的角度，簡單分析了電力市場細分的優度評價，在此基礎上，進一步從多方面探討了電力市場細下的差異化營銷策略。

【關鍵詞】電力市場細分；優度評價；差異化；營銷策略

隨著市場經濟的發展變化，很多用電客戶對電力的需求也朝著多元化的方向發展，基本層次的用電保障已經難以滿足他們的需要，在此之外，他們還進一步對供電的價格、供電的信息服務、供電技術、用電節能等內容提出了高要求。基于用電市場的這種變化趨勢，供電企業要適時調整自己的供電服務策略，力求做到服務方式和服務內容的多元化，以此來適應不同層次用戶的電力需求，并逐提升用電客戶對供電企業的滿意度。對此，供電企業就要對用電客戶加以識別，在識別的基礎上進一步對客戶進行分析，然后以不同客戶群體的需求為準，指導供電企業推出差異化的營銷策略和營銷服務。同時，創新對用電客戶的服務質量所需要的手段就是這種營銷服務，在此過程中，這種服務的基礎工作就是細分電力市場。另外，以對電力市場的細分為基礎，供電公司需要進一步優度評價，使得供電公司的發展更具有針對性和細致性。

1.電力市場細分的優度評價

基于對電力市場細分的認知，它是以不同的用電客戶群體為細分對象，細分的具體內容則是這些客戶群體的特點、性質，然后以此為基礎，認真審視這些不同用電客戶群體的用電需求以及用電特征。對電力市場進行細分的目的是了解電力市場的發展情況，繼而對電力市場的發展潛力進行開發，從而制定出有針對性的電力市場營銷策略。電力市場的優度評價方式是以一個特定的對象為參照，這個對象可以是供電企業的服務營銷策略，也可以是企業的一個長遠發展方案，然后根據相關原則對這些對象的優劣加以評價，最后采用加權的方式，進一步量化這些對象存在問題的優度。供電企業的營銷決策離不開電力市場的分析，在此分析基礎上，供電企業會以自身發展的實際情況為依據，選擇電力重點培育市場。[1]針對電力市場的發展來看，這種選擇的過程就是一個決策過程：在細分電力市場的過程中，子市場就會應運而生，再加以各種相關因素的綜合，最終從這些子市場中選擇一個最優的，并將這種高優度值的電力市場作為重點，強化培育力度。

2. 電力市場細下的差異化營銷策略

在對電力市場進行細分的過程中，有很多可以應用的方法，通常情況下，則是以客戶的用電性質為區分原則。在此原則的指導下，具體可以將用電客戶分為工業生產用電、農業生產用電、居民用電、商業照明、非居民照明等幾種類型。當然，在這種細分的基礎上，還可以進一步對對不同類型的用戶再細分。電力市場的這種細分有利于供電企業的細致化管理，并且具有較強的實用性。

2.1工業用電市場的電力營銷策略

從大工業用電市場的實際發展狀況來看，其主要呈現出三大特點：其一，用電量大，并且目前屬于國民經濟發展的支柱。其二，在供電安全、供電質量等方面有著嚴格的要求。其三，國家的宏觀調控政策對其有著重要影響。針對大工業用電市場的發展特點，具體可以從以下三個方面著手來探索其營銷策略：①進一步強化供電企業對大工業客戶的服務；強化對客戶的差異化服務可以保障供電企業服務的全面性，更有利于電力市場的穩定發展。對此，可以實行大工業客戶經理負責制，對供電過程中的問題給予及時解決，并將全程化的服務落實到位，定期走訪，滿足客戶的電力需求。②對高耗能行業的用電嚴格管控；首先，嚴格把關項目的業擴報裝申請。其次，以電網安全性為前提，對已批準的這些行業要強化報裝用電后電能使用情況監測，包括無功補償、諧波治理及負荷平衡等。最后，針對一些高危行業的客戶，供電公司要深化業擴報裝的管理。③建立客戶信用評價體制；這樣做的目的是為企業的差異化營銷提供便利，對不同信用等級的用戶進行差別性管理。

2.2商業用電市場的營銷

在商業快速化發展的現階段，與其他行業相比，商業電價水平要相對高一些，所以，供電企業要重視對商業用電的電力營銷，并將其確定為潛力市場。對此企業可以制定出以下幾個方面的營銷策略：①與相關政府合作，積極有效地推進小商業的集中化改革；②以為客戶服務為目的，組織技能團隊，配合客戶開發科學有效的用電策略；③與相關制造商聯手，加大對用電技術以及相關產品的開發力度；④以對商業用電市場的分析為基礎，進一步加強商業用電市場的需求管理。

2.3非居民用電以及非普工業市場的電力營銷

以全社會用電量為基準，這類用電量所占的比例較小，但其增長潛力卻很大，因為它始終保持著穩定的用電增速。這類用電的客戶與國家安全緊密相關，多為醫院、軍隊、政府等。對此，具體可以制定出以下三個方面的營銷策略：①加強對學校、醫院、軍隊等單位的重視程度，并明確其特殊性。所以，對這些特殊單位要采取多回路的供電方案，以保障其供電的連續性。[2]②保障政治用電；即針對一些重要的政府部門，供電企業要強化安全用電，深化供質量電服務。③對于這類用電市場中的優質客戶，供電企業要提供必要的個性化服務；一方面，對這些用戶進行鼓勵，支持他們利用蓄冰、蓄水設備，并以此來提升電網整體負荷率水平。另一方面，及時調查用電客戶的現實需求，加強送電、搶修等方面的服務質量。

2.4農業用電市場的電力營銷

針對這類生產形式的用電，一共體現出三個方面的特征：其一，基于負荷特性來看，這類生產用電日內變動小，但是，月內變動較大；其二，這類生產用電的需求呈現出一定的季節性特征，即到了一定的用電季節，這類生產行業特別需求安全可靠的供電。其三，以全社會的電力消耗為基點，這類行業的生產用電所占的比例有限。而基于農業在國民經濟發展中的基礎性地位以及農業生產行業的特點，具體可以采用以下營銷策略：①堅持科學化的原則，合理調度，優化資源配置，以此來進一步加強春灌等工作的負荷的到位。②合理調整并優化現有的農業用電政策。具體一點就是加強這類生產用電的的基礎設施建設，對其用電范圍進一步擴展，并施以有效的用電管理。[3]同時，基于禪院長遠的發展角度，利用相關政策來激發農民建設農村小水電的欲望，在減輕農民負擔的同時也滿足了其生活用電的需求。

2.5居民用電市場的電力營銷策略

這類用電重要呈現出兩大方面的特征：其一，居民的日常工作規律和生活習慣嚴重影響著這類用電的負荷特征，且用電時間固定，周期性強。其二，單位用電量少，居民客戶數量較多。這類用電的市場發展潛力也較大，對此，以居民用電市場的特征為依據，具體可以從兩方面來探討其營銷策略：①增強居民客戶的用電積極性；而這需要供電企業與相關部門進行協商，從而為居民客戶制定出合理的電價政策，并且根據實際情況的發展，可以以居民客戶為受益對象，嘗試實行用電峰谷底價，推進居民的電能消費。②深化對客戶的服務；一方面，以市場需求為準，不斷完善城鄉電網。另一方面，加強供電企業供電的可靠性，提升電壓質量，以此來適應客戶對用電質量的需求。

3.結語

總的來說，受到社會經濟發展的影響，很多電力用戶的個性化需求逐漸凸顯。因此，相關供電企業要積極迎合時代發展的需求，合理對電力市場進行細分，并以此為基礎來把握不同客戶對企業供電的差異化需求，然后以此為契機制定出科學的電力市場營銷策略，滿足不同層次用電客戶的需要，從而進一步促進供電企業本身的長遠發展，實現經濟效益的提高。

參考文獻：

[1]王澤堂. 淺議電力市場營銷現狀及營銷戰略[J]. 新農村：黑龍江， 2014（6）：300-300.

[2]吳日曉. 供電企業開展差異化市場營銷策略的途徑[J]. 經營管理者， 2015（24）.

[3]呂錳. 供電企業電力市場化營銷策略研究[J]. 江蘇商論， 2014（29）.