新形勢下化肥營銷模式探討

牛義然

【摘 要】隨著國內化肥產量逐漸加劇，產能過剩和海外巨頭的影響，化肥已經從賣方向買方市場轉變。在這種情況下，隨著化肥行業競爭的加劇，使得傳統的營銷觀念已難以適應新形勢下的競爭壓力，探素一套行之有效的化肥營銷模式具有十分重要的緊迫性。化肥營銷模式經過幾十年的快速發展，已發生了巨大的變化。從計劃經濟下的封閉式經營模式到半開放的農資經營模式，再到完全開放的農資經營模式的轉變，未來的化肥營銷模式該如何發展，我們現在進行一下探討。

【關鍵詞】化肥；營銷模式；農民專業合作社

一、探討背景

上世紀80年代，國務院確定供銷社農資系統為農資專營單位，農資商品從上至下需經歷七層轉調，一層一層往下調撥，這一經營模式背后的深層原因是當時農資商品處于極端供不應求的狀態，需要一個組織來分配調節農資商品。

“一主二輔”是有限度的開放，是半開放式的農資經營模式。這一時期，我國的農資商品已從原來的極度匱乏轉為供求相對平衡，農資商品的流通已不是“調撥”而是經營了，也就是說農資企業開始要獨自承擔經營風險。

于是，二十世紀90年代中后期全國各地不少農資公司、基層供銷社農資商店終因經營不善紛紛倒閉或停止營業。當中有原農資公司的部分干部、職工下崗或停薪留職，開始掛靠經營農資；同時，農業部門一部分農技人員也開始下海經營農資；此外，還有從田間走出來的一部分農民也加入了農資經營這個行業；再加上原有農資公司的人員，這四大部分成員組成了當前農資經營的主體。

現在的農資流通路徑是生產廠家→經銷商→零售商→使用者（農民）四個層次。在此模式下，農資經營企業間的競爭變得異常激烈，服務也上升到了一個新水平--送貨上門；農資商品也從原來只經營幾十個常規品種發展到新小品種上千個，新小品種從引進推廣到暢銷的過程大大縮短，商品的異常豐富基本滿足了農業生產的需求。

大體而言，在封閉和半開放的農資經營模式中，零售商均處在流通鏈條的最后一層，承擔著直接為廣大使用者（農民）服務的重任。尤其是在半開放狀態下的農資經營模式中，零售商是各個農資經銷商追寵的對象。

二、未來農資經營模式

那么，未來的農資經營模式將是什么樣的呢？

1.農資經營渠道的開放。2008年12月24日，國務院研究部署保障化肥生產供應，促進化肥行業改革發展措施，其中第四條是推進化肥流通體制改革，允許各類投資者進入化肥流通領域，鼓勵和扶持發展大型化肥流通企業，此舉意味著化肥流通渠道已經放開。

2.土地流轉政策的出臺。在2008年10月召開的中共十七屆三中全會上，中央通過了《中共中央關于推廣農村改革發展若干重大問題的決定》，其中明確指出按照依法自愿有償原則，允許農民以轉包、出租、互換、轉讓、股份合作等形式流轉土地承包經營權，發展多種形式的適度規模經營。同時，各地方政府出臺政策扶植土地流轉。可以預見這一重大政策的出臺，將改變一家一戶的小農耕種模式，使中國農業逐步走向規模化、現代化之路。

3.農民專業合作社組織蓬勃發展。

通過以上分析，那么未來將由誰種田？

隨著國家農業政策的調整和各種大環境因素的影響，我們可以比較清晰地預見到未來種田人將主要由三部分人組成：

1.用資本種田，辦農業類公司。即其他行業的資本流向農業，辦成農業類公司，將一家一戶的土地集中起來耕種，達到上萬畝的規模，并改良土壤、品種等，進行工廠化耕作，產品銷售等商業化、市場化之路。

2.農民專業合作社。即一家一戶的土地加入合作社進行專業化、產業化耕作。

3.種植大戶。各類種植大戶經過數年的努力，積累了資金、技術、經驗，種植面積由原來的幾十畝擴大到上千畝，種植規模逐步擴大。

糧農業和商品農業如何發展？以一家一戶為耕作單位的不少是口糧農業，尤其是江南地區人多地少，經濟發達，大部分農民已在鄉鎮企業上班，其種田的目的是解決自身的口糧問題，特征是：（1）不太關注高產程度，因為他們是以解決自家口糧為目的，沒必要大幅增產，自己夠吃就行，何況增加產量也就意味著成本的增加；（2）追求食品安全，盡量少用化肥農藥。

而相比之下，商品農業就不同了，其追求的不僅是品質、安全，更重要的是產量和效益，要提高產量就必須大量投入農資產品，要提高效益又必須把農資產品的成本壓到最低，這就迫使他們向縣或市級大經銷商規模采購。

農資經營模式必將改變，種田主體的改變，勢必引發農資經營模式的改變。

我們先來分析一下為什么要有零售商？零售商的存在是與一家一戶的種田模式相適應的，一個村幾十戶、上百戶，一個鄉鎮上萬農戶，必然需要幾個農資零售商共同承擔經營任務。針對這種現實情況，經銷商（批發商）直接將農資產品賣到農民手中是不可能的。

當前，隨著土地流轉的加快，土地集中度提高，一個村或幾個村的土地由一個農業類公司耕種，如此以來農資供應對象的數量將大為減少，一個鄉鎮的農資用戶將縮小到幾個或十幾個。農業類公司商品意識強，為減少經營成本，提高經濟效益，其會選擇自己采購，跳過零售商直接到縣或市里找大的經銷商談價格，談服務，談條件，從而跳過零售商層面直接與經銷商建立長久供貨關系。與之對應，隨著土地集中度的提高和終端用戶數量的相對減少，經銷商直接配送終端也就有了可能，這是歷史發展的必然趨勢，是不以人的意志為轉移的。

這樣發展下去，零售商將淡出歷史舞臺，未來的農資經營模式將轉變為：生產廠家→經銷商→使用者（農業類公司、農民合作社、種植大戶等），并且是開放的、充滿競爭的經營模式。

未來模式下的農資經營方式細節怎樣，目前我們還很難預見，但有一點可以肯定，那就是技術指導在農資經營中將特別重要。

試想，農業類公司為什么要你的產品？農資商品效果大多相差無幾，服務配送也都能做到，他們為什么一定要聽你的？答案就是技術指導決定購買行為。這種情況實際上在中醫藥堂早已有之，我們到中醫藥堂去看病抓藥，首先是坐堂郎中看病開方，然后再去抓藥。若其中有一味藥沒有，再到郎中處改方。未來模式下的農資經營方式與中醫藥堂看病抓藥這個流程是一樣的，也需要有“老中醫”坐堂，這就需要吸納高級農藝師、技術專家等加入到農資經營中來，提高農資企業的號召力和競爭力。

未來的農資經營方式將在什么時候開始？其實這種模式現在已經開始，只是呈現得有點零星而已。但這個零星正代表著發展方向，隨著時間的推移，必將形成燎原之勢，并隨著土地流轉任務的完成而真正形成。當然，這是一個漫長的過程。