春節后如何快速降低庫存？

張青山

有的供貨商會講這個商品今后會如何緊俏，會漲價之類，這些話不可輕信。除非確實需要銷售并且供貨商再次提出書面退貨保證。要非常謹慎地防止將供貨商的庫存變為超市的庫存。

春節前超市一般會大量囤貨應對春節銷售高峰，但是春節過后，這些庫存并不是能夠被完全消化，一部分會沉淀下來。有的甚至長達幾個月乃至數年。不僅占用了資金，增加利息支出，占用寶貴的貨架空間和倉儲空間，而且因為庫存商品的自然貶值和損耗，侵蝕了超市本來就很有限的利潤。

本文提供的一些實踐方法可以幫助超市管理者快速將庫存恢復至合理水平。

對于這部分庫存要分類，根據實際情況做不同的處理。上級應當要求門店和采購制定出處理清單和任務指標、規定完成時間，以一個月到一個半月為限，越快越好。

1.根據合同和約定可以退貨的節日性季節性商品。

此類商品原則上全部退貨。除非超市覺得有保留必要。有的供貨商會講這個商品今后會如何緊俏，會漲價之類，這些話不可輕信。除非確實需要銷售并且供貨商再次提出書面退貨保證。要非常謹慎地防止將供貨商的庫存變為超市的庫存。

2.采購根據供貨商優惠政策進貨的商品。

有些供貨商在春節前會推出優惠政策，鼓勵超市進貨，比如可口可樂百搭十之類。在各種優惠條件驅動下難免會產生進貨的失誤。

采購部門往往解釋這個產品進貨價比較低，退貨劃不來，今后還可以銷售云云。但事實是，百搭十進貨的可樂往往是2.5升的，除了節日，是銷售很慢的。有的超市春節進貨的食用油，夠賣多半年的。

這種說法是推脫訂貨數量預估失誤的責任，不顧資金成本和資金使用效率。一家門店多壓一萬塊錢的可樂，幾十家門店就是幾十萬元的庫存。倉儲、貨架空間浪費的賬還沒有算呢。

這部分貨一定要及時處理。做生意高進高賣，低進低賣，切不可囤貨。尤其做快速消費品，一定是快進快出，加速周轉為第一。

3.常規商品。

常規商品要參考同期銷售量，保留適當庫存，多余部分也要做清貨處理。

庫存處理的具體方法：

（1）典型節日性季節性商品以退貨為主。這類商品處理較為困難，比如春節裝飾品，節日特定包裝產品。春節后立即下架，通知供貨商，需要在十五天左右完成退貨。

（2）確實無法銷售又無法退貨的典型節日性季節性商品，要么封存，要么直接報損、內部領用、贈送處理。比如猴年的對聯、紅包等等。

（3）門店之間可以調配銷售的產品，通過總部予以調配，以避免A門店處理的貨品，B門店又訂貨。

（4）無法退貨、無法調出的可銷售商品，須個門店報列出清單，由總部牽頭策劃，采購及門店配合，進行一兩場促銷活動來清理庫存。

促銷活動以處理高庫存商品為主，適當加入應季和常規商品，比如春季護膚品，汽車保養品、蔬菜水果等等。

為了促銷有吸引力，達成清庫目標，在定價上，一定要夠狠才行，以清貨回流現金為目標，春節賺過錢了，錢在哪里呢？錢就是這些貨，把這些貨處理掉，錢就回來了。

應季和常規商品也要有適當的折扣，以增加促銷的力度。

通過這樣的清貨促銷，不僅能回流現金，使庫存降至合理水平，減少貨架和倉儲浪費，還能達到淡季營銷的目的，在春節后創造銷售小高潮。

作者為納爾森（香港）商業管理有限公司 總經理，美國GLG顧問集團專家，聯系方式：ncc_tony@163.com