創業項目如何被投資人一眼相中

“你們產品主要應用在哪兒？”

“你們滅火產品的核心競爭力是什么？”

“企業盈利情況怎樣？”

……

在近日舉辦的北京發明創新大賽投融資對接會上，北京東霖消防科技有限公司總經理王娟的項目介紹一結束，就迎來投資人接二連三的提問。“好緊張，感覺像參加大考一樣?！蓖蹙晷ρ浴?/p>

當天，像王娟這樣接受大考的還有6位其他項目發明人。

“舉辦這樣的對接會，就是搭建平臺，給參加北京發明創新大賽的優秀項目提供更好的服務，同時，也讓民間發明項目成為投資人資金的增長點?！被顒又鬓k方、北京發明協會副秘書長鐘之絢說。

技術型項目更易受青睞

“看好東霖消防”的中國風險投資有限公司高級投資經理鄭少林告訴筆者：“目前消防產品的市場空間非常大，東霖技術已經產業化并經過了市場的前期檢驗，已經初步搭建了公司的組織結構和較強執行力的團隊?！?/p>

同鄭少林一樣，在之前發明協會選送的近百個項目中，天使幫董事長賈彥海一眼就看中了東霖消防?！耙驗榘傩瞻踩珕栴}是民生大計，所以更有效地保障群眾安全，這是硬需求。”賈彥海說，這家公司已經做了幾年，在解決方案中用到大數據調度、通知和及時預警，以及智能定向噴灑等，在技術上具備從材料到智能硬件和大數據技術積累和沉淀。同時，團隊齊備，結構完整。具備這幾個條件，完全可以進行深入了解。

王娟告訴筆者，他們產品的最大優勢就是成本低?！皞鹘y產品一噸要6萬塊錢左右，我們一噸僅賣1000塊錢，而且滅火效果是普通產品的15～20倍。投擲型滅火器已經在貴州苗寨大量應用。目前，石家莊、浦東新區等也在洽談中。”

“原來我們比較偏愛模式性的創新，覺得模式創新很快，一個主意馬上可以開始干。但事實上，我個人現在更傾向技術創業型的創業項目。”賈彥海說，因為只有技術創新型的企業才有積累，才有真正的競爭門檻。這門檻不僅僅是長期積累來的，還與其本身技術成果有關。換句話說，一個研究了20年的項目肯定比靈光一閃的項目更具備門檻或者說競爭力。而模式創新項目，從長遠看，都是競爭非常慘烈的，主要原因在于其進入門檻低。

賈彥海舉例說，早期他曾投資一個通信類項目，該企業主要依靠客戶關系發展，甲方的一個人事變動，就會導致公司的銷售收入出現斷崖式下跌，這種客戶如果較大，就有可能讓一個公司全軍覆沒。所以基于這種客情關系、特定資源或政府資源的所謂模式創新型企業，從戰略角度上看，都有局限性。

創業者要更多地關注市場

那么，創業者和投資人之間究竟該如何有效對接？

對此，賈彥海表示，創業者要更多地關注市場，有些技術人才創業非常容易掉進技術陷阱，而忽視市場。事實上，某些行業做市場的難度并不比做技術的難度小，而且還要花更多的資金，承擔更大的風險，在這種情況下，一定要有一個好的市場定位。

“這個市場也許會很垂直或者很小，但是你的產品能在這個夾縫中獲取認可，本身就會讓投資人在縱向和橫向上有想象空間，所以定位市場需求問題是非常值得創業者關注的。”賈彥海說。

賈彥海認為，發明家不一定是創業家，搞發明可以天馬行空，而創業需要聚焦，發明人拿發明項目去融資一定要謹慎，單純做一個領域還九死一生，何況把資源分散在多個領域，是非常不容易的。再就是團隊和利益分配結構，一個創業公司早期團隊的穩定和好壞決定了它的生死。好的團隊要價值觀統一、能力互補、長期的共同激勵，團隊股權持有過分集中或分散都不好。過分集中不利于吸引人才，太分散又沒有最終的責任人，很難進行快速決策，應對市場巨大風險。

在鄭少林看來，當前創業者和投資人之間對接存在的主要問題是信息不對稱，優秀的創業者如何與合適投資人精準對接，這是個很大問題。其次，創業者與投資人要相互了解，創業者應首先對自己的創業項目有深入理解，同時要了解投資人的投資習慣、投資偏好、考察項目時的關注要點等信息，進行有針對性的準備，提高融資成功的概率。

“其實，在當前這個創業環境里，很重要的一點是認清自己，并不是每個人都適合創業，也并不是每個人都必須創業，關鍵是要理清自己所處階段、具備的能力以及掌握的資源，從而判斷自己是否已經到了可以創業的時機?！辟Z彥海強調。

讓初創企業少走彎路

“投資人在投資了項目以后，還應該提供一些相應的服務，這應該是創業企業最需要的。資金只是創業企業的助力之一，而更重要的是讓其少走彎路，能夠借鑒別人的成功經驗和失敗教訓，減少自己的探索成本等等?！辟Z彥海說。

賈彥海認為，給早期項目投資就是給初創企業服務。投后服務主要包括人、市場和管理，具體方式有投資機構投后的免費服務和市場化的收費服務兩種。由于免費服務本身沒有責任和義務，被投企業也不珍惜，從長遠看其還是有局限性。因此，真正的投后服務應該是收費的，有償的服務才能體現出價值。

“其更主要的作用是倒逼，有償服務會倒逼創業者提升服務質量和發揮真正的服務能力，而不是在旁邊好為人師地議論?！辟Z彥海說，天使幫推出的創業導師服務就是收費的，針對性地給投后企業提供特色服務，不僅收費，創業導師還自己投錢，做到真正的兩情相悅，同時又有效供給。其實，當前很多投資機構也在與一些能提供投后的人力資源、創業導師、管理咨詢公司進行合作和對接。