中國電信寬帶優勢分析及提升銷售能力的策略

中國電信集團公司是我國特大型國有通信運營商，連續多年入選“ 世界500 強企業”，主要經營固定電話、移動通信、衛星通信、互聯網接入及應用等綜合信息服務。和其它運營商相比，中國電信寬帶具有明顯的優勢。本文試對中國電信寬帶優勢進行分析，并在此基礎上探討提升銷售能力的策略。

一、中國電信寬帶優勢分析

（一）中國電信寬帶的品牌優勢

中國電信是國內歷史悠久，運營經驗十分豐富的電信運營商。中國電信是國內最早開展寬帶業務的電信運行商，已經擁有超過十年的寬帶運營經驗，技術成熟，服務到位，鑄就了令人信賴的品牌。截至2016年4月，中國電信新增固網寬帶用戶66萬戶，累計達1.17億戶。

“天翼寬帶”是中國電信推出的融合性寬帶接入產品，用戶只需要一個賬號，在安裝天翼寬帶客戶端之后，就可以使用中國電信網絡推出的多項業務及服務。有了這個賬號，家庭網關、無線上網卡手機、家庭信息機、PDA、PSP等終端都可順暢接入。天翼寬帶手機用戶只需將電腦與手機通過數據線相連，無需上網卡，即可用電腦撥號享用天翼3G上網服務。目前中國電信3G網絡已覆蓋所有縣級以上城市，網絡通達全國20000多個鄉鎮，縣以上城區家庭有線寬帶已經全面具備4M接入能力。而中國電信天翼4G網絡更具有以下優勢：用戶可以享受極速上網，超強兼容，精彩體驗，全網覆蓋，自由無限的寬帶應用。天翼4G穩定性好，一百多萬個WiFi熱點，高速移動數據網絡全覆蓋，把真正的寬帶送到用戶手上。

（二）中國電信寬帶的應用優勢

中國電信為寬帶用戶打造了IPTV（寬帶互動電視），這是其它運營商無法提供的，并且為所有寬帶用戶贈送電信級的189郵箱，還開發了本地化的棋牌游戲，所有寬帶用戶每個月都可以獲得游戲幣贈送。同時由于電信寬帶的穩定、快速，對于游戲玩家而言，打游戲不卡、不掉線，質量有保障。

（三）中國電信寬帶的網絡優勢

經過多年的基礎通信設施建設，中國電信已經擁有一個以光纜為主、移動通信、衛星和數字微波為輔的全方位、大容量、多手段、高速率、安全可靠的天地空一體化通信傳輸網絡。一是經過多年的精心經營，中國電信寬帶網已經是全國最大、最先進的寬帶互聯網絡，用戶上網使用穩定，上網體驗一流。二是中國電信已經大規模部署了寬帶無線網絡，可以通過WiFi、天翼3G網絡、天翼4G網絡實現有線+無線的全覆蓋，用戶可以隨時隨地接入電信寬帶網。三是中國電信的國內骨干網絡帶寬達到1500個G，如此高的總帶寬是其它競爭對手無法比擬和望洋興嘆的。四是中國電信擁有全國75%的互聯網國際出口，可保證訪問國外網站速度。

（四）中國電信寬帶的接入技術優勢

中國電信寬帶具有“人無我有，人有我強”的特點。隨著中國城市建設及房地產開發的飛速發展，一個個城市小區猶如天上的星星煥發出璀璨的光輝。中國電信由此嗅到了其間蘊藏的無限商機，大力開展光纖到小區工程，目前已經實現了大部分小區的光纖接入。而目前采用的ADSL接入技術，不但接入帶寬專用、專享，服務質量更有充分保證，上網高峰期不會擁塞，并且ADSL已經可以升級到ADSL2+（第二代技術），下行專用帶寬更可以達到20M。

（五）中國電信寬帶的服務優勢

中國電信秉持“用戶至上，用心服務”的服務理念，并將其貫穿于企業經營管理的全過程，對用戶實行主動服務，全員服務，差異化服務，高效服務，優質服務，著力提升客戶服務質量，以細致關懷感動客戶，以成本最優實現服務最優。中國電信有遍布全國各地的營業網點，4000多名專業的運行維護及服務隊伍，可以高效、迅速地處理故障。中國電信提供了全國統一的10000客戶服務專線，可以向用戶提供7×24在線服務。中國電信用戶可以登錄電信網上、掌上、短信營業廳，辦理充值繳費、綜合查詢、業務辦理，更加快捷與方便。此外，對于電信e家用戶，還可提供差異化的尊享服務，對于在網時間較長的客戶，提供業務積分，可以進行禮品兌換及寬帶提速。

（六）中國電信寬帶的全業務優勢

用戶使用中國電信寬帶，加入我的e家套餐后，可以實現手機、寬帶、固話繳費一單搞定，既輕松又便捷，省去跑多家運營商的麻煩。如果加入e9套餐，還可享受網費變話費，手機套餐打折、全家互相撥打免費等，使用戶感到經濟實惠。

二、中國電信寬帶提升銷售服務能力的策略

（一）制定銷售服務策略

制定銷售服務策略是提升銷售服務能力的前提和基礎性工作。一是市場分析。中國電信寬帶運營商要對市場的情況進行周密的調查與分析，做好市場選定、市場評估、市場現狀分析等工作，并結合本公司電信寬帶的情況確定銷售策略。二是確定目標市場。中國電信寬帶營銷部門要劃分主要的區域，根據不同的時期、不同的人群對中國電信寬帶吸引的不同角度，采用平面宣傳、文化挖掘、巡回展示等方式，進行市場營銷，盡可能地占領和擴大市場份額。三是細分市場。中國電信寬帶營銷部門應根據每塊市場的特點和不同節令特點，區分營銷、宣傳受眾的不同需求，采用不同的方法、相應的宣傳策略，進行宣傳和營銷。四是靈活使用價格杠桿。提高價格雖然能提高利潤，但也可能因此減少客流，中國電信寬帶運營商可以在穩定原價格的基礎上，采用提高寬帶接入人數來提高收入，同時可通過讓利等方式借助中間商的宣傳拉動，達到市場覆蓋最大化。

（二）建設優質的通信網絡

通信網絡是各種業務的載體，是運營商的生命線，也是通信質量的可靠性、安全性和及時性的基本保證。優質的通信網絡是達到客戶滿意的必要條件，更是獲得客戶忠誠的根本保證。應該說，中國電信寬帶的通訊網絡經過多年的建設，其基礎設施及技術水平均獲得了長足發展。但是與國際上歐、美的寬帶通信設施相比，尚有不小的差距。為此，中國電信寬帶建設應強調網絡質量的好壞要以客戶的感知為衡量標準，以客戶的切身感受作為網絡建設和優化工作的指導方向。中國電信寬帶網絡在加快進行集中化改造的進程中，各級網絡管理單位應該積極創新工作思路，改變舊的網絡維護觀念，緊密地將網絡工作與市場、與客戶聯系起來，在最短地時間內解決客戶遇到的問題。這樣既可以提高客戶滿意度，又可以為企業贏得經濟效益。在固定網絡方面，中國電信要加快全光網建設，基本實現光網全覆蓋，力爭在全國范圍內實現寬帶接入網百兆起步，并在有條件的區域進行千兆寬帶接入試點。

（三）實行銷售服務創新

一是逐步實現綠色化電信寬帶銷售模式。隨著時代的發展，很多客戶多越來越看重健康這一主題。中國電信寬帶運營商應此為契機，向市場推出綠色服務模式，實行網絡運營綠色化，營銷服務綠色化，終端產品綠色化。中國電信寬帶運營商可以通過節約網絡資源、過濾有害信息、開發替代品或新產品來實現營運綠色化，將環境保護觀念融入企業的經營管理之中，從上層決策到基層實施、從機構設置到人員培訓、從產品設計到生產全過程，從決策者到全體員工都樹立環保觀念，使企業及其產品適應環保時代的要求，增強市場競爭力。二是建立代理商的營銷模式。無論是虛擬代理商還是實體代理商，其存在的價值是爭取更多的客戶份額，留住己有的集團客戶，使得中國電信寬帶運營商有更多的人力、物力、財力集中做好重點客戶的保持工作。中國電信寬帶代理商的加盟并沒有像企業擔憂的那樣，分走了企業的利潤，反而因為代理商與運營商共同重視客戶保持增加了企業的利潤，拓展了潛在的市場。由此看出，建立代理商制度這一新型的營銷方式能夠促進人力資源的優化配置，有利于客戶保持工作的開展。三是靈活的資費策略。針對大客戶不同的消費偏好提出相應的資費策略，體現了中國電信寬帶運營商對客戶價值的關注，有利于提高大客戶忠誠度。可以將租費和通話費聯系在一起，如較高（低）的月租費與較低（高）的使用費捆綁在一起，讓客戶有選擇的機會，根據大客戶合同期限的長短提供不同的優惠，采用多種多樣的折扣策略等。中國電信寬帶的銷售對于像學校、企業、小區、村鎮這樣的團體用戶，尤其要靈活使用資費策略。

（作者單位為中國電信股份有限公司武漢分公司 ）