今年音響終端必須要做的選擇題

據本刊在2015年走訪并對傳統音響改裝終端店的經營狀況進行了調研，發現有很多還不成體系或沒有進入連鎖體系的單店，無獨有偶地面臨著營業額或毛利潤下滑的危機，而本刊被終端店家們問及最多的是“還有哪些項目值得引進？”

及此，在深圳聚富康電子有限公司冠名贊助的“AEA音響盛典·2016暨中國汽車音響行業經營者聯誼晚宴”上，由本刊主編耿柏林現場主持，聚富康電子有限公司總經理平逸鋒、芬朗電子科技有限公司總經理吳順、深圳吉瑞汽車用品有限公司總經理牛默然、武漢音樂之聲總經理曾自玲，以及沃富林汽車音響裝飾連鎖渠道部總經理張勇作為特邀嘉賓，展開一場行業名人面對面，通過熱點話題的解讀，現場互動的形式，現場與大家分享一些成功的經驗。

Part1.DSP是個寶，電子產品要記牢

后級市場下滑和電子產品的火熱強烈對比之下，汽車音響終端如何穩住傳統的同時，又能抓住電子熱點？大熱領跑音響改裝市場的DSP產品的背后還有什么？該如何利用DSP熱作為出發點去拓展新模式銷售？

平逸鋒：三步抓住熱點電子

除了傳統的音響產品項目，電子產品亦能成為音改店的新盈利項目，關鍵在于如何轉化。在聚富康電子有限公司總經理平逸鋒表示，：“首先，音響改裝店它有一個非常專業的技術團隊；其次，對一個消費真正專業級音響或者DSP產品的車主，他們完全是有能力消費智能云后視鏡和記錄儀。關鍵在于店家的態度部分或者服務部分要做到位，第一個，我覺得應該是能夠用心；第二個，配合我們生產方或者品牌方的營銷，做相應的積極的推廣；第三個，拉大或者擴大自己的客戶入口部分，最終，我們的客戶很快做一個轉化。”

吳順：選擇DSP需根據自身定位

隨著2015年DSP產品的火熱，其市場脈絡也漸發清晰，DSP項目衍生出專業調音DSP以及專車專用DSP兩個派系。終端店在如何選擇具有兩端化態勢的DSP產品，芬朗電子有限公司總經理吳順支招道：“比如音改店，我認為要更好的去做專業的DSP，那么對更多的這種美容店和裝飾店，可能就是做一些簡單的專車專用的DSP，也就是說我們產品要細分。”

曾自玲：國產DSP產品升溫

來自終端一線的武漢音樂之聲汽車音響店總經理曾自玲，看到了帶功放的DSP和簡單的專車專用DSP很受車主歡迎。她說：“音樂之聲從14年就開始做DSP產品，那時候做的進口的一些品牌，然后現在隨著時間的改變，隨著市場的變化而變化，慢慢的也做一些國產的DSP。”

牛默然：DSP拉動隔音消費

DSP產品本身除了是個盈利項目，它也是一個刺激盈利的項目。深圳吉瑞汽車用品有限公司總經理牛默然分享道：“因為以前隔音來講，大家可能要換喇叭才能做隔音。但現在，可能有時候我們裝一個DSP，可能不換原車喇叭，但店家為了增加更多的利潤，他跟客戶講：‘我們把這個箱子做一下。’其實DSP還是帶動了隔音的銷售。”

張勇：音改的未來不小眾

今年的沃富林不斷開疆拓土，其中萬達模式尤其矚目，引發很多業內人的關注和議論。沃富林汽車音響裝飾連鎖渠道部總經理張勇對此回應道：“有人問我現在賺錢嗎？我可以告訴大家，我們現在是賠錢的。但是賠錢也要做，因為我們這個汽車音響行業是一個小眾行業，我們把汽車音響開進萬達，萬達它有真正的人流量，希望有更多的人去了解汽車音響。萬達這個模式，我想這個行業也會有更多人參與進來。我想這個汽車音響行業也不會是一個小眾行業，讓大眾來接受，來了解，這就是我們做萬達的目的。”

Part2.音響改裝店該怎么互聯網+

大部分改裝店是在用60后、70后的從業人員的思維，面對80后、90后的客戶，產生的不僅是代溝，可能信息就完全是偏差。從前，我們很多店家都是我說什么你信什么，我說什么你聽什么。80后、90后他們的思維方式是不再相信什么舊道理，你說什么我不信，你說什么你要證明給我看，你說什么你要給我有體驗，所以說，互聯網就要互聯網體驗，什么都要體驗。

我問很多車主說：“隔音到底有沒有效果？”車主說：“有效果，只是我認為我花了那么多錢不值得。”就是不值得，為什么不值得，就是因為你沒有給客戶產品體驗，還可能在銷售過程中你還夸大效果了。真正的總結是客戶認為的事實，比事實本身更重要。我們有些人在不斷地講怎么怎么樣，沒有用，你給客戶認為的事實是最關鍵的。我認為互聯網就是這樣的一個工具，可以用互聯網把你認為好的東西展現給客戶看，我們要學會利用互聯網，學會在互聯網中展示自己的長處、優點。

Part3.任何時候都不能忽略服務和推廣

互聯網對汽車音響改裝行業有著一定的影響，卻又說不上能翻天覆地，畢竟音響產品的特殊性決定了網店是無可替代實體店，產品試聽以及產品安裝決定了傳統模式才是王道。如果說2015年傳統音改店的營業不景氣，除開了經濟大環境和互聯網沖擊的因素之外，問題的核心到底是什么呢？音改店的核心競爭力和影響力終歸落地于實體店的服務環節與推廣環節上。

張勇：服務在每個細微處

我覺得從客戶進門的第一步就有服務，接待上的服務、施工的服務和售后跟蹤的服務，我覺得這幾項都不可少的。同時我們的硬件也是不可少的，比如說店面的裝修、施工間的干凈整潔、對客戶車的愛護、產品的擺放，這對客戶來說都是服務。現在網絡信息化時代那么發達，如果你的服務好，我想你傳播得會更快。任何一個車主都不會選擇互聯網去買貨，他一定到實體店去體驗，選擇有服務的，選擇有售后的，產品出了問題我找得著人，所以我個人認為，未來沒有服務的店家絕對是最后一位。

曾自玲：精益求精的案例推廣

推廣出去的一定我們店面或者我們施工的細最核心、最精彩、最細節的部分展示給車主。如果說你的案例發出去，案例是非常糟糕的，圖片是非常混亂，語言描述，包括意境描寫、帖子描寫質量是很差，推廣出去就沒有任何的好處，傳播的全部都是店面的負面。

我覺得音響改裝店是一個很奇怪的業態，它的核心就是一個真實的案例、車情、店面的榮譽、資質、怎么對待車主的車，這是非常核心的，所以我覺得網站是一個基礎，你的網站質量高不高，有沒有轉化，這是非常關鍵。

音響就是一門藝術，是一門聽覺藝術，也是一門視覺藝術。如果說發布案例出去以后，車主看到這個帖子，他就會產生到店消費的這種欲望，那我們就會轉化為實實在在的營業額，這是最基礎的。

案例是我自己寫，沒有文案。我覺得帖子是一個店面的核心，每一個車到我店面來施工的時候，我是非常珍惜這個案例，從拍照到施工結束，每個圖片我都要求很高，一個案例下來，可能會拍60張圖片，但是我就用10張，所以我對細節是要求很高。

Part4.面對電商，膽子放大不要害怕

平逸鋒：廠商主導產品線上線下的價格

產品定價策略包含線下與線上兩個部分。在線下，我們有審判機制的，所審判應該要有個價格，批發下去有個批發的價格，終端肯定有個制造價格的存在。在電商平臺上的價格管控，首先，廠商本身品牌的旗艦店部分必須承擔價格的指導價，這個品牌在網上的價格要統一，而且所標的價格比終端的零售價格略低一點，讓消費者覺得合理。第二，為了減少出現C店在電商平臺上亂搞價格的情況，要帶領下面的代理商或者通路商來開多一些專賣店，還有專營店，當品牌的曝光部分，在網絡上端都是以旗艦店，專賣店走在前列的時候，盡大可能壓縮掉了C店攪局的可能。當布局完成后 本身廠商部分負責的監管，還有賦予了核心體系代理對網絡監管的責任。總體來說，網絡端與線下的一些價格的管控部分，更多的是品牌本身的管控，也要代理體系終端中每一個伙伴參與到整個過程，才能做到真正的價格管控。

吳順：音改店的互聯網+

電商這個問題還不是問題，首先汽車音響是一個需要安裝的產品，還需要調試，也需要一定的硬件環境，我認為我們現在店家的利潤水平是合理的。那么再往后，我覺得整個汽車后市場越不需要安裝的產品，它越是互聯網化。而需要安裝的產品也互聯網化，它所謂的互聯網化是我們的互聯網+。在全國各地都有做得好的零售店，那么基本上在網絡這個端它是成體系的，它有整個的網絡團隊去應對，因此它也可以做得很好。