變局下的諸侯爭雄

4月26日，國務院印發《深化醫藥衛生體制改革2016年重點工作任務》，推行兩票制正式成為2016年醫改重點，醫藥流通行業傳統的開票方式和營銷模式遭遇挑戰。5月1日，“營改增”新稅制在醫藥行業全面實施。

兩項政策，先后腳出臺，醫藥流通業全體嘩然，有人怨聲載道，有人磨刀霍霍。

6月3日，商務部發布的《2015年藥品流通行業運行統計分析報告》顯示，從增長速度來看，2015年藥品批發企業主營業務收入前3位與上年相比增長19.6%，前10位與上年相比增長18%，這一數據比行業的平均增速10.2%高出很多。

顯而易見，中國13508家藥品流通企業中，在兩票制和營改增政策的推動下，集中度會進一步提高。而營收的“馬太效應”則表明了誰在“怨聲載道”，誰在“磨刀霍霍”。

對于醫藥流通行業，眾所周知的是，擴大規模是壓縮成本的必要措施，但并非人人都有擴大規模的能力。現在，營改增已經實施，那些還未形成規模的中小型醫藥流通企業必然會在接下來面臨轉型或者被收購的命運。而“兩票制”的推行，讓中小型醫藥流通企業境地更加雪上加霜。

對于大型醫藥流通企業來說，這恰是他們擴張版圖，進一步攫取市場份額的好機會。目前，雖然表面看來，風平浪靜，都還未有任何動作，但是市場之下卻是暗潮涌動，各家都在準備著，緊盯獵物，伺機而動。

糧草先行

6月底，華潤醫藥向香港聯交所提交了香港主板IPO上市申請。而7月21日，另一家央企國藥股份則公布重組預案，將以發行股份的方式，從國藥控股、康辰藥業和暢新易達手中購買四家醫藥分銷公司的股權，預估值合計61.8億元。

華潤醫藥赴港上市，從表面看來，其將包括制藥、醫藥分銷、藥品零售在內個各版塊打包在港交所上市。但從招股說明書的介紹來看，這次募資主要是投向醫藥的分銷和零售領域。在華潤的醫藥板塊中，分銷領域一直是華潤醫藥的主要收入來源。2013年～2015年醫藥分銷比重分別占比79.63%、83.09%、82.75%。當前，華潤醫藥的銷售規模處于第二位，過去三年的營收分別為735億元、884億元、967億元。

2011年，商務部發布的《全國藥品流通行業發展規劃綱要（2011～2015）》提出的5年發展目標是“形成1～3家年銷售規模過千億元的全國性大型醫藥商業集團”。種子選手除了華潤之外，還有國藥控股和上藥集團，且三家的銷售差距當時并不是很大。但是5年之后，國藥控股年銷售已經達到2776.45億元，而華潤醫藥卻還未達到千億元的預期，不僅被國藥控股甩出很遠，還有被上藥集團隨時超越的危險。

具體而言，華潤醫藥至2015年，醫藥分銷網絡僅僅覆蓋全國19個省份。按照醫藥商業發展的強者恒強的商業邏輯，在這個階段華潤醫藥的分銷業務壓力很大，急需有所作為。

而現在，兩票制、營改增、GPO等涉及醫藥流通領域企業存亡的大政策出臺，醫藥流通格局巨變暗潮涌動之際，對于華潤醫藥這樣有背景、有資源的巨無霸而言，正是一個絕佳出手的機會。據各大媒體報道顯示，此次華潤醫藥上市募資金額為10億美元，而對于醫藥流通業務的計劃是到2020年覆蓋全國。

而國藥控股經過多年在醫藥流通領域的勵精圖治，甩第二、第三很遠之后，依然沒有閑著。最近國藥股份重組方案出臺，其將整合成為國藥控股下屬北京地區唯一醫藥分銷平臺，以及全國麻醉藥品及第一類精神藥品等特殊藥品的一級分銷平臺，并將整合此番納入麾下的標的公司在北京地區的醫藥分銷網絡。

作為國藥集團旗下的醫藥商業平臺，國藥控股是國藥一致和國藥股份的控股股東。在國藥系的資產整合中，此前國藥一致已定位于全國性的醫藥零售，以及兩廣地區的醫藥分銷平臺，如今國藥股份成為北京地區唯一的普藥分銷平臺，國藥控股相當于根據下屬兩個上市公司的地域特征，將醫藥分銷的業務按地域“分區而治”。由此一來，在避免同業競爭的同時，按照區域覆蓋，可以讓兩者能夠更好的專攻細分市場，下沉渠道搶占終端資源。

縱觀央企華潤醫藥和國藥控股，前者由于截至目前還未能全國覆蓋，要通過上市募資，以并購方式加快在全國的布局。而已經在全國布局完善的國藥控股，其接下來是鞏固優勢區域，延伸供應鏈，繼續下沉渠道。

合縱抗“變”

央企華潤、國藥控股已經枕戈待旦，籌備糧草，意欲在政策導向下，醫藥流通行業巨變之時，強勢出擊，贏得更大市場份額。

而華東的上藥集團、華南的廣藥集團、華北的天津醫藥、東北的哈藥集團、華東的南京醫藥、西南的重慶醫藥等諸侯也不會坐視自己枕榻之旁他人安睡。

5月12日，上述六家企業聚頭上海，“歃血為盟”，簽署《籌建聯合醫藥平臺合作備忘錄》，擬共同出資設立平臺公司，開展全球采購。平臺公司計劃注冊資本總額人民幣5億元，在廣州運營。其中上藥和廣藥分別出資1.19億元，均占股23.75%，并列第一股東；哈藥占股15%，其余三家均占12.5%。

按照簽署的備忘錄內容，該平臺定位三大功能：一是戰略品種、代理品種的采購，將為各成員企業引進代理和戰略產品，降低企業采購成本；是自有工業產品的共享平臺，通過有效機制促使六方在各自優勢區域內相互支持自有工業產品的市場準入和渠道銷售工作，降低企業產品運營成本；三是原輔材料采購的整合與信息平臺，六方將以工業原輔材料集中采購為合作點，減少原輔料價格波動對企業影響，以實現生產成本降低。

看到醫藥流通的六方諸侯會盟，不得不讓人想起戰國時期“合縱抗秦”的歷史。在醫藥流通領域中，也曾有過聯盟，但最終都像“合縱抗秦”那般，內部先分裂，最終失敗。這次由實力頗強的上海醫藥、廣藥集團牽頭的“合縱之策”能否成功？這個問題只能拭目以待。

從另一個方面來說，合縱之策從邏輯上都能夠說的通，無論是從采購的角度，還是攻占市場的角度，都毫無問題。只是在具體執行當中，利益牽涉，合力就很難形成。不過，在當下而言，以華潤和國藥控股的強大碾壓能力，這些地方諸侯必須有所動作，以平衡市場。

當然，在商業世界，從來都是大魚吃小魚。華潤、國藥擴大勢力范圍，各地霸主也可以在各自所覆蓋的省份，進行深耕細作，獲得發展。然而，這些地方霸主均非偏安一隅的主，他們也有圖霸天下的雄心。

現今的醫藥流通第三名上藥集團與第二名華潤之間相差無幾，只是覆蓋范圍有所差別，在上一輪的醫藥流通行業變局中，上藥集團是當之無愧的并購急先鋒，這一輪他也不會置身事外。而在發展新型業務上，2015年3月，上海醫藥投資成立上藥云健康，在該年10月，上藥云健康完成對DTP業務的整合，至年底實現銷售收入6.06億元。這兩年，上藥集團著重DTP業務的打造，目前已經覆蓋24個城市，共計30家DTP定點藥房，2015年全年該業務平臺實現銷售收入24.78億元。而在戰略層面，上藥云健康先后與京東、萬達、丁香園等展開戰略合作，推動電商戰略布局的落地和深化。

另外一家頗具戰斗力的諸侯是廣藥集團，其引進了馬云旗下云峰基金，成為廣州國資委改革引進非國有資本的一個案例，在很大程度上增強企業活力。而其旗下白云山也牽手阿里，布局醫藥電商，雙方還計劃以廣藥健民現有的醫保藥品在線支付為基礎，共同探索更廣泛的醫保在線支付領域，并在此之上對接醫保控費、電子監管碼等業務。雖然都是一些布局，但是不難看出，其一直在尋求變革，想在接下來的醫藥電商領域有所作為。

從地方諸侯的布局來看，其一方面選擇聯合降低成本，在自己的優勢市場繼續深耕細作，另一方面構建自己的新實力，期許借助互聯網贏得市場先機。總體而言，這些地方諸侯也是伺機而動，在此變革中不會比央企動作慢，通過收購向全國進軍，成為全國性流通企業。

兵出奇招

在2008年之后的幾年里，醫藥流通經歷了一輪大整合，成就了華潤、國藥控股、上藥集團等醫藥流通巨頭，被行業稱之為“國進民退”。而這一輪的巨變，依然會是這個路數。

在民營醫藥流通企業中，九州通是當之無愧的領袖，其目前排在醫藥流通領域第四名的位置，也是唯一一家在全國布局的民營流通企業。相對于國企背景的流通企業，長驅直入，在各大城市布局，開疆拓土之時，以九州通為代表的民營流通企業多選擇的是兵出奇招。

九州通的出的奇招是，在醫藥流通業務基礎上，選擇以高毛利業務純銷、中藥材及中藥飲片、醫療器械等細分領域配送增強企業競爭力。

以中藥材及中藥飲片的發展為例，其在該領域施行全產業鏈布局，目前業務已經涵蓋或涉及中藥材種植、中藥材貿易、中藥飲片生產與分銷、中藥醫院營銷、中藥標準煎熬、中醫館連鎖、中藥電商等環節。據了解，在中藥材種植方面，九州通已經建立起10個GAP種植基地，中游則成立6家中藥飲片廠，而下游，在武漢建立中醫館連鎖，在湖北、上海、河南建立三家煎藥中心，另有20家正在開始建設。

2015年上半年，九州通中藥材及中藥飲片銷售實現8.81億元、毛利潤為1.4億元，分別較前一年同期增長33.16%和58.6%。證券分析師認為，隨著公司產業布局和行業政策推動，公司中藥材及中藥飲片業務通過內生和外延將保持高速增長。

除了選擇在細分領域實行差異化之外，今年以來九州通又開始探索處方外流對接。2016年2月，九州通旗下好藥師大藥房試點開展武漢市中心醫院門診藥房部分藥品遠程銷售配送業務，并在互聯網上結算相關費用。這意味著九州通正式試水網絡醫院計劃，并借此嘗試打通網絡處方藥環節。

而另一家民營地方性代表企業瑞康醫藥出的奇招是“打造器械流通領域的‘國藥控股’”。今年以來，隨著行業政策落地，瑞康醫藥這家一直深耕山東市場的地方龍頭企業，開始抓住巨變機會，從經營省內器械流通轉向全國，加快了收購省級器械流通企業的步伐。其計劃是今年年底，要完成20個省份的外延布局，打造全國器械流通龍頭。

對此，瑞康的判斷是，過去多年，國內器械流通行業缺乏規范，公司分布非常分散，但是兩年器械審計招標、GSP認證等政策變革推動了器械流通企業整合。就目前而言，器械流通企業依然很分散，沒有一家上市公司出現，在變革期整合，是留給瑞康的機會。

其實，不難看出，在醫藥流通這個講究資源、背景的領域，民營流通企業發展一直是在國有企業競爭的邊緣化市場。而這一次，變革到來，國有企業會進一步擴大市場，延伸觸角，將直接與民營企業直接交鋒，而大型民營企業只能避其鋒芒，出奇制勝。而對于那些實力較弱，不成規模的中小型民營流通企業來說，未來的選擇并不是很多，被并購和退出或許是主流。

兩票制、營改增、GPO三大政策落地，醫藥流通的巨變必然開始，誰會在此輪中勝出顯而易見，中小型的淘汰也成為必然。面對未來，高度集中是歸宿，但是如何高度集中，這將是這兩年醫藥流通的一個重大話題。央企攻伐、地方諸侯趁機擴增地盤，大型民營企業并購、特色化擴張，醫藥流通的大戲已經開始。