中小型專(zhuān)業(yè)出版社圖書(shū)銷(xiāo)售管理探索
——以上海音樂(lè)學(xué)院出版社為例

◎　王健華

中小型專(zhuān)業(yè)出版社圖書(shū)銷(xiāo)售管理探索
——以上海音樂(lè)學(xué)院出版社為例

◎王健華

文章以上海音樂(lè)學(xué)院出版社為例，展示了“專(zhuān)精特”的出版體系和“精細(xì)準(zhǔn)”的銷(xiāo)售模式同步前行的格局。

中小型；專(zhuān)業(yè)出版；銷(xiāo)售管理

在轉(zhuǎn)企改制、數(shù)字出版、紙媒式微的社會(huì)大背景下，如何發(fā)揮中小型專(zhuān)業(yè)出版社的固有優(yōu)勢(shì)，探索可持續(xù)發(fā)展之路，值得業(yè)者不斷實(shí)踐和思考。上海音樂(lè)學(xué)院出版社（以下簡(jiǎn)稱(chēng)上音院社）是一家典型的中小型音樂(lè)專(zhuān)業(yè)出版社，本文以其為例，與同業(yè)分享中小型專(zhuān)業(yè)出版社的銷(xiāo)售管理之道。

一、圖書(shū)出版與圖書(shū)銷(xiāo)售一脈相連

圖書(shū)出版與銷(xiāo)售是出版社兩個(gè)重要的部門(mén)與環(huán)節(jié)，兩者密不可分，互相促進(jìn)又互相制約。適銷(xiāo)對(duì)路的圖書(shū)商品通過(guò)優(yōu)良的銷(xiāo)售渠道得到傳播，既能滿足市場(chǎng)的需求，又能創(chuàng)造出良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。謀求兩者的協(xié)同發(fā)展，是出版社生存和發(fā)展的重要生命線。

中小型專(zhuān)業(yè)出版社必須立足專(zhuān)業(yè)，出版精品，樹(shù)立品牌，發(fā)揮特色，在做好出版規(guī)劃和出版選題的同時(shí)，重視圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)，加強(qiáng)圖書(shū)銷(xiāo)售管理，建立適應(yīng)出版社自身?xiàng)l件和市場(chǎng)需求的圖書(shū)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)方式，探索適合中小型專(zhuān)業(yè)出版社圖書(shū)銷(xiāo)售的管理新模式。這樣既能實(shí)現(xiàn)圖書(shū)的商品價(jià)值，也能讓出版社的可持續(xù)發(fā)展得到保證。

二、銷(xiāo)售負(fù)責(zé)制是管理文化

實(shí)行圖書(shū)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)制，圖書(shū)銷(xiāo)售部主任作為第一責(zé)任人，通過(guò)強(qiáng)化圖書(shū)銷(xiāo)售管理，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)鏈進(jìn)行有效的組織和控制，在圖書(shū)銷(xiāo)售部門(mén)崗位的配置及優(yōu)化、從業(yè)人員的培訓(xùn)與素質(zhì)提高、業(yè)務(wù)操作流程的不斷優(yōu)化與完善、工作規(guī)范制度的建立與完善、對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)操作過(guò)程的監(jiān)控、年度工作目標(biāo)的組織與實(shí)施、庫(kù)房物流的管理與協(xié)調(diào)機(jī)制、圖書(shū)市場(chǎng)信息的雙向反饋、控制核算圖書(shū)銷(xiāo)售與物流成本、有效控制再版圖書(shū)與圖書(shū)庫(kù)存等方面，保障完成出版社圖書(shū)銷(xiāo)售的年度目標(biāo)。

上音院社在部門(mén)設(shè)置與部門(mén)管理方面嘗試了圖書(shū)編輯編印一條龍負(fù)責(zé)制；圖書(shū)銷(xiāo)售實(shí)行專(zhuān)職負(fù)責(zé)制；出版社物流交由第三方代理，確立了圖書(shū)銷(xiāo)售部門(mén)在出版社中的重要地位。通過(guò)對(duì)全國(guó)銷(xiāo)售渠道的維護(hù)與優(yōu)化，自身服務(wù)內(nèi)涵得到提升和加強(qiáng)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)多變的圖書(shū)市場(chǎng)，逐步形成了符合出版社實(shí)際的、獨(dú)特的圖書(shū)銷(xiāo)售管理新模式，取得了不俗的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。上音院社從2010年至2015年的時(shí)間里，圖書(shū)發(fā)行碼洋年增長(zhǎng)率達(dá)到7%～15%，銷(xiāo)售收入也得到了同步增長(zhǎng)，目前出版社員工總數(shù)不足30，2015年全社圖書(shū)經(jīng)營(yíng)人均創(chuàng)利超過(guò)12萬(wàn)元。2015年圖書(shū)銷(xiāo)售發(fā)行碼洋（發(fā)貨-退貨）達(dá)到2514萬(wàn)元；一般圖書(shū)退貨率一直平均保持在6%～7%之間（全國(guó)平均退貨率為20%左右）；庫(kù)存圖書(shū)碼洋與全年圖書(shū)發(fā)貨碼洋比為0.8，庫(kù)存圖書(shū)周轉(zhuǎn)次數(shù)為1.2；在途商品應(yīng)收賬款在18個(gè)月以上的老賬11萬(wàn)元；每年度倉(cāng)庫(kù)圖書(shū)盤(pán)點(diǎn)盈虧差額只占發(fā)貨碼洋的萬(wàn)分之三以下；由經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)不善、倒閉等多種原因造成的呆壞賬，十年中總額不足8萬(wàn)元。從上海書(shū)城的圖書(shū)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)來(lái)看，上音院社供應(yīng)商從2005年的六百多家增加到目前的一千多家，在上海書(shū)城連鎖門(mén)店每年銷(xiāo)售總額的排名中，上音院社從2005年排名第330位，到2015年底排名第65位。圖書(shū)銷(xiāo)售的各項(xiàng)指標(biāo)都體現(xiàn)出上音院社圖書(shū)銷(xiāo)售的穩(wěn)步增長(zhǎng)，已進(jìn)入良性循環(huán)和可持續(xù)發(fā)展的軌道，充分體現(xiàn)了實(shí)行圖書(shū)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)制后的巨大進(jìn)步。

三、推進(jìn)銷(xiāo)售管理的關(guān)鍵步驟

上音院社實(shí)行社級(jí)、銷(xiāo)售部門(mén)兩級(jí)管理格局，社級(jí)層面的管理具體體現(xiàn)在以下幾方面：認(rèn)真慎重選任銷(xiāo)售部門(mén)主任，積極推行圖書(shū)銷(xiāo)售部主任管理工作負(fù)責(zé)制；對(duì)圖書(shū)銷(xiāo)售部門(mén)的考核給予政策上的支持與傾斜；擺正圖書(shū)發(fā)貨碼洋與利潤(rùn)之間的辯證關(guān)系，講究出版社圖書(shū)銷(xiāo)售的實(shí)效性等。銷(xiāo)售部門(mén)層面的管理包括以下幾方面：有效配置銷(xiāo)售部門(mén)崗位及人員；建立并不斷完善圖書(shū)銷(xiāo)售操作流程和規(guī)章制度；不斷對(duì)圖書(shū)市場(chǎng)現(xiàn)狀和出版社圖書(shū)出版進(jìn)度、市場(chǎng)圖書(shū)銷(xiāo)售狀況進(jìn)行分析和預(yù)判，建設(shè)和維護(hù)不同的銷(xiāo)售渠道，制定不同的圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)策略；重視銷(xiāo)售渠道建設(shè)與特約經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量標(biāo)配，定期評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)、貨款回籠狀況，通過(guò)銷(xiāo)售賬期考核對(duì)新增合作客戶(hù)進(jìn)行相對(duì)嚴(yán)格的控制；層層分解銷(xiāo)售部門(mén)年度工作目標(biāo)，公開(kāi)、公正、合理地進(jìn)行部門(mén)業(yè)務(wù)考核；協(xié)調(diào)、監(jiān)控出版社銷(xiāo)售物流，保證發(fā)貨正確、及時(shí)、暢通，重視庫(kù)房盤(pán)點(diǎn)；主動(dòng)收集和反饋圖書(shū)銷(xiāo)售信息和選題建議，以提高圖書(shū)出版品種、結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)的契合度。

值得一提的是，在嚴(yán)格執(zhí)行圖書(shū)銷(xiāo)售兩級(jí)管理的基礎(chǔ)上，上音院社要求銷(xiāo)售部門(mén)按照自身特點(diǎn)和圖書(shū)銷(xiāo)售規(guī)律，通過(guò)圖書(shū)銷(xiāo)售管理探索實(shí)踐，不斷總結(jié)銷(xiāo)售管理新經(jīng)驗(yàn)：第一，業(yè)務(wù)員分管的業(yè)務(wù)片區(qū)不宜頻繁更換，否則容易造成銷(xiāo)售業(yè)務(wù)和管道維護(hù)的缺失，業(yè)務(wù)的連續(xù)性會(huì)受到較大的影響，銷(xiāo)售部門(mén)的運(yùn)營(yíng)成本和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用會(huì)有所增加。第二，由專(zhuān)人負(fù)責(zé)與電商渠道客戶(hù)的業(yè)務(wù)對(duì)接，并適時(shí)根據(jù)電商經(jīng)營(yíng)模式的調(diào)整、自營(yíng)圖書(shū)規(guī)模的變化、全國(guó)各大區(qū)圖書(shū)物流集散地合作經(jīng)營(yíng)的進(jìn)展情況等作出相應(yīng)的調(diào)整。第三，年度考核除了關(guān)注完成圖書(shū)發(fā)貨碼洋、退貨率、貨款回籠等指標(biāo)外，貨款回籠指標(biāo)中還加大了對(duì)應(yīng)收賬款18個(gè)月以上的回籠銷(xiāo)賬的考核權(quán)重，以減少諸多原因造成的壞賬風(fēng)險(xiǎn)。第四，加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商圖書(shū)發(fā)貨與銷(xiāo)售結(jié)算折扣的審批，減少隨意性及業(yè)務(wù)漏洞。第五，不贊同對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的應(yīng)收書(shū)款進(jìn)行額度超結(jié)，這是對(duì)出版社圖書(shū)銷(xiāo)售結(jié)算的提前透支，不但會(huì)增加因超結(jié)而付出的5%-8%的利潤(rùn)損耗，更會(huì)造成圖書(shū)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中貨款回籠環(huán)節(jié)的惡性循環(huán)。上述幾點(diǎn)的執(zhí)行與規(guī)范，對(duì)保持銷(xiāo)售部門(mén)的穩(wěn)定性、運(yùn)行的連續(xù)性、銷(xiāo)售的有效性和提升經(jīng)營(yíng)效益都非常有效。

四、控制退貨率和有效發(fā)貨是銷(xiāo)售管理環(huán)節(jié)的難點(diǎn)

圖書(shū)銷(xiāo)售發(fā)貨與退貨永遠(yuǎn)是出版社回避不了的一對(duì)矛盾。受新版圖書(shū)品種增加、圖書(shū)市場(chǎng)銷(xiāo)售不確定性等因素影響，出版社圖書(shū)退貨率居高不下，全國(guó)一般圖書(shū)平均退貨率為20%，有的出版社退貨率高達(dá)30%以上。圖書(shū)退貨率在10%左右屬于正常范圍、15%左右屬于可控范圍、超過(guò)20%屬于銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)不正常狀態(tài)。嚴(yán)格控制圖書(shū)退貨率，對(duì)提升出版社圖書(shū)品種發(fā)貨的質(zhì)量、追求圖書(shū)在市場(chǎng)上銷(xiāo)售的有效性，避免無(wú)效勞動(dòng)和降低不必要物流費(fèi)用開(kāi)支，增加圖書(shū)銷(xiāo)售收益都至關(guān)重要。出版社對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)的年度銷(xiāo)售指標(biāo)考核固然重要，但考核他們完成指標(biāo)的“質(zhì)量”同樣不能缺失，講究和提高圖書(shū)銷(xiāo)售的有效率對(duì)出版社才是最重要的。

導(dǎo)致圖書(shū)高退貨率的主要原因有以下幾個(gè)方面：完成每年不斷增長(zhǎng)的發(fā)貨銷(xiāo)售指標(biāo)；盲目增加新版圖書(shū)品種及發(fā)貨數(shù)量而忽略質(zhì)量；強(qiáng)求圖書(shū)全品種上架率，而忽視區(qū)域和門(mén)店的適應(yīng)性；規(guī)定新書(shū)首次鋪貨數(shù)量必須占圖書(shū)首印數(shù)量的較高比例；銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)能力參差不齊，任務(wù)重壓力大，工作只停留在面上；頻頻調(diào)換省級(jí)店和實(shí)體店業(yè)務(wù)員，對(duì)專(zhuān)業(yè)類(lèi)圖書(shū)業(yè)務(wù)影響較大，造成新書(shū)分發(fā)門(mén)店的品種和數(shù)量、常銷(xiāo)圖書(shū)備貨不合理；各地大書(shū)城陳列圖書(shū)品種不少，但常銷(xiāo)圖書(shū)品種脫銷(xiāo)情況依然嚴(yán)重。出版社只有提倡圖書(shū)銷(xiāo)售的有效率理念，同時(shí)在制度和措施上加以保障，減少不必要的退貨，才能有效解決高退貨率的難題。

從新書(shū)征訂、推薦主發(fā)開(kāi)始，到日常的經(jīng)銷(xiāo)商添單開(kāi)單，正常流程如下：業(yè)務(wù)員開(kāi)制發(fā)貨清單前必須填寫(xiě)發(fā)貨流轉(zhuǎn)單，附上訂單交銷(xiāo)售部主任審核簽字方能制單，發(fā)貨清單由主任和業(yè)務(wù)員簽字后才能轉(zhuǎn)庫(kù)房發(fā)貨。也許有人覺(jué)得這樣做比較麻煩或者沒(méi)有必要，但筆者認(rèn)為這對(duì)控制圖書(shū)退貨率起到了關(guān)鍵作用。其優(yōu)點(diǎn)在于，主任對(duì)市場(chǎng)的把握，能一定程度上保障對(duì)不同經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)貨品種及數(shù)量的相對(duì)合理性。對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)的發(fā)貨折扣進(jìn)行檢查監(jiān)督，能避免重復(fù)開(kāi)單、開(kāi)單客戶(hù)信息錯(cuò)誤現(xiàn)象。

將圖書(shū)退貨率在業(yè)務(wù)員考核中的比重提高至30%，這會(huì)直接影響到業(yè)務(wù)員整體考核的分值：業(yè)務(wù)員新一年度分配到的發(fā)貨指標(biāo)中的基礎(chǔ)部分是按上一年度該業(yè)務(wù)員全部發(fā)貨碼洋計(jì)算的（不扣退貨碼洋），退貨越多，新一年度發(fā)貨基礎(chǔ)任務(wù)也就越高。

上音院社有效發(fā)貨的原則是，不單純追求新書(shū)發(fā)貨的品種及數(shù)量，不強(qiáng)求門(mén)店品種的上架率（在目前新華書(shū)店大小門(mén)店圖書(shū)經(jīng)營(yíng)面積都減少的情況下，要求全品種上架不太現(xiàn)實(shí)），力求業(yè)務(wù)員做到“為書(shū)找書(shū)店”，根據(jù)本社圖書(shū)特點(diǎn)確定不同門(mén)店的陳列品種及數(shù)量，把適合銷(xiāo)售的圖書(shū)放在合適的地方和書(shū)架上，引導(dǎo)書(shū)店少進(jìn)勤添，做好常銷(xiāo)圖書(shū)備貨不斷檔，加強(qiáng)銷(xiāo)售服務(wù)跟進(jìn)工作。

本著減少損失、物盡其用的原則，上音院社對(duì)退貨采取集中處理的方式。全年退貨總碼洋中約50%由物流整理清點(diǎn)，挑揀出能二次發(fā)貨的圖書(shū)入庫(kù)，另外50%的退貨集中到年底進(jìn)行分類(lèi)處理，讓業(yè)務(wù)人員親身感受退貨現(xiàn)場(chǎng)人力和精力的付出，同時(shí)為新一年度學(xué)院內(nèi)二次特價(jià)流動(dòng)供應(yīng)和書(shū)展特價(jià)書(shū)的供應(yīng)挑選品相尚可的圖書(shū)打包待用。特價(jià)圖書(shū)供應(yīng)深受在校師生歡迎，連畢業(yè)多年的學(xué)生還經(jīng)常詢(xún)問(wèn)購(gòu)買(mǎi)事宜。這一方式基本可以消化退貨圖書(shū)的50%，最后待化漿處理的污損退貨圖書(shū)就只占全年退貨總碼洋的25%了。

五、銷(xiāo)售管理要突出規(guī)范化、人性化和精細(xì)化

上音院社圖書(shū)銷(xiāo)售工作目標(biāo)不流于形式，不片面追求圖書(shū)碼洋，而是追求圖書(shū)銷(xiāo)售的有效性。上音院社沒(méi)有其他出版社的營(yíng)銷(xiāo)資源優(yōu)勢(shì)，但堅(jiān)持不懈地努力與實(shí)踐得到的是適合社情發(fā)展的、獨(dú)特的銷(xiāo)售管理模式。各種銷(xiāo)售數(shù)據(jù)都成為規(guī)范的業(yè)務(wù)工作、精準(zhǔn)的服務(wù)理念、精細(xì)化管理的企業(yè)文化的體現(xiàn)。

規(guī)范化方面，流程、制度執(zhí)行、檢查、完善的力度，都會(huì)直接影響到銷(xiāo)售部門(mén)的運(yùn)行，為了真正做到制度管人，上音院社有關(guān)銷(xiāo)售部門(mén)崗位職責(zé)、操作流程等各項(xiàng)制度有17個(gè)，除工作崗位職責(zé)之外，還有《業(yè)務(wù)發(fā)貨開(kāi)單流程》《一般圖書(shū)發(fā)貨折扣規(guī)定》《社會(huì)藝術(shù)考級(jí)圖書(shū)的發(fā)貨折扣規(guī)定》《銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)員考核暫行辦法》《出版社倉(cāng)庫(kù)盤(pán)點(diǎn)工作流程》等。這些不斷完善的流程和制度為銷(xiāo)售部門(mén)正常運(yùn)行提供了十分有效的保障。

經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，上音院社在銷(xiāo)售管理方面逐步形成了特有的管理文化：

1.圖書(shū)銷(xiāo)售部在出版社中的地位相對(duì)較高，作為實(shí)現(xiàn)出版社圖書(shū)價(jià)值的重要部門(mén)，社領(lǐng)導(dǎo)非常重視該部門(mén)的發(fā)展并給與政策傾斜。建社12年來(lái)，銷(xiāo)售部門(mén)力求規(guī)范操作、創(chuàng)新管理，加強(qiáng)服務(wù)、精細(xì)耕耘，年年增長(zhǎng)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，持續(xù)平穩(wěn)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，得到各部門(mén)的好評(píng)。因此，銷(xiāo)售部門(mén)與編輯部門(mén)之間的關(guān)系非常融洽，在選題策劃、圖書(shū)裝幀及開(kāi)本定價(jià)、封面設(shè)計(jì)等方面，編輯們都會(huì)樂(lè)于聽(tīng)取銷(xiāo)售部門(mén)的意見(jiàn)和建議；銷(xiāo)售部門(mén)每月例會(huì)邀請(qǐng)編輯部主任和財(cái)務(wù)部主任參加，讓他們了解銷(xiāo)售部門(mén)上月工作情況和重點(diǎn)工作的布置，市場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)和業(yè)務(wù)員出差帶回來(lái)的客戶(hù)意見(jiàn)反饋。編輯部主任介紹新書(shū)出版、再版情況，財(cái)務(wù)部主任則結(jié)算進(jìn)度、到款情況、開(kāi)票未到款客戶(hù)情況等作出說(shuō)明情況。部門(mén)之間無(wú)縫連接，碰到問(wèn)題及時(shí)解決，不扯皮不推諉，已成為上音院社良好的工作作風(fēng)。

2.嚴(yán)格選任、考察銷(xiāo)售部主任。不僅要求他具有一定的協(xié)調(diào)、組織、管理能力，還要求其自身具有七年以上圖書(shū)銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)，是圖書(shū)銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)能手，因?yàn)殇N(xiāo)售主任不要同時(shí)兼管片區(qū)的業(yè)務(wù)工作。這樣做的好處在于：對(duì)圖書(shū)市場(chǎng)保持敏銳的感覺(jué)，有利于把握市場(chǎng)，更多安排業(yè)務(wù)工作。

3.上音院社目前每年出版新書(shū)約90種，學(xué)術(shù)理論類(lèi)圖書(shū)品種比例占45%，音樂(lè)普及類(lèi)品種占35%，各類(lèi)音樂(lè)類(lèi)教材占15%，其他品種占5%；圖書(shū)重版率達(dá)到60%以上。多年來(lái)的摸索、調(diào)整和實(shí)踐，證明這樣的新書(shū)出版結(jié)構(gòu)和再版比例比較適合中小型專(zhuān)業(yè)出版社的發(fā)展需求，為出版社圖書(shū)銷(xiāo)售部門(mén)提供了良好的圖書(shū)品種結(jié)構(gòu)和銷(xiāo)售保障。

4.上音院社的圖書(shū)銷(xiāo)售一直秉承求實(shí)、穩(wěn)步、可持續(xù)發(fā)展的理念，不盲目追求發(fā)貨碼洋和速度增長(zhǎng)。銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)業(yè)務(wù)員發(fā)貨碼洋考核比重只占30%，要完成每年圖書(shū)銷(xiāo)售增長(zhǎng)指標(biāo)，就必須依靠出版社圖書(shū)品種布局及銷(xiāo)售人員的精細(xì)工作和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平。一是新版圖書(shū)的及時(shí)發(fā)布，根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型和銷(xiāo)售規(guī)模與他們商議發(fā)貨數(shù)量，慎重對(duì)待實(shí)體書(shū)店的首發(fā)數(shù)量，珍惜書(shū)店給予的主發(fā)權(quán)利。二是業(yè)務(wù)員出差要講實(shí)效，不是簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)對(duì)賬和業(yè)務(wù)交流。到某地出差要求先到主要銷(xiāo)售門(mén)店察看本社圖書(shū)陳列情況、帶好目錄與書(shū)店主管交流銷(xiāo)售狀況、幫助整理書(shū)架、配合書(shū)店對(duì)脫銷(xiāo)品種和常備圖書(shū)進(jìn)行添配，最后去省、市店業(yè)務(wù)部開(kāi)展對(duì)賬和業(yè)務(wù)交流。三是按照音樂(lè)圖書(shū)銷(xiāo)售的季節(jié)性，銷(xiāo)售部制作針對(duì)實(shí)體門(mén)店的常備長(zhǎng)銷(xiāo)圖書(shū)目錄，根據(jù)書(shū)店規(guī)模給出常備數(shù)量的建議，協(xié)商增加省店庫(kù)房重點(diǎn)圖書(shū)的備貨。四是社分管領(lǐng)導(dǎo)和銷(xiāo)售部主任每年多次到全國(guó)主要城市門(mén)店對(duì)本社圖書(shū)陳列與銷(xiāo)售、常備圖書(shū)的脫銷(xiāo)情況進(jìn)行檢查，作為對(duì)業(yè)務(wù)員年終業(yè)務(wù)考評(píng)的依據(jù)。

5.出版社通告欄每季度更新一次《銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)人員完成考核指標(biāo)一覽表》，主要包括發(fā)貨、退貨、回籠三大指標(biāo)，業(yè)務(wù)員工作業(yè)績(jī)一目了然，無(wú)形中對(duì)業(yè)務(wù)員產(chǎn)生壓力和鞭策，也讓全社員工了解銷(xiāo)售部門(mén)的工作，對(duì)其他部門(mén)工作也有所推動(dòng)。

6.在途商品的陳年賬是每家出版社的心頭之痛，這是由諸多因素長(zhǎng)期積累而成的，為解決這一難題，我們?cè)诳己酥贫壬献鑫恼隆I(yè)務(wù)員離職和片區(qū)調(diào)換實(shí)屬正常，但不能前任老賬現(xiàn)任不管或者無(wú)法清理。上音院社對(duì)業(yè)務(wù)員回款考核所占比重為40%，對(duì)于前任留下的18個(gè)月老賬，現(xiàn)任業(yè)務(wù)員雖無(wú)需承擔(dān)責(zé)任，但有催結(jié)老賬的義務(wù)，能夠努力回籠的，獎(jiǎng)勵(lì)翻倍，而對(duì)現(xiàn)任業(yè)務(wù)員存有18個(gè)月以上老賬的，每二萬(wàn)元扣一分，還根據(jù)社內(nèi)圖書(shū)銷(xiāo)售特點(diǎn)在每年年中、年末兩個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，對(duì)民營(yíng)書(shū)店在途商品余額超過(guò)十萬(wàn)元的，每二萬(wàn)元扣一分并要求開(kāi)票結(jié)算。這些舉措在鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員積極清理老帳的同時(shí)避免因民營(yíng)書(shū)店在途賬款余額增大給企業(yè)帶來(lái)潛在的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

7.銷(xiāo)售部門(mén)與經(jīng)銷(xiāo)商在途商品結(jié)算回籠做到有計(jì)劃錯(cuò)峰回籠，是適合中小出版社的一種做法。大多數(shù)出版社貨款回籠集中到年末，為完成年度回款目標(biāo)，不惜降低折扣和返點(diǎn)進(jìn)行超結(jié)，進(jìn)行年末最后一搏，年末最后一天到款千萬(wàn)元的不在少數(shù)。上音院社結(jié)算回籠的時(shí)間安排在年初一季度和第三季度，巧妙地避開(kāi)了大社的結(jié)算時(shí)間段，不需任何條件，又有經(jīng)銷(xiāo)商圖書(shū)銷(xiāo)售的保障，順理成章做到正常結(jié)算回籠，這兩個(gè)時(shí)段回籠貨款約占全年回籠貨款的60%。

8.注重銷(xiāo)售部門(mén)人員的梯隊(duì)建設(shè)，創(chuàng)造條件鼓勵(lì)他們參加業(yè)務(wù)培訓(xùn)和繼續(xù)教育。新上崗的業(yè)務(wù)員必須由老業(yè)務(wù)帶教半年后方能獨(dú)立管片，避免人員和業(yè)務(wù)脫節(jié)而影響該區(qū)業(yè)務(wù)工作的正常進(jìn)行，由于銷(xiāo)售工作性質(zhì)決定了業(yè)務(wù)人員平時(shí)工作緊張繁忙，經(jīng)常出差在外，加上業(yè)績(jī)考核等壓力，對(duì)自己的繼續(xù)教育和發(fā)展規(guī)劃考慮甚少。社里定期安排資深人員講課，還鼓勵(lì)年輕人上開(kāi)放大學(xué)繼續(xù)深造；支持他們參加發(fā)行員系列、經(jīng)濟(jì)系列的職稱(chēng)培訓(xùn)和考試，并給予時(shí)間上的保證。目前，上音院社銷(xiāo)售部門(mén)共有七名業(yè)務(wù)員，其中有中級(jí)職稱(chēng)者三人、有高級(jí)發(fā)行員職業(yè)資格者六人，人員結(jié)構(gòu)漸趨優(yōu)質(zhì)化。與此同時(shí)，社領(lǐng)導(dǎo)也根據(jù)重視銷(xiāo)售部門(mén)人員梯隊(duì)的建設(shè)，重點(diǎn)考察培養(yǎng)銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)人，將精通圖書(shū)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，具有管理能力和經(jīng)驗(yàn)的部門(mén)骨干，充實(shí)到社領(lǐng)導(dǎo)崗位，體現(xiàn)了出版社對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)的重視，這對(duì)出版社圖書(shū)銷(xiāo)售管理的系統(tǒng)化十分有利，為出版社銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)發(fā)展拓展了上升空間。

(王健華，上海音樂(lè)學(xué)院出版社副社長(zhǎng))

[1] 談?shì)?后改制時(shí)代大學(xué)出版社定位思考.[J]現(xiàn)代出版，2014（3）：15-17.

[2] 張濤.從戰(zhàn)略上把握?qǐng)D書(shū)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng).[J]出版發(fā)行研究，2014（3）：70-73.

[3] 段曉靜.中小型出版社如何在改制中欲火重生.[J]出版廣角，2013（6）：72-73.