素質本位能力觀視角下汽車推銷技巧課程整體教學設計探討

宋緯+李燕+龍建強

【摘 要】在素質本位能力觀的視角下，進行“素質+能力并重”的汽車推銷技巧課程整體教學設計，不僅融入崗位職業素質培養，而且還避免教學與實際的脫節，保證了課程整體設計與汽車行業發展相適宜，滿足汽車產業升級、汽車行業發展對人才的高要求。

【關鍵詞】素質本位能力觀 汽車推銷技巧課程 整體教學設計

【中圖分類號】G 【文獻標識碼】A

【文章編號】0450-9889（2016）03C-0054-03

在汽車產業升級轉型、消費者消費觀日漸成熟、汽車銷售朝著電話營銷和網絡營銷趨勢發展、保險銷售成為汽車銷售的主要利潤來源的汽車行業發展背景下，由于汽車技術服務與營銷專業的核心主干課程“汽車推銷技巧”原有課程內容未涉及新能源汽車銷售、汽車電話營銷 、網絡營銷、保險營銷等內容，已經不能夠適應汽車行業發展。因此，對該課程進行整體教學設計必須以汽車銷售行業發展對人才要求為依據，進行動態調整或修訂。應基于素質本位能力觀視角，優化整合崗位工作項目所需的知識、素質、技能，在每個工作項目中融入溝通交流、合作精神、職業精神、職業基本道德等要素，最終培養具有汽車推銷相關理論知識、實踐技能、職業技能、職業態度等汽車營銷崗位綜合職業素質的人才，以滿足汽車行業發展對汽車銷售人才素質、知識和技能方面的高要求。

一、課程整體教學設計的步驟

為了保證課程整體設計的職業性、實踐性、可操作性，提高課程教學效果，促進學生職業能力、職業素質的培養，滿足汽車產業升級、行業發展背景下企業的用人要求，基于素質本位能力觀視角的課程整體教學設計一般遵循以下步驟：

步驟一：課程定位——在對本區域汽車行業發展趨勢、人才需求現狀充分了解的基礎上，對本專業畢業生就業崗位進行深入分析，確定課程所面向的工作崗位，并對課程在專業課程體系中的位置，與中職、本科、行業培訓同類課程之間的差異進行詳細分析，明確差異，找準位置。

步驟二：課程目標設計——根據課程所面向的實際工作崗位的用人要求，明確課程的總體目標以及知識、素質和能力方面的具體目標，要求職業素質和職業技能的培養要齊頭并重。

步驟三：課程內容設計——以實際工作崗位工作項目為依據，引入標準業務流程、操作規范、職業基本素質要求，進行課程內容的整合優化，開發學習項目。同時考慮到學生的特點、職業成長規律，開發與典型工作任務相對應的學習任務，保證涵蓋素質、知識和技能的課程內容與企業實際工作內容的一致性。

步驟四：能力訓練項目設計——對每個學習項目所對應的各個學習任務進行學習方法、訓練方式與手段、實施步驟的詳細設計，并明確應達到的學習效果，以及能夠反映部分教學效果的展示內容，保證課程教學的順利實施，達到預定的能力目標、素質和知識目標。

步驟五：項目情境設計——以課程所面向的工作崗位實際案例為參考，并充分考慮實踐性、職業性、環境真實性等要素，對每一個學習任務進行學習情境、教學方法和教學環境的設計。

步驟六：課程進程表設計——根據典型工作任務在實際工作流程當中所處的環節、難易程度，進行教學進程的編排、課時的確定、師生活動設計，以便更好地組織和實施教學。

步驟七：考核方案設計——根據課程特點制訂考核方案，以課程所面對的工作崗位對人才的要求作為課程考核依據，將專業素質、知識、技能三者作為考核的重點內容，采用過程性、實踐性考核為主，終結性、理論性考核為輔，確保課程考核結果與企業對員工考核結果一致，從而使考核結果更科學、合理。

步驟八：教學材料設計——明確課程教學所配套的教材、講義、參考資料，提出儀器、設備、教學軟件、場地等方面的要求，保證教學順利實施。

二、以汽車推銷技巧課程為例進行整體教學設計

（一）課程定位。具體如下：

1.崗位分析。本專業學生的職業領域主要涉及汽車維修、汽車銷售、汽車美容等中小型企業。本專業畢業生的崗位：初次就業（一線汽車技術服務或銷售人員）、二次晉升（汽車銷售、汽車精品銷售、汽車配件管理、汽車維修接待等部門主管）、未來發展（汽車銷售、汽車精品銷售、汽車配件管理、汽車維修接待等部門經理），而汽車推銷技巧面向的主要崗位是汽車新車銷售顧問。

2.課程分析。汽車推銷技巧課程在專業課程體系中處于核心位置，具有有承上啟下的作用，該門課程的前導課程為消費心理學、汽車構造等課程，后續課程為客戶關系管理、汽車營銷企業管理等課程。

該課程與普通高校的同類課程相比，在強調理論“必需、夠用”的基礎上，更注重實際操作技能訓練；而與中等職業學校同類專業相比，基于素質本位能力觀視角下，除了強調動手操作能力的培養外，還將溝通交流、團隊協作、職業態度等職業基本素質融入到課程內容當中；與培訓班課程相比，除了對實操能力進行強化訓練外，還側重于專業理論基礎和職業基本素質的培養。

（二）課程目標設計。基于素質本位能力觀視角，在對汽車推銷技巧課程目標進行設計時，不僅充分考慮到了知識適度、注重技能的原則，同時還根據企業銷售崗位對人才素質的高要求，對專業素質提出了非常具體的目標，使得本課程在素質和技能都獲得增強。

1.總體目標：汽車推銷技巧課程是汽車技術服務與營銷專業的主干課程，主要講授汽車推銷理念、汽車推銷的基本知識、汽車推介、汽車電話營銷和網絡營銷、汽車保險營銷等相關知識，是培養學生潛在客戶開發、展廳接待、需求分析、產品介紹、報價成交、合同簽訂、交車以及售后跟蹤等汽車推銷職業能力的一門理論與實踐結合緊密的課程。

2.能力目標：（1）能進行汽車潛在顧客開發、到店客戶接待和需求分析，并推薦符合顧客需求車輛。（2）能利用六方位繞車介紹、FAB、FABE、FABI等方法，對傳統汽車、新能源汽車產品進行推介。（3）會進行汽車試乘試駕手續辦理和試乘試駕；能運用汽車報價、讓價技巧，進行汽車報價，并促進成交。（4）會進行新車交付、售后跟蹤；能進行汽車保險推銷、網絡銷售和電話銷售。

3.知識目標：（1）掌握從事汽車銷售行業所必需的專業理論基礎知識和汽車銷售基本知識。（2）掌握汽車銷售流程，以及保險推銷、電話營銷和網絡營銷的相關知識。

4.素質目標：（1）具有良好的思想品德和職業道德，以及誠實、守信、吃苦耐勞、愛崗敬業、認真踏實的工作態度，能嚴格遵守崗位操作規范；（2）具有較強的法律意識、法制觀念、正確的就業觀和一定的創業意識；（3）具備敢于創新、勇于探索的精神、良好的人際交往能力、團隊合作精神和服務意識；（4）具有分析問題、解決問題，以及學習新技能、新技術的能力；（5）具有較好溝通交流、語言表達和文字表達能力。

（三）課程內容設計。以汽車推銷技巧課程所面對的汽車銷售崗位所涉及的工作項目為依據，設計了與之相適應的4個學習項目：正確認識汽車推銷、展廳新車推介、汽車電話推銷和網絡推銷、汽車保險推銷。

（四）能力訓練項目設計。學習項目的完成過程實際是能力訓練過程，因此學習項目設計實際上是能力訓練項目設計，在這個步驟當中，根據4個能力訓練項目所要達成的總目標，以其所對應的汽車銷售典型工作任務為依據，設計了正確認識推銷、汽車推銷人員應具備的能力、開發潛在客戶等13個能力訓練任務，并明確每個任務的知識、素質和技能目標，以及有效完成每個能力訓練任務所應采取的訓練方式、手段及步驟，并確定教學成效部分結果的展示內容，如表1所示。從表中可以看出，能力訓練項目設計將汽車銷售崗位的職業素質融入各個能力訓練項目當中，在注重技能培養的同時，素質也得到了增強。

（五）項目情境設計。以汽車銷售實際案例作為各個學習任務的學習情境，本課程以客戶張先生購買汽車，推銷員小李接待顧客張先生為其進行汽車產品介紹為案例，并按照潛在客戶開發、展廳接待、需求分析、產品介紹、試乘試駕、報價成交、新車交付、售后跟蹤的流程進行。以這個真實的案例，按照銷售的流程各個環節的先后順序進行編排，使得學習情境的設計由上到下相互關聯，形成一個完整的銷售過程。

（六）課程進程表。為了更好地組織和實施教學，對本門課程各個學習任務所涉及內容的難易程度、學生情況、職業形成規律等確定學時、設計師生活動、明確學習場所。本課程總課時為64個課時，實訓和理論課時的比例為1∶1；同時在教學過程中，教師引導、學生主導、團隊參與、案例或任務為載體完成整個能力訓練過程。此外，還根據學習訓練項目的需要，在模擬真實汽車銷售企業環境的校企合作建設的日產實訓室進行教學實施。

（七）考核方案。本課程總評成績過程性評價占總評成績的70%，其中素質和實踐技能考核占50%；而期末理論考核僅占總評成績的30%。

1.期考占總評成績的40%。

2.實訓考核成績由幾部分組成，具體如表2所示。

（八）教學材料設計。汽車推銷技巧課程選用由筆者擔任主編，多個汽車銷售企業參編，由電子工業出版社出版的教材。該教材是針對廣西汽車銷售企業對人才的要求、廣西學生基本都是文科生的現實情況進行編寫的，更適用于本專業學生，并采用多個汽車品牌的業務標準規范流程作為課程參考資料，同時配套了能夠同時開展60人進行本課程教學，具有新車展示區、銷售洽談區、前臺接待區、汽車金融服務區等功能的日產實訓室作為本門課程的教學場所。

三、汽車推銷技巧課程整體教學設計特點

（一）避免教學與實際“三脫節”。通過對汽車推銷技巧課程進行整體教學設計，來指導教師組織、實施教學，保證了教學的效果，避免教學內容與工作內容、教學過程與工作過程、教學環境與工作環境的脫節。

（二）與汽車行業發展相適宜。在課程內容的選取上，增加了與汽車產業升級、汽車銷售行業發展趨勢相適應的新能源汽車產品介紹、電話營銷、網絡營銷、保險營銷等內容，緊跟汽車銷售行業的發展。

（三）融入崗位職業素質培養。在進行每一個學習任務知識、素質、能力目標的確定時，融入銷售禮儀、溝通交流、團隊協作、職業態度、職業道德等職業基本素質的培養，在夯實專業實踐技能的同時，職業素質也得到進一步增強，體現了素質本位能力觀視角下的“素質+技能”并重的課程目標。

【參考文獻】

[1]徐國慶.職業教育課程論[M].上海：華東師范大學出版社，2008

[2]李燕.基于素質本位能力觀視角下多課程整合與實景融合的課程改革與實踐——以汽車技術服務與營銷專業為例[J].高教論壇，2015（186）

[3]李燕.基于“6+2”為基本原則的高職課程整體設計[J].廣西教育，2012（1）

[4]李燕.基于工作過程的高職《汽車運用基礎》課程整體設計與實施[J].高教論壇，2011（146）