皇明太陽能商業模式分析

張文雪

摘 要：現在人類所擁有的常規能源的短缺及我們所生活環境的污染，成了威脅人類生存的兩大問題。所以，開發和利用太陽能等可再生能源成為解決能源危機和環境污染問題的有效途徑。而皇明公司正引領著世界太陽能行業的潮流，保持著持續快速發展勢頭。因此，系統地研究皇明公司商業模式（三循環模式），分析其經營成功的原因，有很大的理論價值和意義。

關鍵詞：商業模式；皇明三循環模式

一、研究背景

關于商業模式的定義，由Osterwalder、Tucci和Pigneur提出，即：“商業模式是一種包含了一系列要素及其關系的概念性工具，用以闡明某個特定實體的商業邏輯。”商業模式可分為三類：概念描述型，抽象型，特定真實型。本文以為，商業模式，就是關于“做什么，怎么做，怎樣盈利”的問題，應該以戰略為依賴，以技巧做基礎，以市場為標的的綜合的經營模式。

二、研究內容

本文由四部分構成，第一部分為皇明太陽能的商業模式概念模型；第二部分講皇明太陽能商業模式及問題分析；第三部分根據商業模式對皇明太陽能提出建設性意見；第四部分是結語，總結了通過對皇明太陽能的研究所得出的結論。

三、皇明太陽能的商業模式

皇明太陽能商業模式其具體如下圖所示：

其發展狀況分為以下三個方面：

1.企業與市場關系分析

現在皇明的發展雖已處于穩定時期，但對于市場的不斷開發也是要不斷跟進的。黃鳴帶著自己寫的《太陽能科普報》，開啟的“萬里行”活動在很短的時間內就覆蓋了半個中國。到現在為止，此活動已經行走了差不多9000多萬公里，發送了8000多萬份《太陽能科普報》并且設立了9000多個銷售點，使太陽能行業的市場遍布于全國范圍內。

2.企業與產業關系分析

對于太陽能行業來說，政府和社會并沒有對其發展進行相應的監督。這就使企業必須承擔政府和社會的一部分職能才能引領同行業的其他所有企業共同維護產業形象，提升產業知名度。從這一點來說，皇明起到了典范作用-以持續獲利的行為來擔負企業責任的方式。其通過以下兩個：（1）不打價格戰，堅守高質量。（2）不因循守舊，變更管理體系。

3.企業與環境關系分析

皇明集團通過市場與產業有效的開展了更多的太陽能市場，其客戶也越來越多。這不但解決了很多人就業難的問題，而且也在很大程度上解決了上繳大量國家稅金的問題。皇明秉持可持續發展的原則，節約了很多常規能源，更減少了很多污染物的排放量。而這樣的行為所得的效果像是蝴蝶效應一樣，不斷的循環并且逐漸放大......

四、皇明太陽能商業模式問題分析

1.核心能力弱

黃鳴在山東德州建成了一座節能型嶄新的建筑---太陽谷及蔚來城，而在辦完這場全球太陽能大會以后，皇明集團也進入了非常困難的地步，其資金鏈面臨斷裂的危險，資金運轉受到阻礙。皇明在向旅游、房地產、酒店等方向拓展產業鏈時，其核心競爭力受到了巨大的挑戰。因此，皇明必須強化自己的核心能力，同時拓展其產業的發展，使企業發展的更好！

2.聯盟關系缺乏

在有效地開啟了市場以后，皇明的競爭對手越來越多，他們能做的最主要的就是打價格戰。而皇明卻只看重質量。但價格戰的存在使皇明失去了一部分顧客，也使皇明在太陽能行業的地位受到一定影響。因此，皇明不能只堅守自己的質量，而是多與競爭企業進行聯盟，了解其情況。這樣才能使皇明清楚的認識到自己企業的優勢與不足，而且可以了解競爭對手的情況，吸取對方的優勢，改善自己的劣勢，使自己更好的發展。

3.銷售渠道單一

據了解，以前皇明太陽能熱水器大都利用代理的營銷方式，而現在所剩下的代理商營銷點已經沒有幾個了。在山東，皇明集團擁有四個銷售點，而在全國的每個市也都有一個經銷商，這些經銷商有足夠的能力可以開多個專賣店；他們的公司也能在縣級市設經銷商或概念店。所以皇明應擴大銷售渠道，以占據市場。據知黃鳴的《可再生能源法》已登上了國際舞臺，所以，皇明集團所面對的是如何讓自己的產品在國際上迅速展開以站穩腳步。

五、皇明太陽能商業模式改進意見

1.強化核心能力

核心能力是企業多方面技能與企業運行機制的有機融合，包括以下幾個要點：正確的戰略決策；持續的技術創新；有力的市場開拓；強力的品牌推廣；有效的資源整合；靈活的組織變革以及適度的財務控制。

雖然太陽能熱水器產業面臨一定的困境，但這是皇明的核心與支持產品，皇明不能立即放棄太陽能熱水器產業的發展。從反面說，皇明應努力促進其創新能力，加強核心競爭能力，同時緊緊掌握住其產業鏈的核心價值環節。

2.建立聯盟關系

伙伴關系在我們的企業中占據著非常重要的地位，對于企業來說應該更重視伙伴關系的地位。皇明要做的是創建更多的聯盟關系，一方面，面對競爭對手要敢于堅定自己已形成的優勢戰略方向，不受任何干擾，堅持到底，這樣才能努力將優勢變為勝勢。另一方面，皇明作為龍頭企業，要引領產業的發展，應維護產業秩序，這樣才能使整個產業發展的更好更快，為消費者帶來更多產品。

3.改進銷售渠道

由于以前的銷售渠道過于單一，現在皇明非常重視利用工程渠道，從而加大了和房地產開發商的合作，并組織聯合銷售活動。代理模式使太陽能系列產品與終端消費者之間隔了一層，而有些產品必須通過與房地產建筑工程捆綁間接銷售，這使皇明經常被誤認為是“披著能源外衣的房地產企業”，這些無疑對其品牌形象是不利的。由此，皇明必須要迅速改進銷售渠道，不能一味采用過去的代理營銷，從而使消費者真正理解皇明的品牌。

六、結論

通過研究發現，皇明太陽能商業模式存在三點不足：一皇明集團高調行事，沒有關注其中的成本；二皇明集團只一味關注產品的生產，忽略了對手的發展狀況；三總依賴以前的形式代理，而忽視了其他的銷售及營運渠道。由此提出了三條建議：強化核心能力；建立聯盟關系；促進戰略轉型。皇明氣候改善商城活動，順應社會發展的需要，迎合了人們的需要，更迎合了產業發展的需要。這不僅有利于皇明建立品牌形象，更有利于整個社會氣候改善。在戰略轉型的支持下，皇明有望一舉突破上市，并帶領可再生能源產業以更積極的姿態不斷進步！

參考文獻：

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[4]皇明集團創始人黃鳴創業訪談.廠長經理日報，2010年3月4日.