漢口精武“鴨航母”再起航

林楠 樊清揚

“漢口精武陷入困境，我有不可推卸的責任。”涂國華說，這是很多民營企業家的通病，因為很多企業沒有建立現代企業制度，老板一個人說了算，“我在這方面有慘痛的教訓。”

6月22日，對涂國華來說，是一個值得紀念的日子。

涂國華創立的湖北漢口精武農業集團（以下簡稱“漢口精武”），在經歷“停產風波、恢復生產”后，于當日與央企直屬企業——深圳市京安華宇資產管理有限公司（以下簡稱“京安華宇”），簽署戰略合作協議，后者將投資并重組漢口精武。

“漢口精武，重新起航。”涂國華對《支點》記者說，這次成功引資后，漢口精武將轉型升級，并建立現代企業制度。

從小作坊起家到成為湖北省“鴨產業航母”，再到因資金鏈斷裂“從云端跌落谷底”，涂國華的人生經歷了大起大落。談起漢口精武曾經犯過的錯誤以及未來的方向時，涂國華真誠地說，希望用自己的經歷告誡同行少走彎路。

靠“一口爐子一口鍋”起家

在武漢，涂國華雖不是第一個做鴨脖的人，但他所創立的漢口精武，卻曾是湖北和全國“鴨脖界”的一張靚麗名片。

20多年前，精武鴨脖誕生于漢口精武路上被稱為“鴨脖第一人”——湯臘九的小作坊里。那時，湯臘九將川味鹵方改進后用在鴨脖上，鹵出的鴨脖具有麻辣風味，一經面世便深受武漢市民喜愛，每天供不應求。

如此火爆的銷售場面，吸引了一批生意人涌入精武路做鹵制鴨脖，涂國華便是其中之一。1994年，他放棄餐館生意，開始在漢口精武路上，以“一口爐子一口鍋”的小作坊形式鹵制鴨脖。

“生意不是一般地好，基本上是鹵多少就能賣多少。”涂國華透露，到2002年，他已擁有“30口爐子30口鍋”。一天能鹵制30件（每件72根）鴨脖，每天銷售1萬多元。

“不光是我做得好，整個精武路上的鴨脖生意都做得風生水起。”涂國華回憶說，大約一公里長的小巷里，有三四十家鴨脖鹵制店，整個小巷里彌漫著鴨脖的香味。

精武鴨脖的火爆，與當時“武漢足球熱”有密不可分的關系。上世紀70年代，武漢足球隊在全國足球聯賽上奪冠；80年代，武漢足球名將輩出；1997年，武漢足球隊首度沖進甲A聯賽……

與精武路一路之隔的新華路體育場，經常有大量來自全國各地的球迷在這里看球。“吃鴨脖，看足球”，早已成為了他們生活中的一部分。

2002年，以武漢精武路為背景、改編自池莉同名小說的電影《生活秀》熱映，更是一舉將“精武鴨脖”推向了全國。

盡管“精武鴨脖”風靡全國，卻沒有重視品牌，大家都是作坊式生產。涂國華認為，要想在眾多“精武鴨脖”中脫穎而出，還得走品牌化路線。于是，他在“精武”前加上“漢口”二字，成功注冊了“漢口精武”商標。

注冊商標促進了漢口精武的發展。2003年，印有“漢口精武”商標的鴨脖，開始進駐武商量販、中百倉儲、家樂福、沃爾瑪等武漢各大商超，以散裝形式售賣。

同年，武漢市有關領導到漢口精武路調研鴨脖市場后，決定選取一家企業作為龍頭，帶動武漢鴨脖產業化發展。彼時，涂國華也希望走出精武路，將漢口精武從作坊式生產轉向標準化和工業化生產。

就這樣，涂國華的漢口精武被選為武漢市重點農業產業化項目。2004年，漢口精武在黃陂區武湖農場投資建設漢口精武食品工業園。自此，漢口精武每天能生產200件鴨脖，高峰時甚至能達到500件，年產值1億元以上。

2007年3月，漢口精武食品工業園二期工程投產，日生產量達30余噸，品種近60個。

“2005-2008年是漢口精武的快速發展期，僅2008年銷售額就達到了5.5億元。”涂國華說，漢口精武從一個小品牌成為了全國知名品牌。

瘋狂擴張引發資金鏈斷裂

事實上，那段時間不光是漢口精武的黃金時期，整個湖北省的鴨脖產業都在快速發展，“周黑鴨”、“小胡鴨”等相繼崛起。

當時，僅武漢的消費者，每年就要吃掉1億多根鴨脖。然而，湖北省每年養殖的鴨數量不過幾千萬只，大量鴨脖需從山東、河南等地購進。

與此同時，2008年發生的“三聚氰胺事件”，也引發了各界對食品安全的高度重視。為把好質量源頭，也為了節省鴨脖原料成本，湖北省委、省政府決定在武漢“1+8城市圈”實施“年養殖1億只鴨，年加工1億只鴨，年銷售1億只鴨”的“億只鴨工程”。

2008年，作為龍頭企業的漢口精武，投資約5億元在咸寧市崇陽縣開建生產基地。2010年，該基地屠宰加工廠正式運行。至此，漢口精武也發展成了一家以熟食加工為主，集種鴨孵化、商品鴨養殖、屠宰冷凍加工、休閑食品加工與銷售等于一體的農業產業集團，總投資達10多億元、具備年屠宰5000萬只肉鴨、年產值達20億元。

在很長一段時間里，全產業鏈運營都讓涂國華引以為傲！

然而，讓涂國華沒有想到的是，這種重資產運營模式，也為漢口精武的繼續發展埋下了隱患。

鴨產業鏈前端，需要巨大的投入，且周期長見效慢。最初兩年，涂國華還沒感受到資金吃緊的壓力。到2013年，他真真切切地覺得，前端產業鏈成了“沉重的包袱”。

當時已投產的只有屠宰加工廠，其他大多數項目還在建設中，需要持續資金投入。已投產的屠宰加工廠因飼養著1000萬只活鴨，每天都要喂食，需要大量資金投入。“漢口精武每天在各大終端回收的幾十萬元現金，常常當天就要被送到崇陽生產基地去養鴨，且還不夠投入。”

為保障公司的正常運轉，涂國華不得不從銀行貸款，為了還銀行貸款，又不得不從小額貸款公司借過橋資金，以短期借貸方式投入長期的鴨全產業鏈建設。

受經濟下行等因素影響，銀行貸款政策收緊，2014年8月，漢口精武在一次性歸還幾家銀行近億元貸款后，未能獲得續貸而導致資金鏈斷裂。

連帶效應還引發了各專賣直營店、加盟店、商超無貨可供，漢口精武此前花大力氣建立的全國市場網絡也毀于一旦。沒有生產、沒有銷售，也就沒有收入。漢口精武既要還債，還要支付員工薪酬，所有矛盾全面爆發。

“那個時候，企業基本處于癱瘓狀態。”涂國華說，他從來沒想過漢口精武會有這一天。

根本原因在于沒有持續創新

危機，終究是發生了。

涂國華將自己家里的400多萬元存款拿出來，又將在漢口核心地段給兒子準備的170平方米新房低價賣了150萬元，用于生產自救。之后，他將自己的兩輛私車抵押130萬元，給員工發工資。

很多人都勸涂國華將漢口精武賣掉，畢竟發展多年的漢口精武，總資產有近10億元，品牌價值高達30多億元。更有人勸涂國華干脆直接“跑路”。

難道，真的只能如此了嗎？

涂國華不甘心，他愛這個產業，不希望以前的付出全部付之東流。更何況，在這個危機時刻，依然有不少人選擇支持他，與他同進退，“人，得講良心。”

一些高管不但自己不要薪酬，還拿出自己的錢給員工發工資，少則幾千元，多則上百萬元。

也有一些小貸公司的老板告訴涂國華，漢口精武欠他們的錢先不著急還，等公司恢復生產了再說。

涂國華不愿辜負這些相信他的人。他開始反思，為什么會出現資金鏈斷裂？問題到底出在哪里？

“做全產業鏈的戰略定位肯定沒有錯，但我們步子邁得太大，在短時間內瘋狂擴張，完全超越了自己的實力。”涂國華說，另一方面，當資金不夠時，貸款又走的是“短借長用”的路子，導致資金鏈越來越緊。

“更重要的是，在做鴨產業鏈前端時，我們忽視了終端商業模式創新。”涂國華進一步解釋，根本原因還是我們沒有持續創新，當危機出現時就扛不下去了。

比如，漢口精武一直在走以商超為主，兼以少量直營店和加盟店的路子。反觀周黑鴨和絕味鴨脖：前者主要以直營店為主，現今在全國有715家門店，年銷售達24.3億元；后者主要以加盟店為主，現今在全國有近7000家門店，年銷售額接近50億元。

“為了保證食品安全，我們在商超賣的都是經過高溫消毒的包裝產品，而包裝產品比鮮食的口感要差很多，就食品類產品而言，若大家覺得不好吃就沒有什么競爭力。”涂國華說，隨著人們越來越注重口味和口感，包裝產品在各大商超就沒有以往好賣。相反，直營店和加盟店的產品主要以鮮食為主，帶來的口碑品牌傳播力更強。

最近的一份調查顯示，武漢現有鴨脖及鴨產品鹵制市場已三分天下：周黑鴨約占40%，絕味鴨脖約占30%，以漢口精武為代表的18家精武鴨脖企業只占30%。而在2010年之前，漢口精武在武漢的市場份額一直都排在前面。

要重新搶占市場，首先得解決停產問題。

給湖北省委寫封求助信

2014年12月23日，在漢口精武停產近3個月后，走投無路的涂國華給湖北省委寫了一封求助信，如實闡述了漢口精武所遭遇的困境和原因，希望得到省委、省政府的支持。

令涂國華沒想到的是，他的求助信很快得到了湖北省委領導的高度重視，表示“應予大力支持”。

三天后，也就是12月26日，省政府召集相關部門及銀行機構召開專題會議，研究漢口精武的資金緊缺問題。

會議認為，漢口精武作為湖北的知名品牌，在經營上遇到一定困難，主要是資金期限錯配致使流動性短缺造成的。各金融機構要從支持實體經濟發展、促進湖北知名品牌發展的大局出發，對漢口精武及時給予支持，促進企業盡快恢復生產，步入正常發展軌道。

專題會議后，各方的幫扶措施立即行動起來。

“這次會議，可以說是力挽狂瀾，穩定了所有人的信心，事態沒有繼續惡化。”回想起當時的情景，談起黨、政府及各相關部門和機構對漢口精武的幫扶和支持，涂國華仍感慨萬千。

2015年1月18日，經歷“百日停產風波”后的漢口精武食品工業園生產線終于復工，鴨脖等產品也進入到了各大商超、直營店和加盟店。

“如果不是政府出手相助，后果簡直不堪設想。”涂國華深知，雖然政府、銀行提供的資金能起到一定作用，但對深患重癥的漢口精武來說，還得靠市場，要引入戰略投資者。

一方面，戰略投資者是長期投資，能解決漢口精武的資金問題；另一方面，戰略投資者能幫助漢口精武建立現代企業制度，發揮集體智慧才有更多創新。

“漢口精武陷入困境，我有不可推卸的責任。”涂國華說，這是很多民營企業家的通病，企業大事小事，都是他一個人說了算，但這真的不利于企業做大做強。如果之前引入了戰略投資者，建立現代企業制度，通過董事會決議，戰略決策就會更科學，也許就不會走彎路。

涂國華開始尋求資本幫助時，很多投資人都拒絕了他。“起碼談了10家，因為各種各樣的原因沒有談成。”涂國華說，這很正常，很少有人愿意投資出了問題的企業。

未能順利引入戰略投資者的漢口精武，走了另一條路：在將漢口精武的相關資產剝離后，2015年2月9日，旗下負責崇陽生產基地的漢口精武農業股份有限公司，成功登陸湖北省“四板市場”——武漢股權托管交易中心。

沒想到，這給漢口精武和涂國華帶來了一個意外驚喜。

總部位于深圳，近年來在農業領域多有投資，意欲打造中國食品安全庫的京安華宇，常從深圳前海股權交易中心尋找好的投資標的。因武漢股權托管交易中心和深圳前海股權交易中心是戰略合作伙伴，京安華宇從中發現了漢口精武。

京安華宇董事長吳瑩看了漢口精武的相關資料后，認為這個企業雖有很多問題，但其品牌價值和認可度還存在。

2015年底，吳瑩到漢口精武進行實地考察。“就像談戀愛一樣，談著談著就有感覺了。”吳瑩對《支點》記者說，經多次盡職調查之后，他們決定投資漢口精武。

在吳瑩看來，漢口精武因資金原因導致公司出問題。而京安華宇依托中國華宇經濟發展有限公司和廣州中合農發供應鏈管理有限公司（中華全國供銷合作總社旗下北京中合農發商貿有限公司的子公司）兩大股東的資源，不僅能給漢口精武提供充裕的流動資金，還能為其提供冷鏈物流運輸體系和供銷社、商超等市場銷售渠道，從而為漢口精武的后續發展提供支持。

“婚后”著手多項重組

6月22日，雙方“聯姻”簽署了戰略合作協議，京安華宇以戰略投資者的身份入股漢口精武。

“合作逐步穩定之后，京安華宇將對漢口精武進行投資。”吳瑩透露，為盤活漢口精武的資產，雙方在資產重組、債務重組、業務重組、管理重組和產業重組等方面已達成共識，相關工作也已在推進之中。

涂國華告訴《支點》記者，新公司將剝離漢口精武的債務等沉重包袱，屬于輕資產運作模式，主要負責市場營銷。

新公司將如何重振漢口精武？

“我們的辦法有很多，比如將漢口精武的產品以獎勵方式，植入到金融產品的渠道中進行捆綁銷售。”京安華宇CEO戚延生解釋，漢口精武將整合各方資源，采取全渠道、多元化的多邊交易結構體系進行運作。

“商業模式和營銷模式明晰之后，產品也要有所創新和改進。”涂國華說，食品還得讓更多消費者覺得好吃，公司才能走得更遠。

在涂國華的計劃里，針對不同的銷售渠道，漢口精武將在產品口味、包裝、工藝上不斷改進，推出符合不同渠道的產品。比如，在漢口精武原有的消費群體里，30歲以上的人群偏多，他們更喜歡麻辣口味，而現在年輕消費群體越來越多，他們更喜歡甜辣、咖喱等口味，漢口精武將以此為基礎不斷推出新口味，以滿足不同人群的需求。

“漢口精武將以直營店為引導，以加盟店為主，以各大商超和互聯網為輔的商業模式進行布局。”涂國華對漢口精武的未來有更高的期望，他希望最終在全國發展1000家直營店、3000家加盟店、1萬家商超直供店、1000萬線上會員。

一切都正在開始好轉。

“企業化解金融風險，需要政府和市場協同發揮作用，單靠哪一方都很難解決問題。”武漢大學經濟與管理學院副院長葉永剛對《支點》記者說，“通過引進戰略投資者和走資本市場的方式，漢口精武正在著手建立現代企業制度，這將助力 ‘鴨航母 再起航。”