吉林省人參營銷渠道調查

摘要：人們的生活水平日益提高，養生觀念加強，對養生藥品的需求也日漸加強。人參作為“百草之王”已經被大多數人熟知。作為吉林特產，聞名全國。同時，隨著電子商務的發展，讓更多人了解吉林省人參，單純依靠傳統的營銷方式是不夠的。本文通過對吉林省人參經銷商進行調查，了解其經營現狀，分析其發展中所遇到的問題，并給出相應的解決對策。

關鍵詞：吉林省人參；多渠道；網絡營銷

基金項目：吉林省教育廳“十二五”社會科學研究重點項目“全渠道時代下吉林省有機農產品渠道戰略研究”（ 吉教科文合字[2015]555 號）

一、吉林省人參簡介

（一）人參的功效

在中國醫藥史上，使用人參的歷史十分久遠。早在戰國時代，良醫扁鵲對人參藥性和療效已有了解；秦漢時代《神農本草經》將其列為藥中上品。明代著名中醫學者龔居中在《四百味歌》中列為第一條：“人參味甘，大補元氣，止渴生津，調營養衛”。《藥性本草》記載：“人參主五勞七傷，虛損痰多，保五臟六腑”。此外人參在治療精神衰弱、心血管系統疾病、糖尿病等方面有顯著療效。

（二）吉林省人參的基本情況

1.吉林省人參的自然情況

吉林省人參，是長白山孕育的天然瑰寶。它是多年生草本植物，喜陰涼。葉片無孔和柵欄組織，無法保留水分，溫度高于36[℃]葉片會灼傷。通常為三年開花，五到六年結果，花期為五到六個月，果期為六到九個月。此外它對于生長環境要求比較高。它不耐熱、怕干旱、怕曬，因此要求土壤疏松、肥沃、空氣濕潤涼爽，所以生長在長白山海拔500米至1000米的針葉、闊葉林里。

2.吉林省人參的銷售情況

因其藥用價值顯著，所以應用的范圍廣。市面上常見的有人參粉、人參片、人參膠囊和人參茶等產品。尤其是人參茶，由于其服用快捷而且口味佳，所以成為消費者優先選擇的產品。如今，人參的使用范圍已經擴大到醫療、美容、保健與食品等多個領域，擁有較大的消費市場。

近年來，我國的人參出口量一直位居中藥材出口的首位。由于生長環境的適宜，吉林省長白山的人參產量與質量上都遠超其他地區和國家。由于南方人參量少，在國內吉林省人參多銷往南方城市，國內人參市場主要是廣東、浙江、江蘇和上海等地。更因為其出色的藥用價值，吉林省人參也吸引著大量的外國消費群體。

目前，大多數的吉林省人參是在藥店與實體店里進行銷售，另一部分是通過大型超市渠道增加銷售量。但在當前環境下，網絡營銷在吉林省人參的銷售過程中應用的比較少。

二、吉林省人參營銷渠道現狀調查

本文通過發放問卷形式，對吉林省30家人參經銷商進行調查，了解吉林省人參網絡營銷現狀及問題。

（一）吉林省人參經銷商基本情況調查

1.人參經銷商性別

從研究對象的基本情況可以發現，人參經銷商中男性與女性的實際比例基本持平，被調查的30位經銷商中有18位是男性，12位是女性。

2.人參經銷商年齡

人參經銷商多為青年，35歲及以下的有19位，占63.3%；36歲至45歲有10位，占33.3%；46歲-55歲的經銷商1位，占3.33%；而55%的經銷商在本次調研中并沒有出現。

3. 人參經銷商受教育程度

在調研中發現，人參經銷商的受教育程度在小學及以下的有4位，占13.3%；初中及高中學歷的有22位，占73.3%；具有大專及大學學歷的有4位，占13.3%；總體受教育程度較低。

4. 人參經銷商銷售年限

人參經銷商銷售人參2-5年的有14位，占46.7%，比例較大；銷售2年及以下的有11位，占36.6%；5-10年銷售年限的占16.6%。銷售10年及以上的經銷商沒有出現。

（二）吉林省人參經銷商營銷渠道調查

1.銷售對象

在調研中發現，人參經銷商多把產品銷售給了本地批發商，有20位經銷商，占調研總人數的66.7%。而銷售給消費者和網絡用戶的所占比例很小，分別為23.3%與10%。

2.人參經銷商進貨渠道

經銷商大多從當地批發商出進貨，占所調研人數的50%。其他進貨渠道包括農戶或農場、農業合作社和企業，所占比例分別是10%、0%和40%。

3.經營穩定性

（1）經營時間穩定性。調查中發現，人參的經營時間穩定和基本穩定的比例占13.3%，其余86.7%的經銷商認為，人參的經營時間絕不穩定。

（2）交易數量穩定性。有24位經銷商認為人參的交易數量是不穩定的，占總調查人數的80%，而認為人參交易數量穩定與基本穩定的經銷商所占比例的總和只為20%。

（3）交易對象穩定性。76.7%的經銷商認為人參的交易對象是處于不穩定的水平的，20%的經銷商認為人參交易的對象是基本穩定的，而認為交易對象穩定的僅占被調研總人數的3.3%。

4.溝通程度

本研究試圖了解經銷商與供貨商和進貨商的溝通情況。我們發現，被調研的人參經銷商都和與供貨商與進貨商進行溝通和交流，經常交流與偶爾交流的人數基本持平，各占50%左右。

5.人參質量對營銷渠道的影響

在調研中發現，絕大多數人參經銷商認為人參的質量和品種不同對營銷渠道有影響，占被調查總人數的86.7%。而認為有很大影響和沒有影響的人各占6.65%

6.信任程度

人參經銷商大多數對供貨商非常信任，比例達到43.3%，一般信任的達到56.7%。未發現對進貨商不信任的人參經銷商。不同的是，被調研的經銷商對銷售時的客商很信任的比例較小，占6.7%，一般信任的占絕大多數，達到93.3%，采取不信任客商的經銷商也沒有發現。從數據上可以看出，人參經銷商對供貨商的信任程度要高于客商。

7.網絡平臺交易

在被調研的經銷商中，大多數人只是聽說過網絡平臺進行交易這一方式，占被調查總人數的53.5%，有20%的人沒聽過也沒用過網絡平臺進行人參交易。用過網絡平臺進行交易的為26.7%。

三、吉林省人參營銷渠道問題

（一）人參經銷商文化程度低使得人參網絡營銷發展不充分

人參經銷商的教育程度大多數為初高中文化水平，大專以及大學這種高文化水平的經銷商僅為13.3%，還有一部分經銷商為小學及其以下的文化水平。網絡營銷是一種新型的營銷模式，教育程度較低的經銷商對于多渠道營銷的了解和學習也比較困難，這使得吉林省人參的多渠道營銷發展受到一定的阻礙。

（二）經銷商對購買產品的客商的信任度不夠

調研中發現，人參經銷商對于購買產品的客商大多采取一般信任的態度，占所調研人數的56.7%。多渠道營銷的開展，應該建立在充分信任的前提下，利用互聯網平臺開展線上渠道的交流和交易，信任度不夠交易也很難完成，也就不利于長白山多渠道營銷的進展。

（三）供貨商未開展多渠道營銷

由調研結果可知，人參經銷商大多數是從企業和當地批發商進貨，由于多渠道營銷這一概念在供貨商那里并未得到普及，供貨商對于多渠道營銷與電子商務的不了解從而導致人參經銷商對多渠道營銷的使用程度低。

（四）人參的銷售對象集中于經銷商和企業

調研結果顯示，人參的經銷商普遍是將自己的產品賣給了當地的經銷商，人參經銷商大多采用批發銷售，很少直接將商品零售賣給消費者。多渠道營銷的重要優勢在于能夠通過網絡或者其他直接手段，將商品的信息非常容易地傳遞給最終消費者，也可以提高經銷商的銷售范圍。銷售對象單一，不但影響了人參經銷商的效益，進一步抑制了吉林省人參經銷商的多渠道營銷發展。

四、改善吉林省人參渠道問題的對策

（一）通過網絡渠道增加經銷商與消費者的溝通

由于人參和消費者的信任度不高，從而也導致人參網絡進展得不順利。買賣這一活動是要建立在信任的基礎上才能進行，多渠道營銷更是如此，在買賣雙方互不熟知的情況下信任是促成交易達成的關鍵所在。經銷商應該與消費者進行良好的溝通，介紹其產品，樹立自己的信譽度。并在消費者在購買前，購買中，購買后的每一個階段與消費者采用網絡媒介，或者電話進行有效的溝通，溝通這一過程不僅是培養消費者對你的經銷商的信任，同時也是經銷商對消費者的一個了解。只有雙互方相信任，才有利于交易更好地完成。

（二）提高人參經銷商的受教育程度

人參經銷商的受教育水平普遍較低，大多數僅為高中的學歷，受高等教育的人參經銷商非常少，所以對于電子商務和多渠道營銷的知識與概念并不了解。以至于人參的多渠道營銷發展得并不順利，普及度也并不高。這是一個科技的時代，是一個網絡的時代，應讓消費者去學習了解何為電子商務。在教育方面，學校應在更早的階段加強電子商務知識的普及，人參經銷商也應該學習和了解相關的知識和概念。有一定的知識支撐，才能使經銷商更好地去發展人參的多渠道營銷，并使其得到更為良好和全面的發展。

（三）建立安全的，專業的網絡商城

一方面，通過建立安全的，專業的網絡商城可以為吉林省人參的多渠道營銷的店鋪樹立良好的品牌效應，提高自身的知名度，從而提高了經濟效益。另一方面，建立這樣的網絡商城是對人參多渠道營銷商家的素質的規范，提高了服務水平，消費者的滿意度提升了，商家的效益就會隨之增加。此外，一個成熟的網絡商城，為消費者的交易安全提供良好的保障，這樣消費者的心理得到了保障，購買產品的欲望也會隨之加強。

建立一個安全的、專業的網絡商城是需要有一定的經濟支撐的，投入也比較大。有能力的多渠道營銷商家可以通過與其他的經營者協商后，組成統一的銷售組織，通過不同的人參網絡銷售者簽訂相關的合作協議，明確其自身的業務工作，從而促進自身的銷售積極性，提高效益。對于，那些經濟實力相對較弱的多渠道營銷商家而言，可以由多個人參多渠道營銷經營者一起組織建立網絡商城。

這是一種金字塔模式發展形勢，推動者人參多渠道營銷產業的整體發展，是解決吉林省人參多渠道營銷所面臨問題的主要措施。

（四）完善并強化售后服務體系

一個良好的、成熟的售后服務保障體系，是吉林省人參多渠道營銷進程中的必不可少的。讓消費者選購時開心，購買后放心，是參與吉林省人參多渠道營銷的商家們所要放在重中之重完成的事情。

本文通過對吉林省人參經銷商的調查，并結合吉林省人參在多渠道環境中遇到的問題，對其發展制定了相應的策略。多渠道營銷對吉林省人參產業發展具有非常重要的作用，加強對吉林省長白山人參網絡渠道的構建和管理力度，制定良好的發展策略對吉林省長白山人參多渠道營銷具有重大意義。

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作者簡介：

姜麗媛，女，博士研究生，講師，主要從事網絡營銷研究。