IT銷售不要動不動就談“關系”和“賄賂”

趙玨

近日，IT圈的“腐敗”問題再次因兩家在華國外廠商的違規運作而受到關注。

廠商直接與客戶違規“做單”確實令人觸目驚心，要知道這樣的風險與制裁成本在相當長的時間內對于其品牌形象將產生極其嚴重的負面影響。

而對于兩家廠商的渠道伙伴來說，在政府、電信、金融的銷售拓展也會受到一定的阻力，尤其是在強調自主可控與大力打擊腐敗的形勢下，渠道在銷售上又該如何做到合規且具競爭力呢？

首先，渠道要做到證明自身的解決方案能夠具備切入用戶關鍵需求的實力。這其中包含三層意思：一是找到對應的關鍵人物與需求；二是以往用戶的成功經驗，通過獨一無二或者是有別于傳統方案的創新點；第三，也是最重要的一點，即僅介紹產品的優勢有時候發倒意義不大，因為用戶關注的是體驗。

IT渠道銷售講求的是價值轉換，除了包括強調產品方案的價值轉換之外，更要強調其它用戶在落地此方案時的優質體驗。一般的銷售人員，面對客戶通常所做的是介紹產品。但是要了解，脫離開客戶的需求，產品的任何優點對于這個客戶都毫無意義。

筆者認為，海外IT廠商應將更多的商務運作交給渠道，不要過多地繞過渠道與用戶直接打交道，當然，在市場競爭日趨激烈的情況下，端到端的銷售模式層出不窮，無外乎利潤與服務都能快速跟進。

渠道在廠商與用戶之間也具備了更多“潤滑劑”的作用。為什么這樣說？要知道，在一些敏感項目以及重要的核心行業，“外籍廠商”的產品需要通過可靠的渠道進入用戶應用環境，并要通過一系列的產品核驗，而這不是最主要的，很多時候，渠道的身份要具備國家的頂級資質方能順利將方案落地。這也是渠道的價值所在。一家成功的IT渠道更懂行業，也更懂的行規，