比別人提前嗅到新商機

林楠 樊清揚

核心提示：如果能不斷洞悉市場需求，捕捉到新商機，并持續(xù)不斷地提供高品質(zhì)的產(chǎn)品，就不怕沒銷路。

生產(chǎn)車間內(nèi)，馬達轟鳴。

一邊是一臺臺圓網(wǎng)印花機將白色毛毯印上海綿寶寶等圖案，一邊是自動傳輸設備將印有蜘蛛俠、Hello Kitty的成品毛毯運往裁剪車間，一邊還有工人通過縫紉機等將毛毯進行裁剪和修邊……

這幅熱鬧開工景象的背后，是玉沙集團有限公司（以下簡稱“玉沙集團”）產(chǎn)品銷售的火爆。

玉沙集團董事長唐想林告訴《支點》記者，今年一季度集團實現(xiàn)銷售收入4.7億元，預計第二季度將達6億多元。2013年，該集團銷售收入僅為4.3億元，到2015年便增長到7.9億元。

玉沙集團是怎么一步步發(fā)展起來的？在當前整個紡織行業(yè)“去產(chǎn)能”的大背景中，僅去年全國就有300多家紡織企業(yè)關門，玉沙集團是如何做到“逆勢而上”的？

要做有錢人的生意

1998年才涉足毛巾業(yè)務的唐想林，最初是為其他毛巾廠加工半成品。這生意雖不是特別來錢，但也不用操心太多。到2005年時，唐想林有了不少積蓄。在外人看來，如果唐想林繼續(xù)做下去，日子過得應該還不錯。

不過，有著一股拼勁的唐想林，并不滿足于為他人做嫁衣，他決定做自己的毛巾產(chǎn)品。于是，玉沙牌毛巾從此誕生。但是，作為一個新品牌，要如何切入市場呢？

“當時國內(nèi)毛巾市場進入門檻低，很多家庭式作坊都能做，導致大家大打價格戰(zhàn)，競爭激烈。我的想法跟別人不一樣，決定做海外市場。”唐想林回憶，海外市場對毛巾的品質(zhì)要求高，真正想要賺錢還得做有錢人的生意。

在這種背景下，玉沙集團開始生產(chǎn)純棉高品質(zhì)毛巾。然而，市場并沒有想象中的那么順利。2006年，毛巾出口貿(mào)易額僅46萬美元。到2007年時，唐想林心想，不能就這么坐以待斃，他希望通過中國最大的進出口商品交易會——廣交會來改變局面。

那時的玉沙集團才剛起步，沒有多少名氣，一個展位也沒有拿到。唐想林不甘心，無奈之下，他和一個有展位的企業(yè)商量后租下了其半個展位。由此，這半個展位拉近了與海外客商的距離。因純棉高品質(zhì)毛巾柔軟親膚手感好，深受俄羅斯、西班牙、美國等海外客商的青睞，他們紛紛下了訂單。當年，玉沙集團的出口貿(mào)易額飆至498萬美元。

亮相廣交會，的確打通了玉沙集團將毛巾賣到海外市場的銷售渠道。此后，玉沙集團的毛巾銷量和銷售額在海外市場不斷攀升。

當銷售渠道打通之后，市場如果要進一步發(fā)展，還要能不斷適應市場需求，并有捕捉新商機的能力。這一點被唐想林多次強調(diào)，也多次體現(xiàn)在玉沙集團的后續(xù)發(fā)展中。

唐想林頻頻出國考察市場。一次偶然的機會，他發(fā)現(xiàn)俄羅斯人、美國人除了使用毛巾之外，浴巾的使用量其實更大：在家里，他們習慣使用家庭浴巾；在戶外，因為酷愛休閑運動，他們喜愛使用沙灘浴巾。

“這是一個巨大的商機，一條浴巾的價格相當于上十條毛巾的價格。”唐想林說，這么好的生意為何不做？只要能提供好的產(chǎn)品，市場前景就很大。

于是，在生產(chǎn)毛巾的基礎之上，玉沙集團依然以純棉為原料，開始生產(chǎn)高品質(zhì)浴巾系列產(chǎn)品，這成了玉沙集團的一個新盈利點。

2008年，玉沙集團生產(chǎn)毛巾、浴巾4800萬條，出口創(chuàng)匯730萬美元。產(chǎn)品出口到日本、歐美等30多個國家和地區(qū)。

不轉型就是等死

然而，市場一直在變化。

唐想林發(fā)現(xiàn)，好日子過了幾年之后，市場增長開始出現(xiàn)瓶頸。

發(fā)展到2011年時，玉沙集團生產(chǎn)的毛巾、浴巾類產(chǎn)品銷售收入近4億元。

“這個數(shù)據(jù)看起來很不錯，毛巾類系列產(chǎn)品的銷售收入沒有下降，但接連幾年也沒有再繼續(xù)增長。”唐想林說，這源于國際市場的競爭壓力越來越大。

一方面，國內(nèi)做高品質(zhì)毛巾類系列產(chǎn)品出口的企業(yè)越來越多，2011年中國毛巾類系列產(chǎn)品出口總額近30億美元。另一方面，巴基斯坦、印度、印尼等國家生產(chǎn)的毛巾類產(chǎn)品，因原材料棉價和勞動力成本都比中國低，在價格上存在一定優(yōu)勢，這些國家的毛巾出口總額已逼近中國。

“毛巾類系列產(chǎn)品肯定還得繼續(xù)做，畢竟已經(jīng)占據(jù)了一定市場份額，但增長空間有限，這意味著要尋找新市場。”唐想林解釋，當時的情況是企業(yè)不轉型就是等死，若轉型還有一線生機。

可是，要轉向何方呢？

唐想林開始頻繁地出國考察，尋求合適的新項目。功夫不負有心人。經(jīng)過近一年考察，唐想林發(fā)現(xiàn)，毛毯在國際市場上很流行，很多國家的人們甚至把它當成一年四季的日常生活必須用品。比如，南非、迪拜、沙特阿拉伯等國的人們就很喜歡用毛毯。

但市面上的毛毯多為滌綸毯，手感較粗糙。在考察過程中，唐想林還發(fā)現(xiàn)，一種用粗梳毛紗織制的柔軟而有絨面毛織物的法蘭絨，很適合用來制作毛毯，制成的織物不脫毛、不掉色、不起球、抗靜電、超柔軟、手感好。

不僅于此，這種法蘭絨的主要原材料為化纖，而國內(nèi)化纖價格比國際上的低，在價格上能形成競爭優(yōu)勢。

唐想林當下就決定上法蘭絨毛毯項目。2013年，玉沙集團投資3.5億元，引進了年產(chǎn)18000噸產(chǎn)量的法蘭絨毛毯生產(chǎn)設備。

“其實當時引進這個項目的壓力很大，3.5億元畢竟不是小數(shù)字。”唐想林說，萬一情況不好，公司很可能就會毀于一旦。

“最終證明，這個項目還不錯。2015年僅法蘭絨毛毯的銷售收入就達2億多元。”唐想林透露，近幾年玉沙集團的銷售收入又開始持續(xù)保持增長，這個項目功不可沒。

研發(fā)適銷對路的產(chǎn)品

用唐想林自己的話說，玉沙集團之所以活得還比較好，原因之一在于能夠不斷洞悉市場需求，并提供相對應的高品質(zhì)、好質(zhì)量產(chǎn)品。隨著生活水平的不斷提高，越來越多的人開始追求有品質(zhì)的生活，如果產(chǎn)品質(zhì)量足夠好，一旦打開市場，就不怕沒有銷路。

唐想林同時也強調(diào)，找到新市場后，還要不斷創(chuàng)新研發(fā)新產(chǎn)品，不斷滿足消費者的需求，這才是增強核心競爭力的關鍵所在。

這并不難理解。當一個商機被發(fā)現(xiàn)和放大后，會有越來越多的企業(yè)參與進來：如果一個產(chǎn)品永遠只停留在原有階段，就很容易被其他企業(yè)復制和趕超。產(chǎn)品若能持續(xù)更新和開發(fā)，后來者就總會比先入者慢一步。

在這樣的背景下，玉沙集團與武漢紡織大學聯(lián)合開展了新品開發(fā)、版式、花色設計等方面的研究。

“我們投入的研發(fā)費、制版費、設計費等，會使產(chǎn)品成本增加30%，但這個投入是值得的。”唐想林介紹，只有不斷研究消費者的需求，才能創(chuàng)造出“爆品”。

“越洗越柔軟毛巾”就是其中的一個例子。普通毛巾洗完晾干后很容易變硬，這一點常被消費者所詬病。發(fā)現(xiàn)這個“痛點”后，唐想林開始琢磨，有沒有什么技術能解決這個問題？

歷時數(shù)月之久，研發(fā)中心通過原料、工藝、染料等各個工藝環(huán)節(jié)的試驗，一款符合要求的素色毛巾面世——柔軟、蓬松、有彈性，吸水性和觸感好，晾干后不變硬且耐用。產(chǎn)品一經(jīng)推出，盡管售價比普通毛巾要貴不少，卻依然處于供不應求的狀態(tài)。

“云毯”則是另外一個例子。這是繼法蘭絨毛毯后，經(jīng)技術再次升級研發(fā)的新品。原本法蘭絨毛毯就因超柔軟等特性大受歡迎，而“云毯”則加入了竹纖維、天絲等原材料，再加上特殊工藝處理，使得觸摸毛毯時有“白云”的感覺，即“輕、薄、柔”，且具有水洗、機洗不變形、不影響毛面效果等優(yōu)點，目前銷售也很火爆。

“研發(fā)創(chuàng)新除了不斷推出更好的新產(chǎn)品，在設計風格上我們也下了很大功夫。”唐想林介紹，不同市場的消費者習慣并不相同，要想將同一款質(zhì)地的產(chǎn)品很好地賣到不同的海外市場，要在產(chǎn)品設計上滿足不同地區(qū)人們的消費習慣。

舉例來說，同一款沙灘浴巾，美國人更喜歡印有卡通和迪士尼系列圖案，而羅馬尼亞人、俄羅斯人更喜歡印有美女和動物圖案，“要適應市場需求，得研發(fā)適銷對路的產(chǎn)品”。

如今，一條沙灘浴巾，玉沙集團能做出20多種不同顏色，庫存版花達5000多款，且是迪士尼、熊出沒等卡通圖案的授權工廠。

“未來，我們會將這些方面的工作做得更好，這也是直面競爭的法寶。”唐想林總結道。