商務英語談判中的語用策略探討

張秋香

【摘要】商務談判是多元化的活動，是將政治、經濟、社交、心理以及法律等知識相融合的活動，需要涉外談判人員具有一定的談判技巧、能夠使用科學的語用策略，保證商務談判的成功。本文就商務英語談判中的語用策略進行分析和研究。

【關鍵詞】商務英語談判 語用策略

國際貿易中，商務談判是企業間商務交往的重要途徑，商務談判能否順利推進將直接關系到交易的順利完成。其實商務談判并不是人們單純認為的講話，懂一些談判技巧就可以，其實國際貿易商務英語談判還需要一定的商務英語專業術語、貿易專業知識以及文化差異等，能夠按照一定的語用原則，促使商務英語談判的順利、高效實現。商務英語自身具有的一定的客觀性、邏輯性，談判人員應根據不同的情況，因時制宜，使用不同的語用策略，保證商務談判的成功。

一、商務英語談判中的語用原則

經濟全球化的趨勢逐漸加強，世界各國間的交流溝通日漸頻繁，商務談判是國際貿易事務中十分重要的內容，發揮著至關重要的作用，與貿易交往成敗有著密切的關系。商務談判就是為了滿足經濟效益，不同利益主體迎合對方的需要，通過合作、協商等對商機活動進行確定。因此，在商務英語談判的過程中，需要遵循一定的語用原則，以將由于語用造成的誤會降到最低。

1.合作原則。合作原則是談判雙方為了實現共同的談話目的，而共同遵守的原則。主要有關系、數量、質量以及方式等原則。關系原則就是談話的內容要與主題相一致，不能偏離。數量原則就是說話人提供的信息不能超出需要的范圍。質量原則就是說話的內容要真實、可靠，并且具有一定的嚴謹性。方式原則就是說話者的語言要簡練，避免出現歧義。科學的運用這些原則，商務談判雙方的話語就會避免出現邏輯混亂的現象，使談判能夠高效推進，從而實現談判目的。商務英語談判中，雙方需要配合，按照一定的合作準則進行溝通，實現共同目標。

2.禮貌原則。在日常生活交往中，禮貌原則是基本性的原則，也是商務英語談判過程中能夠重要的語用原則，主要分為同情、策劃、大方、謙和、表揚、贊同等原則。使自身的利益得到適當地降低，讓對方獲得更多的利益，增加雙方的好感，促進合作的順利推進，為長遠利益的實現奠定基礎。

在國際貿易談判中，洽談雙方的文化背景是不同的，因此在談判過程中需要保持友好的態度，給對方留下良好的印象，營造愉快的氛圍，不同文化背景下的商務英語談判中，禮貌原則是十分必要和重要的。

3.處理文化差異的原則。在國際貿易商務談判中，文化差異是不可避免的，談判者需要注重自身文化理念的培養，明確中西方文化背景以及語言上的差異。將中國文化內容融入到英語情境中進行學習和體會。積極研究英語文化的內涵，如宗教信仰、價值觀念、生活方式以及思維形式等。在英語談判過程中要實現良好的效果就必須要把握好文化的融合，實現有效地溝通交流，讓雙方都處于良好的氛圍中，提高談判的成功率。

二、商務英語談判中的語用策略

每一種語言都是一種社會現象的代表，使用語言就是為了更好的交流往來，在交往過程中，科學的運用合作、禮貌以及文化差異處理的原則能夠更好的促進談判的順利進行。近年來，經濟全球化的趨勢逐漸加強，我國與世界上其他國家的交流合作也逐漸增多，商務英語也逐漸受到關注和重視，國際貿易的商務談判也日漸重要。因此，在商務英語談判中一定要遵循一定的語用策略，保證談判的順利進行。

1.合作性語用的策略。商務英語談判過程中，雖然談判技巧很重要，但是在談判過程中更需要雙方的信任與真誠，在合作以及業務洽談中，雙方業務來往最為重要的就是真誠，這是業務往來的重要基礎。因此在商務英語談判過程中雙方需要為彼此提供真實的信息，不能為了自身的利益放棄合作的原則。尤其是在談判中涉及到商品的性質、價格、售后服務等，需要保證這些信息都是準確無誤的，準確的將這些信息告知對方。讓對方了解自己的最低價格，說明沒有寬限的地步，實現誠信的合作。

當前經濟全球化逐漸推進，商務英語談判也逐漸增多，在談判過程中要到有的放矢，話題要圍繞主題進行，提高談判的目的性。如果談判脫離了主題，也就違背了合作性的原則，自己的信譽也會受到影響。由于國家的文化背景存在差異，有自己的興趣、思維形式以及生活習慣等，因此在商務英語談判過程中要做到具體問題具體分析，適時的調整自己的語用策略。

在合作性原則中，方式原則是十分重要的，在談判過程中，說話人需要盡量避開模糊不清的詞語，保證語言的簡明，有邏輯順序，能夠使對方清晰地了解信息。談判過程中，通常會涉及到關系雙方利益的詞句等等，因此在談判過程中需要提高重視。在介紹產品的價格、數量以及品質等過程中，盡量不使用maybe等含糊不清的詞語，避免對方曲解，導致合作失敗。

2.注重禮貌性的語用策略。在商務談判過程中，禮貌性的策略是必不可少的。在談判過程中需要做到言語得體，措辭貼切，不能信口開河，避免話語與對方的文化習俗等發生沖突。在提出意見和表達自己的立場時，不能直接了當的指出，可以使用一些比較委婉的話語提醒對方，比如“Why dont you think this idea？ ”

有心理學的研究表明，人們的心理需求中最愿意的就是得到別人的表揚與贊賞，在商務英語談判過程中可以科學合理的使用表揚策略，談判人員應根據具體的實際情況確定表揚的形式，科學合理的表揚談判對方，不能吹捧，防止引起對方的不滿。

其實商務英語談判是一個比較費時費力的過程，談判過程中可以使用一些比較幽默、輕松地話語，使談判過程中的緊張氛圍得以緩解，這對于雙方的交流溝通是十分有利的。輕松幽默的話語是談判桌上的潤滑劑，能夠減少摩擦，融洽氛圍，提高談判的效率，達成談判合作的目標。也能夠表達出談判人員大度、優雅的氣質，為雙方的合作奠定堅實的基礎。

在商務談判過程中不可避免雙方都會妥協和退讓，如果對方妥協退讓就應該表達感謝，如果對方退讓但是我方并沒有表示，就會讓對方覺得我方獲得利益是應該的，對方退讓是應該的，這就與禮貌原則不相適應的。如果要從長遠來看，表達感謝不僅關系到禮貌問題，還關系到雙方能否繼續合作。在商務談判過程中，經常要用到很多禮貌性語言，比如邀請語、道歉語等，還關系到談判過程中的價格商討、妥協退讓等。在商務談判過程中，應遵循談判的禮儀，保證談判的順利推進，實現雙方的友好互動，使談判目標順利實現。

3.文化差異處理的語用原則。在商務英語談判過程中，經常會遇到文化差異的現象，對此應有效地處理文化差異問題。相同的詞語在不同的文化背景下有不同的含義，比如狗，在我國的文化傳統中，狗代表的是卑劣的人，通常被人形容為瞧不起的人，但是在英語中，dog是很受人們寵愛的動物，狗是人們忠實的朋友，a lucky dog表示的是幸運的人，漢語中說人是狗，就是罵人的意思。“old dog”則是表示閱歷、經驗豐富的長者。

4.委婉的語用策略。商務談判過程中，雖然有些語言是正確的，但是由于表達方式無法讓人接受，因此無法實現預期的目的以及效果。所以在談判過程中，要表達自己的意見和想法時，或者是反駁對方的想法時，需要明確對方的特點，使話語的氣場能夠在對方承受的范圍內，通過語言表達使雙方的情感以及心理上的距離得以拉近，實現和諧的協作關系。委婉的語用策略就是讓人體會到話語中的言外之意，比如We agree with most of what you suggested.這句話的話外音就是There are something in what you said that we could not accept. 這種表達方式比較委婉，能夠將自己的否定想法表示出來。在商務談判過程中，很多場合中都需要使用這種委婉的語用策略。在談判過程中如果談論的內容涉及到商業機密，或者是談判方有語言表達不當的現象，使用委婉的語用策略能夠更好地幫助談判人員化解矛盾，使雙方實現融洽的關系。

三、結束語

當前，我國在國際上的合作越來越多，因此涉及商務英語談判的次數也越來越多，對于商務英語談判中的運用方法也提出了更高的要求。商務談判中的內容通常涉及到的是雙方的利益，談判的結果對于雙方的合作是十分重要的，因此在商務談判過程中，需要使用科學的談判語用策略，明確商務談判的知識以及技巧，了解商務談判的特點、形式等，從而順利的實現商務英語談判的目的，使雙方達成長期有效的合作。

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