國際私人銀行業務管理經驗及啟示

王明國

私人銀行業務是銀行向擁有高收入和大規模投資資產的高凈值個人提供的存款、支付、投資和其他類型的金融服務。其中的“私人”術語，不是指該業務是由“非法人”的私人銀行金融機構提供的，而是指該業務是藉由專門的銀行顧問向“更個人化的客戶”，而不是向大市場規模的零售客戶提供的。私人銀行業務為客戶提供一個特別廣泛的并較為獨特的財富管理子集。至少直到最近，它主要包含由指定的關系管理者提供的銀行服務（存款和支付），可自由支配資產的管理、經紀、有限的稅務咨詢服務和一些基本的concierge-type服務等。

國際私人銀行業務的演變

私人銀行業務是銀行業務的起源。威尼斯第一銀行專注管理富裕家庭的私人理財。現今，私人銀行被稱為“私人”從零售銀行和儲蓄銀行區別出來的目的是針對新中產階級。傳統上，私人銀行往往與與家族幾代人有聯系。他們經常為家庭建議和執行所有的金融與銀行服務。歷史上，私人銀行發展于歐洲。在早期的歐洲，一些銀行因管理一些皇室家族的資產而知名。在英格蘭，私人銀行建立于農業發展的17世紀，管理著皇室、貴族和鄉紳的資產。1692年Coutts成立并管理著英國王室的資產。荷蘭皇室的資產則是由MeesPierson（成立于1720年）管理的。1920年，列支敦士登王室家族的資產是由LGT集團（最初稱為列支敦士登信托）。

雖然現在可以對擁有25萬美元的小私人投資者開設私人銀行賬戶。但歷史上，私人銀行被視為一個非常獨特的利基，只迎合流動資金超過200萬美元的高凈值個人（富人）的財富管理需求。一個機構的私人銀行部門為其客戶提供如財富管理、儲蓄、繼承和稅收籌劃等服務。客戶為私人銀行服務支付基于交易的數量、年度投資組合表現或“固定費用”的費用，通常以每年投資總額的一定百分比來計算。“私人”也暗指銀行保密制度和通過仔細分配資產（或通過對征稅機關隱藏資產）最小化稅收。瑞士和某些離岸銀行已因與私人合作練習逃稅而遭到過批評。盡管稅務欺詐在瑞士是一個犯罪行為，但逃稅僅是一項民事罪責，不需要銀行通知征稅機關。

在瑞士，有許多提供私人銀行服務的銀行。1815年維也納會議以來，包括兩次世界大戰期間，瑞士保持中立直到現在。一戰之后，前奧匈帝國貴族擔心新政府沒收其資產，將資產轉移到瑞士。二戰期間，許多富人，包括猶太家庭和機構，為保護他們的資產免收納粹德國的侵害，也將其資產轉入瑞士。然而，這次財富轉移到瑞士的結果卻是有爭議的和喜憂參半的，因為戰后受益人難于追索到他們的資產。二戰后，在東歐，因為害怕共產主義政府的沒收，資產再次被轉移到瑞士。今天，瑞士仍然是最大的離岸中心，據波士頓咨詢公司統計，至2009年瑞士擁有約27%（2萬億美元）的全球離岸財富（離岸財富被定義為投資者投資于在一個沒有法定住所或稅收住所的國家的資產）。

一些美國銀行專注于私人銀行業務的歷史可以追溯到19世紀，如美國信托（成立于1853年）和北方信托（成立于1889年）。至2010年，美國是世界上擁有最大的私人銀行體系的國家之一，部分原因在于其有310萬高資產凈值人士，占到了全球高資產凈值人士的28.6%（據凱捷和美林的聯合研究）。

近現代以來，經濟的國際化及互聯網和手機等科技的發展使得銀行不得不創新他們的價值定位，并尋找新的市場。例如，相較于百萬富翁的數量已經增長到360萬的亞洲，在傳統私人銀行市場，像歐洲，高凈值人士的增長較慢。科技發展已經確保網上銀行無需一個廣泛的辦公室網絡就可以提供銀行服務。對私人銀行業務報酬的監管和銀行危機后信心的恢復需要私人銀行業務的透明度達到一個新的水平，并對其服務收費采取的不同方法。

國際私人銀行業務經驗

私人銀行業務排名。綜合考慮所管理資產規模（AUM），凈利潤和凈新增資產等因素，2016年歐洲貨幣私人銀行業務和財富管理規模年度排名結果如下（見表1）：

截至2015年年底，全球管理資產規模最大的10大私人銀行（或私人銀行部門/大型銀行控股公司的子公司）排名為：瑞銀財富管理部、摩根斯坦利財富管理部、美國銀行全球財富和投資管理部等（見表2）。

價值主題。大多數私人銀行沿循一個或兩個維度定義他們的價值主題，以依此主題區別于他行來滿足客戶的基本需求。私人銀行的一些價值主張維度分別是：母公司品牌，全能銀行方法，客觀的建議，強大的研究和咨詢團隊以及一體化的平臺。許多銀行利用“母公司品牌”獲得客戶的信任和信心。這些銀行在全球范圍內有強大的業務，私人銀行產品是母公司業務的一部分。“全能銀行方法（One Bank Approach）”是私人銀行提供的用以滿足客戶個人的和商業各方面的銀行業務需求的集成方法主題。既然私人銀行旨在關注理解客戶的需要和風險偏好，并相應定制解決方案，那么，目前除了世界上最知名的私人銀行-瑞銀集團（UBS）采取這種價值主題之外，少有銀行從這個維度定義它們的價值主題。大多數現代私人銀行遵循開放的產品平臺的價值主題，并因而宣稱他們的建議是公正的。他們認為客戶得到他們提供的最好的產品是主要的，沒必要非得推出專有產品。一些銀行宣稱有一個“強大的顧問團隊”，并從他們提供給客戶的產品中反映出來。一些銀行也定義他們的價值主題為：一體化的平臺，依規無限制服務客戶的能力等。

產品平臺。一家私人銀行具有的開放式結構產品平臺并不局限于僅出售其專有產品，而提供所有第三方產品。具有封閉式結構產品平臺的銀行只銷售其專有產品，不提供任何第三方產品。當今，客戶的需求多樣化，銀行不可能僅提供迎合某種需求的專有產品。現今，客戶需要品種最好的產品，大多數銀行必須提供一個開放式的結構產品平臺，在這個平臺也貢獻其他銀行的產品以賺取傭金。提供給私人銀行業務客戶的產品包括股票、固定收益證券、結構性產品、外匯、大宗商品、存款和房地產投資等。

收費結構。不同的銀行以不同的方式向客戶收取費用。有的銀行采取根本不向客戶收取咨詢費的交易性收費模式。這些銀行以其分銷第三方產品賺取的傭金得到發展。一些其他的私人銀行以混合模式收費。在這種模式下，銀行對某些產品收取確定的費用，而對余下的產品收取咨詢費用。一些其他銀行的收費采取完全咨詢驅動模式，他們收取其所管理的客戶資產的一定百分比（例如其所管理的整個資產的0.75%）作為咨詢費。一些銀行兼用交易費和咨詢費模式收費。客戶可以選擇適合他們的收費模式的銀行進行私人銀行業務的操作。最近的行業趨勢是向咨詢費收費模式發展，因為邊際交易費率在未來有下降的趨勢。

榜樣客戶開發。榜樣客戶開發是私人銀行業務的一個重要組成部分。各銀行以不同的方式去獲得新客戶。雖然一些銀行嚴重依賴其批發銀行推薦，也有一些銀行嚴重依賴零售和企業銀行業務部門。多數銀行有一個適當的部門內收入共享機制，這一機制或者是對推薦客戶的部門一次性支付費用，或者是對其發放部門年金。許多銀行相信主要的榜樣性客戶資源一定是客戶推薦的。當客戶對私人銀行提供的服務感到滿意時，他們會將其推薦給他的朋友。通過客戶推薦產生大數量的榜樣性客戶，顯示了私人銀行的健康。

國際私人銀行業務對中國銀行業的啟示

私人銀行業務具有廣闊的發展前景。私人銀行業務最初起源于富裕家族的私人理財，現已轉為銀行對擁有高收入和大規模投資資產的高凈值個人提供的金融服務。隨著當今世界經濟的發展和發展中國家的崛起，目前世界范圍內擁有高收入和大規模投資資產的高凈值個人越來越多，這意味著私人銀行業務在未來的發展具有廣闊的前景。

當今私人銀行業務機構或部門更好地發展私人銀行業務，首先要據其自身的優勢和特點，明確界定私人銀行業務的價值主題。當今，國際上大多數私人銀行都沿循一個或兩個維度定義了其私人銀行業務藉以發展的價值主題，這可以使他們與其他的私人銀行區別開來定位目標客戶，并更好地為目標客戶服務。這些價值主題分別是“母公司品牌”、“全能銀行方法”、“開放性的產品平臺”和“強大的研究咨詢團隊”等。而縱觀使用這些不同的價值主題的私人銀行機構和部門各有其自身不同的優勢和特點，故當前私人銀行業務機構或部門要更好地發展私人銀行業務，要據其自身的優勢和特點，明確界定其私人銀行業務的價值主題。

開放式的結構性產品平臺可以為當今私人銀行業務機構或部門滿足多樣化的客戶需求，更好地開展私人銀行業務提供有力的支持。當今，隨著世界范圍內高凈值個人的日益增多，其對私人銀行機構和部門提供的財富管理產品的需求也越來越趨向多樣化和個性化。而單個的私人銀行機構或部門僅能研發提供迎合某種需求的專有產品，這難以適應客戶對財富管理產品產品的需求的需要。為解決這一問題，當今國際上大多數私人銀行機構和部門建立了開放式的結構性產品平臺，不僅出售其專有產品，而且提供所有第三方產品。

當今私人銀行業務機構或部門要想更好地開展私人銀行業務，還需注重通過其他部門向私人銀行業務部門推薦客戶，以開發“榜樣客戶”。私人銀行的“榜樣客戶”指的是對私人銀行提供的服務感到滿意而為私人銀行推薦新客戶的客戶。“榜樣客戶”通過其帶動效應，可以促進私人銀行業務的健康發展。而在當今，國際上私人銀行“榜樣客戶”開發的現狀給出啟示，其他部門向私人銀行業務部門推薦客戶，對私人銀行業務榜樣客戶的開發起著十分重要的作用。故當今私人銀行業務的運作還需要注重做好通過其他部門向私人銀行業務部門推薦客戶，以開發“榜樣客戶”的工作。

當今私人銀行業務機構或部門要想更好地開展私人銀行業務，還需進行收費模式的調整。當今國際上私人銀行業務的收費有咨詢費和交易費兩種模式運作，而各私人銀行機構和部門收取咨詢費的模式和費率也是隨著其所面臨的經濟形勢而不斷調整變化的，故當今私人銀行業務的運作還需結合相關監管部門的監管舉措和客戶需求的變化，采取不同的收費模式。

（作者單位：青島理工大學商學院）