談判中善用“頭腦風暴”

教授雙贏談判原理的人建議人們在談判時進行頭腦風暴，增加有創(chuàng)造力和價值的想法。頭腦風暴可以讓所有參與人員通過列舉“解鎖”出更多觀點和選擇，且不會帶有判斷或者承諾的感覺。雖然頭腦風暴是極佳的提升創(chuàng)造力的工具，但如果討論組成員之間存在緊張的競爭關系，也會引致一些風險；尤其是進行協(xié)商談判的時候。

缺乏信息篩選能力、要求快速判斷的頭腦風暴可能會暴露各方參與者的不足和底牌。隨后，在談判進行到爭取各自價值時，對手方可能會借用頭腦風暴獲得潛在的信息優(yōu)勢。事實上，你一旦做出一項提議，對方通常會意識到你是有能力完成該提議的。甚至，一方可能以戰(zhàn)略姿態(tài)和機會主義心態(tài)參與頭腦風暴，假意合作，實際上是有心計地進行頭腦風暴以取得對方的更多信息；他們會直接或間接地篩選搜集有利信息，在談判的價值索取階段，利用信息優(yōu)勢爭取更多利益或者用來施壓。

因此，最好能區(qū)別出頭腦風暴與評估/承諾。頭腦風暴的價值在于創(chuàng)造力，應該讓參與各方都能沒有負擔和評斷地抒發(fā)意見。據此，提出三點建議：

首先，在準備階段率先進行自己團隊內部的頭腦風暴。邀請一兩位同事作為另一方參與，在絕對安全的前提下盡可能開闊思維、提出看法。然后將所有提出的想法審視一遍，找出那些暴露太多信息和不適合在談判中出現(xiàn)的部分，作為與對手談判的基礎。

其次，就架構性質的意見進行頭腦風暴，而不是具體數字和特定見解。頭腦風暴的意義和目的僅在于尋找更多可能性，一些己方提出的意見也不一定能做到。確保對方也明白這一規(guī)則，知道所有的評估和承諾都是之后考慮的事情。一定讓討論保持在合作架構上，避免會暴露自己的局限性和資源物力的具體意見。

再次，避免任何形式的過早判斷和承諾。頭腦風暴過程中，盡量不要太早對每個想法進行過于細致的檢查和剖析。這種評估會導致消極態(tài)度和內耗。此外，評估與創(chuàng)造之間的精神與情緒轉換很困難，更遑論不斷反復這一過程。

總之，頭腦風暴確對談判有效，但也應保持謹慎，做到既充分參與又避免暴露底牌。