職業畫餅人

金艷璐

他最后發現，自己所投的大多數公司都可以共享商業模式。

徐炳東自詡是一個“敢想，敢說”的投資人，即使沒有任何依據，他也可以大開腦洞，去跟創業者談天說地，布局開篇。

在他心里投資從來不是一種數學游戲，但它一定是個邏輯游戲。“就一個項目的成長而言，它會經歷從A到B，從B到C，從C到D的過程，而這條鏈路里面大多數的情況是不可預見的，因此想象的能力很重要，而用邏輯將想象串聯起來的能力更加重要。”

海納亞洲創投基金（SIG）董事總經理?徐炳東 ?

在某些關鍵節點上“開腦洞”

“我不能接受一個創業者無法給我邏輯性的回答，但我可以接受他給我一個沒有驗證過的想法，因為接下去考驗的就是他快速試錯的能力和執行力。”徐炳東說。

過去幾年，徐炳東所在的海納亞洲創投基金（以下簡稱SIG）將大多數的投資精力放在了A輪項目身上（占七成），輔以少量的B輪項目。之所以選擇投資A輪項目，徐炳東是這么認為的：“投資A輪項目最公平，它既不過分依賴運氣，也非常倚重投資人的投后能力。”

就一個初創項目的成長來說，從天使輪到IPO，這其中的商業模式不可能一成不變，有些到最后甚至是千差萬別。而徐炳東最喜歡做的事是和項目的創始人一起，在某些關鍵節點上“開腦洞”，拓展商業模式的想象力。

“并非投資人有多少戰略高度，而是因為他們見的項目實在太多。”徐炳東發現大量創始人剛開始都不是全才，而是專才。他們或許擅長市場、擅長產品，但缺乏氣場和對公司長遠發展的把控力。

而從一個“高級產品經理”或“市場總監”，到一個能駕馭眾多董事席位的CEO，這期間要趟的“坎兒”很多。很多時候，投資人就像是公司的聯合創始人，要幫助企業在某些關鍵節點上找到新的想象空間和商業路徑。在徐炳東的職業生涯里，做這件事最讓他興奮。

做了這么多年投資，徐炳東輸出了一條基本判斷——“工具型產品發展為媒體型產品，再到社區型產品，社交型產品，終點是通訊型產品。”目前，就這個邏輯而言，只有微信是成功走完的，并且代替了運營商;而從工具到媒體階段的成功例子，最顯著的就是“今日頭條”，這也是SIG至今唯一投資的天使輪項目。

徐炳東投的好多項目都驗證了他的初判。2014年年初，SIG領投了喜馬拉雅FM。“當時來看，它就是一個典型的工具型產品，后來發展到生態系統，有了媒體屬性。過去這段時間，喜馬拉雅FM還在試圖用“UGC+PGC”的模式加強平臺的用戶黏性。”

把所投企業相互打通

當然，這條通路有時也會走不通。“當年我投美柚的時候，就發現從社區到社交的發展比較難。”這家做女性經期服務的工具型產品在2014年6月獲得了SIG領投的C輪融資，也是在那時，美柚完成了其社區的搭建，但走向社交的通路卻始終沒打通。

后來，美柚召開董事會，所有股東坐在一起商討公司接下來的商業模式走向。有人提出要往O2O發展，但發現O2O鏈條過于冗長，需要在線上線下齊發力，也比較燒錢。而徐炳東卻跟創始人陳方毅提出“不妨試試電商模式”。最初，陳方毅是拒絕的。

社區不轉社交，改做電商？徐炳東的這個想法顯得非常大膽，也頗有賭性。之所以提出這個想法，是源于他在寶寶樹這個項目上得到了不少啟示：“忽悠”做母嬰社區和媒體起家的寶寶樹轉化成母嬰電商的，也是徐炳東。

他認為做電商最大的成本是購買流量，既然寶寶樹有著強大的社區基礎和媒體基礎，那么它的用戶就是精準的母嬰用戶，只要用戶對電商屬性不反感，就很容易被轉化，這樣從社區到電商的商業模式就能被打通。

最終，寶寶樹和美柚的電商試水都證明了“社區轉電商”的暢想是可行的。陳方毅最初擔心社區轉做電商會導致用戶體驗變差和公信力的喪失，結果卻是用戶活躍度反而有所提升。

而寶寶樹的收獲更加欣喜：當別的母嬰電商需要比拼客單價的時候，寶寶樹的產品卻可以賣出更高的價格，獲得更多的毛利。這一切的前提是用戶充分信任平臺的公信力。

徐炳東最后發現，自己所投的大多數公司都可以共享商業模式，相互借鑒。“最初我先建議寶寶樹去做電商。而寶寶樹成功以后，我又拿它來說服了美柚，結果美柚也很成功。最后兩家的成功又讓我總結出了很多意見。”

美柚也給寶寶樹輸出了不少經驗。最早的時候，寶寶樹下面有兩個子產品，分別是“寶寶樹孕期”和“寶寶樹育兒”，而美柚當時為了延長用戶的使用周期，將產品定位為15歲以后，不論是青春期、備孕期還是育兒期都可以用。這種將“時間點應用”變成“時間段應用”的做法給了寶寶樹很多啟發。最后，寶寶樹也將兩個子產品合并，叫“寶寶樹孕育”。

另一次徐炳東撮合的互通有無是返利網和天天果園。2013年1月，當SIG入股天天果園的時候，它還是沒站在風口上的一個生鮮電商小兵。半年后，發生了兩件事：生鮮行業陡然走俏，移動端突然火起。

當時，徐炳東跟天天果園創始人王偉說了這么一句話：“天天果園必須要做移動端。”而王偉的反應卻是，“作為一個交易量并不是特別大的公司，我為什么不能借助于別人的渠道呢？”

當時，徐炳東為天天果園做了一番沙盤推演，邏輯如下：電商企業有著最好的杠桿優勢，即價格，而利用價格杠桿，企業可以充分調動流量，調動用戶。為此，2013年下半年，天天果園開始了牛刀小試，切入移動端，用“拼貨”的形式把用戶湊到一起，讓大家參與進來。19個人拼貨和99個人拼貨完全不同。一時間，大家的微信朋友圈都被刷屏了。就是這樣幾乎不花費用在推廣App上，高峰時，天天果園單月新增App下載量為200萬。

趟完移動坑，天天果園又開始向O2O進軍。為了搭建適應O2O模式的物流體系，天天果園建立了前置倉，通過這樣的設置大幅降低物流的配送成本。以前天天果園需要花費大量的物力來對產品進行包裝，而通過建立前置倉，物流半徑被大幅縮短，產品的包裝成本也被減少到了原來的三成。在O2O這塊領域的成功經驗也被天天果園復制到了B2C業務上，最后，兩者的物流模式得以打通。

徐炳東感嘆，投資企業并跟進企業的發展讓他體會良多。“很多事情你在A身上學到了，還可以用在B身上。”

有人說，投資也靠風水，也靠運氣。但徐炳東說：“當你發現你有足夠好的運氣，投到了一到兩個好公司的時候，你就越來越能投到好公司。而如果你一直投得很差，你也形不成自己的想法和觀點，那可能就會惡性循環。”事實上，投資也是競爭激烈的角斗。通常一個投資人不會被允許連續踏空兩波，如果連續踏空兩波的話，基本上三年之內就可能會被“懲罰”，缺位于主流的投資領域，再后來，就會游離于主流之外了。

很多創業者會認為像徐炳東這樣的投資人太過于強勢，而在徐炳東眼里，這更多可以被解釋為“直接”。他強調：“每次我和創業者聊天都會產生火花，這種火花會成為一種轉變的契機，而優秀的創業者總能抓住它，并快速試錯，執行力超強。”

回過頭來看，徐炳東看中的創業者大多是這樣的：善于溝通，愿意學習，勇于創新，并且執行力超強。

力挺企業

2015年，音頻行業暗戰不斷，喜馬拉雅FM、荔枝FM、多聽FM等下架事件頻頻發生。作為喜馬拉雅FM的A輪投資方，徐炳東早早就建議喜馬拉雅FM布局自有IP，建立競爭壁壘。

去年，喜馬拉雅FM先是與科大訊飛合作開放語音平臺，后又接受了閱文集團的戰略投資，布局有聲業務。在一切都看似平穩發展的同時，音頻市場不斷有App遭蘋果商店下架，版權爭執四起。

鬧得最大的一次，逼得投資人團隊不得不出手。當時，所有的投資人都在微信群里討論如何幫助所投項目建立和蘋果的溝通聯系，尋找當地關系。起初，喜馬拉雅FM方面就該事件跟蘋果美國總部溝通了三個月，通過寫郵件、打電話等手段，不斷解釋產品并沒有刷單，也并沒有抄襲版權，其中有一封郵件直接寫給了蘋果CEO蒂姆·庫克。前前后后磨了快半年，終于將各種事宜解釋清楚后，蘋果官方才傳來積極的消息：“我們相信你們是被陷害的，喜馬拉雅FM再也不會被下架了。”

徐炳東認為，作為投資人就是要補齊創業者沒有的短板，為他們籌謀需要盡心盡力。“事實上，我也認為這是個口碑的事情。對于創業者而言，投資金額都是一樣的，都是錢而已，但拿誰和不拿誰的錢其中就有門道了。我希望在創業者心目中，他們能認為，拿SIG的錢很靠譜，他們的投資人會力挺他們。”