貨車幫：物流不性感，但夠生猛

楊絢然

用不按常理出牌的方法從運輸平臺殺到二手車交易，獲得騰訊、高瓴資本、鐘鼎創投、DCM和元生資本等機構的肯定。

“如果下輩子再給我一次選擇，我肯定不碰物流，太low了。”戴文建說這句話時，已經從運輸做到物流平臺，并在物流行業摸爬滾打了十多年。

戴文建從來不隱瞞自己的野心，他說，下一個“千億美金企業”可能就是自己

他創辦的貨車幫，自2015年3月以來連續拿了三輪融資（A、A+、A++），總融資額超1億美金，投資機構陣容也超豪華，包括騰訊、高瓴資本、鐘鼎創投、DCM和元生資本。因為都是從A輪開始的投資機構，所以第三輪融資被定義為A++輪。“我們的B輪很快即將啟動，這次是由國內最牛的華興資本來幫我們做融資顧問。”戴文建說。

貨車幫幾乎是2015年車貨匹配平臺那波熱潮里最后一家拿到投資的，但其實從2013年參加創業邦上海春季賽后，一直不斷都有資本主動找上門來，“那時候大部分的資本都看不懂產業互聯網平臺，估值都偏保守，甚至還有投資人直接批評我說：你們的市場運作模式太不性感，沒有互聯網基因。”戴文建說。

在這之前，除了收益投入，戴文建自己投了五六千萬人民幣在這個項目里。直到2014年，有資本開始成立專門的團隊來研究物流行業，越來越多的基金逐漸看明白了這件事情。而進入2016年后，貨運平臺進入調整階段，在各個細分領域都出現了一些獨角獸。

從長途貨運切入的貨車幫站在了第一梯隊。

戴文建也從來不隱瞞自己的野心，他說，下一個“千億美金級企業”可能就是自己。

想撬動這個行業太難

在做物流之前，戴文建是雷士照明的營銷總監，負責各種高端商場、酒店的燈光設計。他和香港的設計師一起設計了杭州西湖旁邊凱悅酒店的燈光，還曾為博柏利（Burberry）這些大牌門店做燈光設計，挺洋氣的一個人。

后來，戴文建一頭扎進了物流行業。“一下子土了很多，性情也大變。”整個2015年，貨車幫被地方網砸了70多輛車。“外界以為我們是到處打架，但其實都是被打。”戴文建說。

在他們面向貨主端的平臺“物流QQ”的地推過程中，總是夾雜著這樣的事情。從1997年這個有BP機的年代開始，在每個省份，每兩三個地級市就會形成一個自己的地方貨源網，甚至在山東，每個地級市都有一張貨源網，通過向當地的“信息部”（貨運配送站的行業稱呼）或者承運人收取會員年費來獲得收益，會員年費已從每年300塊漲到了如今的2000多塊。

作為一個免費的車貨匹配平臺，貨車幫每到一個地方，都會受到這些當地地方網的強烈抵抗。2009年，貨車幫開始布局貨源信息市場，但考慮到北方地方貨運信息網絡已經形成，并且用戶極度依賴地方網，免費信息網很難取而代之，戴文建開始轉向南方推廣。當時第一站是湖北襄陽（原襄樊），戴文建帶了十幾個人，一天之內就裝了三四百個用戶，反饋也都很積極。于是他又帶著團隊去了十堰和荊州等地，三天一共安裝了1000多個用戶。

這讓戴文建很興奮，但他沒想到的是，等第四天回到襄陽回訪，卻被二十幾個黃頭發的小混混堵在了園區里，有人甚至直接爬上了他們的商務車頂，車里的姑娘被嚇得發抖，最后這輛價值二三十萬的商務車被砸得賠了10多萬。“車窗全部砸壞了。他們甚至還直接把拒絕卸載物流QQ軟件的電腦砸掉。”戴文建說。

其實就是這件事觸動了戴文建，他覺得，這恰恰證明他們是有機會的。“說明這些地方信息網根本就沒有商業模式，如果有的話，他們不會采用這種惡性手段。同時也讓我們看到了物流行業用戶需要我們，需要我們去解放他們，他們被壟斷性壓迫太久了。”

這有點像當年免費的360殺毒軟件和收費的金山毒霸及瑞星殺毒之間的故事。戴文建說，其實地方貨運信息網在過去的十多年里，也經歷了從用戶不接受到培養出使用習慣并產生依賴的過程，只是時代變了，他們簡單的年費及地方割據模式已經成為大物流時代的障礙，中國大物流需要一張全國性的貨源信息網，誰都無法阻擋這個時代的趨勢。

于是，在經歷過那次襄陽被打砸事件后，戴文建選擇從完全沒有地方網的城市來培育市場，來建立自己的根據地。同運滿滿、羅計物流等在移動互聯網時代開始切入的公司不同，那個時候，物流QQ的推廣要比現在難得多。首先是用戶沒有電腦。“成都有個市場里有2000多家‘信息部，但有電腦的不到40家，開發的軟件根本沒有地兒安裝。”戴文建說，“當時我們都想實在不行就買電腦送給他們，但即使是送了電腦他們也不愿意自己開通網絡，‘信息部的很多年齡大的人甚至不會挪鼠標……”

面對這種情況，戴文建想到了一個折中的辦法，那就是QQ群。貨主可以在QQ群里發布貨源信息，互相推薦車輛。

當時恰逢“3Q大戰”，騰訊將QQ群的人數上限擴充到500人，這也是物流QQ名字的起源。到現在為止，貨車幫仍舊堅持著雙平臺戰略，貨主一端仍舊沿用物流QQ，司機端則是貨車幫App。

當時貨車幫一個省建一個QQ群，一共建了13個。2012年6月13日，廣西的QQ群終于滿了，于是他們建了第二個QQ群，但兩個群之間無法打通，大家顯然都想進入人多的大群中，多了很多抱怨聲。這讓戴文建開始考慮平臺切換的問題。堅持到9月初，他做了個冒險的決定，就是解散廣西的QQ群，讓大家買電腦安裝軟件。

但顯然，用戶已經習慣了QQ群的交流方式，所以當時貨車幫聽到了很多罵聲。但在強行解散QQ群的一個星期后，群里的用戶回來了310個，到了年底基本全部回來，廣西用戶人數達到了600多。

后來，戴文建采取了更柔性的方式，不斷地從群里踢人，并說服他們安裝App可以獲得更廣的貨源。“以前都是同省之間交流，但其實不同省但相鄰的城市間也有運輸需求，而安裝軟件后就可以看到相鄰省份的信息。”

就這樣踢了一年，長江以南13個省份的QQ群才全部解散，轉移到物流QQ軟件上來。

2015年，為了撕開北方地方壟斷收費信息網的防線，貨車幫送平板電腦送了小一個億人民幣，這款平板電腦是阿里巴巴聯合富士康幫貨車幫定制生產的，正是這個資源，讓他們在北方市場的拓展速度加快了一年。

收費是為了提純用戶和團隊

戴文建常常不按常理出牌。

2005年3月，戴文建離開雷士照明，剛好那時候他的發小在負責云南富寧至硯山高速公路工程，他便投標接下了工程中鋼材、水泥的承運，踏入了物流運輸行業。

當時所有人都認為這個路段只能空車返回，但戴文建偏不信。他說，中國到現在為止都是定勢思維，行業中的人存在所謂的約定俗成，但他恰恰就是因為跨界而來，所以沒有思維定勢。后來，戴文建帶著團隊沿著供應點尋覓各地的土特產、礦藏等，純利潤竟然做到了七八千萬，而之前預估的利潤只有五百萬。

創辦物流QQ后，為了讓項目活下去，貨車幫賣過電子設備，如導航儀、電子狗、手機等，還在物流園區開過餐廳。

最讓人意外的是，在2015年同類商品都大打免費牌并且對司機進行補貼的時候，貨車幫卻選擇了向司機收取120元年費。

戴文建說，去年融完資后，和投資機構最大的理念沖突就是貨車幫到底該不該繼續收司機會員費。

貨車幫之所以要收年費，主要是因為兩點：一是要對團隊進行“提純”，二是要完成對司機用戶的篩選。

戴文建說，這在一定程度上是貨車幫的一個坎兒。

當時戴文建很擔心自己的團隊會出問題，因為如果采用免費加補貼的策略，推廣人員在做推廣的時候，心態是完全不同的。“他們幾乎沒有銷售能力，不會去對用戶講產品本身可以帶來哪些價值，如何使用。對于這些被推廣的用戶而言，只是軟件在他們手機上出現而已，活躍度可能很低。”戴文建說。

這樣的用戶，戴文建寧可不要。

那不擔心別的平臺跑得快嗎？戴文建的答案是否定的。他的底氣在于2007年—2009年間的試錯。

2007年，戴文建想通過向社會司機贈送GPS裝置來整合車輛，形成運力資源共享平臺，但花了2000多萬，送了2萬臺GPS裝置，卻發現司機根本不愿意共享運力。“當時明顯是錯了。因為中國整個的大背景是貨少車多，所以平臺只要有貨，就能夠吸附司機。”戴文建說。

所以，A輪和A+輪融資過后，貨車幫把80%以上的資金都投入到貨源端，也就有了上面送平板電腦的故事。“一定要讓貨主對平臺有依賴性，為他們提供更好的服務，平臺才能吸附司機。”戴文建說。

事實上，在貨車幫，地推人員一天安裝的用戶太多是要挨罵的。一次，地推人員告訴戴文建5個小時安裝了40多個用戶，戴文建忽然生氣了。他算了算，不到10分鐘就安裝了一個用戶，而他理想中地推人員花在每個用戶身上的時間是15?20分鐘，因為這樣才能向用戶解釋清楚平臺有哪些作用、如何操作，甚至可以幫用戶清理一下手機，裝一些殺毒軟件，讓用戶感受到貨車幫的價值和溫暖。戴文建說，當團隊成員過千，一定是文化驅動這個企業體制，任何制度的制約都是失效的。

另一方面，貨車幫通過120元的年費來甄別用戶，因為愿意交120元的司機，一定是認可這個平臺的，這就避免了一些不靠譜司機對貨主的騷擾。“其實，中國的信息化程度低不是中國物流成本高的問題，誠信才是中國物流最致命的問題。到現在為止，大家依然都在為誠信買單。”戴文建說。

后來貨車幫有了幾十萬的付費司機，日活達到了近50%，和免費的完全不同，甚至比微信還高，這讓來自騰訊的投資人都感到詫異。

但在這之前，貨車幫也受過質疑，因為很多人都在追求用戶數量“好看”。戴文建對此表現得很淡然，他說：“別吹，吹得越兇死得越快。”

在很多人都在談互聯網對傳統產業的革命和顛覆時，戴文建總是會皺皺眉頭喊停。他說，要尊重在產業服務中創造價值的人。這些承運人除了協調運輸，還要負責上門收貨、發貨、中轉到倉和落地儲存等等，而這些，都是平臺很難做到的。

如今，貨車幫已經向注冊司機贈送一定期限的免費試用福利。“也并沒有完全說不收費，但其實以后也不打算在這方面收費了。”戴文建說。

殺入二手車交易市場

貨車幫的商業模式越來越清楚了。

3月10日，貨車幫上線了貨車、電動貨車、掛車等車型的二手車、新車業務。截至2016年4月，它的平臺上有30329臺二手車的車源信息。貨車幫COO羅鵬說，他們準備在兩個月內上線10萬臺二手車，每天打電話來談預算、提交訂單的用戶在300多個，證明了這個剛需的確存在。

4月6日，張遠聲加盟貨車幫，擔任CFO。

“產業平臺想找一個真正的CFO很難，因為懂產業的人太少，有格局觀的人更少。”戴文建有些感慨。但這次他找來的張遠聲，是前美銀美林的董事總經理和其亞太區綜合工業部的主管。在十年前，國內某知名電商平臺邀請張遠聲加盟，他沒有心動;三年前，現在很火的某打車軟件也曾邀請過他，但他最終還是婉拒了。

來貨車幫之前，張遠聲并沒有想過要進入一家創業公司工作。他說進入貨車幫除了對商業模式的認可，還因為他在和貨車幫很多一線員工交流后，發現這是一個很靠譜的團隊。

請張遠聲進來，戴文建并沒有動投資機構的股份，提供的股份都來自內部合伙人。而當年貨車幫的戰略合伙人劉顯付加入進來，戴文建也并沒有同步稀釋合伙人唐天廣CTO的股份，全是從自己的股份中拿出來的。