貨車幫：物流不性感，但夠生猛

楊絢然

用不按常理出牌的方法從運輸平臺殺到二手車交易，獲得騰訊、高瓴資本、鐘鼎創(chuàng)投、DCM和元生資本等機構的肯定。

“如果下輩子再給我一次選擇，我肯定不碰物流，太low了。”戴文建說這句話時，已經(jīng)從運輸做到物流平臺，并在物流行業(yè)摸爬滾打了十多年。

戴文建從來不隱瞞自己的野心，他說，下一個“千億美金企業(yè)”可能就是自己

他創(chuàng)辦的貨車幫，自2015年3月以來連續(xù)拿了三輪融資（A、A+、A++），總融資額超1億美金，投資機構陣容也超豪華，包括騰訊、高瓴資本、鐘鼎創(chuàng)投、DCM和元生資本。因為都是從A輪開始的投資機構，所以第三輪融資被定義為A++輪。“我們的B輪很快即將啟動，這次是由國內(nèi)最牛的華興資本來幫我們做融資顧問。”戴文建說。

貨車幫幾乎是2015年車貨匹配平臺那波熱潮里最后一家拿到投資的，但其實從2013年參加創(chuàng)業(yè)邦上海春季賽后，一直不斷都有資本主動找上門來，“那時候大部分的資本都看不懂產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，估值都偏保守，甚至還有投資人直接批評我說：你們的市場運作模式太不性感，沒有互聯(lián)網(wǎng)基因。”戴文建說。

在這之前，除了收益投入，戴文建自己投了五六千萬人民幣在這個項目里。直到2014年，有資本開始成立專門的團隊來研究物流行業(yè)，越來越多的基金逐漸看明白了這件事情。而進入2016年后，貨運平臺進入調(diào)整階段，在各個細分領域都出現(xiàn)了一些獨角獸。

從長途貨運切入的貨車幫站在了第一梯隊。

戴文建也從來不隱瞞自己的野心，他說，下一個“千億美金級企業(yè)”可能就是自己。

想撬動這個行業(yè)太難

在做物流之前，戴文建是雷士照明的營銷總監(jiān)，負責各種高端商場、酒店的燈光設計。他和香港的設計師一起設計了杭州西湖旁邊凱悅酒店的燈光，還曾為博柏利（Burberry）這些大牌門店做燈光設計，挺洋氣的一個人。

后來，戴文建一頭扎進了物流行業(yè)。“一下子土了很多，性情也大變。”整個2015年，貨車幫被地方網(wǎng)砸了70多輛車。“外界以為我們是到處打架，但其實都是被打。”戴文建說。

在他們面向貨主端的平臺“物流QQ”的地推過程中，總是夾雜著這樣的事情。從1997年這個有BP機的年代開始，在每個省份，每兩三個地級市就會形成一個自己的地方貨源網(wǎng)，甚至在山東，每個地級市都有一張貨源網(wǎng)，通過向當?shù)氐摹靶畔⒉俊保ㄘ涍\配送站的行業(yè)稱呼）或者承運人收取會員年費來獲得收益，會員年費已從每年300塊漲到了如今的2000多塊。

作為一個免費的車貨匹配平臺，貨車幫每到一個地方，都會受到這些當?shù)氐胤骄W(wǎng)的強烈抵抗。2009年，貨車幫開始布局貨源信息市場，但考慮到北方地方貨運信息網(wǎng)絡已經(jīng)形成，并且用戶極度依賴地方網(wǎng)，免費信息網(wǎng)很難取而代之，戴文建開始轉向南方推廣。當時第一站是湖北襄陽（原襄樊），戴文建帶了十幾個人，一天之內(nèi)就裝了三四百個用戶，反饋也都很積極。于是他又帶著團隊去了十堰和荊州等地，三天一共安裝了1000多個用戶。

這讓戴文建很興奮，但他沒想到的是，等第四天回到襄陽回訪，卻被二十幾個黃頭發(fā)的小混混堵在了園區(qū)里，有人甚至直接爬上了他們的商務車頂，車里的姑娘被嚇得發(fā)抖，最后這輛價值二三十萬的商務車被砸得賠了10多萬。“車窗全部砸壞了。他們甚至還直接把拒絕卸載物流QQ軟件的電腦砸掉。”戴文建說。

其實就是這件事觸動了戴文建，他覺得，這恰恰證明他們是有機會的。“說明這些地方信息網(wǎng)根本就沒有商業(yè)模式，如果有的話，他們不會采用這種惡性手段。同時也讓我們看到了物流行業(yè)用戶需要我們，需要我們?nèi)ソ夥潘麄儯麄儽粔艛嘈詨浩忍昧恕！?/p>

這有點像當年免費的360殺毒軟件和收費的金山毒霸及瑞星殺毒之間的故事。戴文建說，其實地方貨運信息網(wǎng)在過去的十多年里，也經(jīng)歷了從用戶不接受到培養(yǎng)出使用習慣并產(chǎn)生依賴的過程，只是時代變了，他們簡單的年費及地方割據(jù)模式已經(jīng)成為大物流時代的障礙，中國大物流需要一張全國性的貨源信息網(wǎng)，誰都無法阻擋這個時代的趨勢。

于是，在經(jīng)歷過那次襄陽被打砸事件后，戴文建選擇從完全沒有地方網(wǎng)的城市來培育市場，來建立自己的根據(jù)地。同運滿滿、羅計物流等在移動互聯(lián)網(wǎng)時代開始切入的公司不同，那個時候，物流QQ的推廣要比現(xiàn)在難得多。首先是用戶沒有電腦。“成都有個市場里有2000多家‘信息部，但有電腦的不到40家，開發(fā)的軟件根本沒有地兒安裝。”戴文建說，“當時我們都想實在不行就買電腦送給他們，但即使是送了電腦他們也不愿意自己開通網(wǎng)絡，‘信息部的很多年齡大的人甚至不會挪鼠標……”

面對這種情況，戴文建想到了一個折中的辦法，那就是QQ群。貨主可以在QQ群里發(fā)布貨源信息，互相推薦車輛。

當時恰逢“3Q大戰(zhàn)”，騰訊將QQ群的人數(shù)上限擴充到500人，這也是物流QQ名字的起源。到現(xiàn)在為止，貨車幫仍舊堅持著雙平臺戰(zhàn)略，貨主一端仍舊沿用物流QQ，司機端則是貨車幫App。

當時貨車幫一個省建一個QQ群，一共建了13個。2012年6月13日，廣西的QQ群終于滿了，于是他們建了第二個QQ群，但兩個群之間無法打通，大家顯然都想進入人多的大群中，多了很多抱怨聲。這讓戴文建開始考慮平臺切換的問題。堅持到9月初，他做了個冒險的決定，就是解散廣西的QQ群，讓大家買電腦安裝軟件。

但顯然，用戶已經(jīng)習慣了QQ群的交流方式，所以當時貨車幫聽到了很多罵聲。但在強行解散QQ群的一個星期后，群里的用戶回來了310個，到了年底基本全部回來，廣西用戶人數(shù)達到了600多。

后來，戴文建采取了更柔性的方式，不斷地從群里踢人，并說服他們安裝App可以獲得更廣的貨源。“以前都是同省之間交流，但其實不同省但相鄰的城市間也有運輸需求，而安裝軟件后就可以看到相鄰省份的信息。”

就這樣踢了一年，長江以南13個省份的QQ群才全部解散，轉移到物流QQ軟件上來。

2015年，為了撕開北方地方壟斷收費信息網(wǎng)的防線，貨車幫送平板電腦送了小一個億人民幣，這款平板電腦是阿里巴巴聯(lián)合富士康幫貨車幫定制生產(chǎn)的，正是這個資源，讓他們在北方市場的拓展速度加快了一年。

收費是為了提純用戶和團隊

戴文建常常不按常理出牌。

2005年3月，戴文建離開雷士照明，剛好那時候他的發(fā)小在負責云南富寧至硯山高速公路工程，他便投標接下了工程中鋼材、水泥的承運，踏入了物流運輸行業(yè)。

當時所有人都認為這個路段只能空車返回，但戴文建偏不信。他說，中國到現(xiàn)在為止都是定勢思維，行業(yè)中的人存在所謂的約定俗成，但他恰恰就是因為跨界而來，所以沒有思維定勢。后來，戴文建帶著團隊沿著供應點尋覓各地的土特產(chǎn)、礦藏等，純利潤竟然做到了七八千萬，而之前預估的利潤只有五百萬。

創(chuàng)辦物流QQ后，為了讓項目活下去，貨車幫賣過電子設備，如導航儀、電子狗、手機等，還在物流園區(qū)開過餐廳。

最讓人意外的是，在2015年同類商品都大打免費牌并且對司機進行補貼的時候，貨車幫卻選擇了向司機收取120元年費。

戴文建說，去年融完資后，和投資機構最大的理念沖突就是貨車幫到底該不該繼續(xù)收司機會員費。

貨車幫之所以要收年費，主要是因為兩點：一是要對團隊進行“提純”，二是要完成對司機用戶的篩選。

戴文建說，這在一定程度上是貨車幫的一個坎兒。

當時戴文建很擔心自己的團隊會出問題，因為如果采用免費加補貼的策略，推廣人員在做推廣的時候，心態(tài)是完全不同的。“他們幾乎沒有銷售能力，不會去對用戶講產(chǎn)品本身可以帶來哪些價值，如何使用。對于這些被推廣的用戶而言，只是軟件在他們手機上出現(xiàn)而已，活躍度可能很低。”戴文建說。

這樣的用戶，戴文建寧可不要。

那不擔心別的平臺跑得快嗎？戴文建的答案是否定的。他的底氣在于2007年—2009年間的試錯。

2007年，戴文建想通過向社會司機贈送GPS裝置來整合車輛，形成運力資源共享平臺，但花了2000多萬，送了2萬臺GPS裝置，卻發(fā)現(xiàn)司機根本不愿意共享運力。“當時明顯是錯了。因為中國整個的大背景是貨少車多，所以平臺只要有貨，就能夠吸附司機。”戴文建說。

所以，A輪和A+輪融資過后，貨車幫把80%以上的資金都投入到貨源端，也就有了上面送平板電腦的故事。“一定要讓貨主對平臺有依賴性，為他們提供更好的服務，平臺才能吸附司機。”戴文建說。

事實上，在貨車幫，地推人員一天安裝的用戶太多是要挨罵的。一次，地推人員告訴戴文建5個小時安裝了40多個用戶，戴文建忽然生氣了。他算了算，不到10分鐘就安裝了一個用戶，而他理想中地推人員花在每個用戶身上的時間是15?20分鐘，因為這樣才能向用戶解釋清楚平臺有哪些作用、如何操作，甚至可以幫用戶清理一下手機，裝一些殺毒軟件，讓用戶感受到貨車幫的價值和溫暖。戴文建說，當團隊成員過千，一定是文化驅動這個企業(yè)體制，任何制度的制約都是失效的。

另一方面，貨車幫通過120元的年費來甄別用戶，因為愿意交120元的司機，一定是認可這個平臺的，這就避免了一些不靠譜司機對貨主的騷擾。“其實，中國的信息化程度低不是中國物流成本高的問題，誠信才是中國物流最致命的問題。到現(xiàn)在為止，大家依然都在為誠信買單。”戴文建說。

后來貨車幫有了幾十萬的付費司機，日活達到了近50%，和免費的完全不同，甚至比微信還高，這讓來自騰訊的投資人都感到詫異。

但在這之前，貨車幫也受過質疑，因為很多人都在追求用戶數(shù)量“好看”。戴文建對此表現(xiàn)得很淡然，他說：“別吹，吹得越兇死得越快。”

在很多人都在談互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的革命和顛覆時，戴文建總是會皺皺眉頭喊停。他說，要尊重在產(chǎn)業(yè)服務中創(chuàng)造價值的人。這些承運人除了協(xié)調(diào)運輸，還要負責上門收貨、發(fā)貨、中轉到倉和落地儲存等等，而這些，都是平臺很難做到的。

如今，貨車幫已經(jīng)向注冊司機贈送一定期限的免費試用福利。“也并沒有完全說不收費，但其實以后也不打算在這方面收費了。”戴文建說。

殺入二手車交易市場

貨車幫的商業(yè)模式越來越清楚了。

3月10日，貨車幫上線了貨車、電動貨車、掛車等車型的二手車、新車業(yè)務。截至2016年4月，它的平臺上有30329臺二手車的車源信息。貨車幫COO羅鵬說，他們準備在兩個月內(nèi)上線10萬臺二手車，每天打電話來談預算、提交訂單的用戶在300多個，證明了這個剛需的確存在。

4月6日，張遠聲加盟貨車幫，擔任CFO。

“產(chǎn)業(yè)平臺想找一個真正的CFO很難，因為懂產(chǎn)業(yè)的人太少，有格局觀的人更少。”戴文建有些感慨。但這次他找來的張遠聲，是前美銀美林的董事總經(jīng)理和其亞太區(qū)綜合工業(yè)部的主管。在十年前，國內(nèi)某知名電商平臺邀請張遠聲加盟，他沒有心動;三年前，現(xiàn)在很火的某打車軟件也曾邀請過他，但他最終還是婉拒了。

來貨車幫之前，張遠聲并沒有想過要進入一家創(chuàng)業(yè)公司工作。他說進入貨車幫除了對商業(yè)模式的認可，還因為他在和貨車幫很多一線員工交流后，發(fā)現(xiàn)這是一個很靠譜的團隊。

請張遠聲進來，戴文建并沒有動投資機構的股份，提供的股份都來自內(nèi)部合伙人。而當年貨車幫的戰(zhàn)略合伙人劉顯付加入進來，戴文建也并沒有同步稀釋合伙人唐天廣CTO的股份，全是從自己的股份中拿出來的。