安德瑪：耐克挑戰者的野心

馮羽

與耐克不同，安德瑪看起來更像一家時髦酷炫的科技公司。

曾經名不見經傳的運動品牌安德瑪（Under Armour），顯然已經步入運動品牌老大——耐克的挑戰者行列。

安德瑪最初依靠做高性能緊身運動衣起家，2014年超越阿迪達斯后，如今已是美國市場上第二大運動品牌。2016年第一季度更是交出一份漂亮的成績單：截至2016年3月31日，安德瑪收入較去年同期暴漲30.2%，而耐克則顯得增長乏力，截至2月29日，耐克公司2016財年第三季度的收入同比增長僅為7.7%。

一路高歌猛進，不斷侵入耐克的領地，面對長期穩坐頭把交椅的行業巨頭，安德瑪的彎道超車會成功嗎？

深耕細分市場

安德瑪逆襲的故事要從20年前說起。而故事中主人公的發跡和不少著名的科技公司一樣，都離不開昏暗的地下車庫。1996年，在馬里蘭州外祖母家的地下車庫里，安德瑪公司CEO凱文·普蘭克設計出了該品牌的第一款緊身衣。而彼時，坐落在數千公里以外的耐克公司，已經憑借43%的占有率稱霸美國運動鞋市場。

安德瑪的出現并未引起耐克的注意。畢竟在品牌成立的第一年，安德瑪的全年銷售額只有1.7萬美金，僅為耐克全球總銷售額的五十萬分之一。面對如此龐大的行業巨頭，普蘭克意識到，要避開耐克的壟斷領域，深耕細分市場才能獲得發展機會。

在安德瑪成立的十多年前，嘻哈文化一度在美國十分流行。而與這種潮流相輔相成的是，不少運動品牌將嘻哈元素融入到運動服飾當中，并賺得盆滿缽滿。于是美國街頭開始出現這樣一種裝扮：身穿大背心搭配吊襠褲，而這些用來“扮酷”的寬大運動服則多出自耐克之手。

不過此類運動服穿起來并不便利，有時還會被汗水浸濕，曾經是橄欖球運動員的普蘭克就深受其苦。為了不再穿著被汗液黏住的運動衣，普蘭克設計出一種更專業的緊身衣，采用透氣面料，具有速干的特點。與體育巨頭們的扮酷思路相比，這讓安德瑪這個品牌看起來更專業。

為了強化這一特點，安德瑪還將旗下門店設計成運動員更衣室的模樣，隨處擺放著運動飲料，顧客在嚴肅的環境中選購咨詢。就連拍攝廣告，安德瑪都遵循專業性原則，拒絕使用外表光鮮的明星，要求模特們做出“痛苦”的表情。

“讓顧客一看到安德瑪就想起八塊腹肌。”這就是普蘭克的目標。

如今經過20年的迭代，安德瑪的緊身衣已然經歷了60多次升級，衍生出“熱衣”、“冷衣”等多個系列產品，拿下了75%的美國高性能緊身衣市場，將耐克和阿迪遠遠甩在身后。

“陽謀”頻出

除了從專業產品入手，安德瑪成功逆襲還有另外一大殺手锏——挖巨頭墻腳。耐克公司顯然對此深有體會。

在2013年耐克公司的代言人續約招募會上，幻燈片上赫然寫著NBA（美國職業籃球聯賽）一線籃球球星凱文·杜蘭特的大名，至于另一位代言合同即將到期的球員斯蒂芬·庫里，在耐克看來，比起科比、杜蘭特等巨星，庫里只能被列入第二梯隊，而且有傷病隱患，沒有繼續簽約的必要。面對庫里400萬美元的要價，耐克壓低價碼，只愿意給一份250萬美元的代言合同。

而此時的安德瑪伺機而動，每年550萬美元的報價誠意十足，最終簽下飽受耐克冷落的庫里。

令耐克沒想到的是，此次愚蠢的決策竟使公司與一位籃球巨星擦肩而過。

庫里在2014-15賽季當選常規賽MVP，帶領勇士隊獲得40年來首座總冠軍獎杯，一躍成為NBA最炙手可熱的明星運動員。

而他的好成績也同樣適用于籃球鞋銷量。根據摩根斯坦利投資公司數據，2015年庫里代言的安德瑪鞋類產品銷量猛增了350%。專家還預測，如果庫里未來幾個賽季仍然保持驚人表現，安德瑪的價值將達到282億美元，僅庫里一人就為安德瑪創造出141億美元的商業價值。

有了庫里的成功先例之后，安德瑪又“故技重施”，再次將目標瞄準了杜蘭特。2014年杜蘭特與耐克的7年合同到期，續約在即。安德瑪向杜蘭特伸出了橄欖枝，為其提供了10年2.85億美元的合同，價格高于耐克的2億美元。為了避免重蹈覆轍，耐克被迫將合同提價至3.5億美元，多花費1.5億美元，才保住了杜蘭特這名大將。

產品設計、門店模樣、營銷方式等一切環節安德瑪都在塑造專業形象。

除了體育領域，安德瑪還不忘將品牌營銷的觸角伸向好萊塢。電影《速度與激情》的主演范·迪塞爾、《特種部隊》中的主演道恩·強森等人都穿上了安德瑪的服飾。2015年安德瑪還推出了超級英雄系列，將美國隊長、超人、蝙蝠俠等美國英雄人物形象印在服裝上，不斷加深品牌的硬漢形象。

全面互聯網化

安德瑪不僅絞盡腦汁從巨頭挖人，還不忘跨上互聯網的快車道。在各行業都紛紛布局大數據的浪潮下，普蘭克認為“數據將是新的石油”，并將這句話付諸了實踐。

2013年安德瑪收購健身訓練追蹤平臺Map My Fitness，2015年又先后將兩家健身平臺My Fitness Pal和Endomondo收入囊中。斥資7.1億美元換來的不僅僅是三款業界有名的健身軟件，更是背后1.5億名用戶的大數據。

依賴互聯網打造健康生態圈，安德瑪在同類型APP中的成交訂單數已占到總訂單數的30%。相比之下，耐克推出的Nike+平臺則顯得有些寒酸，用戶只及安德瑪旗下APP的1/5。

除了在軟件和應用平臺的收購上用盡心思，安德瑪在布局智能硬件方面也煞費苦心。在今年CES（國際消費類電子產品展覽會）上，安德瑪推出了運動手環UA Band、心率監測帶UA Heart Rate和智能秤UA Scale三款智能運動設備，廣受好評。

相比之下，雖然耐克先于安德瑪開發智能硬件，但卻顯得后勁不足。2012年耐克推出FuelBand智能腕帶，并邀請蘋果CEO庫克代言，但是在FeulBand做到第二代后，耐克手環因為數據不準遭到用戶起訴，被迫停止了新一代硬件開發計劃，研發團隊成員也相繼被裁減。

此外，自2011年始，安德瑪每年都會邀請全球各地初創公司和個人發明者參加“安德瑪未來創新大賽”，雖然背后的意圖之一仍是賣衣服和鞋子，但與耐克等總是傾向于贊助體育賽事的運動品牌相比，這種跨界的玩法讓安德瑪看起來更像一家時髦酷炫的科技公司。

耐克的名稱來源于古希臘勝利女神Nike，女神所到之處皆是勝利。不過，如今在安德瑪咄咄逼人的攻勢下，未來耐克還能不能真正保有勝利，又或者只能徒留“勝利”之名？