中小企業(yè)外貿業(yè)務實施問題探析

錢鑫

摘 要：面對日益激烈的國內競爭，金屬類生產和銷售的市場空間越來越狹窄，利潤越來越單薄。很多中小型金屬生產制造企業(yè)都有意向將市場轉向國外，但由于自身條件限制以及一些客觀原因導致“走出去”出現(xiàn)各種問題。針對具體問題進行總結，并提出相關的解決方法，以期促進外貿中小企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

關鍵詞：外貿業(yè)務；中小企業(yè)；業(yè)務流程

中圖分類號：F276.3 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2016）13-0170-03

一、前言

近幾年，隨著在工業(yè)上不銹鋼制造加工類產品的廣泛應用，不銹鋼行業(yè)飛速發(fā)展。如不銹鋼管制造，根據中國特鋼企業(yè)協(xié)會不銹鋼分會的統(tǒng)計數字，2012年我國不銹鋼管企業(yè)的總產量已達166萬噸，其中工業(yè)用不銹鋼管的產量已從2005年的51萬噸增長到2012年的84萬噸，年均增長13.29%，至2014年，這一產量數據在不斷增長?？煽焖僭鲩L的背后也帶來一系列問題，其中最顯著的就是國內不銹鋼產能過剩顯現(xiàn)，以致目前我國不銹鋼行業(yè)發(fā)展的宏觀調控關鍵是要控制行業(yè)產能過剩。因此，國際市場的需求將是我們關注的解決產能過剩的主要途徑之一。

中國特鋼企業(yè)協(xié)會不銹鋼分會統(tǒng)計數據顯示，2014年中國不銹鋼產量同比增長14.27%至2 169.2萬噸，約為全球總產量的一半。2014年全年，中國出口不銹鋼385萬噸，同比增加119.7萬噸，增幅為45.12%。隨著不銹鋼出口的不斷增加，加上國內行業(yè)的激烈競爭，企業(yè)紛紛把市場轉向了國際市場。如，2013年不銹鋼無縫管出口總量排名在前三位的分別是包鋼、常熟華新特殊鋼及浙江久立不銹鋼管股份有限公司；不銹鋼焊管企業(yè)出口總量排名在前三的分別是浙江久立不銹鋼管股份有限公司、廣州永大不銹鋼有限公司、中鋼集團深圳公司。

不難看出，目前出口業(yè)務主要集中在中大型企業(yè)，對于小型的企業(yè)而言，他們一邊要應對激烈國內競爭，一邊卻缺乏走出去的資質和必要的資源。鑫煌就是這樣一家小型的金屬加工貿易公司，面對激烈的市場競爭和同行的壓價，鑫煌公司對市場策略做出了調整，開始追逐國際市場，進行金屬類產品的出口外貿。小型的金屬加工企業(yè)面對國際大市場，其面臨諸多問題。

二、小型企業(yè)在外貿中存在的風險和問題

以無錫東方鋼材城為總樣本，內有1 000多家不銹鋼的生產加工企業(yè)，經營的鋼種主要以201、202、304、304L等為主，規(guī)模類似的小企業(yè)生產工藝的差別化也不大，整個競爭激烈，我們走訪了幾十家加工小企業(yè)，有的生意冷清，有的在抱怨客戶給價低廉，整個狀態(tài)一般。鑫煌公司的經營狀況在整個行業(yè)里屬于中上游，近幾年國內勢頭發(fā)展較好，而在該行業(yè)中，客戶對其的評價，包括服務評價、質量評價、信譽評價等都較高，且該公司本身也擁有一定規(guī)模生產廠房、生產設備以及一定的生產技術，這就具備了對外貿易的一些最基本的條件，但在對外貿易實施過程中還是遇到了各種問題。

（一）企業(yè)內部

1.小型企業(yè)無專業(yè)網站。對外貿易最基本的窗口就是網站，尤其是對外的國際網站。對于網站的建設，目前的做法主要是：一是借助阿里巴巴、外貿通等平臺建立商鋪或網店來推廣自己，如阿里巴巴的誠信通就是很多企業(yè)利用的渠道之一；二是通過第三方協(xié)助，建立自己專業(yè)的外貿網站；三是通過外貿公司接單。理論上這三種方法都可行，但實際在執(zhí)行過程中作為小企業(yè)就有自己的顧慮。

企業(yè)以利潤最大化為目標，借助平臺推廣需要有花費，如阿里巴巴誠信通每年產生的基本費用也即年費就將近3萬，還不算成交的手續(xù)費。企業(yè)主考慮回報率，這花費對企業(yè)主來說有一定的風險性，所以很多小企業(yè)對此操作的意愿性不強；對于自建網站，由于對外貿易網站有別于一般的國內網站，其對網速的要求比較高，因此一般服務器均以美國的為主，這樣又產生一大筆空間租賃費和較高的網站維護費，這對于小企業(yè)來說，屬于超前投資。所以，目前很多廠商采用第三種方式，第三方接單，自己只負責生產，但這種方式也有弊端，即高額的利潤給了外貿公司，生產加工企業(yè)只拿了部分的加工費用。

2.企業(yè)短期難以招攬到可靠且有經驗的專業(yè)人才。非專業(yè)外貿公司幾乎不會對這類人才做人才儲備，一是因為運營成本問題，二是無專門的外貿業(yè)務也留不住真正的人才。這在企業(yè)運作中是個很實際的問題，我們也因此對部分外貿銷售員做調查，分析他們離開的原因，最終得到了以下結論：（1）小企業(yè)對他們而言不穩(wěn)定，缺乏長期的安全感；（2）小企業(yè)的硬件條件太差，不利于長期發(fā)展；（3）當手中客戶逐漸增多，又無升值機會，就會想要尋找更好的出路。

而在調查過程中我們也發(fā)現(xiàn)，很多專業(yè)做外貿的人才幾乎都在逐漸建立自己的公司，規(guī)模以小型企業(yè)為主，業(yè)務上以接單為主，并有自己專門的簽約加工單位，這對無外貿經驗也無外貿業(yè)務的企業(yè)來說，無形中被加大了競爭壓力。

3.外貿業(yè)務無保障，風險大。由于缺乏對客戶的了解，所以每筆訂單都需要謹慎處理，每個客戶都需要去仔細分析和服務，這對小型企業(yè)而言是個十分耗精力的工作，所以無形當中就增加了許多工作和壓力。同時，由于國與國之間的質量標準不同，做事方式不同，所以在產品的生產和加工以及相關的交流上也是對我們的一個極為嚴峻的考驗。

（二）國際形勢

同樣對于外部國際形勢，我們依然也面臨著較為嚴峻的形勢。鋼材出口繼續(xù)維持高速增長可能性小。國外經濟低迷，需求不振，也同樣面臨產能過剩調整，這也是加大對中國反傾銷力度的原因（少數政治因素排除在外）。從2015年3月始，我國出口出現(xiàn)負增長，其中5月、7月、8月和10月降幅都超過10%，10月下滑24.3%。自歐盟執(zhí)委會在2014年6月啟動了反傾銷調查，裁定從2015年3月起征收臨時關稅。歐盟將對從中國大陸進口的不銹鋼平板、卷板和卷帶征收24.3%～25.3%的關稅，最終措施通常持續(xù)五年，這對我們企業(yè)出口價格的影響還是相當大的。

綜上，我們可以看出，中小型企業(yè)要走出外貿困境還是面臨著很多的挑戰(zhàn)，當然對于一些存在的外部環(huán)境問題我們無法避免，而對于我們企業(yè)內部的不足，雖然此次實踐時間短暫，筆者也還是有一些自己的看法。

三、相關建議

第一，對于無外貿經歷的小型公司而言，在起步時還是應加大與外貿公司的聯(lián)系。不管是訂單的承接，還是出貨的程序，我們還是應當借鑒有經驗的外貿公司的相關操作。專業(yè)外貿公司在實踐中積累了豐富的國際貿易知識、經驗和信息，具有開展國際貿易業(yè)務的優(yōu)勢，可為中小企業(yè)提供資金、信息及各種商業(yè)支持，減少貿易風險。在國際競爭日益加劇的情況下，中小企業(yè)與外貿公司之間只有建立一種共生的長期合作的關系，才能構筑國際競爭優(yōu)勢。在實踐中，我們跟外貿公司多有接觸，有金屬貿易類的，也有非金屬貿易類的，走訪這些貿易公司，目的之一就是宣傳自己的公司，說明我們與其的合作意向。在接觸過程中，我們還是意識到口碑效應的重要性，國外客戶對國內廠家的深度接觸，有很多都是通過外貿公司為橋梁來實現(xiàn)的。所以對于外貿公司，雖然會使我們經營利潤銳減，但可能卻是我們“走出去”的重要途徑之一。

第二，借助一些可信的官方組織或平臺。中小型企業(yè)由于自身不熟悉國際市場或由于資金、技術等問題導致無力直接經營進出口業(yè)務等原因，開展國際貿易困難重重，所以可以借助一些已存在的大型綜合商社。據了解，在無錫不銹鋼行業(yè)，于2005年9月的無錫市不銹鋼型材商會，后2008年8月改名為無錫市不銹鋼行業(yè)協(xié)會（商會）。現(xiàn)有集體和個人會員共350名（家）。其中該商會章程顯示的工作內容中顯示為會員提供市場信息、經營管理、市場開拓、對外合作、法律援助等咨詢服務，組織會員到國內、外考察、交流，推動會員間的經濟聯(lián)合。信息交流，幫助會員發(fā)展經濟，解決困難。

這無疑對中小型企業(yè)而言是個很好的平臺，我們應該好好了解并加以利用。除此之外，還有無錫不銹鋼網，網站上不僅有各種行業(yè)相關資訊，也同時是讓外界了解不銹鋼相關企業(yè)的重要窗口之一。

我們應該正確對待和看待這些平臺，整合好各種有效資源，讓其為我們企業(yè)走出去更好地服務。

第三，加快對外窗口——即網站的建立。電子商務的迅速發(fā)展，給廣大中小企業(yè)帶來了極其難得的機遇。利用電子商務開展國際貿易活動，對于中小企業(yè)有較強的適用性：一是網上貿易可使中小企業(yè)獲得與大企業(yè)平等競爭的機會；二是可使中小企業(yè)降低經營成本，減少出口貿易環(huán)節(jié)，節(jié)約交易時間，顯著提高經營效率；三是網上貿易可以為中小企業(yè)贏得更大的發(fā)展空間。網站是對外宣傳的必要手段，而在互聯(lián)網時代的今天更是必不可少，除了網站以外，本人覺得還需要跟客戶或潛在客戶時時互動，所以網站，或微信等手段必須要加強，這也可以讓公司的動態(tài)時時被關注。

第四，重視技術創(chuàng)新，進一步提高企業(yè)的產品質量。質量是一個企業(yè)的生命，對于中小企業(yè)來說更是如此。中小企業(yè)與大企業(yè)相比，由于缺乏規(guī)模效益，必須依靠技術創(chuàng)新，生產新、特、優(yōu)產品獲得市場競爭力，因而技術創(chuàng)新在中小企業(yè)發(fā)展中占有特殊的地位，是中小企業(yè)發(fā)展的推動力。通過技術創(chuàng)新，中小企業(yè)產品的總體質量水平得到了提高，為擴大出口奠定了堅實的質量基礎。

第五，進一步提高服務意識，凸顯服務優(yōu)勢。只要在價值鏈條的某些環(huán)節(jié)擁有相對優(yōu)勢，都可能成為中小企業(yè)發(fā)展外貿，參與國際化競爭的基礎。我們在對外貿企業(yè)的調查中發(fā)現(xiàn)，我們有很多產品能打開國際市場，很大程度上是由于我們的服務迅速、及時。這對于我們中小企業(yè)來說，無疑是打開國際市場的一個好的方式。

綜上，我國中小企業(yè)應該逐漸培養(yǎng)全球化的眼光和思維方式，為自身謀求更大的發(fā)展空間，靈活運用內外優(yōu)勢，整合社會資源，這也是是加強外貿中小企業(yè)的核心競爭力主要途徑。同時，我們要能充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，充分利用有利環(huán)境，借鑒走出去的企業(yè)的成功經驗，一切從實際出發(fā)，不斷進步、不斷壯大企業(yè)實力，為“走出去”打下堅實的基礎。

參考文獻：

[1] 中小企業(yè)對外貿易現(xiàn)狀及對策[EB/OL].中國論文網，2014.

[2] 無錫市不銹鋼行業(yè)商會（協(xié)會）.商會章程[EB/OL].無錫市不銹鋼行業(yè)商會（協(xié)會）網站，2008.

[責任編輯 王曉燕]