譜好招商八部曲打造招商引資主陣地

王忠華

產業園區作為產業聚集的載體，既是區域經濟發展、產業調整升級的空間承載形式，又是地區社會經濟發展水平的衡量標志，更是招商引資的良好平臺。它肩負著聚集創新資源、培育新興產業、推動城市化建設等重要使命。經過20余年的積極探索和艱苦創業，寧河區成功建設了一個省部級開發區，即寧河經濟開發區;兩個市級園區，即現代產業園區和潘莊工業園區。多年的發展歷程證明，產業園區的設立，對促進地方財政收入、改善投資環境起到了至關重要的作用。但園區土地供應日趨緊張、地方經濟發展轉型難度大等情況的出現，使園區的進一步發展遇到了瓶頸。要想突破這一瓶頸，就要樹立招商引資是園區工作“生命線”的理念。

1.園區的產業定位尚不十分清晰。目前，寧河區的三大產業園區都根據自身的具體情況和優勢規劃了產業定位：寧河經濟開發區重點發展金屬制品、機械制造、高檔包裝紙制品、食品加工以及汽車零部件制造五大支柱產業;現代產業園區將建成天津市航空航天零部件制造基地和高端商貿物流基地;潘莊工業園區依托區位資源優勢，建設成為綠色食品深加工和新型建筑材料研發及生產基地。雖然三個園區都根據自身的產業定位引進了幾家龍頭企業，但大多數的產業定位并不清晰，尤其是各個功能區的劃分無法到位，不同類型的企業交錯分布，難以形成地理意義上的產業集聚區。

2.招商目標不明確。在建區之初，只要有項目都往園區放，缺乏主導產業和規模產業，先求量的拓展，因此存在引進項目小、產品檔次低、技術含量低、投資回報低的現象。究其原因主要有：一是入區企業的外向度還不夠。盡管近幾年寧河區利用外資保持了良好發展勢頭，但利用外資的數量少、規模小。二是引進戰略投資者少，具有龍頭帶動作用的項目少。在引進的項目中，雖然大項目不少，對拉動全區的經濟發展起到了一定的作用，但對整個產業的輻射作用還比較弱，對經濟的拉動作用還不明顯，短時間內難以形成相關的產業集群優勢。三是科技含量高的項目少。在引進的項目中，大部分都是傳統型項目，真正具有高科技含量、高附加值的項目還比較少，擁有自主知識產權和前瞻性的高科技項目更少。

3.招商引資工作尚需完善和強化。一是各園區在招商引資工作中信息和溝通不暢，缺乏全區層面上的信息資源共享和一盤棋觀念;二是招商項目缺乏深度，沒有突出園區招商的特點，沒有充分發揮以園區為平臺的招商優勢;三是招商方式缺乏創新，信息來源相對簡單，招商引資活動市場化動作不夠，對政府招商的依賴度比較高;四是招商政策不完善，以汽車零部件招商為例，目前，寧河區沒有出臺專門針對汽車零部件項目的招商政策，現有招商政策沒有考慮到項目企業的實際需求，缺乏對汽車零部件產業的深入研究，與汽車零部件項目的匹配性較差。

4.土地資源利用率不高。土地資源非常緊缺，工業用地征地難，部分工業集中區由于受高速公路征地和物價上漲等因素的影響，征地成本越來越高，農民對土地的依賴情結和對工業征地的不理解，使征地難度大大加大。建設用地指標是制約園區發展的瓶頸之一。寧河區園區規劃面積多，轉化為建設的用地少，實際報批的用地指標更少，目前大部分園區可用建設用地存量很少，部分園區已沒有建設用地可用，限制了園區的快速發展。另外，一些園區為完成招商引資任務，片面追求數量，放松準入門檻，寶貴的土地資源被一些低水平、高能耗、有污染的項目所擠占，影響了中長期發展。此外，圈而不用的現象普遍存在，單層廠房和非工業性設施占地比例偏大，單位土地產出效率不高。

5.招商工作隊伍建設有待提高。招商引資是一項系統工程，政策性強，涉及面廣，對專業知識水平要求很高。目前，園區缺乏專業招商人員和招商隊伍，真正既懂項目、又懂經濟、還懂外經貿的人十分稀少。現有的招商人員對園區的招商載體等情況雖有初步了解，但在真正招商過程中，大部分招商人員表現出來的招商素質距離成熟的招商人員還有很大差距。比如，對相關主導產業的生產流程、工藝水平、行業發展等方面不夠了解，缺乏深入研究。另外，對其他地區以及工業園區的招商情況和招商政策等內容缺乏敏感性，也影響了招商引資的質量和效果。

招商是產業園區的重中之重，是一項艱巨而長期的工作，不可能一拍即合、一蹴而就。目前，產業轉移及城鎮化如同興奮劑，幾乎讓國內所有的地方政府和各地的產業園區都心潮澎湃，他們摩拳擦掌，紛紛行動起來，到北京去、到上海去、到深圳去，東部沿海地區發展良好的品牌企業似乎都成了“獵物”，圍繞這些地區的企業招商，各個產業園使出了渾身解數。事實上，企業的搬遷轉移并非兒戲，如果企業不愿意經營遷址，那么無論采取什么招商攻勢，往往也是徒勞，即便企業想走，那也需要較長時間的思考、選擇和準備。當下國家鼓勵創業，各地孵化器、加速器的建設方興未艾，給創業企業提供了更多選址的空間。這些都意味著產業園區招商是一個長期過程，必須制定可行的產業園區招商策略。

1.要明晰園區產業定位。產業園區招商的第一要務就是規劃定位，尤其是產業規劃、產業定位。產業園區定位要科學，以聚集制造企業為例，這些企業與研究型的高新技術企業存在一定差異，制造型的企業對地理位置要求更高一些，涉及物流、產業配套等因素，還要考慮園區自身的地理位置是否具有相對的優勢，產業配套、集成度是否有保障。例如，寧河經濟開發區借助一汽大眾落戶寧河的機遇，園區完善規劃，設立了汽車零部件產業園，總體規劃3平方公里，項目一期占地468畝，主要方向是汽車零部件二、三級配套商，如汽車線束、燈飾、沖壓支架部件、減振器、門內飾板、音響導航系統等。

2.要明確園區招商目標。產業園區招商的目的就是為了吸引投資者、創業者，所以產業園區的招商目標就是根據產業定位，調研行業企業的構成分布、產業鏈結構等，明確到哪里去找哪類企業、哪些企業，其中誰是牽一點而帶動一條線的核心企業、龍頭企業、關鍵人物，以及能夠統籌這些企業與人物的行業組織或協會，圍繞這些內容，再制定招商的目標與指標、路線與步驟。

3.要出臺招商引資的優惠政策。優惠政策是一個園區最大的比較優勢。企業進駐一個園區，最關心的是能夠獲取什么樣的優惠扶植政策，這包括稅收、獎勵金、人才戶口、生產作業用房和辦公用房的補貼、土地價格等。當然有的園區屬于區域開發區、高新區的一部分，是園中園，其政策基本依賴于區域政府和管委會出臺的政策。寧河區的三大產業園區均不屬于國家級開發區，無權出臺優惠政策。因此，要依靠區政府制定完善的產業扶植政策體系和實施細則。但即使這樣，園區也應該拿出基于區域政策基礎上的、自己的特殊政策，這也是對區域政策的一個補充，一個“折上折”，對企業能產生更大的吸引力。

4.要確定園區營銷價格。園區辦公用房、標準廠房的租售價格遵循城市、區域的通行價格，并考慮園區配套、產業成熟度等因素，進行合理定價。對于一些龍頭企業的進駐，往往需要大塊土地建設產業基地、廠房等，那么土地成本問題是這些企業最為關心的問題，在價格上要采取靈活多樣的價格策略。一是根據需求面積采取折扣策略：在土地出讓方面，根據企業土地需求量來適當調整價格范圍，給予一定的價格優惠，在土地承租，或者說廠房租售上也采取同樣的價格策略;二是采取階段性的價格上漲策略：在一期土地或房屋銷售成績漸顯、園區營運趨向成熟時，土地價格或房屋價格可考慮一定上浮，以彌補前期折扣部分所損失的利益。

5.要整合園區營銷推廣。除借助傳統媒體外，最為便捷和節省資金的方式就是網絡推廣。通過建立園區網站、企業微博和項目微信，以及運用手機短信推廣等方式，充實內容，及時更新，并借助其他相關網絡資源，開展事件營銷、圈層營銷，提高項目瀏覽量，擴大線上影響力。對于電視、廣播、報紙、雜志，以及廣告牌、燈箱等傳統媒體，由于廣告費用相對較高且廣告延續性不強，可考慮作為線上廣告的補充。特殊路段的LED大屏也可以不定期的適當采用。公關營銷、活動招商是業界經常采用的線下營銷手段，園區必須打出線上線下互動的“營銷組合拳”，才會收到奇效。另外，招商手冊、宣傳單頁以及園區內刊等，費用比較低而且可以直達目標客戶，也能起到較好的效果。今年以來，寧河經濟開發區通過網站升級改版、開通掌上寧河、招商微博等方式完善招商載體、拓寬信息渠道，并通過信息檢索、數據分析等方式有針對性地定向投放園區宣傳資料573份。

在宣傳內容上，要突出園區的USP（UniqueSellingProposition，獨特的優勢、賣點）和新鮮資訊，并且力求全面準確的表述。通過營銷整合，在獲得直接效益的同時，不斷培植園區品牌和提升品牌力。對媒體和活動的效果一定要進行監測，并適時進行評估，以便及時調整宣傳策略。以浙大網新科技園為例，他們依托在產學研方面的資源優勢和平臺整合優勢，將科技園區的建設運營做得虎虎有生氣。該園區整合各類媒介，加強宣傳，并利用新媒體傳播的火熱趨勢，推出了微信公眾平臺，且做得有聲有色。其平臺設置了“網新園區”“平臺服務”“關注我們”三大板塊內容，除了固定宣傳園區公共服務平臺和開展的業務（開發建設、招商運營、園區代建、規劃咨詢），還定期向圈層客群發布《行業觀察》《產業研究》《科技前沿》《網新動態》等各類與園區、科技企業和產業機構有關的資訊信息，以及《輕松一刻》這樣吸引眼球的欄目，讓圈層客群在輕松獲取豐足資訊的同時，進一步感受專業化的運營實力與豐富內涵，將有形招商變為無形營銷。

6.招商服務要持續跟進。在完成前期的對客戶資源的搜集整理后，還需要做好招商跟蹤服務，第一時間了解客戶的切實問題和真實意愿。一是電話跟蹤：了解企業的最新動態，并記錄溝通信息，以作為接下來的溝通依據。二是直接拜訪：根據“二八原則”，從電話跟蹤或其他渠道獲取的客戶信息中梳理出意向性比較強、貢獻度比較高的客戶，采用直接上門拜訪的形式，進一步加強與目標企業的面對面交流，以“一企一策”的方式解決問題，拿下目標企業。為了達成招商目標，很多園區都在努力嘗試、創新招商舉措。自寧河區打響招商引資攻堅戰以來，寧河經濟開發區堅持保姆式服務的原則，從項目選址、可行性論證到立項等手續采取專人跟蹤聯系制，為企業提供優質服務。特別是針對汽車零部件項目的需求，專門對地塊進行包裝，以達到其標準。如在為雙鑫汽車零部件項目選址時，經過認真篩選，為其提供了三處閑置地塊作為備選，其中兩塊均符合項目需求，增強了企業的項目投資信心。

7.要完善園區招商載體。以寧河經濟開發區為例，在實體招商中，很多項目都希望直接購買土地，而且用地需求較大。但園區內現有可用土地存量嚴重不足，周邊村莊搬遷進度緩慢，無法滿足項目的用地需求，導致項目難以落地。另外，有些用地較小的項目選中園區內的閑置土地，但經管委會與用地單位多輪協商后無果，有些企業無意讓政府收回，另有一些企業要價過高。面對此種情況，我們必須著眼盤整閑置土地，把握可用資源，進一步完善招商載體。針對園區內現有可用土地存量嚴重不足的情況，根據項目對用地的需求，積極配合區政府和區國土部門與閑置土地所屬企業進行對接，或采用先租用后買地的形式，爭取做到好項目不外流。

8.要打造專業招商隊伍。一是要加強培訓。在積極參加區里招商培訓、認真學習招商知識的同時，園區內部也要組織招商知識的普及學習，特別是針對汽車零部件項目所具備的特點，根據過往相關項目在談判時所涉及到的領域進行專業培訓，提高隊伍整體的專業素質。對招商人員進行招商知識、產業知識、談判技巧等方面的培訓，提高交際合作能力、親商待人能力和溝通交流能力。二是吸收引進專業人才。有關部門要研究制定人才引進政策，打破身份、地域界限，拓寬引進渠道，走出去招攬人才，重點瞄準引進在國際、國內有一定知名度和影響力的專業人才，實現“借腦招商”。三是選調一批招商干部到先進園區掛職鍛煉，學習先進經驗，廣交朋友，推進和當地企業界的合作，本著“能入能出”的原則，把緊入口，打開出口，把招商隊伍打造成一支既精通專業知識、又能打攻堅戰的隊伍。

作者系天津市寧河區經濟開發區黨組書記、管委會主任

責任編輯：朱 健