定制營銷在白酒行業的具體運用

王放銀 宋龍龍

【摘 要】白酒承載著我國千百年的文化，并且酒類行業的回報率很高。從而使得我國酒類市場競爭日益激烈，這就意味著分析白酒行業的品牌與營銷模式的創新，可以確立我國白酒品牌在酒類市場上的地位，對發揚我國傳統文化有著積極深遠的意義。

【關鍵詞】白酒行業；品牌；營銷模式；創新

隨著我國經濟的不斷發展，人們生活水平的不斷提升，促使我國白酒發展到了黃金時期，因此白酒企業在酒類市場上的中檔白酒成為了白酒高端運作的主體[1]。現如今白酒企業的品牌建立、營銷模式的創新等已經成為整個白酒企業發展的重要戰術，這就意味著戰術創新已經成為我國白酒行業比拼的對象。

一、白酒行業的品牌創新探討

（一）白酒行業的品牌定位

近幾年來，我國的高檔酒將品質、內涵以及各種資源完美的結合在了一起。例如：五糧液，五糧液在營銷手段上就采取了“饑餓營銷法”，具體的做法就是按照市場實際需求適當控制供貨量，從而有效的提升五糧液的價格，正是由于這種策略使得五糧液現在已經與國酒茅臺的價格相匹配，這就意味著五糧液成功的完成了高價值高定位的定位目標，從而有效的提升了品牌效應[2]。現如今茅臺、劍南春等也在相繼使用這種策略，但是由于五糧液先入為主，在消費者心理有著不可取代的地位，因此茅臺、劍南春等不能改變五糧液在未來十年高價值高價位的品牌定位。

（二）使用廣告效益

隨著我國科技的不斷發展，我國已經漸漸步入信息化時代，從而使得計算機技術已經悄然的深入到人們日常生活當中，并成為人們生活中不可或缺的一部分，因此現在越來越多的廣告隨著計算機技術不斷發展而深入人心。毫不夸張的說，人們已經被各式各樣的廣告所包圍，例如：在電視上做得廣告，將白酒企業形象通過軟文廣告的形式傳送到老百姓的眼前，或者是利用明星進行品牌代言，通過名人效應讓老百姓放心購買；在發行量較高的報紙上投放有關于酒類企業文化、酒類企業的來源、成長史等軟性廣告；人們走在大街上有很多人在發傳單，這個傳單就是一種利潤很低的、沒有名人效應的廣告。在做廣告的時候，除了利用名人效益之外，還有廣告語的巧妙利用，例如：五糧液，當中央電視臺要報時的時候，都會出現一句話“五糧液為您報時”，久而久之五糧液在人們的潛意識里扎根，成功的將廣告資源轉化成為口碑造勢。

（三）打造子品牌

在打造子品牌的時候，最關鍵的就是將核心品牌定位好，讓核心品牌成為白酒行業的制高點，也就是相當于傘柄，從而使更多的子品牌形成傘骨，讓眾多的子品牌相互依托，成為整個酒類優質高品味的廣告，以及給人們的潛意識留下一篇篇精彩的營銷案例。由于我國人口眾多，并且消費水平參差不齊，因此在規模上可以使用跳躍式的發展，進行覆蓋式的產品整合，這就意味著將白酒的核心品牌定位好，并且價格昂貴；之后使子品牌的消費從幾元、幾十元、幾百元、幾千元等進行全面的覆蓋。

二、白酒行業的營銷模式創新探討

創新是一種重要的競爭策略，在實際的競爭理論上，低成本、集中化戰略等等都可以歸結差異化，而差異化的本質就是創新，因為只有當白酒企業與白酒企業之間存在差異化，白酒企業就會從多個角度去分析問題，從而使得白酒市場變得更加廣闊。

（一）強化渠道變革

白酒企業得以持續發展的重要因素就是渠道變革，這就意味著近年來白酒行業能夠得到有效發展的原因是與渠道的多次變革有著密切的關系。隨著同質化產品的不斷競爭、白酒市場碎片化、惡性競爭嚴重等因素的不斷深入，傳統的白酒銷售渠道已經受到了嚴重的沖擊。因此白酒銷售渠道已經發生了改變：在白酒銷售的時候有團購直銷、定制營銷、宴席推廣等新生的營銷渠道模式；或者是白酒企業通過終端下沉將中間環節取消，從而有效的節約了中間成本，并且還可以直接和消費者群體進行溝通，讓消費者能一目了然的了解到白酒企業的文化、歷史等，白酒企業也能清楚的了解到消費者的喜好、建議等。從實際的白酒銷售渠道講，白酒銷售渠道一定要隨著消費者消費習慣的變化而變化，這就意味著白酒企業必須適應消費者的消費需求，同時及時的了解到消費者消費多元化、個性化等的變化，最為關鍵的是白酒企業必須隨著白酒競爭市場的變化而變化。團購是帶動整個白酒行業消費的重要途徑，通過團購能有效的實現銷售，同時還能有效的提升白酒企業的品牌形象。并且利用團購實現核心消費者，之后通過核心消費者的口碑傳播，從而有效的促使人們大眾對于酒類企業的認可，帶動酒類企業的消費。但是由于很多酒類企業對于團購沒有一個規范的操作，并且在團購過程當中，白酒企業一直認為團購就是大量的給核心顧客送酒，但是從來不做回訪跟蹤，對于團購過于看輕，從而導致了團購效果沒有到達預期的目標。因此在團購的過程當中一定要將白酒產品定位精準，在消費者的眼中，團購買的就是物超所值，這就意味著白酒企業在組織團購的時候，一定要對白酒產品賣點、品牌等要做到及時的宣傳，并且組織專門的團購隊伍，對于團購的核心消費者進行及時的回訪，并對回訪的意見及時的進行改正。

（二）制定好營銷戰術

隨著我國經濟的不斷發展，人們不斷的向經商行業轉型，因此直接加劇了白酒市場的競爭力，白酒企業為了實現營銷任務和營銷目標，就必須制定好營銷戰術。白酒市場的競爭力很是激烈，這就意味著一定要做好白酒市場調查，之后根據白酒自身的情況制定出合理的戰術，從而有效的打壓競爭品，這種戰術的制定一定要狠、快、搶。在實際的市場營銷當中，每一個白酒產品都有著自己的品牌效益、銷售途徑，但是銷量都不是很高，因此對于這種市場制定的營銷戰術是：加強對白酒的宣傳力度，之后在銷售的時候使用的是情感銷售，將銷售工作做到客戶的心里去，進而使得客戶興高采烈的買走白酒，并且在購買白酒之后還會形成一個好的品牌口碑。

（三）產品體系創新

在白酒產品體系創新的時候，一定要將白酒品牌文化融合進來，并且在競爭的基礎上構建合理的產品體系，這就營銷戰略中最關鍵的一步，同時也是整個白酒市場溝通的核心，但是由于現在的白酒企業對這一點不是很重視，很容易推出一款新產品，但是這個新產品的創新度不高，從而導致了白酒產品在不斷的創新，不斷的推出新產品，但是從沒有構成強大的競爭力。這就意味著白酒企業應該要對產品做到精益求精，而不是為了產品而推出產品，在制定產品體系的時候一定要遵從戰略和文化的基礎上，從而依靠產品的創新開拓出一條新的營銷模式。

三、結束語

總而言之，想要開拓出一條新的營銷模式就必須在品牌效益之后，不斷的對白酒產品進行創新。

參考文獻：

[1]蔣佳. 名優白酒企業在行業深度調整期的應對策略——以四川為例[J]. 四川理工學院學報（社會科學版），2014，03：73-81.

[2]張智斌. 白酒品牌塑造與營銷運營新策略的探討[J]. 釀酒，2011，03：8-12.