區域市場營銷關鍵點與創新

李秋玲

[摘要]隨著社會經濟的快速發展，企業的營銷結構也逐漸發生著變化，逐漸朝著集團化、跨區域化的方向發展，區域市場營銷逐漸出現并得到了推廣，成為企業經濟增長的重要途徑之一；因此，現代企業要想在新時期獲得長遠發展的機會，就必須要加強對區域市場營銷的重視。文章從區域市場營銷著手，探究區域市場營銷當中所要采取的策略。

[關鍵詞]區域市場；市場營銷；關鍵點；創新

1區域市場營銷

1.1概念

在企業發展的過程當中，與其在整體市場中與同行業競爭對手進行“斗爭”，還不如在區域性的市場中創造發展的優勢，即使在整體市場上占據一小部分市場份額，也不如在多個區域性市場當中逐步提升自身產品的市場占有率，這種將市場營銷與經濟區域相結合的方式，帶動了區域市場營銷的出現以及發展。[1]

1.2機制

就目前來看，在區域市場營銷產生的過程當中，生產要素在多個區域的組合起到了重要性的作用。不同地域之間所擁有的生產優勢也有著不同之處，區域市場營銷的開展能夠有效地對區域生產要素的優勢進行組合。一般來說，一個區域生產要素產生的主要來源于自然資源、經濟發展以及交通運輸等多種因素的共同作用，不同因素相互作用能夠產生不同的組合，并且能夠形成不同性質的經濟區域，在區域市場營銷過程當中，發達區域處于有利地位，欠發達區域則處于相對不利的地位，由于這種現象的存在，使得不同區域政府之間所采取的市場營銷方式也存在著不同之處。

1.3特點

一般來說，區域市場營銷主要包括兩個方面的特點：其一，區域性。所謂的區域性主要指的是區域市場營銷活動是一種經濟區域之間的市場營銷活動，其主要表現為，區域市場營銷試圖描述兩個區域相互之間的營銷問題，而區域內部的市場營銷活動則不會包括在這一范圍之內；其二，規模性。區域市場營銷活動與區域內部單一的營銷活動存在著較大的差異性，區域內單一的營銷活動具有分散性以及個別性，而區域市場營銷則是一種規模性以及集束性的營銷方式，規模化也是區域市場營銷當中的優勢，在經濟區域內形成自身的優勢，能夠全方位地開展自身的業務，帶動企業經濟的發展。

2區域市場營銷中所要采取的策略

區域市場營銷開展的過程當中，要想確保營銷活動的順利開展，最為重要的就是需要明確其中的關鍵點，做好工作開展的創新。

2.1明確區域角色以及目標

在進行區域市場開拓的過程當中，需要一步步的進行，很少有企業能夠在初始階段就可以進行全國范圍內市場的開拓，因此，這就要求，企業在進行區域市場開拓之時，需要正確認識自身的實際情況，確定好目標區域市場的范圍，當確定好區域范圍之后，企業需要根據區域市場的情況，有針對性地進行定位劃分，根據不同類型的區域市場采取不同性質的營銷策略。首先，對于樣板區域而言，由于該區域是企業絕對占領的一個區域，這就要求企業需要加大資金的投入力度，把市場營銷的機構下放到最底層，進行深入式的分支營銷，對區域市場進行精心的操作；其次，作為企業絕對控制的根據地市場而言，企業要想實現更好的發展，就需要進行重點性的投入，采用直營的營銷模式，精心操作營銷渠道，有針對性地與同行業對手進行競爭；最后，對于還沒有客戶群體的游擊區域而言，企業沒有必要過于進行資金的投入，可以采用現款現貨的市場營銷方式，提高對風險的控制力度，不必要過于在乎，但是對于一部分具有市場營銷潛力的區域還需要進行重點的培養，選擇信譽較高的營銷商業展開合作，為市場的細化做好鋪墊。此外，在確定好區域市場的角色之后，再與區域內的人文因素進行結合，做好區域的細化，使得每一個分區都能夠有著明確的市場開發計劃目標，確保區域市場營銷的順利開展。[2]

2.2做好深入調查與建檔

企業在確定好區域市場營銷的經銷商之后，由于對其并沒有深入的了解，因此，企業需要組織相應的業務人員深入市場進行仔細的調查，將經銷商的真實情況收集起來，為目標客戶建立相應的檔案，在進行建檔的過程中需要注意：首先，信息必須全面。客戶檔案中所記載的客戶信息，是企業與其建立具體營銷業務的重要參考依據，因此，在進行檔案建立的過程當中，檔案當中除了需要具有客戶的名稱、地址以及電話等基本的信息之外，還需要具備其長久以來的經營特色、行業地位、經濟實力以及自身信譽等，這是企業是否與其進行深入合作的重要影響因素，因此在進行檔案建立之時需要注重全面性；其次，信息必須真實。真實的檔案信息能夠為企業的決策提供準確的依據，因此，在進行調查的過程當中，相關的業務人員需要樹立高尚的職業道德，深入實際，禁止對客戶資料進行胡編亂造；最后，需要動態化管理。客戶檔案的建立并不是一種一成不變的工作，在進行完成之后，需要根據市場運行發展的狀況以及對客戶深入的了解，根據客戶的實際情況進行及時的調整、更新，使得所建立的檔案能夠與市場的實際相契合。

2.3做好全員目標管理，實施責任到人

為了確保區域市場營銷目標的順利完成，企業在開展區域市場營銷之時，需要制定相應的實施計劃，對全體營銷人員進行目標管理，當確定好目標之后，企業需要根據所制定的目標，有針對性地制定好執行策略以及工作計劃，值得注意的是，所制定的策略以及工作計劃都需要保證明確化、具體化以及書面化。同時，為了確保所制定的區域市場營銷目標能夠順利完成，還需要進行階段性工作的總結，做好與營銷目標所存在差異性的分析，并且當發現現有客戶難以完成營銷目標之時，需要積極開發新客戶、新渠道，確保產品能夠獲得更為廣闊的市場營銷空間。此外，為了保證每一個業務員都能夠盡可能的完成營銷任務，企業可以月、季以及年為單位，在區域市場當中開展競賽機制，并設置一定的獎勵目標，充分調動起每一位營銷人員的主動性，積極參與到區域市場營銷過程當中，在實現自身價值的基礎上，促進企業經濟效益的提升。[3]

2.4加強客戶細化管理

在區域市場營銷過程當中，需要對客戶進行細化管理，占據主動地位，對客戶進行引導，這樣的細化管理主要可以表現為：首先，任務管理。所謂的任務管理主要指的是，企業需要進一步細化區域市場營銷的目標，實施全員單品單店的管理，經年度、月度以及季度的市場營銷任務落實到每一個店面當中，實現與業務員以及管理員的對應，確保任務能夠落到實處；其次，價格管理。在區域市場營銷的過程當中，對于客戶而言，營銷產品價格的穩定性遠遠比產品所帶利潤的多少更加具有吸引力，而為了穩定價格，企業就需要確保相同類型的分支營銷客戶能夠享受到同樣的價格優惠，而且還需要幫助級別不同的客戶對二次分銷的價格進行統一，避免出現二次分銷價格不一樣的現象，鞏固客戶對于企業產品的信心；最后，信用管理。在區域市場營銷過程中，最為重要的是對客戶的信用進行管理，需要重點關注客戶的信譽等級以及經濟實力，避免因為客戶資質不足而影響企業產品的營銷，因此，企業需要采取可行措施，及時掌握每一位客戶的營銷動態，加強對客戶的信用管理，確保企業區域市場營銷的順利進行。

3結論

隨著我國社會主義市場經濟的發展，區域市場營銷對于企業的發展愈加的重要，在開展區域市場營銷的過程當中，企業需要確定好區域市場營銷的目標規劃，做好深入的調查，并對客戶進行建檔管理，把營銷的目標落實到每一位業務人員，制定相應的鼓勵政策，調動業務人員營銷的積極性，使得區域市場營銷得到順利開展，為企業經濟的發展奠定堅實的基礎。

參考文獻：

[1]紀明珠.區域市場營銷與企業市場營銷的關系研究[J].黑龍江科技信息，2015（26）：290.

[2]焦利勤.我國中小企業區域市場營銷策略探究[J].西南農業大學學報：社會科學版，2011，9（5）：37-39.

[3]許京京.企業區域市場營銷策略初探[J].大觀周刊，2011（34）：99.