開縣柑桔營(yíng)銷對(duì)策與建議

文/張　立，陳德學(xué)，易小艷，唐小梅

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開縣柑桔營(yíng)銷對(duì)策與建議

文/張立1，陳德學(xué)2，易小艷3，唐小梅4

【導(dǎo)讀】柑桔銷售是實(shí)現(xiàn)柑桔生產(chǎn)增效、果農(nóng)增收的重要環(huán)節(jié)。做好柑桔營(yíng)銷工作，柑桔產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展和果農(nóng)持續(xù)增收的目標(biāo)才能落到實(shí)處。筆者從重慶開縣柑桔產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀出發(fā)，提出了促進(jìn)柑桔銷售的對(duì)策。

重慶市開縣地處長(zhǎng)江三峽庫(kù)區(qū)，屬亞熱帶濕潤(rùn)季風(fēng)氣候區(qū)，年均溫18.5℃，年降雨量1 227 mm，雨量充沛，光、熱資源豐富，非常適宜柑桔生長(zhǎng)，素有“桔鄉(xiāng)”美稱，是重慶市柑桔生產(chǎn)大縣，以及全國(guó)優(yōu)質(zhì)錦橙基地縣。

一、產(chǎn)銷特點(diǎn)

一是產(chǎn)量大。由于開縣搶抓新一輪的柑桔大發(fā)展機(jī)遇，新建的柑桔果園逐步投產(chǎn)，產(chǎn)量逐年提升，預(yù)計(jì)2015年柑桔產(chǎn)量將達(dá)到21.03 萬(wàn)t，比2014年增加4.4%。

二是品種優(yōu)。開縣立足自身優(yōu)勢(shì)，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，發(fā)展了W·默科特、沃柑、血橙等多個(gè)優(yōu)質(zhì)品種，早中晚熟品種比例協(xié)調(diào)，能廣泛適應(yīng)和滿足市場(chǎng)的消費(fèi)需求，尤其是晚熟柑桔占比達(dá)到67%，拉長(zhǎng)了銷售期，更好地填補(bǔ)了市場(chǎng)空白，經(jīng)濟(jì)效益更高。

三是市場(chǎng)廣。經(jīng)過多年的努力，開縣柑桔銷售市場(chǎng)覆蓋全國(guó)很多城市和地區(qū)，尤其是與西北、東北和華北等“三北”地區(qū)，以及京、津、滬、渝等多個(gè)大、中城市建立了長(zhǎng)期的、穩(wěn)固的產(chǎn)銷關(guān)系，縣外市場(chǎng)年銷售柑桔達(dá)80%以上。這主要得益于當(dāng)?shù)?0多戶運(yùn)銷大戶、收購(gòu)代理、經(jīng)紀(jì)人等，通過他們年銷售柑桔占90%以上。

二、主要問題

一是營(yíng)銷手段較落后。目前，當(dāng)?shù)馗探垆N售的主要形式有縣內(nèi)經(jīng)銷商和外地客商聯(lián)合經(jīng)銷、縣內(nèi)經(jīng)銷商收購(gòu)后運(yùn)到銷地直銷、縣內(nèi)經(jīng)銷商幫外地客商代收、果農(nóng)自產(chǎn)自銷等，運(yùn)輸方式比較單一落后，主要是“竹筐+大卡車”。銷售方式手段上創(chuàng)新不多，在“互聯(lián)網(wǎng)+柑桔”的銷售思路和創(chuàng)新上沒有突破。在淘寶、天貓等平臺(tái)上開店，手機(jī)等移動(dòng)終端上開微店，進(jìn)大型超市、商場(chǎng)銷售等現(xiàn)代營(yíng)銷手段少。

二是宣傳力度不大。一方面宣傳方式、宣傳形式單一，僅僅在高速公路邊發(fā)布廣告牌、宣傳進(jìn)行了生態(tài)原產(chǎn)地保護(hù)等，在影響力較大、受眾多、關(guān)注度高、傳播快的電視臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)等平臺(tái)宣傳上力度不夠大，市場(chǎng)知曉度不夠高；另一方面是宣傳活動(dòng)不多，每年走出去開展有影響的活動(dòng)較少。

三是精品高端柑桔比例小。部分果農(nóng)缺乏分級(jí)銷售、精品銷售、高端銷售等現(xiàn)代化營(yíng)銷意識(shí)和質(zhì)量意識(shí)，大多圖省事，采用不分級(jí)混裝的“一樹果”統(tǒng)銷。

三、營(yíng)銷對(duì)策

一要深化認(rèn)識(shí)，強(qiáng)化組織領(lǐng)導(dǎo)。相關(guān)部門和鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道政府，要從思想和行動(dòng)上高度重視柑桔銷售工作，深刻認(rèn)識(shí)抓好柑桔銷售的重要性，做好柑桔營(yíng)銷工作事關(guān)產(chǎn)業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展，事關(guān)果農(nóng)增收，要將柑桔營(yíng)銷放在全縣的農(nóng)業(yè)大局中謀劃，成立專門班子，落實(shí)人員和經(jīng)費(fèi)，明確職責(zé)與任務(wù)，為果農(nóng)和營(yíng)銷隊(duì)伍提供全過程全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，切實(shí)解決柑桔發(fā)展與營(yíng)銷中的問題，重點(diǎn)做好標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)、品質(zhì)提升、質(zhì)量安全、品牌打造、隊(duì)伍培育、市場(chǎng)拓展、政策扶持等產(chǎn)前、產(chǎn)中和產(chǎn)后工作。

二要培育隊(duì)伍，發(fā)揮主力軍作用。柑桔銷售企業(yè)、大戶、合作社等多層次、多類型主體有機(jī)組成了柑桔營(yíng)銷隊(duì)伍，他們是連接市場(chǎng)和生產(chǎn)基地的主力軍，在柑桔銷售上發(fā)揮了重要的橋梁和紐帶作用。要培育、保護(hù)好這些營(yíng)銷隊(duì)伍，切實(shí)提高他們的運(yùn)銷積極性。可按照銷售數(shù)量給予獎(jiǎng)勵(lì)，在新型市場(chǎng)開拓與拓展上給予補(bǔ)助，如開展農(nóng)超對(duì)接、開設(shè)批發(fā)門市門店等新開發(fā)的市場(chǎng)和銷售渠道方面給予適當(dāng)補(bǔ)助，激勵(lì)他們主動(dòng)闖市場(chǎng)；堅(jiān)決禁止各種亂收費(fèi)，減輕果農(nóng)的負(fù)擔(dān)；積極支持他們加強(qiáng)柑桔產(chǎn)后的深加工和商品化處理，提高加工和鮮果商品化處理能力，配套柑桔冷藏庫(kù)或氣調(diào)庫(kù)，保溫運(yùn)輸車等，增強(qiáng)營(yíng)銷能力。

三要打造品牌，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。要持之以恒地推進(jìn)“開縣春橙”品牌打造，從質(zhì)量安全著手，申報(bào)“開縣春橙”無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品、綠色食品和有機(jī)食品，為品牌打造奠定基礎(chǔ)；加快申報(bào)“開縣春橙”重慶市著名商標(biāo)和品牌農(nóng)產(chǎn)品；加快申報(bào)“開縣春橙”中國(guó)馳名商標(biāo)；包裝形式、包裝材料要多樣化，突出地域文化。

四要強(qiáng)化宣傳，全力拓展市場(chǎng)。要多形式、多渠道宣傳，努力提升開縣柑桔的知名度和市場(chǎng)占有率。積極參加各類展示展銷活動(dòng)，如農(nóng)業(yè)部舉辦的、重慶市級(jí)部門舉辦的、外省市舉辦的各類大型活動(dòng)，通過這些活動(dòng)平臺(tái)廣泛接觸全國(guó)客商，相互交流，引進(jìn)客商；開展多形式的廣告宣傳，如在中央電視臺(tái)、全國(guó)省級(jí)電視臺(tái)上廣告宣傳，在大型、重要的港口、高速公路出入口處、機(jī)場(chǎng)出入口處、人口密集處廣告宣傳，在公交車上做移動(dòng)式宣傳等；舉辦柑桔文化節(jié)、采果節(jié)、旅游節(jié)、產(chǎn)銷對(duì)接會(huì)等各類節(jié)會(huì)，拉動(dòng)柑桔銷售；開發(fā)中、高檔市場(chǎng)，主攻中端市場(chǎng)，著力開發(fā)高端市場(chǎng)，將開縣的高品質(zhì)柑桔打入大型、知名超市，開設(shè)直銷店等，提高在高端市場(chǎng)的知名度；創(chuàng)新營(yíng)銷思維，拓寬營(yíng)銷思路，如開展“互聯(lián)網(wǎng)+柑桔”，對(duì)在天貓、淘寶、京東等開設(shè)網(wǎng)店的，以及手機(jī)等移動(dòng)平臺(tái)開設(shè)微店等的，給予宣傳推廣、品牌打造等補(bǔ)助。

五要落實(shí)政策，營(yíng)造良好環(huán)境。縣級(jí)相關(guān)部門要主動(dòng)積極研究柑桔營(yíng)銷的各項(xiàng)具體政策和新的措施，嚴(yán)格堅(jiān)持執(zhí)行原有的優(yōu)惠政策，促進(jìn)柑桔良性營(yíng)銷。要加大宣傳和教育力度，引導(dǎo)教育果農(nóng)樹立誠(chéng)信的銷售意識(shí)，全力支持配合，杜絕摻雜使假、缺斤少兩、以次充好等違法行為的發(fā)生。維護(hù)銷售期間的社會(huì)治安秩序、市場(chǎng)交易秩序、交通暢通秩序，共同營(yíng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境，吸引各地客商。

作者單位：1.重慶市開縣果品技術(shù)推廣站（4O5499）；2.重慶市開縣白鶴街道農(nóng)業(yè)服務(wù)中心；3.重慶市開縣農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣中心；4.重慶市開縣趙家街道農(nóng)業(yè)服務(wù)中心

特約編輯：艾華

作者簡(jiǎn)介：張立（1972—），男，農(nóng)藝師，從事果品生產(chǎn)技術(shù)推廣工作。E-mail：cqkxzl211@126.com

收稿日期：2O16-O3-22