東方雨虹 防水老大重新定位

楊旭然

當越來越多的消費者愿意為品質和價值買單的時候，服務化戰略將會取得更大的成功。

如果在一個行業中，除了排名第一的企業之外，其他對手很難在市場上擁有較高的知名度，那無疑這是一家具備絕對競爭優勢的企業，東方雨虹（002271.SZ）做到了。

建筑防水是一個市場龐大的產業，不僅是一般的建筑工程，包括市政設施、軌道交通等都需要做防水保護。“目前我們的年銷售收入大概在50多億”，東方雨虹防水集團總裁劉斌告訴《英才》記者，“但公司的市場占有率仍然不高，我們的發展前景很明朗。”

目前整體來看，建筑行業仍然高度分散、落后產能充斥，在供給側改革及未來行業格局趨于集中的趨勢下，東方雨虹將坐擁更大的市場。

企業定位的轉變

曾幾何時，中國城市建設熱火朝天，整個建筑及周邊行業維持了幾十年的高速發展。隨著中國經濟進入“新常態”，經濟發展由高速向中低速轉變。在這樣的情況下，企業的發展將更加依賴“內功”，曾經依靠行業快速發展而無差別增長的日子漸行漸遠。

“當行業以每年不超過10%的增速增長時，每個企業就要全面地進行實力升級。”劉斌說。

東方雨虹意識到這一點之后，在行業中率先推動了以智能制造、技術研發、服務為核心的“防水系統服務商”升級。

劉斌是防水行業多年來的老兵，對于施工第一線、客戶端的需求情況非常清楚。他看到，深入思考客戶真正需要的是什么，并為之解決問題，對于企業的發展起著關鍵的作用。顯然，人們購買防水材料，目的是為了真正解決建筑物的滲漏問題，而不是材料本身。

這意味著除了原本非常擅長的防水材料生產，東方雨虹在工程施工、設計介入、售后保護和維護方面都要具備較強的服務能力，都需要加碼。“要真正為客戶解決問題，僅僅提供一個產品就不管了，是不行的，還需要讓客戶切實享受到最終的成果。”劉斌說道。

當房地產行業邁過了快速發展的草莽期，購房者對于產品品質的要求越來越高。防水也成為業主購房選擇的重要一項，越來越多的房產開發商開始重視起來。作為行業中最正規、最注重品質的企業，東方雨虹擁有更多的機會滿足用戶需求。

為品質和價值買單

從產品向服務進行轉型，是很多企業都在追求的理想，但能夠做好卻需要多方面因素協同作用。

如果說制造材料，還可以依靠大量的自動化設備，實現“無人化”工廠，減少人工在生產過程中對產品質量的影響，那么在防水服務的施工過程中，所需要的大量人力勞動，就成為了防水服務最關鍵的制約因素之一。

劉斌表示，即便是優質的防水材料，在粗糙的施工之下也難以保證不會滲漏。這個系統的工程，需要從選材、施工、管理等各個方面去關注。

為了能夠確保施工人員的素質和施工質量，東方雨虹專門成立了“職業技術學院”，希望能夠培養具有國際競爭力的產業工人。在東方雨虹的設想之下，產業工人應該能夠在現場整齊劃一、符合標準的動作去完成工作。這不僅意味著過硬的技術，同樣要求著優秀的職業態度。

“將施工現場的每個細節全都形成流水作業的標準化管理模式，讓每個人都嚴格執行，這種施工最后的結果，就是能夠保證你的產品是最好的，并且大家動作整齊劃一，也便于監督。”劉斌表示。

防水工作并非一勞永逸，而更要注重售后服務和定期維護。整個防水工程，設計、選材、施工、成品保護、售后服務，各個環節缺一不可。

從產品到服務，這個市場的內涵都獲得了提升，范圍和規模也隨之擴大。劉斌認為，當越來越多的消費者愿意為品質和價值買單的時候，服務化戰略將會取得更大的成功。

全方位市場拓展

對于防水服務來說，最明確的業務領域首先是各類工程，在這方面，東方雨虹已經開始加大力度去進行擴張。

根據介紹，東方雨虹在此之前已經進入了高鐵、高速公路和地鐵等需要防水的建筑市場，在這些領域提供一體化的防水服務，最近又通過研發一些新的產品，開拓了公路、鐵路隧道市場，相比房地產市場，這些專業性比較強的單位，對于施工品質有著越來越高的需求。

除此之外，海外市場也是東方雨虹重點關注的業務發展方向。目前在美國、加拿大、歐洲、東南亞等地，都注冊成立了分公司和辦事處。通過配合國內大型企業的項目建設，東方雨虹也積極在海外擴展自己的銷售渠道。

面對各個國家的不同情況，東方雨虹的團隊采取不同的市場策略，在美國和加拿大，防水材料以修繕用途為主，因此需要與對接建材市場的銷售商更緊密的合作，而在巴西等新興國家，以施工方和工程商的需求為主，需要更多的做好商戶對接。

國際市場雖然受到了東方雨虹的積極關注，但劉斌清楚，這個產業最大的市場仍然在中國。除了傳統的業態之外，最近一段時間互聯網化的裝修、工程運作模式層出不窮，東方雨虹也在探索在這個過程中自己會扮演怎樣的角色。

家裝O2O行業發展很快，但線下的服務仍是痛點。劉斌看到，在這個模式之下，線上的業務訂單都是很好解決的，互聯網企業作為信息通路，具備較強的發展客戶能力，但線下仍然需要東方雨虹這樣專業的企業來進行執行。

“線下的服務能力，是能夠讓用戶體驗到的感受，也會影響到互聯網企業的價值。因此我們在互聯網時代一定會有自己的位置，所以我們需要做的，就是堅定不移的做好服務。”劉斌判斷。