國際商務談判中的跨文化沖突及應對措施

孫明明

摘要：國際商務談判中談判者來自不同地域、國家和文化背景，因其不同價值觀、思維方式、行為方式以及風俗習慣使談判過程變得更為復雜。由于文化差異導致的跨文化沖突在國際商務談判中也屢見不鮮。增加跨文化知識、培養跨文化意識并有效提高跨文化能力為解決跨文化沖突形成有力保障，并以此竭力減少由于文化差異因素而帶來的不必要的經濟損失。

關鍵詞：商務談判；跨文化沖突；跨文化意識

一、引言

國際商務發展歷史久遠，但真正意義的國際商務起源于二戰之后，當時諸如國際貨幣基金組織、世界銀行等機構試圖建立一種所謂的國際經濟新秩序。由此，國際商務歷經日新月異的蓬勃發展。最初在20世紀五六十年代，國際貿易顯著增長，這一時期美國跨國公司對此起主要作用。隨后歐洲、亞洲的世界貿易發展腳步緊隨其上，最終形成經濟全球化這一經濟新格局。在經濟全球化過程中，由于不同民族身份的碰撞，跨文化沖突勢必產生。商務談判這一國際商務核心環節，也飽受跨文化沖突的深刻影響，其中人際沖突或者低效交際是談判雙方所面臨最嚴峻挑戰。但遺憾的是，在跨國貿易變得越來越重要的今天，眾多跨國公司的談判人員對于跨文化情境因素知之甚少。在談判人員跨文化能力低下的窘境下，國際商務談判常缺乏相互理解，以導致談判處于信任危機之中，而這種信任危機深刻影響著談判問題的解決和合作行為。跨國公司之間交易的達成在很大程度上要依靠談判，因此，理解和掌握成功的商務談判中有效預防和緩解跨文化沖突的驅動力對于跨國公司來講至關重要。

二、研究概述

跨文化商務談判絕非一個新的研究課題，其國內外研究隨國際商務以及經濟全球化的發展而方興未艾。國外研究主要圍繞國際商務談判中的跨文化意識培養，跨文化商務交際風格差異，國際商務談判中培養跨文化能力，以及解決跨文化沖突的途徑等問題展開。國內對于跨文化商務談判的研究者包括傅曦琛、魏薇、王瑞雪、趙一蕊等。研究涵蓋國際商務談判中非語言交際、國際商務談判中的跨文化交際能力研究、國際商務談判中言語交際策略的跨文化問題等方面，但對于國際商務談判中導致跨文化沖突的具體誘因以及有效應對跨文化沖突的策略方案仍有待進一步探討。

三、國際商務談判中跨文化沖突的類型

總體來說，國際商務談判中的跨文化沖突可歸納為3類：語言運用不當型沖突、跨文化語境認知不足型沖突、跨文化意識欠缺型沖突。其中，語言運用不當型沖突指由于某種語言的語法規則、語用原則或語篇原則的運用不當導致的沖突。談判過程中，談判者常忽視語言的文化背景而單存關注文字意義。跨文化語境認知不足型沖突主要產生于跨文化知識的認知不足、理解和運用不當，例如對于談判的時間條件、空間條件或談判者的語氣、眼神、姿勢、禮儀等各種跨文化語境認知的欠缺。跨文化意識欠缺型沖突主要由缺乏跨文化能力提高意識導致，談判中通常以自我文化為中心，忽視對方文化尊重訴求。

語言是文化的載體。在跨文化交際中，作為文化載體的語言常常被理成對其價值觀的一種表達，也常常被視為一種行為方式。跨文化沖突經常產生于對另一種語言的語法運用相對熟練，而對其文化內涵了解相對欠缺的矛盾問題上。例如，在一則中英商務談判案例中，中方談判代表向對方提出“你方要在5月1號執行第一批訂單”這一要求。中方談判者將此句表達為“You must execute the first order by May 1st.”由于英語中“must”一詞表達“一種命令”，英方談判代表由此產生不悅。這種命令口吻完全破壞了談判的友好氣氛，讓英方代表誤認為中方代表有不禮貌、高高在上的談判態度。我們完全可以運用“I would like you to execute the first order by May 1st.” 等一系列表達，客氣、得體的發出某種指令。在另一則案例中，英方代表請求中方降低產品價格，但是由于成本問題，中方確實在價格問題上不能讓步，因此中方代表直接拒絕對方這一請求，進而使用句子“I cant lower the price.”表面上，句子含義并沒有什么錯誤和歧義，但是在英語文化中，語言使用者常運用模糊表達來緩解語言可能帶來的緊張氣氛。由此，“Im afraid that I cant lower the price.”雖然表達同樣的意思，但語氣上緩和、委婉、更加禮貌。在跨文化商務談判過程中，切記語言背后的某種文化含義以及深刻理解某種語言使用的文化背景，才可能避免不必要的誤解甚至沖突的產生。

不同國家有其根深蒂固的文化根基，滋養不同人生觀、價值觀的形成，導致不同的行為方式。跨文化商務談判過程中，來自不同國家的談判者很難與形成已久的行為習慣剝離開來。不同國家甚至對于“問候”這一肢體語言都存在千差萬別的表達方式。來自不同國家的談判者有著不同的時間觀念、不同的交際風格、不同的肢體語言、不同的禮節與禮儀習慣等。國際商務談判中，交際雙方都期待獲得對方的尊重和理解，因此談判者不僅應充分理解對方語言風格、行為方式，并努力使談判過程處于交際友好型的跨文化語境中。

所謂跨文化意識即對跨文化語境、跨文化知識的有意識認知、理解和運用的跨文化思維和跨文化行為。國與國之間在文化起源、社會風俗、價值觀念、思維方式及宗教信仰方面皆存在著很大的文化差異。商務談判人員只有意識到這些文化差異對談判過程可能造成的影響，并且有意識地培養自身跨文化交際意識、提高跨文化交際能力，才能促進國際商務談判順利進行。

四、應對措施

（一）積極語言影響談判伙伴

許多研究數字表明盡管跨文化談判過程中充滿誤解，也常因此而氣氛緊張，但若談判交際語言和過程令雙方愉悅，跨文化談判則會制造更大的聯合收益。例如，利用禮貌表達、委婉表達、模糊表達等積極語言使談判過程處于輕松、信任和尊重的氛圍之中，談判雙方則更易于努力交換并采納對方的標準和預期，談判者更易于利用不同觀點進而產生更具創造性的解決方案。

（二）換位思考

一位優秀的談判者可以找到個人利益最大化與實現談判雙方共同目標的平衡點，因此對談判對方的目標、預期與談判策略的了解對談判者來說至關重要。而在跨文化情境下，這種了解往往存在很大障礙。尤其是在談判過程變得越來越復雜，談判亟須創造性的解決方案時，多元文化的經驗便有利于形成行之有效的解決方案。在這一過程中，換位思考幫助談判者認知跨文化談判情境，形成談判解決方案。多元文化身份者更容易具備優良的換位思考能力，因此在須要更多不同觀點的談判過程中，他們更容易占據優勢。

（三）培養多元文化意識、形成多元文化身份

與單一文化身份者截然不同的是多元文化身份者擁有相當多的兩種或多種文化經歷。多元文化身份并非僅通過多國居住經歷來確立，更為重要的是通過形成多元文化意識，掌握其他文化影響下的不同行為習慣、社會準則以及價值觀念來確立。多元文化者不僅能熟練掌握其他不同國家的語言，并能夠理解和運用其他文化。換句話說，多元文化身份者能夠真正內化一種或多種其他文化，并使其在國際商務談判中起到積極作用。在國際商務談判中，由于跨文化意識以及多元文化身份更容易搭建文化差異之間的橋梁，因此在積極影響談判伙伴和談判過程上意義明顯。

五、結束語

國際商務談判是對外經濟貿易中，買賣雙方為達成某交易而就交易的各項條款進行協商的過程。國際商務談判在不同國家、不同地域的經濟實體之間進行，擁有不同文化身份和文化背景的談判者參與其中。因此，國際商務談判絕非簡單的經濟行為和過程，其體系復雜，文化因素始終貫穿其中。增加跨文化知識、培養跨文化意識，并有效提高跨文化能力為解決跨文化沖突形成有力保障，并使雙方談判處于交際友好型的氛圍之中，以此竭力減少由于文化差異因素帶來的不必要經濟損失。

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