極飛：無人機企業轉型植保服務商

文|《農經》記者 楊雪

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極飛：無人機企業轉型植保服務商

文|《農經》記者 楊雪

針對農業植保領域的特性，從“賣產品”到“賣服務”的轉變，真的會是未來農用植保無人機領域的致勝之道嗎？

極飛P20V2在新疆和碩進行植保作業

無人機在消費級市場的表現近幾年來一直很火爆，并迅速催生出了一大批大大小小的企業。而從消費級市場轉入行業應用市場，能夠快速反應的依然是其中的佼佼者。這既是無人機企業開拓市場的需要，也是無人機消費市場遭遇停滯后的必然選擇。

那么，“無人機+農業”究竟有多大的想象空間？有人說，如果以中國18億畝耕地來看，這個市場價值900億元。

似乎是一夜之間發現了農業這片藍海，農用植保領域在短時間內吸引了眾多的無人機企業快速涌入。行業盛宴一旦開啟，無人機“爆款”產品的發布、企業估值的變化就躲不開市場的關注。

農用植保領域需要什么？

無人機消費市場的領軍者——大疆創新推出農用無人機，正式宣告在這一領域開疆拓土的消息一出，農用無人機江湖爭奪戰瞬間引爆。

就在此后不久，極飛科技有限公司也發布了其全新的P20 V2植保無人機系統。發布的地點選擇在了北京三里屯，一家售賣有機食品的餐廳。

地點選擇頗為用心，因為這與極飛此次提出的宣傳語極為吻合：從今天起，和我們一起關心糧食和蔬菜，用無人機的先進技術，讓人們的餐桌更安全、更營養。

令人意外的是，一款無人機產品的發布會，竟然吸引了來自農業、機械、航空、財經乃至時尚等行業的二十多家媒體。大家的切入點也許不同，但關注的焦點都在于，這家年輕的創業型企業究竟會為無人機行業帶來什么？

實際上，年輕的極飛并不是農用無人機的初來者。成立于2007年的極飛科技，2009年就致力于多旋翼飛行控制系統的研發，2012年就開始探索無人機的行業應用。而早在2013年，極飛就已經開始對農作物進行噴灑驗證。其推出的P20無人機在新疆、河南等地獲得了廣泛的認可。

在介紹高分子材料的實際應用時，可以列舉一些曾經發生過的反面事件，讓學生對藥用輔料的重要性、安全性產生感性認識。例如，默沙東公司的藥品優甲樂，用于治療甲狀腺功能減退癥。2017年，默沙東更新了優甲樂的配方，但新產品上市后不久出現較嚴重不良反應。這次配方更新并沒有改變關鍵成分含量，只是將輔料中的高分子材料乳糖改為甘露醇和無水檸檬酸。專家認為，新輔料意外地增加了關鍵成分的吸收率，如果還按原來劑量服用，不良反應就可能增加。又如，2006年“齊二藥亮菌甲素”以“二甘醇”代替“丙二醇”引起的患者急性腎功能衰竭事件，以此類事例引起學生的警醒。

此次極飛發布的P20V2植保無人機系統，采用了SUPERX2農業無人機飛行控制系統，搭載厘米級RTK定位模塊，使飛行誤差可以低于4厘米；獨有的離心噴頭可使農藥被霧化成100微米以下的顆粒，達到更好的植保效果；最大負荷6KG，保證了無人機的靈活輕便；每小時作業量可以達到 60 畝，每分鐘噴灑農藥可以達到600毫升，一名操作人員一次可同時操控3架P20V2，一天的工作量相當于60個農民的工作效率。

所以，極飛P20V2不僅是一臺植保無人機，還包括了藥箱、手持地面站、手持測繪器、智能氣象站和監控管理調度系統等部分的集成。通過極飛研發的SUPERX2農業無人機飛行控制系統，農戶在手機終端一鍵下單，調度系統分配作業任務，工作人員接單后快速反應調配。作業時，通過手持地面站，工作人員下達作業指令并實時監控無人機的飛機和噴灑情況。

用戶下單，服務團隊快速響應，提供解決方案，用戶享受付費服務——這樣的模式類似O2O。也就是說，極飛已經從一家無人機的生產銷售商，演化成了一家無人機植保的服務商。

實際上，已經在農業領域深耕了3年的極飛并不是一開始就意識到服務的重要性。極飛CEO彭斌告訴《農經》記者，之前在新疆、河南等地，極飛的試驗團隊經常會遇到這樣的尷尬場面。“我們在野外作業時，好多人都會跑過來的圍觀，場面特別熱鬧，來問的人也很多。但是只要一聽到無人機的價格，人群就會慢慢散去……”

所以，極飛科技CEO彭斌覺得，要讓農民去購買無人機產品既不太可能也十分沒有必要。“農業傳統植保方式成本高，科技含量極低，無人機技術要獲得市場必須解決農戶的實際痛點。農戶關心的是在請不到人打藥的時候，無人機是否能快速幫他把藥和肥打下去，人工、拖拉機打不了的時候，無人機是否能幫他打，無人機打藥是否比請人便宜且效果能保證。農戶不關心技術發展到哪一步，也不用關心。因為他們需要的不是無人機，而是無人機提供的植保服務。”彭斌說，中國植保市場巨大，卻面臨供需脫離的現狀。

“賣產品”還是“賣服務”？

極飛為什么會另辟捷徑？因為農業無人機植保服務市場空間令人遐想。據海通證券分析，截至2013年底，全國共有20.27億畝耕地，2013年農作物病蟲草鼠發生面積73億畝次，按全國農作物蟲害面積33%滲透率、每畝15-20元收費計算，農業無人機年植保服務費為361-482億元。

據了解，截至2015年底，極飛在全國作業面積達到56萬畝。目前，極飛已經在新疆、河南建設了服務基地，有超過800人的服務團隊。今年將會將農業服務拓展到河南、湖北荊州、 江蘇宿遷等地區。目前，定價的模式與農民雇用拖拉機基本類似，稍有優惠， 服務 56萬畝農田，使用大概 100 臺無人機。

但是這樣的模式，顯然與創業公司輕運營的模式十分矛盾。特別是如此龐大的運營團隊，極飛又將如何保證贏利呢？

彭斌用快遞業的情況打比方。當你只有一個包裹的時候，把它從廣州運到北京，成本必然是巨大的。但是當你的包裹達到一個數量級時，成本就會被攤薄。極飛做過一個測算：一個50人的團隊，按照每畝地6-8元的植保服務價格，一年6-8次的作業量，當作業面積達到10萬畝的時候，就可以實現贏利。

極飛科技CEO彭斌向媒體介紹SUPERX2農業無人機飛行控制系統

用規模化去攤薄成本是一方面。另一方面，極飛還將通過不斷強化服務的專業化程度，來降低運營成本，提高利潤空間。“極飛的優勢在于技術，目前我們建氣象站監測氣象，搜集大數據實現未來的動態數據管理以及無人機的進一步優化等等，不僅在于提高植保服務的質量，也是在有效的實現服務精準化的過程中，提高效率降低損耗，從而增大我們的利潤空間。”彭斌更為自信的是，“對于技術研發來說，時間是最大的成本。而我們進入市場較早，對于農戶的需求已經非常了解；而經過多年的發展，我們也建立了一定的資源和技術門檻。”

值得關注的是，極飛CMO龔槚欽透露，極飛在繼續擴大服務團隊的同時，也將嘗試合作。并且計劃與國內知名農產品企業合作，讓農作物在生長季節的整個植保過程，實現用藥可追溯。“舉個例子，以前消費者在超市購買蔬果的時候，只能查到是哪個農場哪個農民種的，極飛和農產品企業合作后，還能查到蔬果在種植期打了什么藥，用量是多少。所以，我們說農業無人機的精準施藥，可以將讓人們的餐桌變得更安全、更健康。”龔槚欽說。

資本嫁接 極飛能飛多遠？

按照目前的情況，在涉足農用無人機領域的企業中分為了兩種模式。最普遍的是以大疆、零度為代表的輕運營模式，推出農用的無人機，開放給開發者，再推廣給服務商或者客戶。而另一種則是以極飛為代表的重運營模式，除了推出農用無人機系統，還自建農業服務隊，為農民提供無人機植保等服務。

以創客身份發展起來的極飛，針對農業植保領域的特性，將公司轉型為重運營模式。從“賣產品”到“賣服務”的轉變，真的會是未來農用植保無人機領域的致勝之道嗎？也許資本的嗅覺更為靈敏。

雖然近半年來資本市場對創業項目的考證愈發嚴酷，但對處于藍海市場的農業無人機似乎沒太多影響。極飛的A輪融資在2014年進行的非常順利，但對于B輪融資，彭斌守口如瓶，只表示目前已經完成了，但不愿透露更多細節。

但在植保無人機的市場，資本的動作越來越頻繁。

2015年7月，大疆創新CEO汪滔在接受國內媒體專訪時曾對市場傳言的大疆創新“100億美金估值”表達了“實在”、“值這么多錢”的看法，間接認可這一估值。

2016年，媒體報道德奧通航公司與無錫漢和股東簽訂了《無錫漢和航空技術有限公司增資認購及股權轉讓協議》，無錫漢和投前估值為7億元，公司或其旗下公司將以認繳其本次新增注冊資本，獲得12%股權比例。相關條款顯示，無錫漢和將在2018年底前力爭上市。

極飛對此表現得比較平靜。“估值是一種社會平衡的產物，資本給無人機企業估值主要是看企業在所處市場的位置、占有率，企業的品牌、營收，市場本身具有的規模等多種因素，不是僅憑一款產品就能估值的。”彭斌對媒體說。

“去年我說無人機才15歲，今年撐死17歲，這個行業還有很大空間。我覺得至少三十而立才能成長得更平穩。以后會有更多的公司發展起來，市場會越來越細分，未來會有巨大的商業價值鏈。”彭斌說，目前國內外巨頭涉足無人機領域，聚焦的點都不一樣，因此并不擔心競爭。但鑒于行業應用級無人機的推廣速度要慢于消費級無人機，熱錢的涌入對行業或許并非一件好事。

作為創業精英，彭斌一直在游說這樣的觀點，就是務實的解決一個行業痛點創業才會更容易成功。“極飛在初期階段只是想把飛機飛起來，飛起來之后再找一條途徑銷售飛機，之后才發現無人機可以用到更多的領域，提供無人機服務可以有更好的發展。所以，步步為營也許是創業者更應該學習的技能。”

在無人機逐漸受到市場和資本關注的當下，這一行業經歷著巨大變化，有大疆這樣的成功者，也如Zano輝煌一時后倒閉的出局者。行業內，從消費級無人機轉向行業應用級的企業也遠遠不止一家。不論是后來者，還是先來者，2016年無人機在農業植保領域的應用必將掀起了一輪又一輪高潮。數百億的市場蛋糕將如何瓜分，競爭才只是剛剛拉開帷幕。