淺談微商發(fā)展過程中的問題及對策

南京曉莊學(xué)院　錢方圓　錢明珠　嚴(yán)慧慧

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淺談微商發(fā)展過程中的問題及對策

南京曉莊學(xué)院錢方圓錢明珠嚴(yán)慧慧

摘 要：隨著微信、微博等移動(dòng)互聯(lián)平臺的發(fā)展，催生了“微商”這一新名詞。微商作為一種新的銷售方式，有利有弊。本文通過分析微商的營銷及運(yùn)營模式，發(fā)現(xiàn)微商發(fā)展過程中出現(xiàn)的問題并提出一些解決對策，以供參考。

關(guān)鍵詞：微商發(fā)展問題對策發(fā)展趨勢

1　微商的概念及特點(diǎn)

1.1概念

微商的實(shí)質(zhì)就是買家在認(rèn)識并信任賣家的基礎(chǔ)上，賣家滿足買家對產(chǎn)品與服務(wù)的需求。以微信為例，目前的微商主要有兩種模式：一是利用微信訂閱號、公眾號銷售商品的微商，即B2C微商(商家直接面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品和服務(wù)的商業(yè)零售模式)；二是利用微信朋友圈進(jìn)行營銷的C2C微商(個(gè)人與個(gè)人之間的電子商務(wù)模式)。

1.2特點(diǎn)

(1)投入小、門檻低，傳播范圍卻極廣。由于微商具有此特點(diǎn)，所以能夠滿足社會(huì)上很多想要經(jīng)商但是卻沒有太多資金，或者不敢將太多資金投入到實(shí)體創(chuàng)業(yè)中的群體的需求。與電商相比較，微商在渠道拓展方面并不需要投入過高的費(fèi)用，這種營銷模式能夠用較低的成本與極快的速度來宣傳自身產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)銷售渠道的拓展。

(2)推薦取代搜索。Web2.0時(shí)代，用戶購物傾向于平臺搜索框搜索和查看商品評價(jià)，如今Web3.0時(shí)代已經(jīng)到來，用戶將更傾向于好友推薦或是在瀏覽朋友圈信息的過程中決定購買商品，這也有助于用戶節(jié)省購買時(shí)間[1]。

(3)自媒體化。Web3.0時(shí)代，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的中心不再固定，微商也是如此。如今微商都利用大數(shù)據(jù)分析用戶需求，有針對性地分享有價(jià)值的內(nèi)容來吸引客戶，戳中客戶痛點(diǎn)，從而達(dá)到營銷產(chǎn)品的目的。

2　微商發(fā)展過程中的困境

針對微商發(fā)展中存在的問題，我們對632名不同的對象進(jìn)行了調(diào)查，調(diào)查顯示刷屏率、誠信度、商品質(zhì)量等都是造成微商發(fā)展困境的重要因素(如圖1)，以下筆者即對影響最大的四個(gè)問題做出具體的闡述。

圖1　微商存在的問題

2.1產(chǎn)品品質(zhì)低劣

目前的微商市場可以說是無規(guī)則的，很多無良商家利用微渠道的不透明性以及微商市場的混亂性，生產(chǎn)銷售品質(zhì)低劣、價(jià)格低廉的產(chǎn)品[2]，并大肆招收代理，而這些代理微商們因缺乏相關(guān)知識，將不真實(shí)的產(chǎn)品信息發(fā)布到朋友圈中，消費(fèi)者很難僅僅憑借產(chǎn)品信息、訂單截圖以及用戶反饋來辨別產(chǎn)品好壞，此時(shí)“三無”產(chǎn)品就迅速占領(lǐng)市場。

2.2頻繁刷屏引反感

微信朋友圈是一個(gè)社交平臺，是一個(gè)相對私密的與朋友分享生活片段的交流圈子，但是現(xiàn)在太多微商將這一私密圈當(dāng)作營銷產(chǎn)品的唯一陣地，剝奪了朋友圈最基本的分享功能。從消費(fèi)者的角度來說，這就破壞了用戶體驗(yàn)，消費(fèi)者偶爾看到一兩條產(chǎn)品信息或是用戶反饋，可能會(huì)覺得新鮮，但是如果滿屏都是這些信息，只會(huì)引起消費(fèi)者的反感。筆者的調(diào)查顯示約有86%的受調(diào)查者對微商頻繁刷屏感到反感，消費(fèi)者對此反感的結(jié)果就是屏蔽微商的朋友圈或直接刪除好友，這也就違背了微商營銷的初衷，給微商的發(fā)展帶來了不良的影響。

2.3缺乏有效監(jiān)管，客戶維權(quán)困難

微商營銷沒有成熟的監(jiān)管體系，沒有明確的法律規(guī)范，產(chǎn)品出現(xiàn)問題時(shí)消費(fèi)者有可能得不到保障。微商銷售多是先付款后發(fā)貨，不像淘寶、京東等電商有支付寶作為平臺擔(dān)保。而且，微商中有很大一部分是專業(yè)知識、法律意識不強(qiáng)的家庭主婦、自由職業(yè)者、在校學(xué)生等，這類群體很可能沒有接受過系統(tǒng)培訓(xùn)，服務(wù)意識也較差，遇到消費(fèi)者要求售后服務(wù)或者退款等事宜時(shí)，就會(huì)發(fā)生拒絕退款，甚至直接拉黑客戶等惡劣行為。此時(shí)也沒有相關(guān)法律可以維護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益，導(dǎo)致消費(fèi)者投訴無門。

2.4微商信譽(yù)度的缺乏

消費(fèi)者最看重的是產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)是微商獲得信譽(yù)度的基礎(chǔ)，而當(dāng)前微商市場上充斥著品質(zhì)低劣的產(chǎn)品，此為微商信譽(yù)度缺乏的原因之一。目前微商營銷產(chǎn)品取得消費(fèi)者信任的方式很單一，無非是產(chǎn)品介紹、用戶反饋和訂單截圖，消費(fèi)者根本無法看到產(chǎn)品實(shí)物，更談不上試用產(chǎn)品，信任本就無從而來。而隨著諸如“對話生成器”、“轉(zhuǎn)賬截圖軟件”等造假軟件的曝光，更是揭開了微商行業(yè)的騙局，消費(fèi)者更不會(huì)對微商以及產(chǎn)品產(chǎn)生信任，此為微商信譽(yù)度缺乏的原因之二[2]。

3　針對微商困境的對策研究

3.1尋求高品質(zhì)貨源

微商的本質(zhì)是基于社交而產(chǎn)生的信任經(jīng)濟(jì)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)雖然釋放了時(shí)間與空間上的束縛，但是對于微商從業(yè)者們來說，想要盈利，產(chǎn)品的質(zhì)量依舊是重中之重。進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，客源重要，產(chǎn)品更重要。盡管好的產(chǎn)品不一定能夠帶來好的用戶體驗(yàn)與反饋，但是好的用戶體驗(yàn)與反饋必定是建立在好的產(chǎn)品之上的。據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，約有72%的受調(diào)查人群認(rèn)為商品真假難辨是制約其在微商處購買商品的一個(gè)重要因素，因此，微商從業(yè)者應(yīng)當(dāng)選擇高品質(zhì)的貨源，并提供完善的產(chǎn)品售后保障。從源頭抓起，始終為客戶著想，這樣才能使客戶產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)，微商行業(yè)才能存續(xù)。

3.2微商營銷的技術(shù)要求

拒絕暴力刷屏，提供有價(jià)值的服務(wù)信息。由于微商是基于朋友圈的私人空間來進(jìn)行推廣營銷的，因此他們最想看到的是有趣的、有價(jià)值的信息，而不是瀏覽一大串的產(chǎn)品廣告。所以，一個(gè)聰明的營銷者應(yīng)當(dāng)懂得用產(chǎn)品廣告的質(zhì)量來打動(dòng)人心，而不是靠數(shù)量。 比如，有朋友通過微商賣保健品，相對于其他微商的頻繁刷屏，該朋友卻另辟蹊徑，通過與客戶的互動(dòng)反饋來進(jìn)行產(chǎn)品的推廣，有客戶與產(chǎn)品的自拍照、也有客戶的使用后的體會(huì)，這樣的推廣比單純的產(chǎn)品圖片更能吸引人心。另外，將個(gè)人的生活場景與具有趣味性的產(chǎn)品廣告結(jié)合起來、為客戶精選有趣的生活常識等，讓朋友圈內(nèi)容更加生動(dòng)，更加深入人心。

3.3建立健全全面的監(jiān)管體系

為了維護(hù)廣大消費(fèi)者的利益，在如今魚龍混雜的微商市場中，亟需建立健全全面的監(jiān)管體系。首先，從國家及相關(guān)部門的角度來說，亟須出臺相應(yīng)的規(guī)定來約束微商從業(yè)者們的經(jīng)營行為，并成立相關(guān)的部門對網(wǎng)絡(luò)營銷的行為作出必要的監(jiān)督與管理。其次，微信團(tuán)隊(duì)也應(yīng)該針對其軟件作出適當(dāng)?shù)膭?chuàng)新與管理，例如已經(jīng)實(shí)行的微信好友5000人上限就有效地預(yù)防了微信傳銷規(guī)模的壯大。最后，行業(yè)內(nèi)部也應(yīng)該成立有關(guān)自律組織，制定相應(yīng)的規(guī)范。

3.4完善信任機(jī)制

據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，約有55%的受調(diào)查者認(rèn)為在微商處購買產(chǎn)品是因?yàn)檎J(rèn)識并信任賣家，這也說明信任是微信營銷的關(guān)鍵，微商與客戶之間若是沒有信任，那么交易也會(huì)很難再進(jìn)行下去，因此完善信任機(jī)制十分必要。第一，建立購物評價(jià)體系。微信官方應(yīng)對整個(gè)微商的銷售管理、營銷渠道作出一系列基于準(zhǔn)則規(guī)范的約束，并開設(shè)通道給消費(fèi)者對產(chǎn)品進(jìn)行評價(jià)。第二，建立信用評價(jià)制度。縱觀淘寶、京東等電商平臺的運(yùn)作，其相同點(diǎn)都在于有完善的信用評價(jià)制度。微信營銷基本上是靠商家在朋友圈發(fā)布關(guān)于產(chǎn)品的廣告信息從而了解產(chǎn)品，沒有第三方的信用評價(jià)，其發(fā)布的產(chǎn)品廣告很難讓人信任。第三，給潛在客戶發(fā)放體驗(yàn)裝和試用品。此舉目的在于使客戶在全方位的了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上增加對微商的信任感。

4　微商的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

4.1微商面臨的機(jī)遇

作為新興的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)下的一種盈利模式，微商以其不可比擬的特點(diǎn)呈現(xiàn)出它別具一格的優(yōu)勢。

(1)平臺受眾廣。中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)發(fā)布的《2015中國互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)綜述與2016發(fā)展趨勢報(bào)告》中指出，截至2015年11月，我國手機(jī)上網(wǎng)用戶數(shù)已超過9.05億。如此龐大的用戶群體使得我國的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)及即時(shí)通信工具發(fā)展迅速。據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅就微信而言，已覆蓋90%以上的智能手機(jī)，每月活躍用戶已達(dá)6億。而除微信以外的QQ、微博等其他移動(dòng)終端，也是廣大用戶的日常使用工具[3]。

(2)信任經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生的盈利持久性。微商以微信好友為目標(biāo)用戶，通過與好友建立信任關(guān)系并向其推送產(chǎn)品信息從而達(dá)到盈利的目的。如果微商與用戶之間形成可靠的信任關(guān)系，那么微商與用戶之間便極有可能打造出一種長期交易的關(guān)系。隨著微商技術(shù)的更加規(guī)范以及平臺的有效保障，微商的可信任度逐漸提高，也使得微商的發(fā)展有了進(jìn)一步的展望。

(3)微信購買更加便捷化。隨著微信支付被更多的人接受，這也為微商的經(jīng)營提供了有力的條件。根據(jù)我們的調(diào)查結(jié)果顯示，約有62%的受調(diào)查者認(rèn)為微商相比于淘寶、京東等電商平臺更加能夠節(jié)省購買的時(shí)間，而這也形成了微商獨(dú)有的競爭優(yōu)勢。相比于在淘寶、京東等平臺電商的從挑選、決定再到購買的一系列決策過程，在微商處的購買就顯得更加的直接與便捷，因?yàn)樗窃谖⑸趟l(fā)布的產(chǎn)品廣告的基礎(chǔ)上直接獲取信息，進(jìn)而作出決定，由此便節(jié)省了很大一部分的購買時(shí)間。

4.2微商面臨的挑戰(zhàn)

(1)缺少第三方支付平臺的保障。在微信平臺上，買家與賣家以先付款后發(fā)貨的形式形成交易關(guān)系。但在實(shí)際情況中，由于不法商家的投機(jī)取巧，可能導(dǎo)致收款不發(fā)貨的惡性現(xiàn)象。而對于發(fā)展已經(jīng)相對成熟的淘寶、京東等電商平臺來說，都有著比較完善的第三方支付平臺，從而保證了消費(fèi)者的利益不受到侵害。所以，微商想要進(jìn)行長遠(yuǎn)的發(fā)展，一定要建立健全第三方支付平臺，充分保護(hù)消費(fèi)者的利益[3]。

(2)規(guī)模難以壯大。一方面，阿里巴巴、京東等知名電商企業(yè)的規(guī)模早已定型并成熟，也早已為大眾消費(fèi)者所接受，而且新興的微商模式目前還存在著諸多的弊端，因此微商想要突破現(xiàn)有的重圍壯大其規(guī)模，其經(jīng)營模式與保障制度亟待創(chuàng)新與完善。另一方面，客源也將是微商所面臨的一個(gè)瓶頸。微商的客源主要來自微信里的好友，而由于微信好友的上限為5000人，導(dǎo)致微商的渠道受到了極大的限制。

4.3微商的未來

根據(jù)我們的調(diào)查顯示，有39%的人認(rèn)為微商的未來會(huì)發(fā)展的很好，并且會(huì)擴(kuò)大規(guī)模持續(xù)發(fā)展，無需店面成本，風(fēng)險(xiǎn)很低，有49%的人認(rèn)為微商盡管會(huì)發(fā)展，但是規(guī)模難以擴(kuò)大，只有12%的人認(rèn)為微商不具有長遠(yuǎn)的發(fā)展前景。

從調(diào)查結(jié)果我們可以看出，盡管微商的發(fā)展道路還存在著很多的阻礙，但是從總體而言微商正朝著更加專業(yè)化、規(guī)范化的趨勢發(fā)展。隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，如今也有越來越多的人躋身互聯(lián)網(wǎng)的熱潮，微信作為時(shí)下最普遍的社交軟件之一，微商的發(fā)展也將勢必會(huì)進(jìn)行下去。

參考文獻(xiàn)

[1] 王樂鵬，李春麗，王穎.微商發(fā)展面臨的問題及對策研究[J].科技廣場，2015(06).

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[3] 宋秀玲.微商發(fā)展的機(jī)遇與挑戰(zhàn)[J].經(jīng)營管理者，2015 (30).

中圖分類號：F724.6

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：2096-0298(2016)03(a)-088-03