2015年度上海地區壽險公司營銷員收入、福利情況調研報告（選編）

上海市保險同業公會

2015年度上海地區壽險公司營銷員收入、福利情況調研報告（選編）

上海市保險同業公會

作為“十二五”的收官之年，2015年上海市保險業迎來爆發式增長，取得歷史性的突破。保險業增加值從2010年的152.59億元，增長到2015年的272.29億元。保險業納稅金額從2010年的43.54億元增長至2015年的137.44億元。保險就業人數從2010年末的215萬人增加到2015年末的514萬人。新常態下，營銷員隊伍依然是保險業發展的中堅力量，仍是目前最主要的保險業務開拓渠道。

截至2015年底，上海地區保險營銷員有3.3萬人。這一群體為上海就業及服務于上海國際金融中心建設、稅收等作出了重大貢獻。上海國際金融中心建設和國際保險中心建設離不開保險營銷員的推動和服務。

保險營銷員群體的發展狀況一直是上海保險行業研究的重要課題。上海保險業曾于2010—2015年期間四次組織撰寫《上海壽險公司營銷員收入、福利情況調研報告》，分析上海市營銷員的生存狀況，對營銷員收入情況、影響因素進行研究，同時，在新的市場環境下，對營銷員隊伍普遍存在的問題和瓶頸，從行業和管理角度，形成相關建議。

一、上海營銷員總體情況

2015年上海保險營銷員數量較2014年增加了4419人，同比正增長15%。其中，平安、國壽、友邦、中宏的營銷員人數仍名列前四。

（一）年齡分布

從構成上看，30歲以下的年輕營銷員人數最多，30到40歲年齡段人數次之。在年齡段份額占比方面，30歲以下、30到40歲年齡段營銷員同比均有提升，其余年齡段人員同比出現不同幅度的負增長。

從數量上看，2015年，60歲以上人群相對穩定，而50到60歲年齡段人群有所下降，降幅14%，其余各年齡段營銷員數量均呈現較明顯的上升趨勢，升幅與年齡呈反比。其中，30歲以下年齡段營銷員數量同比上升37%，漲幅最高。主要原因在于：一是2015年經濟持續下行，而保險業一片向好的發展潛力吸引了更多年輕營銷員加入；二是年長的營銷員家庭負擔繁重，考慮更多的是穩定的因素。

（二）性別分布

2015年女性營銷員占比同比略有提升，繼續延續女性保險營銷員占比高于男性的狀況。近5年來，女性營銷員的比重逐年上升。可見在保險行業中，女性的整體穩定性和持續力仍然高于男性。

從構成上看，60歲以下各年齡段女性營銷員分布相對均勻，而在30歲以下年齡段中，男性營銷員占比優勢明顯（44.2%），結合營銷員整體年齡分布情況來看，說明30歲以下男性營銷員是目前營銷隊伍的主力。

（三）學歷分布

1.整體學歷分布

2015年大專以下學歷營銷員占比基本與上年持平，雖然2010年至今大專以下學歷的營銷員占比有小幅波動，但始終在半數以上，且近三年占比均超過六成。

從學歷分布來看，近三年來，大專及以下營銷員占比有所下降，本科及以上營銷員占比有所提升，因此，營銷員整體學歷有上升趨勢。然而，本科和研究生及以上營銷員的占比歷年來不超過15%，造成該現象的原因，一是現行的營銷員薪酬體系和福利現狀無法吸引并難以留存高學歷人員；二是近年來上海市場不斷新生各類金融企業，分流了不少高學歷人才。

2.年齡-學歷分布

從年齡和學歷兩個維度來看，2015年大專以下營銷員除60歲以上占比較少外，其余各年齡段分布相對平均，約占20%；而本科及以上各學歷層在年齡構成上共性明顯，均集中于40歲以下年齡段，占比超過80%。

3.戶籍代表性

（1）整體戶籍代表性

2010—2015年，外地戶籍營銷員占比呈逐年增長趨勢，從29%上升至50%，占據半壁江山。由此可見，近年來隨著上海流動人口占比的逐年增長，外地戶籍人員已成為保險營銷隊伍發展的新生力量。此外，上海于2015年6月停止保險銷售從業人員資格考試也是外地戶籍營銷員增加的重要原因之一。

從各家公司的具體情況來看，本次參與調研的險企中有7家公司外地戶籍營銷員占比超過50%。

（2）分年齡段戶籍代表性

上海戶籍營銷員多集中在30到60歲的青壯年階段，而外地戶籍營銷員集中分布在40歲以下年齡段，占比高達84%。同時，30 到40歲年齡段的上海戶籍和外地戶籍營銷員人數最為接近，兩者之比為0.7∶1；50到60歲年齡段的上海戶籍和外地戶籍營銷員人數相差最為懸殊，兩者之比為21∶1。

根據2015年各年齡段戶籍分布數據可見，年齡和外地戶籍占比呈現明顯的反比，隨著年齡的增長，外地戶籍占比不斷遞減，尤其是40歲以上年齡段營銷員，外地戶籍占比銳減。由此可見外地戶籍營銷員在行業內的持續力不強，上海生活成本不斷走高和營銷員的平均工資持續低于在職職工收入的雙重壓力下，外地營銷員面臨更高的生活成本，部分人員只是將保險銷售作為剛來上海的過渡期工作。

二、上海營銷員收入情況及分析

（一）營銷員收入基本情況

1.營銷員收入與社會平均工資收入差距進一步縮小

2015年營銷員收入同比增長16.1%，繼續保持兩位數增長；同期社平工資增長9%，營銷員收入與上海市在崗職工平均工資差距進一步縮小，從最高值1577元到現在的691元，是2009年以來差距最小的一年。營銷員收入與在崗職工平均工資的差值從2009年開始由正變負，而社平工資則一路保持較穩定增長。保險營銷員收入受2014年“新國十條”政策紅利的影響，出現了史上增速最高的一年，即38.6%的增速。隨著“新國十條”輻射力的持續增強以及配套措施的陸續出臺，營銷員收入繼續保持兩位數的增長，未來有望繼續保持向上的趨勢，帶動后續人力發展。

?表1　營銷員收入與上海市在職職工平均工資比較　單位：元

2.中資保險公司營銷員人均收入持續高于外資保險公司

2009—2015年，中資保險公司營銷員人均收入連續七年高于外資保險公司。2015年中外資保險公司營銷員人均收入差距為678元。中外資保險公司人均月均收入雖都有所提升，但增幅差距大。2015年，中資公司增速12%，而外資是32%，中資保險公司月均收入同比增速明顯低于外資保險公司。

3.傭金收入占營銷員收入比重有所提升

從收入構成來看，2015年首期傭金占比為40%，續期傭金占比15%，首續合計占比為55%。雖然，2015年傭金類收入同比有所提升，但從2012—2015年來看，整個營銷員的傭金類收入比重逐步下降，津貼類比值持續走高。而整個行業營銷員收入逐年提升，2015年同比提升了16.1%。可見，保險公司成本依然居高不下。

（二）營銷員收入的現狀分析

2015年數據顯示，一年以內營銷員新人月均新單保費為4994元，遠低于13669元的活動人力平均水平。

新人第一年的平均傭金仍遠低于活動人力平均水平，僅為1169元。盡管各家公司均設置了新人津貼，但即使加上平均占比45%的其他津貼，由于沒有續傭，且一年內新人多為外地戶籍，生活成本較高，所以，此傭金水平不足以使其留存，收入狀況仍然堪憂。

?表2　中外資營銷員收入比較　　單位：元

?表3　2012—2015年首傭、續傭及其他津貼占收入比重

（三）營銷員收入的影響因素

1.月均長險件數與收入的關系

2012—2015年，主要公司長險件數與人均收入的分布圖顯示，人均收入隨著長險件數的增加而增加，隨著件數的減少而減少，兩者存在正相關關系。

?圖 2015年活動率與人均月均首期傭金分布圖

2.活動率情況及其對收入的影響

（1）中資企業活動率及首傭普遍高于外資

2015年，中資企業整體一年內新人活動率高于外資公司14個百分點，一年以上人員活動率高出12個百分點。

中外資企業人均月均保費收入首期傭金各提升400元，而外資企業仍低于中資企業，兩者首傭差距400元。

（2）活動率與人均月均首期傭金具有正相關關系

2015年數據顯示，人均月均活動率與人均月均首期傭金值呈正相關關系。中資公司活動率普遍高于外資，其人均首傭均值也呈現出高于外資公司的現象。

此外，活動率并不是決定人均FYC高低的唯一條件。人均FYC=活動率×活動人均件數×件均FYP×傭金率。由于決定人均FYC的因素除活動率外，還有活動人均件數、件均FYP及傭金率，所以，人均FYC和活動率僅在其他條件都不變的前提下，才有明顯的正相關關系。

（3）留存率及其對收入的影響

在大量新人增加的情況下，2015年整個行業留存率整體好于2014年，這與行業發展有較大的關系，也與保險公司投入有較大關系。2015年數據顯示，中資企業13個月留存率為30.4%，外資企業為25.6%，兩者相差4.8個百分點。

?表4　2006年至2015年營銷員稅賦比例

?表5　營銷員稅收與上海職工稅收比較

三、上海營銷員稅收情況

（一）營銷員稅賦比例

1.營業稅改革后營銷員稅賦比例有所降低

稅賦是指稅收占收入的比重。2015年營銷員稅賦比例下降至9.8%，較2014年下降0.8個百分點。2014年上海營銷員營業稅起征點提高至3萬元，同時持續開展營銷員社保抵稅項目，2015年當年度累計享受社保抵稅項目免稅金額174萬元，可見營業稅起征點提高和社保抵稅項目在一定程度上提升了營銷員收入的整體水平。

2.營銷員稅賦與上海市平均稅賦的比較

稅前收入15000元以下區間，營銷員稅收合計遠高于上海市職工稅賦水平。

（二）上海市營銷員稅賦政策及存在的問題

營銷員的稅收包含營業稅及附加和個人所得稅。稅收比例根據收入變化而不同。2015年營銷員的營業稅征收標準是：當月收入低于30000元，不征收營業稅；當月收入超過30000元，對全部收入全額按5.65%的稅率征收營業稅及附加。2016年起稅率做了相應調整。

根據2014年9月25日頒布的財稅〔2014〕71號相關通知，營業稅起征點上調至30000元；2016年2月1日稅務總局發布《關于擴大有關政府性基金免征范圍的通知》（財稅〔2016〕12號），對于營業額大于3萬元不超過10萬元（含10萬元）的保險代理人，可免征教育費附加與地方教育附加；對于月營業額大于10萬元的保險代理人，仍然按規定繳納全部附加稅費；2016年5月起按照財稅〔2016〕36號文件的規定，全面實施營業稅改征增值稅，從5%的營業稅改為3%的增值稅。政策的變化對于收入在20000—30000元間的營銷員起到了比較明顯的降低稅賦的作用；但多數業務員的收入仍在5000元以下，所以，稅賦政策的調整對于多數營銷員而言作用有限。

除營業稅外，營銷員還需繳納個人所得稅，個稅的征收標準是根據應納稅總額累進稅率制征收，稅率在20%～40%之間。應納稅額=（月收入×60%-社保-營業稅及附加）-稅法規定的費用扣除數標準（假設S=月收入×60%-社保-營業稅及附加，當S低于4000元，為800元；當S高于4000元，按20%征收）。根據上述公式，如果不交社保的營銷員個人所得稅起征點約為1333元；繳納最低標準社保（1373.9元）的營銷員個稅起征點為3623元，而上海市職工個稅起征點3500元。因而，如果營銷員的收入為3500元，不繳納社保，仍然有260元的個稅需要交納，其他工薪階層的個稅則為0元。因此，應該鼓勵營銷員通過社保進行抵稅。

四、上海營銷員福利待遇

（一）營銷員目前享有的福利種類

營銷員福利主要分為三類，一是公司代扣代繳社會保險，二是公司為其購買的各類商業保險，三是公司提供的各類福利獎金（例如長期服務獎、生育獎金等）。

?表6　歷年營銷員享有的福利情況

參加調研的30家險企中，有26家公司為營銷員購買商業保險，16家公司提供各類福利獎金，3家公司為部分職級的營銷員提供代扣代繳社會保險。總體而言，2015年各家公司為營銷員提供的福利種類較2014年顯著提升。

（二）不同職級福利待遇

鑒于各家公司提供的數據維度各不相同，本報告主要列舉幾類典型的職級進行分析。

從本次的調研數據來看，各家公司基本都針對不同職級的營銷員，設定了不同標準的福利待遇，職級越高，福利保障越高，福利項目越全。

1.各家公司不同職級營銷員商業保險平均保額

各家公司在意外醫療和疾病身故方面的投入較2014年有所增加，普遍采取為不同職級的營銷員提供不同保額商業保險的方式。2015年營銷員商業保險平均保額顯示，職級越高所獲得的保障項目越全面，保障額度越高。

2.各家公司不同職級營銷員其他福利平均水平

部分公司因公司個險隊伍發展策略不同而制定了一些比較特殊的福利政策，包括長期服務獎的設置、社保基金的繳納等等：

（1）長期服務獎：傳統保險公司基本依據營銷員的入司服務年限（而不論職級）制定獎勵標準；

（2）生育獎金、結婚獎金、子女大學慰問金、喪葬金等其他福利金；

（3）代扣代繳社保基金：部分走精英路線的保險公司因吸收部分營銷員為公司員工，則根據《勞動法》相關規定為其繳納社保基金，代扣代繳標準同樣以職級高低而有所不同。

3.各公司福利情況

鑒于各家公司提供的數據維度各不相同，本篇主要列舉幾家典型的公司進行分析。

從本次的調研數據來看，大多數公司均為營銷員提供了意外傷害、住院醫療、疾病身故這三項比較基礎的保障；市場份額占比較高的幾家大型保險公司對于營銷員的福利制度相對比較穩定，保障比較齊全；而部分新成立的走精英員工制路線的保險公司為吸引更多優秀人才的加入，制定了較高的福利標準。

（三）營銷員福利現狀分析

從本次調研數據可以看出，壽險營銷員福利制度還不完善，主要體現在多數公司將福利集中于意外、身故保障上，營銷員可享受的各項福利待遇如公積金、生育金等和繳納社保的職工相比仍有較大差距。主要原因是保險公司和營銷員簽訂的是代理人合同，而非勞動合同，在法律上看來，保險公司沒有義務為代理人支付社會保險以及其他的員工應該享有的福利。

自2013年下半年起開始實施的《上海市保險代理人繳納基本社會保險費個人所得稅稅前扣除辦法》降低了營銷員自行繳納社保的成本，一定程度上為提高營銷員福利待遇起到了促進作用。從行業層面來說，我們更鼓勵保險公司探索為員工預留一部分社保預算，在員工自行繳納社保后憑繳費憑證回公司領取相應比例的費用補貼的方法，這種方法如在全行業得到推廣，將對吸引人才以及營銷員的留存產生重大意義。

五、員工制營銷員情況

（一）員工制營銷員總體情況

從調研的30家公司看，其中有11家公司實施員工制營銷模式，占比36.7%。其中，中資公司有7家，外資公司有4家。2015年行業員工制營銷員總人數123人。

（二）員工制營銷員年齡分布

員工制營銷員年齡段主要集中在30 到50歲間，人數占比接近80%。而傳統代理人，30歲以下人群是主力，占了34%的比重。而60歲以上人群已經屬于退休人群，不符合員工制招募標準。員工制的年齡分布顯示保險公司在甄選員工制營銷員時更傾向于有一定社會閱歷和經驗的候選人。

（三）員工制營銷員收入情況

1.員工制營銷員底薪情況

從調研的11家公司看，員工制營銷員的平均底薪為2113元。其中，外資公司3236元，中資公司1473元。外資公司比中資公司翻了一番。這與傳統代理人恰恰相反。總體而言，相比沒有底薪的代理人，員工制營銷員待遇高出了許多。

從各年齡段人均月均底薪看，30歲以下底薪最低，只有1247元，30到40歲最高，有2661元。從調研得知，員工制營銷員也分層級，不同的層級底薪不同，且底薪帶有一定的責任額。

2.員工制營銷員收入情況

從整個行業看，員工制營銷員人均月均收入達到6648元，遠遠高出代理人1412.3元；從中外情況看，外資為8677元，中資為4619元，外資為中資的近2倍；從年齡層分布看，30到40歲年齡段的收入最高，為12279元，是整個行業平均水平的兩倍。總體而言，員工制營銷員收入情況與普通代理人差別非常大。

六、關于營銷員管理模式的相關建議

（一）關于建立獨立代理人模式的建議

成熟保險市場獨立代理人制度已經風靡已久，在獨立代理人制度盛行的美國，不到20萬的獨立代理人創造了全美70%的保險業務，是我國專屬代理人平均業績的百倍。獨立個人代理人制度是現有營銷員制度的一個很好的補充。

1.監管政策支持獨立代理人發展

?表8　各年齡段員工制營銷員底薪情況　單位：元

?表9　各年齡段員工制營銷員收入情況　單位：元

?表10　獨立代理人與傳統代理人的區別

獨立個人代理人制度是現有營銷員制度的一個很好的補充。2015年9月17日中國保監會發布《中國保監會關于深化保險中介市場改革的意見》。《意見》支持保險公司和保監局先行先試，探索鼓勵現有優秀個人代理人自主創業、獨立發展。鼓勵保險公司積極改革現行個人代理人模式，縮減管理團隊層級，完善以業務品質為導向的傭金制度和考核機制。

2.獨立代理人與傳統代理人的區別

獨立代理人模式是指代理人可與多家保險公司簽署代理協議，同時銷售多家公司產品，代表著客戶的利益，傭金收入獨享，是一個個體工商戶，自主經營自負盈虧，專業度要求更高，在稅負方面只需要交納營業稅。二者區別詳見表10。

3.獨立代理人對現有制度的改革

（1）保險公司扁平化管理，減輕管理成本。一方面，獨立代理人將改原來保險公司與代理人之間垂直化的關系為扁平化，責權更加明確。另一方面，傳統營銷模式保險公司要承擔大量的代理機構運行成本及管理費用。而獨立代理人則可大幅降低保險公司的經營成本，提高銷售的專業化程度。

（2）角色轉換，稅賦和社保不再成為問題。一方面，獨立代理人按照法人身份從事保險業務活動，只需要交納營業稅，雙重征稅的局面將不再出現。且按照目前3萬元起征的增值稅，絕大部分代理人將可以節省10%左右的稅賦。另一方面，非滬籍代理人繳納社保問題將得到解決。獨立代理人作為個體工商戶，可按照個體工商戶規則繳納社保，保障了代理人隊伍的穩定和保險業誠信體系建設。

（3）代理人優勝劣汰的速度將會加快。二八定律中80%的代理人將會被加速淘汰。專業技能過硬的高素質銷售人員才能贏得市場和用戶的尊重，代理人向職業化、高端化、定制化路線發展，與客戶結成良好的信任關系，把最合適的產品推薦給最合適的客戶，最終帶動保險行業正向增長。

（4）行業準入門檻繼續從嚴，也將推動行業誠信體系建設。獨立代理人制度的建立勢必對從業人員提出更高的要求，這其中包括專業知識、學歷水平、征信記錄、業務能力、服務評價等等，從而提高了行業進入門檻。與此同時，行業將會加快推進建立統一的獨立代理人信用評價體系。

（二）關于非滬籍營銷員繳納社保問題的建議

1.現行的社保政策限制了在滬外地戶籍保險營銷員參保

保險營銷員因簽訂代理合同，法律上與保險公司屬于委托代理關系，因此無法由保險公司為其繳納社保。由于無法繳納社保，外地戶籍保險營銷員在子女上學、居住證辦理等實際問題上困難重重，有的外地戶籍保險營銷員甚至采取和其他機構簽訂虛假用工合同的方式在上海繳納社保，據統計，2013年和2014年分別有806人、930人自行掛靠第三方機構在滬繳納社保。這些問題，既不利于保險營銷員隊伍穩定，又一定程度地造成了營銷員隊伍的大進大出，人員流動過大，影響了上海壽險業的穩定健康發展。

2.無社保的非滬籍保險營銷員無法享受相關稅收優惠政策

為減輕保險營銷員雙重賦稅重擔，上海在全國范圍內率先開始執行上海戶籍保險營銷員自行繳納社保費用稅前扣除政策。由于外地戶籍營銷員無法繳納社保，因此也無法享受社保費用稅前列支，實際造成保險行業存在一個工種、兩個制度、不同待遇的用工關系情況，極大地挫傷了外地戶籍的保險營銷員在滬長期從業于保險行業的積極性，也給保險公司經營帶來管理上的難度，不利于保險行業服務品質的提升。

3.上海國際保險中心建設離不開非滬籍營銷員

隨著上海國際保險中心建設的逐步深化，來滬從業的外地戶籍保險營銷員人數占比逐年上升，已從2010年的29.2%上升到2015年的50%，達1.6萬人左右。調研顯示，外地戶籍保險營銷員集中分布在40歲以下年齡段，占比高達83.11%。按照上海特大城市人口數來計算，保險銷售服務的營銷員從業在冊人數將達到5萬至6萬人左右。經調查統計，外地戶籍保險營銷員中高學歷（本科以上）占比16.2%，在一家公司從業五年以上的占比10.9%。為了穩定銷售隊伍中高素質人才，吸引高素質人才加入保險行業參與上海國際保險中心建設，外地戶籍繳納社保難問題也亟待解決。上海作為老齡化問題突出的城市，商業養老、健康保險以及未來的長期護理保險，都需要保險營銷員推動和服務。保險銷售這一職業未來也將更具專業性，需引入和培養大量優質人才以滿足上海市民對保險專業服務的需求。

4.解決上海地區外地戶籍保險營銷員社保繳納問題的建議

目前，我們已在上海保監局指導下，建議上海地區將非滬籍保險營銷員參照靈活就業人員標準納入社會保障體系。

（三）關于試點推廣員工制營銷員的建議

1.行業中員工制營銷員推行力度仍不足

從調研情況上來看，參與調研的30家保險公司中僅有11家開展了員工制營銷員試點，共發展員工制營銷員123人，占這11家公司總員工數還不足1%，對整個行業的員工組成結構沒有起到規模效應的改善。這主要是因為員工制營銷員模式是以公司與營銷員之間簽訂勞動合同、確保底薪、承擔繳納社保的義務為基礎發展起來的模式。這種模式使得保險公司將受制于勞動合同，承擔營銷員由于市場或是道德風險原因造成的展業不穩定所帶來的風險成本。規模大的保險公司由于下設支公司繁多，推行員工制營銷員的成本將明顯高于中小型保險公司，因此在規模大的保險公司中推行員工制營銷員模式依舊困難重重。

2.發展員工制營銷員，有利于增強員工的企業歸屬感

代理營銷員模式下的代理協議關系往往造成員工對于所服務保險公司歸屬感極低。這勢必影響到保險公司的客戶留存，降低市場拓展的持續性和有效性。員工制營銷員模式給予員工確定化的保障，且從兩種不同模式的員工的薪資情況來看，2015年員工制營銷員的平均工資為6648元，高于上海市在崗職工平均月均工資5939元，及代理營銷員的5235.7元。這說明，員工制模式將提升行業內優質員工的基本收入情況，同時將增加其歸屬感。

3.解決全行業學歷結構難題，離不開員工制營銷員模式

近年來，全行業營銷類高學歷人才基數減小，且人數與從業人員年齡呈反比。主要原因是由于代理營銷員模式在營銷員到達一定年齡后，無法給予高學歷人才與其學歷等價的企業歸屬感和財務自由安全感，進而造成高學歷人才難以留存、行業營銷人員學歷結構長期無法改善的困境。從調研結果來看，在員工制模式中，高學歷營銷員比例分布明顯優于市場平均水平。因此員工制營銷員模式將會是改善行業內營銷人員學歷結構的重要力量。

4.推進員工制營銷員模式的建議

在營銷改革的問題上，要求保險公司全面將百萬代理營銷員吸收為公司員工自然不太現實，而裁員保質也會面臨著丟失大量保單的問題。員工制營銷員模式可以結合獨立代理人模式同時推進，根據公司規模、員工類型的不同分而治之。這兩種模式都有助于行業的優勝劣汰，實現行業資源的合理分配。

對于大型保險公司，可以考慮鼓勵一般學歷及經驗的代理人發展為獨立代理人，對于企業內高學歷高經驗值的“雙高”優質人才更加適合引入員工制營銷員模式。這是由于大型保險公司在產品的專業性以及市場的品牌效應都足以確保其在獨立代理人的模式下可以承擔比中小型保險公司低的獨立代理人成本。而對于企業內部“雙高”員工，可以以員工制作為獎勵機制，激勵公司內部優質員工留存，提高他們對于所服務公司的黏性，實現企業內部優秀營銷人員專享化。

對于中小型保險公司，由于在市場上獲得優質獨立代理人的青睞要付出更多的成本，因此可以著重發展員工制營銷員模式。由于人員基數較小，可以從后續招募的營銷員開始著手轉型，發展“雙高”營銷員。值得注意的是，在發展過程中需要考慮到發展員工制營銷員背后存在的道德風險成本，所發展的員工制員工在保證底薪的基礎上應依舊實行業績指標考核。

此外，伴隨著營銷員管理模式的變更，在高效保質的基礎上，保險公司經營的固定成本勢必進一步上升。因此在改善營銷員管理亂象的同時，保險公司也應該轉變產品模式，將盈利點從控制人工成本轉移到提高資產運作能力及產品設計對于“三差”的控制上。