戲谷：組隊網咖去團戰

蔣述平

業余電競賽事急需落地、網咖業迫切尋求轉型，戲谷用新的商業邏輯串聯起二者，并挖掘出一個巨大的新市場，讓二者“滿血復活”。

電競行業究竟有多火？

手游公司英雄互娛成立不到1年就獲得近20億元投資;知名電競選手Uzi轉會費高達數千萬元……

相較于火熱的職業電競市場，業余電競就顯得冷清很多，國內業余電競市場還處于“三無”狀態——無大型賽事、無承辦機構、無落地條件。

業余電競賽事的參賽對象為不以此為職業的業余玩家，但這卻是一個龐大的群體，更是塊潛力巨大的商業市場。

——聯想、華碩等硬件廠商有推廣電腦及周邊的需求、游戲開發商有宣傳游戲的訴求、業余玩家也希望能參加電競比賽。據不完全統計，業余電競產業規模達2 500億元，遠超職業電競市場。

如此龐大的市場空間，自然會引來無數解決“三無”問題的創業者。胡志祥創建的戲谷公司就是其中的佼佼者。

用電競搭訕網咖

“我這近400個座位，每天上座量不到四分之一。”“花費幾百萬元，把網吧改造成網咖，也沒見有什么起色。”……胡志祥曾在網吧行業深耕10余年，專門給網吧硬件升級提供金融信貸服務，近兩年時常有網咖老板向其抱怨生意難做。

胡志祥發現，因為移動互聯網帶走了大批非游戲用戶，在短短幾年時間內，網咖客流已被“腰斬”。截至去年年底，網咖客流由2011年時的每天4 000萬變成了2 000萬，主要用戶也變成了游戲玩家。

要吸引更多的游戲玩家，電競比賽就成了網咖重要的選擇。但職業電競賽事少、普通用戶難參與;而業余電競賽事多，且對玩家無水平要求，自然是網咖的不二之選。

胡志祥抓住網咖轉戰業余電競的契機，成立戲谷業余電競聯盟，搭建起一個聚合用戶、網咖和業余電競賽事品牌方的平臺。

在下游，戲谷聚合大批優質網咖;在上游拿下有影響力的業余電競賽事承辦權，讓網咖得以用賽事吸引用戶，又能讓賽事品牌方的品牌影響力下沉，影響更多用戶。

看似完美的模式，實施起來并不容易。各類網咖分散在全國，連鎖經營的很少，發展得參差不齊，聚合這些網咖非常困難。

胡志祥在網咖行業從業時積累了大量人脈，他自己也曾在杭州、西安等地開過連鎖網吧，還創下了單個網吧座位數達1 200多個的世界紀錄。他采取了兩步走的方式去聚合這些網咖。

第一步，他先說服連鎖型網咖加入戲谷平臺，形成行業帶動效應。

胡志祥最先游說的就是在全國擁有200多家店的網魚網咖。當時網魚網咖也在自己主辦一些業余電競賽事，但網咖辦賽事，很難吸引其他網咖參與，影響力很小。

另外，賽事給網魚帶來的收益還不夠支付比賽獎金。而戲谷每月能為網咖引入多場比賽，為網魚帶來的客流是平時的兩三倍，包括網魚在內的連鎖網咖自然愿意加入戲谷平臺。

第二步，通過各省、市代理商，以地推的形式去簽約分散的個體網咖。一家山東做電腦周邊產品的企業聽說戲谷要落地山東后，主動跑來找胡志祥，希望能幫戲谷整合山東片區的網咖，這樣它就可以通過網咖渠道宣傳自己的產品。

網咖加入戲谷業余電競聯盟后，承辦比賽不需要自己掏錢，甚至連比賽獎金、所用物料都由戲谷承擔，而戲谷則向上游賽事品牌方收取承辦費，并通過賺取差價盈利。1年時間不到，戲谷就聚合了近2萬家網咖。

有了龐大的網咖渠道，戲谷就有了拿到上游更高級別賽事的籌碼。胡志祥陸續拿到了文化部ESCC（中國數字競技大賽）、阿里體育的WESG（世界電子競技運動會）等重量級賽事的承辦權，加上各類品牌商賽事，每年戲谷有數十個業余電競賽事在網咖舉辦。

除了聚合下游網咖和上游賽事品牌方，在吸引C端用戶參與上，戲谷也有一套。戲谷專門開發了C端App，和網咖進行賽事管理的SaaS系統。用戶可以通過手機App，查看目前戲谷平臺正在進行的賽事情況，并能根據自己的位置查看周圍哪些網咖在承辦這些賽事及進行報名。

用戶報名后，信息就會顯示在網咖的賽事管理系統中，系統會根據用戶在平臺上留下的歷史參賽成績、參賽次數等記錄，隨機分配組隊，盡量達到對戰的兩隊實力相當。

“我們要做的，絕非只是簡單的電競平臺。”在業余電競聯盟中，胡志祥決定深挖其價值。

網咖版Shopping Mall

2016年4月，一場戲谷主辦的發布會在河南某酒店舉行。活動中除了介紹戲谷業余電競聯盟在河南的發展情況外，還有一個特殊的環節——三星大中華區顯示器事業群相關負責人宣布與戲谷達成戰略合作，共同向網咖推廣三星最新曲面顯示器。

網咖電腦、顯示屏等硬件設備，迭代的周期一般在2年左右，一家400～500個座位的網咖，一次硬件升級所需費用大概需要300萬元左右。戲谷聯合三星等硬件廠商，以低折扣為網咖進行硬件升級，將為網咖省下數萬元，甚至數十萬元費用，同時戲谷也能從中獲得提成。

戲谷抓住網咖硬件換代需求，雖然單筆訂單價很高，但硬件迭代時間太長，那就只有開發C端消費場景才能拓展更大的市場。

胡志祥考慮過通過網咖桌面端引入電商、外賣O2O等服務。但這個領域早已被傳統玩家們占領，盛天網絡、順網從十幾年前就著力打造網吧管理系統，早已占領網咖電腦桌面入口。比如順網旗下的云海桌面，是一個專門針對網咖打造的桌面管理系統，此系統囊括了游戲、影音、電商、O2O等眾多應用和服務。

與早已搶占市場的巨頭爭食，自然勝算不大。為尋找新的網咖入口，胡志祥專門帶著團隊，跑到貴州找了10多家不同類型的網咖，進行了4個多月的跟蹤考察。

幾個月下來，他發現：在舉辦相同比賽場數，參與人數也相當的網咖中，設有吧臺，有果盤、點心售賣的網咖營收增長了30%，而只有飲料售賣的網咖營收只增長5%。同時，網咖每進入一個女性用戶能吸引6個男性用戶進來。

——原來在網咖有電競比賽時，來觀看比賽的多數是女性，同電影院一樣，女生對果盤等零食的需求量大;而“1帶6”的規律，能帶來更多男用戶，增加上座率。因此，吸引女性用戶走進網咖就成了關鍵。

相對而言，女性對網咖環境和服務要求更高，戲谷聯合阿里體育推出“精英500”網咖計劃，在業余電競聯盟中篩選出一部分網咖作為消費場景重點拓展場所。

加入這個計劃的網咖需要達到戲谷設定的條件，比如網咖經營面積不能少于600平方米;必須要設有水吧等休閑配套設施;網咖服務人員不但要具備電競基本知識，還要了解女性電商消費特點，能擔任導購。

篩選出這部分網咖后，戲谷引入天貓、淘寶的電商服務吸引女性用戶。比如引入的天貓VR試裝硬件，這套系統讓用戶不但能通過大觸控屏挑選購物，還能戴上VR頭盔，選擇跟自己體型相當的虛擬模特進行試裝。

這些改造讓女性用戶有了更多走進網咖的理由。網咖也變成了一個集電競、娛樂、消費于一體的綜合性入口。

對于戲谷，此舉不但能從電商分銷中獲得分成收益，還能積累一批C端用戶，“每個網吧平均有2 000個會員，按我們目前聚合的網咖量，理論上我們能收獲4 000萬C端用戶。”

通過網咖聚合到大量C端用戶后，戲谷與用戶的連接就不再僅限于網咖這個場所。

當下，不僅網咖客流下降，百腦匯、百盛等大型電腦賣場、購物中心也同樣人氣冷清，他們也在想法吸引客流。電競賽事無疑同樣對他們具有吸引力，戲谷為它們承辦移動電競比賽，通過App推送給用戶，吸引用戶來商場參賽，達到增加商場人氣的目的。

主播再造計劃

在一場普通的網咖業余電競初賽中，現場解說的某網紅主播，吸引來眾多選手和觀眾參與，主播在解說比賽之余，還不忘向大家推薦搭載在戲谷App上的社區商城……這樣的場景，將發生在戲谷“電競主播孵化器”上線運作之后。

2016年初，戲谷在上海拿下一個近4 000平方米的攝影基地，除了可以解決業余電競賽事決賽的場地問題，戲谷還會將其打造成一個“電競主播孵化器”。

——戲谷與優酷土豆等具有節目制播能力的平臺合作，共同制作相關電競節目、微電影等，通過網咖、商場大屏、優酷土豆等渠道進行傳播，以此推廣主播解說。

胡志祥設想的“孵化主播計劃”主要分三個階段。

第一階段，戲谷會根據承辦賽事積累的數據，挑選出一批草根主播進行重點孵化。

比如戲谷承辦的網咖賽事日常也會有主播解說，C端用戶可以通過App，對當場比賽的主播進行評分，戲谷的攝制團隊就會以用戶評分、解說水平、表演能力及外形條件等標準進行挑選。

第二階段，當主播通過節目走紅后，本段開篇的場景就將實現。C端用戶推動戲谷電競主播走紅，主播又繼續進駐網咖、商場等解說業余電競賽事，以吸引更多的用戶參與，形成一個正向循環。

第三階段，戲谷會通過網紅主播發展粉絲電商，讓旗下主播們進駐戲谷C端App，為電競周邊產品代言。比如某個英雄聯盟主播，就可以在戲谷App英雄聯盟周邊電商版塊中，充當試用模特，展示該產品的使用方法，以吸引用戶購買。

以業余電競賽事免費為網咖引流，到拓展網咖的新消費場景，進而針對C端打造一個電競泛娛樂平臺，在行業整體都還處于探索盈利模式的時候，戲谷自2014年底成立，不到1年就已實現盈利。