中農網：農業B2B的隱形冠軍

文|《農經》編輯　董靜儒

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中農網：農業B2B的隱形冠軍

文|《農經》編輯董靜儒

中農網交易中心

中農網公司近三年來迅速成長，交易額已過千億，盈利能力不斷提升，儼然成為了農產品B2B的領軍者。

近日，深圳市中農網股份有限公司（以下簡稱：中農網公司）在深圳舉行了“中農網生態圈戰略發布會”。不同于以往的低調，中農網公司董事長衛哲在發布會上表示：“做了三年的董事長，中農網一直沒接受媒體的采訪，我們一直不斷摸索，默默成長，直到今天，我們認為要從隱形冠軍變成顯形冠軍了。”

中農網是誰？何以敢稱冠軍？

業績成就無冕之王

中農網公司成立于2010年，打造的是農產品大宗交易的B2B平臺和供應鏈服務體系。根據其發布的數據，成立6年的中農網交易額已過千億。

2012年中農網完成第二輪融資后，嘉御基金創始人、曾任阿里巴巴網絡有限公司首席執行官的衛哲擔任了中農網董事長。這個一手打造了百安居建材頭名的大家，在兩年內讓百安居從建材行業第四名變成行業第一；任期五年內，百安居業務翻十倍。后成為阿里巴巴集團執行副總裁，兼阿里巴巴企業（B2B）電子商務總裁，將阿里巴巴的B2B業務帶到了新的高度，出色地完成了馬云所說的大哥（B2B）養家糊口，供弟弟（支付寶）妹妹（淘寶）上大學的使命。

衛哲被業內稱為少數派穩健投資人。“跟風就是不穩”，衛哲這樣回應外界對于他穩健投資風格的描述。衛哲在2012年就投資了農產品電商，并提早布局B2B投資中農網。從這點看，他的投資策略并不保守。在投資農業和B2B項目上，他跑的比別人快。接任中農網后，公司的盈利能力隨產品價格影響嚴重、產品單一等問題，經過運營模式改革和創新，近三年中農網實現快速發展，從單一交易品種到多品種、多業務板塊，中農網已迅速成長為國內最大的農產品垂直電商平臺之一。

中農網目前已經實現千億級別的交易額，衛哲未來的目標是提高服務深度，擴大覆蓋品類的廣度，聯合更多行業伙伴和投資者，加速中農網現有模式的改造升級，一起筑起行業的標準，讓農業領域成為大家共同生長、營養豐富的“藍海生態圈”。

2015年，公司實現銷售流水300多億元，累計主營收入約130億元，B2B業務實現現貨規模675萬噸，供應鏈金融規模達到了70億元。2012-2015年期間持續盈利，人均效益超過了BAT，已經成為中國最大的農產品垂直電商平臺。據數據顯示，2013、2014、2015年的營業收入分別是27億元、73億元、127億元， 2016上半年GMV是194億元。但是中農網行事低調，多年專注于產業和客戶之間，鮮有企業披露的信息和報道流出，稱之為隱形冠軍，一點不假。

模式創新 解決行業痛點

近年來，農產品B2B雖然風頭正盛，但仍然存在買賣雙方信息不對稱、農戶買難賣難、存活積壓、優品賤賣、高風險民間借貸、經營風險容易失控、物流運輸成本高、速度慢等痛點。這些問題怎么規避和解決，一直是困擾行業的難題。

“B2B難在哪里？為什么又是惡劣的一個行業？一是要做網絡交易，意味著人和人不一定見面，人和貨也不一定見面，不見面，又要交易，產品就必須標準化；二是要打破空間的距離，產品要相對容易運輸；三是要打破時間的壁壘，產品的保質期不能太短。農產品這三個問題都來了，大量的農產品標準化程度很低。比如，你說這個白菜好，我說不好；你網上說得好，貨發到我手里并不好，有幾種原因：第一，好壞標準不一樣，非標，全世界沒看到白菜標準；第二，這個白菜當時是好的，我跟你標準也一樣，但它不容易保存和運輸，運到我這兒壞了，這種產品就是代表了絕大部分的農產品。沒有標準，不易保存，很難解決。”衛哲提出了困擾整個行業的問題。

“農產品在整個經濟結構當中，一直被定為第一產業，而互聯網的改造，恰恰是從第三產業、第二產業，最后才到第一產業。道路真的非常艱難，一些農產品的特點決定了它的電商道路要比別的行業艱難。”但同時衛哲認為，農產品具備大宗交易網上交易成功的核心要素，同時符合互聯網的兩個特質：跨越空間和跨越時間。比之傳統的農產品貿易，互聯網平臺具有無法比擬的跨界整合、協作供應的顛覆性優勢。

中農網創新的“平臺+自營+供應鏈”的新型商務模式，建立了農產品互聯網開放式平臺，在平臺上交易的各種客戶可進行自行定價、自主選擇產品與服務。平臺模式價值在于縮短行業價值鏈，排除傳統價值鏈中的信息壟斷者、價值壟斷者、成本虛高者等。

中農網整合上下游廠家、第三方物流、金融機構搭建了第四方供應鏈物流核心平臺，成為國內農產品陸運、海運、內河航運、冷鏈物流采購信息和需求信息的交互中心，創造了“電子商務+現代物流”的新型商務模式，提出將信息、運輸、倉儲、庫存、裝卸搬運以及包裝等物流活動綜合起來進行集成式管理，大大降低了交易成本。

中農網基依托電商平臺，以ERP系統為工具，形成了中農網立體及多元化的供應鏈金融服務體系，通過擔保授信、貨物預售、代理采購、延期支付等方式，為會員定制方便快捷、期限靈活的融資方案。目前，中農網已與23家銀行達成戰略合作，獲得總授信額度逾40億元，年融資額逾70億元，客戶不僅提高了融資的靈活性、便捷性，而且在中農網平臺上獲得供應鏈金融服務的成本平均下降了20-30%，有效解決中小企業融資困難、解決客戶高風險民間借貸，經營風險易失控等問題。

中農網目前已經實現千億級別的交易額，衛哲目標是未來提高服務深度，擴大覆蓋品類和行業上廣度，聯合更多行業伙伴和投資者，加速中農網現有模式改造升級，一起筑起行業的標準，讓農業領域成為大家共同生長、營養豐富的“藍海生態圈”。

“中農網生態圈”圈住了誰？

“農產品年產季銷的特點，決定了其資金需求是極具波動性的，這種波動性幾乎超過了其他所有行業。供應鏈金融存在的可能性就是因為農產品年產季銷的時間特點，中農網通過全產業鏈的物流信息資金的把控，做到了原來銀行用自己的方法很難服務的一批客戶，很難服務的一個行業。”衛哲說。

有了供應鏈金融介入以后，中農網的兩個東西被盤活了，一個是物流，還有一個就是組貨能力。一方面，“有了供應鏈金融，我們手中可為客戶調配的貨源很多，我們可以將產區的貨源全部組織到銷區去，然后動態匹配到各地。”中農網CEO孫煒說，“另一方面，客戶在中農網的平臺上交易，可以快速提到貨，不僅可以省去很多中間環節、縮短采購周期，大大提高物流效率。”

中農網對符合各個行業特點的專業化平臺進行深層次的資源整合，針對不同品種、不同標準地提供居間貿易、現貨掛牌等多元化的網上交易模式，切實為客戶的個性化需求提供一站式的解決方案及服務；在生鮮農產品領域，建立了集成擔保、結算、質檢、倉儲、運輸、報關、商檢第三方服務的生鮮農產品綜合電子商務平臺，幫助買賣雙方解決存貨積壓，優品賤賣等問題。

中農網及旗下的廣西糖網、中國繭絲交易網、中農易果網等在各自領域積累了豐富的行業經驗，通過為客戶提供信息流、商流、資金流、物流等服務，擁有超過10萬家的產業鏈上下游客戶，幫助9000多家行業優秀企業實現了供應、交易、采購價值最大化。

農產品具備大宗交易網上交易成功的核心要素，同時符合互聯網的兩個特質：跨越空間和跨越時間。

以白糖品種為例，上游供應商的企業類型為制糖集團、貿易商、投資商地理位置相對比較集中，主要分布在廣西、云南、廣東湛江，總數不到100家。供應規模小到幾百噸，大到上百萬噸，決策流程以快銷售快資金回籠為決策依據，而尚待開發的潛在客戶是沿海的加工糖廠。

而從下游采購商來看包括：大B（經銷商，批發商，貿易商）、中B（二三級經銷商，大型用糖企業，如糖果公司、娃哈哈、可口可樂等）、小B（糧油鋪、超市等）、小小B（奶茶店、甜品店等），采購規模年采購總量300萬噸左右，小到幾十噸不等，大到幾十萬噸，以東南沿海經濟發達地區居多。

除了上游供應商和下游采購商這類縱向客戶，中農網還建立了平臺模式，向客戶外延延伸。中農網將農業生產者、大宗加工企業、工商業終端、消費者等上下游用戶鏈接在一起。

下一個十倍成長缺的是伙伴

“未來三年，再往后面發展，我們希望能夠看到中農網在整個規模上和為客戶的服務上，再上一個臺階。

從投資角度，這是一個非常好的賽車道，但它不是高速公路的賽車道，它是一個越野的賽車道，農產品也一樣，中農網不是一輛保時捷的跑車，任何想在B2B領域，尤其農產品B2B領域做跑車的企業，通常會車毀人亡，因為我們地沒有那么平，我們是一輛皮實耐用的越野車。下一個十倍的成長，賽道清晰，模式清晰，現在所缺的就是更多的伙伴，既有包括跟我們一起做深度開發的合作，也有和我們一起做廣度的伙伴。”衛哲說。