恒興蝦料發力粵東市場，飼料、動保聯動欲成區域王者

■ 《當代水產》龐濤 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

恒興蝦料發力粵東市場，飼料、動保聯動欲成區域王者

■ 《當代水產》龐濤 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

蝦料作為恒興的傳統優勢，由于近年受到行業的競爭，恒興開始重視細分區域的進入。粵東養蝦市場，相對湛江和珠三角等養殖大區，其養殖面積和規模稍遜一籌。

如今對蝦飼料市場接近飽和，不少料企也將視線投入到細分區域。廣東恒興飼料科技有限公司（下稱“恒興科技”）組建銷售團隊深入當地，并謀求建廠，進一步鞏固對粵東市場的輻射，在愈發激烈的行業競爭當中，這樣的動作實屬明智。

銷量占粵東高位池40%，汕尾廠區明年將投產

2013年，恒興科技在粵東地區開始組建15人規模的銷售團隊，主要在當地市場推廣蝦料，市場面向汕頭、汕尾、潮州、揭陽、梅州、河源以及惠州等地區。經過3年時間的耕耘，恒興蝦料在粵東地區的對蝦高位池市場銷量占到了40%，團隊也逐漸發展到30多人。在此過程中，為了更加完善地輻射粵東區域，恒興科技已經在汕尾建廠，明年1月將正式進入投產。

粵東區域的對蝦養殖，其中以高位池最具代表性。恒興科技也正是以高位池對蝦料作為切入點打進粵東市場。據悉，粵東高位池主要集中在惠東、汕尾、汕頭等區域，該地區養殖戶對基礎設施的投入較大，有著較高的養殖管理要求。“在這個區域當中，我們的客戶畝產達到1萬斤以上，畝收入超過20萬元。”恒興科技總經理胡志鋒說道。

但在這幾年中，粵東部分地區的高位池養殖戶也走了不少彎路，盲目地擴大養殖規模，忽略了管理的跟進，導致部分區域的成功率下跌。但從今年起慢慢改善，養殖戶開始趨于理性，適當控制養殖規模，追求硬件配套和技術的支撐，注重管理的跟進，養殖效益有所回升。

據胡志鋒介紹，今年粵東地區高位池早造蝦養殖成功率雖比去年回暖，但整體成功率不足5成。“其中，去年冬棚到今年早造蝦的高位池養殖，恒興的客戶養殖成功率超過7成，恒興蝦料得到了市場的認可。我們根據粵東市場的高位池養殖模式，優化草蝦料的配方和配比，生產性價比最高、成功率最大化的蝦料。”

廣東恒興飼料科技有限公司總經理胡志鋒

動保渠道帶動飼料，“1+3”模式助銷量井噴

除了過硬的產品質量，服務也是恒興蝦料迅猛發展的重要因素之一。胡志鋒表示，恒興利用原有的動保銷售渠道，通過幫助養殖戶在實際養殖過程中解決問題，從而帶動蝦料的配套使用。“我們將動保定義為服務的載體，通過動保為終端養殖戶帶來切實的幫助。”此外，恒興技術服務人員還將定期下沉到一線了解養殖戶的需求，做好水質監測和飼料配送的服務。

其中，在銷售團隊的架構設置上，采用“1+3”模式，即1個基礎主管帶3個業務員，從而形成核心團隊。“采用這樣的銷售架構，團隊之間能相互協助，有效及時反饋市場的信息，并在服務客戶層面中形成合力。”胡志鋒說道。

據悉，恒興剛進入粵東市場的時候，其銷量在當地不足2,000噸，但通過3年的發展，2015年的銷量達到了20,000噸，而這個數字在今年將會有進一步的突破。

下一步，開拓混養料版塊

除了發力高位池蝦料市場，恒興科技也對混養市場給予重視。在粵東地區，除了高位池養蝦，對蝦混養四大家魚的土塘養殖也占有一定的比例。因此，進軍粵東混養料市場成為了恒興科技下一步在粵東市場的規劃方向。

“恒興在土塘方面也做了一定的技術和市場沉淀，隨著恒興在汕尾的投產，接下來我們將用高位池產品的口碑推廣到混養料市場。其中，2014年我們在潮陽進行混養的試驗對比中，得到了明顯的養殖效果，我們的部分客戶平均收益比混養市場平均收益高出1,000多元/畝。”胡志鋒說道。

胡志鋒表示，恒興科技將要把對蝦混養料做成粵東地區的高端產品。第一，在混養料市場中，恒興采用高端料的理念，繼續關注對蝦的生長；第二，由于受到種苗的限制，混養市場中的成活率比較低，最低甚至不到1成。因此恒興計劃在2017年推廣“中興一號”苗種，主要面對混養市場，經過8、9代本土親蝦的篩選，篩選抗病能力較高的親蝦。“使用我們的新品種，有望提升幾倍的成活率，使得畝收益高出2,000～3,000元。”第三，在服務中，利用高位池專業的服務團隊，延伸到混養料市場。

據悉，恒興的混養料已經在2015年打入粵東市場，逐漸得到養殖戶的接受。胡志鋒介紹：“以往的混養料是用魚料的生產設備來做，而我們是用制作蝦料機器來做蝦料，即實現超微粉碎，更加有利對蝦的消化吸收。通過一年的時間對比，養殖戶效益高于市場平均水平。”

在混養料領域，雖然目前處于起步階段，但恒興混養料已在粵東區域取得一定的成績。汕頭金平區牛田洋經銷商兼養殖戶林老板土塘養殖面積達800畝，多年使用恒興的混養料和動保配套，養殖成功率均高于當地其他養殖戶。

為了更一步推進恒興混養料在當地的發展，恒興科技今年已和林老板合作建設恒興養殖技術服務站。據了解，在該服務站的帶動下，恒興動保在當地從去年的3萬元銷售額提升到了今年的30萬元，飼料銷量提升到1,000噸（大部分為高檔混養料）。當地養殖戶的去年的畝產值4,000元提升到今年（截至10月）的6,000元以上。

恒興科技在汕尾建廠，明年1月將投入生產

飼料、動保聯動，構建恒興模式

恒興對蝦料的使用效果也在一線塘頭中得到檢驗。在汕頭潮南區田心林場，當地養殖戶李老板實現了連續5造蝦養殖成功。據悉，李老板于2014年開始建塘，擁有25畝養殖面積、共12口高位池，目前已經養殖5造蝦，平均畝產6,850斤，單造畝利潤達到10萬元。

“我之前在福建養蝦，使用過多種品牌的蝦料，在權衡中我選擇了恒興的蝦料。自汕頭建塘以來，我一直使用恒興的飼料與動保配套。”李老板向記者介紹。

據悉，李老板今年早造蝦養殖周期90天，達到30頭/500g；去年冬棚養殖周期120天，達到30頭/500g（投苗密度22萬～25萬尾，如果投苗密度小生長速度更快）。

恒興股份高級養殖技術服務工程師易建國介紹，李老板除了使用恒興飼料，也注重對恒興動保的使用。“二氧化氯（魚蝦安）做水體消毒，殺滅弧菌，改底的用腐植酸鈉（解毒凈底王）、調水用芽孢桿菌（高濃爽水芽孢）、光合細菌（恒豐素），還有乳酸菌（EM原液）來以菌抑菌，讓水體的有益菌占到優勢地位。定期內服EM原液加特免皇保肝護腸。”

自恒興從2012年啟動苗、料、藥聯動模式以來，實現了動保服務種苗和飼料的目標。恒興動保在2014年進入粵東市場，當年在粵東市場的銷售額不到50萬元，而截止到今年10月，恒興動保在粵東市場的銷售額已經達到200萬元左右，預計可以達到250萬元的銷售額。對蝦飼料、動保聯動，未來恒興有望成為粵東市場的新王者。