賒銷比例不足1.6%，這個中小型料企如何破賒銷困局穩步求發展

■ 《當代水產》龐濤 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

賒銷比例不足1.6%，這個中小型料企如何破賒銷困局穩步求發展

■ 《當代水產》龐濤 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

如今水產飼料行業的競爭空前激烈，能存活下來的飼料廠都已經練就自己的生存之術。海大、通威等上市公司，利用資本市場進行運作，規模日益擴大；恒興、粵海等老牌巨頭，憑借多年的沉淀，加之對當今形勢進行及時調整，實力仍不可小覷；此外，還有財力雄厚的大北農強勢進軍水產料、后來居上的“黑馬”澳華等也在水產料版塊分一杯羹。

在巨頭割據的年代，中小型飼料企業該如何在行業震蕩期立足并保持穩步發展？佛山市南海區杰大飼料有限公司（下稱“南海杰大”）在這一浪潮中已經站穩腳跟，他或許能給予廣大中小型企業一些啟示。

佛山市南海區杰大飼料有限公司總經理程光兆

下一步，將注重3條特種魚

南海杰大成立于2003年，在2012年前一直專門生產鰻魚粉狀配合飼料，直至2012年，杰大逐漸轉向生產膨化飼料，主要面對羅非魚、草魚等大宗品種。隨著草魚、羅非魚等大宗淡水魚漸入低迷，杰大從2014年涉足加州鱸市場，2015年打進石斑魚市場，逐漸向特種魚品種靠攏。目前南海杰大擁有時產5噸的單螺桿線1條、時產8噸雙螺桿線2條，以滿足市場的需求。

目前，南海杰大年銷量前5的品種分別為加州鱸、草魚、羅非魚、石斑魚和黃顙魚，但接下來，杰大將重點放在加州鱸、石斑和黃顙魚三大特種魚版塊。瞄準市場前景廣闊的特種魚版塊，是杰大深思熟慮后走下的一步棋。

今年石斑魚料欲翻3倍

石斑魚版塊，作為石斑魚養殖最集中的海南，自然而然的成為了杰大的主要市場。據悉，海南省的石斑魚養殖面積達4萬畝，其中文昌2萬畝、萬寧1萬畝、瓊海5,000畝左右。其他的養殖水面零零星星地分布在海南西線，以孵化繁殖為主。其中，萬寧地區以冰鮮投喂為主，其他地方的養殖戶則混合使用飼料和冰鮮。

2015年，4個杰大業務員深入海南石斑魚市場，經過一線走訪和服務調查，杰大便以瓊海和文昌為中心建立重點推廣區域。在這一年多中，杰大通過采取建立標桿示范戶和完善的跟蹤服務，順利開拓海南石斑魚市場。南海杰大總經理程光兆介紹：“進入海南市場后，我們通過一系列真實的打樣、出魚數據，成功開發客戶，質量是建立一切的基礎。”

杰大石斑魚料在去年7月才正式進入海南市場，當年的銷量僅有850噸。而經過一年的推廣，加之一定的質量優勢，程光兆估計今年杰大石斑魚料在海南的銷量將突破翻3倍。截至今年9月，這個數字已經超過了2,000噸。

定位高端料，加州鱸料節節攀升

作為杰大的另一主打版塊，加州鱸料正步入高速發展的道路中。據悉，加州鱸養殖主要集中在珠三角，其中佛山地區占9成比例。順德地區加州鱸養殖面積約27,000畝、南海13,000畝，高明、三水、中山、江門等地占5,000畝。按照畝產6,000斤來算，珠三角加州鱸一年的產量在13萬噸左右。

隨著各廠家宣布突破加州鱸全程投料的瓶頸，加州鱸飼料的競爭也逐漸開始，當然，目前養殖戶還是以投喂冰鮮魚為主。

杰大2014年進入加州鱸市場，當年銷量即達1,000噸，因效果突出，在2015年實現爆發增長，突破9,000噸的銷量。而截至今年9月，2016年杰大的加州鱸料銷量超過12,000噸。杰大加州鱸料連續兩年大幅增長，除了市場上逐漸對飼料的認可和接受，飼料本身的質量過硬才是最重要的原因。“我們在2014年率先突破加州鱸飼料的瓶頸，真正實現全程投喂。我們一開始就將其定位在高端料，高質高價，有別于當時市場的其他品牌。連續兩年的大幅增長證明我們的方向是對的。”程光兆說道。

南海杰大飼料廠房

控制資金鏈，賒銷比例不足1.6%

涉足石斑魚料、加州鱸料才2、3年，為何就能實現銷量連年的大幅提升，而且這樣的上升趨勢還在持續當中。“我們的資金、人力都拼不過大企業，我們只有專心搞質量、沉淀技術，這才是我們的出路。”程光兆說道。

據程光兆介紹，南海杰大每年投入大量人力、物力在研發上，公司擁有一個130個網箱的對比試驗池塘，通過杰大飼料的不同配方對比、杰大飼料與市場上其他同類型飼料對比，通過不斷篩選，尋找成本最低、效果最好的方案，并結合市場反饋的情況不斷更新調整，以保證杰大飼料效果的最優化。

此外，杰大還擁有一套占地近400平方米的室內循環水養殖系統（包括96個試驗桶和若干水泥池），主要面對加州鱸、石斑魚、黃顙魚的營養研究。程光兆透露，明年南海杰大將再建1,500平方的室內水循環試驗系統，進一步保證產品質量領先。

據悉，杰大今年的特種魚料銷量超過2萬噸，普通魚料銷量1萬噸，總的銷售額超過2.6億元，但應收款竟然不超過400萬元，賒銷比例不足1.6%，這在飼料行業是難以做到的。“我們盡可能縮小賒賬比例，不以賒銷等競爭手段來留住客戶，而在產品質量上持續投入，依靠質量和口碑立足于市場。”程光兆說道。

布局華中、面向全新版塊

隨著南海杰大布局日益完善，杰大開始把目光投向華中地區。近年華中的小龍蝦、螃蟹發展火爆，杰大在這一全新的版塊也躍躍欲試。程光兆介紹，“我們在今年年初已經在安徽池州買了50畝地，將投資4,000萬建設安徽杰大，預計明年中旬即可投產。我們規劃一期打造一條10噸的沉水料線，一條10噸的雙螺桿膨化線。早期面對草魚為主，從長遠來說，我們將面向小龍蝦、螃蟹、黃顙魚、加州鱸等特種品種。”