愛回收：慢生意的節奏

王蘇娜

中國每年淘汰3億～4億部手機，按照愛回收目前的客單價600元人民幣計算，這是一個2， 000億的大市場。然而即使是起步最早、運營最系統的愛回收，占據了七八成市場份額，也只開發了這個市場1%的潛力。無可否認，二手手機回收還是一個低頻的服務。消費者的需求遠遠沒有被激發出來。

這樣一個低頻的服務如何獲取更多的用戶？在嘗試了2年買流量、投廣告之后，愛回收做出了其發展史上的一項重大決策：與線上電商和手機品牌商合作。

作為大客戶開發的負責人，愛回收聯合創始人孫文俊嘗試了所有可能： “只要賣手機，不管線下店、網上店、渠道、還是手機評測網站，都聊過。”孫文俊的執著漸漸在業內樹立起口碑，合作伙伴開始主動幫他引薦潛在合作方。2013年愛回收與1號店合作，2014年如愿與京東合作，2015年與小米和三星合作。

除了大客戶，愛回收更大的流量獲取，得益于另一項重大決策：開線下店。而線下店對于愛回收的意義，不僅是獲取流量，也解決了服務能力的問題。

愛回收的線下店選址城市最繁華的購物中心。人們上班、下班路上，中午吃飯的時候或者周末逛街時，就可以順便咨詢賣舊機。對于用戶來說，在線下店交易，體驗更好。對于愛回收來說，好處也難以盡數。首先，商場有天然的流量可以利用。第二，依靠快遞人員收貨一天只能跑幾單。而有了商場駐點，讓用戶自己上門，服務能力無上限。第三，駐店人員還可充當快遞員，輻射周圍3～5公里的范圍，上門取貨。更重要的是，這樣一個展示，在商場、地鐵必經路線的人流中發揮著強大的廣告效應和品牌效應。自從開了線下店，愛回收的線上流量大幅度上漲，每個實體店的訂單，有一半以上都是從線上導入的。

當前的中國經濟進入新一輪結構調整，經濟形勢的持續走低帶來了二手交易市場的繁榮。當供給和需求的狂奔趨勢放緩，人們開始重視閑置物品的剩余價值。這時侯，已經默默經營5年的陳雪峰感到特別幸運：“我們在2011年選擇了這個特別難做的行業。這個行業不為人所知，留給我們足夠的時間去積累、提升和改變，這個過程是特別寶貴的。”

陳雪峰一點也不羨慕能夠賺快錢的互聯網公司。“每個公司有每個公司的節奏，就像跑步有短跑、長跑和馬拉松一樣。”他對自己所從事的行業有一個時間上的判斷：“愛回收的整個生命周期可能是七八年，偏長期。我們要掌握自己的節奏。”

一個馬拉松賽程要怎么掌握節奏？艱難的時候要堅持，好日子來了就要撲騰。從樂易網轉型愛回收時，100多萬元的創業基金只剩下30萬，靠著這30萬，陳雪峰和孫文俊撐了半年的時間。A輪融資的200萬美金，愛回收也足足用了3年。

當好日子終于來到，陳雪峰為愛回收定下了“適度擴張”的基調。2015年，愛回收完成了在北上廣深4個城市的門店布局。2016年，在C輪6， 000萬美金的扶持下，愛回收打算將覆蓋的城市擴展到15個，門店數提升至250家。

今天的愛回收和他的創始人都進入了更好的狀態。截至2016年7月，愛回收的單月營收已經破億，門店數突破140家，覆蓋了10余個城市。兩位創始人也越做越輕松，將更大的自主權交給了團隊。

在讀德魯克的回憶錄《旁觀者》時，我看到這樣一段話：“一個本身有能力又能提拔后進的領導者，才是真正的‘偉人與‘領導人？？真正的強人是靠苦干和奉獻來領導的，不會大權一把抓，而是以建立團隊為目的，而且治理事務是靠著正直，而非把人玩弄于股掌之間。這種人不狡黠，簡單而誠實。”

我強烈地覺得，這段話正是對于陳雪峰的寫照。從一個IT男成長為一個創業公司的帶頭人，再到近1， 000人的大公司的領導者，陳雪峰只用了5年的時間。我想，正直、簡單、誠實可能是他最大的秘訣。