銷售與收款業務的內部控制問題探討

【摘 要】 銷售環節在企業運營中的作用越來越重要。當前，企業的內部控制還存在較多不足。本文就企業的銷售和收款業務中存在的內部控制問題進行了探討，并提出了自己的觀點。

【關鍵詞】 銷售與收款業務 內部控制

一、引言

銷售是企業實現價值增值的關鍵環節，企業的銷售和收款環節將直接影響到企業的生存和持續發展。目前，諸多企業的營運資金正越來越多的投入到銷售渠道上來，企業銷售環節和收款環節的重要性與日俱增。及時的發現企業銷售與收款業務中存在的內部控制問題，對減少企業銷售收款環節的差錯和舞弊，加強企業內部管理，實現企業的價值增值有重要的意義。

二、銷售與收款業務內部控制常見問題

目前，我國許多企業的內部控制制度尚不完善，銷售與收款業務內部控制中存在的問題主要有以下幾個方面：

1.銷售計劃不完善

合理完善的銷售計劃是基于企業的發展戰略，在充分分析市場需求和企業自身生產銷售情況的基礎上制定出來的。銷售計劃的制定不僅能使企業避免盲目生產，優化企業的資源配置，提高企業的經營效率，更能有助于企業在面對市場需求變化和企業自身突發狀況時迅速做出反應，避免或者降低風險，抓住機遇。然而，許多企業并沒有完善的銷售計劃，在實際的生產銷售過程中，往往出現有的產品庫存積壓，而有的訂單無貨可發的情況，造成生產銷售效率的低下。

2.信用政策不當

目前很多行業都已進入買方市場，為了擴大銷售規模，提高市場占有率，對客戶進行信用評級并給予一定的賒銷額度和信用期限是常用的銷售手段。但是信用額度和信用期限管理不到位、企業集團多頭授信等問題都將極易產生呆賬、壞賬，從而給企業的資金周轉帶來壓力和風險。

3.銷售發貨控制不健全

迫于銷售壓力或者因為銷售業務的繁忙，部分企業存在先發貨，后進行授權審批的情況，這將增加貨款無法收回的風險。此外，發貨手續過于簡單也將增加存貨管理的難度。有的企業產成品出庫時的紙質單據上缺少相關負責人的簽名，或者由他人代簽，造成了相關控制手段形同虛設，給企業的存貨管理帶來了不必要的風險。

4.應收賬款管理不善

應收賬款的催款制度不完善、信用政策不完備，都是造成應收賬款管理不善的原因。缺少完善的催款制度，比如沒有嚴格標準的催款程序、沒有紙質的催款文件、沒有有效的執行，都將給降低應收賬款的回收率。此外，在對客戶授信之前沒有進行全面的評估，為了擴大銷售盲目授信、多頭授信，更加增大了回款的難度。

5.薪酬體系設計不合理

績效考核指標的設計不與內部控制掛鉤是造成銷售人員忽視內部控制的一個關鍵影響因素。為了追求銷量，提高業績，銷售人員短期行為嚴重。為了擴大銷售額，往往會出現不計毛利損失、費用投入，不關注客戶信用狀況而盲目授信以及集團內部多頭授信的情況。這種行為將降低企業的銷售質量，影響企業的長遠發展。

三、銷售與收款業務的內部控制措施分析

企業應及時發現銷售收款業務中存在的風險，并及時完善內部控制制度。針對前述問題，可以采取如下控制措施：

1.明確各部門的職權和責任，強化人員內部控制意識

在銷售和收款內部控制的執行過程中，必須明確各管理機構的職責權限，充分發揮管理層和審計部門的作用，及時發現問題并進行披露，避免未經授權就發貨、應收賬款催款不及時、客戶授信不當等問題的發生。

此外，員工的意識在企業的經營管理中起著重要的作用，銷售人員內控意識單薄將給企業的銷售業務帶來巨大的風險。企業應組織員工進行內部控制相關理論的學習，并分析企業目前存在的內部控制缺陷及其導致的問題，使員工能夠在實際應用中理解內部控制的作用和內部控制缺失對企業造成的危害，從而深化內控觀念。

3.完善銷售計劃

完善銷售計劃的制定，首先要提高銷售計劃的準確性。企業應做到以銷定產，在充分考慮市場需求、企業產能的情況下對未來做出合理預期，并對實際情況與預期情況的差異進行及時的分析。此外，對于銷售中發生的例如銷售退回等突發狀況，要提前制定相關的應對策略，防止風險的突然發生。

4.加強發貨流程監管

客戶要求發貨必須有書面或電子發貨申請，銷售人員接受訂單后需嚴格按照規定流程請相關人員核查簽字后再發貨，并視客戶的信用狀況確定賒銷額度和信用期限。與第三方物流及客戶交接時要確保手續齊全。

5.注重應收賬款內部管理

加強應收賬款的管理，首先是要明確各客戶的信用狀況，確定不同客戶的授信額度和信用期限，對超過信用期限的應收賬款，制定合理的催款流程，并安排人員進行催收。此外，還應加強授信審批制度的管理，對多頭授信的情況進行控制；對授信額度進行嚴格的管理，完善授信額度的審批，禁止授信額度超過規定的情況發生；明確各崗位員工的責任，實行不兼容崗位分離，杜絕未授信而發貨情況的發生。

6.將內部控制納入績效考核

績效考核的制定將對員工的行為產生極強的引導和制約作用。如果將內部控制的執行情況納入績效考核體系，那么不但能引起管理層對內控執行情況的重視，也能避免銷售人員因盲目擴大銷售規模而引發的銷售業務中的短期行為。

【參考文獻】

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[2] 胡曉敏.淺析銷售與收款業務的內部控制.財經界.2016：48-50.

[3] 李愛榮.銷售與收款內部控制的幾點管理思路.武漢理工大學學報.2004（6）：152-153.

作者簡介：王藝璇（1989—），女，漢族，山東煙臺人，中國海洋大學管理學院在讀研究生。