現階段煤炭行業銷售淺析

李崢

一、煤炭行業現狀

從2001年起，煤炭行業的盈利能力如同坐上過山車。隨著行業的景氣度上升，利潤總額從2001年的42億元跳升至2011年的歷史高點4342億元，增長近10倍，隨后受到行業產能過剩的影響，利潤總額又大幅下滑，2015年僅為441億元，只相當于2004和2005年水平；銷售凈利率與利潤總額走勢相似，2010-2011年維持在14%的高盈利水平，隨后大幅下滑，2015年僅為1.8%，跌幅達87%，尚不如2001年行情啟動前的水平，盈利能力表現慘淡。

伴隨著行情持續低迷的現狀，煤炭行業還要面臨嚴重的產能過剩問題，2月初國務院發布《關于煤炭行業化解過剩產能實現脫困發展的意見》，該意見明確，從2016年開始，用3年至5年時間，再退出產能5億噸左右、減量重組5億噸左右，較大幅度壓縮煤炭產能，適度減少煤礦數量，令行業改革壓迫感甚重。之后相關工作步步推進，截至目前，已經有八省份出臺了煤炭行業去產能方案，旨在推進供給側結構性改革，化解鋼鐵煤炭行業過剩產能情況。

隨著"十三五"規劃綱要的提出， “三去一降一補”的任務日益凸顯，今年作為“十三五”開局之年，勢必要大力推進供給側結構性改革的主線。供給側改革聚焦煤炭“關停”、“分流”、“轉型”，2016年河南供給側改革的首個目標，落在了煤炭行業身上。

河南省作為全國人口大省、農業大省、工業大省，下轄主要有4個煤炭企業，分別是中國平煤神馬集團、鄭州煤炭工業（集團）有限責任公司、河南神火集團有限公司、河南煤業化工集團有限責任公司（以下簡稱“河南煤化”），其中河南煤化是河南省規模最大、效益最好的工業企業，其中下屬子公司永煤集團名列中國企業500強第130位、中國煤炭企業100強第4位、全省工業企業產值利潤第一，作用舉足輕重。面對新形勢下的新任務，煤炭銷售正面臨著前所未有的壓力和挑戰，如何在持續低迷的行業背景下，頂住去產能去庫存的壓力，為煤炭企業覓得一線生機，確保產值利潤，煤炭銷售就顯得日益重要。

二、煤炭銷售面臨的問題

1、競爭力不足

河南煤炭企業產量雖高，但由于多為深層礦，綜合成本遠高于山西、內蒙古等地。隨著目前煤炭需求的減少和新能源電力項目的不斷上馬，即使達到國家要求的去產能目標，河南煤炭資源競爭力仍然不足。隨著晉豫魯鐵路的開通，山西煤炭運達的運費大大減少，削減了省內煤炭企業的成本優勢。

2、思想守舊，銷售手段落后

煤炭行業作為我國的傳統行業之一，煤炭人員家庭大多長期依托煤礦生活，守舊思想明顯，創新競爭意識淡薄。同時，大多數大型煤炭企業存在國有企業的弊病，例如逐級審批機制較為繁瑣低效、企業內部溝通不暢、部門間責任劃分不明確等，同樣掣肘煤炭銷售工作的開展。

3、煤炭消費需求明顯放緩

相關數據顯示，截至2015年年底的十年期間，煤炭采選業固定資產從1萬億元暴增到3.6萬億元，目前全國煤礦總規模達到57億噸，僅正常生產及改造的煤礦產能就達到39億噸。而在產能快速增長的同時，煤炭消費需求卻明顯放緩，如2014年全國煤炭消費同比下降2.9%，2015年則下降近4個百分點。為了拉出盈利空間，價格較低的進口煤炭也開始大量進入，僅2015年進口煤炭就超過2億噸。這種雙向的壓力，對于河南煤炭企業來說，尤為明顯。

煤炭企業的下游主要集中在鋼鐵、電力和化工冶金行業，不難發現，這些產業基本上也是屬于產能過剩的范疇，尤其是鋼鐵行業，鋼價的持續下滑令鋼企紛紛減產限產，加之日益嚴格的環保要求和去產能的艱巨任務，進一步壓縮了鋼鐵的行業利潤，不少企業垂死掙扎，僅維持基礎產量，相應的煤炭需求量也急劇下滑。近幾年我國的用鋼量也出現下降，房地產行業的不景氣和汽車產業的停滯無疑是給鋼鐵行業雪上加霜。國內經濟增速回落，電力、冶金等用煤行業耗煤減少，煤炭社會需求大幅下降，電廠和大型港口煤炭保持高位庫存，造成煤炭需求增速減緩。可以說，隨著我國經濟已經結束高速發展階段步入新常態，傳統工業正在經歷轉型之痛，這種作用相互影響，形成循環，考驗著日益艱難的鋼鐵煤炭行業。

三、煤炭銷售新舉措

1、嚴把煤炭質量關

提高煤質是促成銷售的根本條件，現在煤炭購銷已由賣方市場轉向買方市場，銷售不僅僅要面對客戶，更要內部結合煤質科，從井下源頭抓起，杜絕劣質煤進入煤倉，確保原煤質量，對用戶負責，不摻雜、不使假，對于客戶提出的煤質訴求要及時反饋解決，建立長期信用，用優質的煤炭贏得了市場和用戶的認可，增強企業競爭力。

2、加強銷售人員的素質提升

面對日益嚴峻的市場形勢，作為運銷部門，必須加強對銷售人員業務素質的培訓，創新工作方式、方法，適應市場變化，理論結合實際，打造一支素質過硬的銷售隊伍。

提升服務質量，提高審批效率。轉變傳統等客上門的銷售觀念，放低運銷部門的姿態，本著“用戶至上”的服務理念，認真對待和改進用戶提出的意見和建議，同時確保裝車、計量、開票環節公平公正公開，杜絕灰色交易，在保證銷售秩序的前提下，提高審批效率，用工作態度和工作效率增加用戶的粘連度，贏得客戶信任。

3、堅持市場導向

密切關注國內、各省市的煤炭價格變化，掌握大背景下的煤炭市場走向以及國家對煤炭行業的調控政策，強化對市場變化的預警機制；積極開展市場調研，了解主要競爭對手及周邊煤炭市場動態等，掌握價格、庫存等指標變化情況，及時調整工作部署和銷售策略，做到知己知彼，提高自身應變能力；加大用戶走訪力度，了解客戶需求，全力做好用戶工作，積極鞏固老用戶，維護合作供應關系，同時拓展新用戶，實現共贏。

4、發展下游產業鏈

一味的資源開發已不是企業方向，省內煤炭企業最大的優勢在于長期壓力下所形成的下游產業鏈條，將煤炭從燃料資源向材料化、高端化延伸。煤炭生產企業與大型用戶之間在長期銷售合作的基礎上，建立中長期戰略合作伙伴關系，雙方在戰略合作框架之下，可以通過相互參股等方式鎖定資源，穩定和鞏固供需關系。