消費信托：基礎研究與業務開展

■張競丹

消費信托：基礎研究與業務開展

■張競丹

隨著經濟周期下行和泛資管時代競爭的加劇，信托行業進入轉型期，消費信托作為信托轉型方向之一受到信托公司青睞。養老消費信托、手機消費信托、汽車消費信托和醫療消費信托等一系列消費信托產品逐漸進入了投資者的視野。隨著“大數據理念”與“互聯網金融”研究的深入和實踐運用的擴張，消費信托不斷發展出新的外延，覆蓋消費領域逐步擴大。因此消費信托是信托公司的一個重要轉型方向，但到底什么是消費信托，目前我國消費信托產品的現狀如何，其特點和功能如何，與傳統的集合資金信托有何不同，消費信托根本的運行機理和交易結構如何，如何選擇適當的產業提供方，信托財產中的保證金和會籍費如何運行，目前消費信托產品的運營有哪些障礙，風險何在，解決之道如何，本文主要圍繞這些問題展開，以期望對消費信托進行初步的基礎性研究。

消費信托；交易結構；保證金；會籍費；消費權益

張競丹（1990-），河南鄭州人，澳門科技大學，博士，研究方向為民商法。

一、消費信托的基礎理論

隨著“大數據理念”與“互聯網金融”研究的深入和實踐運用的擴張，消費信托不斷演發出新的外延，覆蓋的消費領域逐步擴大。從一個摸石頭過河的“試水”項目，變成了一個系列化運作的成熟產品集合。目前我國多家信托公司將消費信托作為信托業務轉型的一個新方向，與傳統的信托產品將“投資理財+貨幣收益”作為主要目標不同，這些消費信托產品開始在客戶體驗、多樣化需求和服務升級等領域進行了探索，搭建了打通投資端、融資端和消費端的綜合平臺，這些產品已不完全是投融資的概念，而是為了在更有保障的前提下獲取優質的消費。

（一）消費信托的概念、內涵

1.消費信托的概念

所謂消費信托，即受托人接受委托人的委托，為委托人優選并保護其商品類消費或者服務類消費的消費性權益為目的設立的信托計劃，并以上述的消費性權益作為受益人依法享有受益權的組成對象為特征，由信托機構進行經營化管理的信托產品。比如一組旅行度假的行程安排、一套個性化教育方案、一套養生醫療服務、一款瑞士名表、一瓶紅酒，甚至是一套住房的居住權，都可以形成一類消費權益。消費信托其實質是理財+消費。

因此消費信托是通過認購信托產品，在有保障的前提下，獲取高性價比且優質的消費權益，與傳統的投融資概念集合資金信托完全不同，其目的不是資金增值，而是獲得消費權益。

2.消費信托的內涵

根據基本的信托原理，信托可以實現財產之間的形態轉換，信托模式可以把消費權益變成收益權。而信托嵌入消費所能發揮的最核心功能是：以金融企業的信譽保證消費者權益，同時降低消費者的資金成本。如果歸類，消費信托應該屬于單一事務管理型信托。這類信托不僅可以為高端人士服務，也可以為普通民眾服務。

而傳統的信托計劃則是以投資收益為目的，且進入門檻較高。消費信托實現了“理財+消費”的信托產品創新模式，較好地體現了“普惠金融”的理念。其運作的根本原理在于打通產業鏈的前段融資需求和后端消費需求。從消費端而言，相當于打造了一張具有消費功能的“虛擬另類信用卡”；而從產業端而言，即為其構建了一個金融化的銷售渠道，在這一過程中，預付購買消費權益產生的沉淀資金也能夠被進一步合理利用，除此之外，聯動其他針對產業方的投融資項目，進一步促進形成產業鏈金融的閉循環。最值得一提的是，這類產品摒棄了公開發行信托計劃中常見的“集合資金信托”產品形式，取而代之“單一事務管理”信托，也正因為如此，可以不受限于集合資金信托對于“合格投資者”的嚴格要求，直接降低了信托產品的認購門檻。

（二）消費信托的特點

消費信托作為一種新的業務類型，與傳統的集合資金信托以及一般的事務管理類信托及眾籌等業務模式相比，有自己的特點。

1.一切圍繞消費

按照目前大眾對消費信托的理解，消費信托是一種為了消費而進行的投資理財，是信托公司通過發行信托理財產品，讓投資者在購買信托產品的同時獲得了消費權益，達到保護消費者消費、實現消費權益增值的目的。傳統的投資類信托獲得的是投資收益，是現金，而消費信托獲得的是消費服務權益。傳統觀念認為，理財是延遲的消費，而消費信托則突破了這一束縛，認為理財的最終目的仍然是消費，是為了獲得更高品質的消費。消費信托的出現打通了消費和理財的雙需求通道，使投資者通過投資理財，直接實現消費升值，給投資者提供了“理財”和“消費”的一條龍服務。

2.價格更優惠

與團購、會員制等方式相比較，消費信托在價格優惠方面仍然占據一定的優勢。以中信信托發售的“一千零一夜”產品為例，其認購價格為1001元，其中包括298元的會籍費部分和703元的保證金部分。其中，298元的會籍費部分用以獲取對應的消費權益（四星級以上精品度假酒店1天的住宿權）。消費信托的這種采購優惠主要來源于兩個方面：信托公司集中采購的議價權和理財收益轉化為優惠折扣。

3.可以提前支取投資收益

如西藏信托推出的“BMW X1消費信托”中思路卻有所不同，此項目以提前支取收益為特點來吸引投資者。投資者投資150萬元即可獲得市價為39.8萬元的X1系寶馬一輛。而這39.8萬可以看做是這150萬元投資3年的收益，折算下來年化收益率約為8.9%。而一般投資類信托是分期付息，期限3個月到1年不等。該信托計劃以實物的形式提前向投資者支付了投資收益，對投資者而言具有一定的吸引力。

4.產品品質更高，權益有保障

國內目前的消費信用環境比較惡劣，消費者權益難以得到保障，假貨、劣質品、收費后跑路的現象屢見不鮮。要想獲得高品質的產品或服務，消費者可能需要花大量的時間對這些產品和服務進行篩選和甄別。然而通過信托公司的專業優勢，可以幫助消費者篩選出具有更高品質、更高性價比的產品和服務，同時可以借助信托的一系列保障措施的設置，保障消費者的權益順利實施。在臺灣，針對延遲消費商業模式的企業預收款，如各種禮券、各種消費卡等，通過法律法規的形式，將其交付給信托，由信托作為獨立第三方增信、管理并監督資金運用，預防收款方因經營不善破產倒閉或發生信用風險損害公眾利益。

5.普惠金融，更多人可享受到信托帶來的優質服務

消費信托并沒有設置類似傳統信托那樣的高門檻，合格投資者的限制在消費信托領域有所放寬。在消費信托領域，產品的認購起點額度從中信信托的“一千零一夜”即1001元，到西藏信托的寶馬計劃150萬起投，不一而足。這體現出消費信托在產品設計方面比傳統信托擁有更大的靈活度。

（三）消費信托的功能

通過上述對消費信托概念和特點的介紹，可知消費信托的主要功能有三點：第一，消費信托能夠幫助消費者識別和選擇可以提供更好消費服務的商家和機構；第二，消費信托可以利用“集中采購”的價格優勢獲取更高性價比的消費權益；第三，通過信托機構等的監管，保證投資者消費權益的實現。而信托公司的服務體系則要圍繞上述三項功能展開。

二、消費信托的業務開展

（一）消費信托的業務模式

作為一種創新式業務類型，消費信托并不再以資金增值為唯一回報方式，而是嘗試通過信托打通產業鏈的前端融資理財需求和后端養老消費需求。消費端而言，相當于打造了一張具有金融功能的消費卡。而從產業端觀之，即為其提前鎖定了金融化銷售渠道。在這一過程中，預付購買消費權益產生的沉淀資金也能夠被進一步合理利用。除此之外，聯動其他針對產業方的投融資項目，進一步形成產業鏈金融的閉循環。消費信托的一般交易結構如下圖所示：

（二）開展消費信托業務的有利條件

目前我國城市和大部分農村居民的消費層次已經完成了由“生存型”向“享受型”的轉變，消費模式已經從溫飽型轉為小康型，消費內容將極大豐富。居民的消費和投資需求的充分體現，無疑能夠為消費信托這一“投資+消費”的新型業務模式的發展提供廣闊的市場空間。十八大三中全會通過的《中共中央關于全面深化改革若干重大問題的決定》中正式提出“發展普惠金融，鼓勵金融創新，豐富金融市場層次和產品”。圍繞普惠金融的概念，信托業勢必擯棄以往僅僅專注于高端客戶的思路，擴展業務范圍，挖掘各層次的客戶，開發創新產品，讓信托制度的優勢惠及更廣泛的民眾。在此背景下，消費信托產品的設計與推出，可謂正逢其時。此外信托將會是未來互聯網金融的主力制度：“互聯網金融一定要植入互聯網基因，即由信息交流互通帶來的包括創新、自由、集聚的特質，是最契合互聯網基因的金融制度。基于“大數據信托”原理開發的項目，消費信托被賦予了更大的想象空間。

（三）消費信托的業務運營

消費信托方案的運營，大致有以下幾個階段。

首先是產品設計。產品設計能力是開展消費信托業務最重要的基礎之一。產品設計的根本是追蹤消費模式、發掘客戶需求。由于不同類型的客戶具有不同的消費習慣和訴求，因此在進行消費信托產品設計時要進行市場細分。其次是產業方篩選。為了保護消費者權益，必須慎重選擇提供相關商品或服務的產業方。所選擇的行業應當符合以下標準：第一，行業處于成長期，整個行業有較高的增長性，并且符合中產階級的消費習慣和趨勢；第二，行業有較高的行業壁壘，新企業有較高的入行門檻，競爭者很少，即藍海行業；第三，行業比較容易了解，即行業的運營流程或是組織結構越簡單越好。最后是產品銷售渠道開發。在分銷渠道策略中，短期內可以借助于外部代理機構（如銀行、電商）的銷售渠道，長期則應當堅持“雙管齊下”，強化信托公司自身銷售渠道的搭建。

三、消費信托的困境及出路

（一）消費信托的困境

由于產品開發設計、市場定位等方面的問題，一些消費信托的推廣情況并不太樂觀。例如“嘉麗澤”項目最后的市場接受度并不是很高，“百發有戲”項目投資的《黃金歲月》的票房也與最初預計的2億～3億有很大的差距。整體來看，消費信托還是呈現出雷聲大雨點小的狀況。其業務開展遇到不少困境。

首先，消費信托的產品設計定位不準，大數據的挖掘和開發起到決定性作用體現不足，因為目前我國大數據體系尚待完善，不能充分迎合和滿足客戶需要，有關產品對消費者的吸引力不足。其次，消費信托由于其獨有的消費屬性，很容易被市場誤認為是信托公司在做團購或者眾籌，投資者不能完全理解消費信托的內涵和功能定位，造成信托計劃推行困難，市場認可度低。第三，消費信托具體盈利模式和利潤情況仍然比較模糊，很多信托公司對此仍持觀望態度，這也是消費信托還未大規模擴張的一個重要原因。此前，消費信托盈利模式被業界認為不明晰，使得許多信托公司要么淺嘗輒止、要么望而卻步。第四，消費信托的產品在品質上是否真的具有比較優勢、是否真的能夠保障消費者權益順利安全實現，這仍然需要一段時間的實踐。第五，專業人才儲備不足，目前在信托公司中，此類高端人才明顯不足，這在業務粗放經營開展的初期，尚能勉強維持，但隨著業務量的逐漸擴大，產品品種的不斷擴充，人才匱乏將影響工作效率和質量，最終嚴重制約消費信托業務的規模發展。第六，組織結構和業務狀況有待改善，當前絕大多數信托公司的業務狀況大同小異，都是以技術含量較低的債權性信托為主。此外，目前信托公司的盈利大多來源于傳統業務領域，然而從信托公司長期發展和收益水平來看，僅僅靠提取微薄的行業管理費等方式顯然不能成為信托業務的發展方向。

（二）可能的解決方案

通過分析目前消費信托發展面臨的一些問題，可嘗試從以下幾個方面破題：

第一，消費信托產品創新應當從需求出發，注重市場調研，開拓出真正貼合大眾的理財消費品種。產品設計能力是開展消費信托業務最重要的基礎之一。產品設計的根本是追蹤消費模式，發現客戶真正的內心需求。由于不同類型的客戶具有不同的消費習慣和訴求，因此在進行消費信托產品設計時要進行市場細分。業務部門要在充分市場調研的基礎上，根據不同客戶的不同層次需求，在收益性、安全性、流動性等幾個方面進行組合，設計出滿足客戶需求的產品。

第二，在消費信托市場接受度還不太高的情況下，信托公司在設計產品時應選擇價值度更高、剛性需求度更高的消費品，例如住宅、轎車、養老計劃等，這樣對投資者的吸引力更強。而目前消費信托多鎖定在電影票、酒店住宿權、鉆石、白酒等軟性消費項目上，難以真正打動投資者。隨著消費信托市場逐漸滲透，大眾的消費理念逐漸更新，越來越多的人通過消費信托獲得了高品質高性價比的產品和服務，信托公司再以此契機逐步豐富其產品線，推出更多樣化的消費信托品種，大力發展普惠消費信托項目。

第三，不要忽略消費信托其本身具有的金融屬性。雖然消費信托重在消費，但畢竟是一種理財工具。消費信托應該讓投資者感受到理財帶來的收益，同時還有超越理財收益以外的收益，這才能夠真正讓投資者感受到消費信托的魅力。如果消費信托過度注重其消費屬性，大眾會將其與信用卡、團購等模式混為一談，將其價格優惠僅僅歸結于促銷等因素，消費信托將難以得到投資者的持續認可。

第四，在產業方篩選方面，為了保護消費者權益，必須慎重選擇提供相關商品或服務的產業方。所選擇的行業應當符合以下全部或部分標準：其一，企業所處細分行業處于成長期，整個行業有較高的增長性，即現在的消費者不太多，但未來的消費者會很多，并且符合中產階級的消費習慣和趨勢；其二，企業所處細分行業有較高的行業壁壘，新企業有較高的入行門檻，競爭者很少，即藍海行業；其三，行業比較容易了解，即行業的運營流程或是組織結構越簡單越好；其四，行業能夠建立品牌，即最終能夠形成二八法則的行業；其五，行業能夠改變人們生活或工作方式，即能夠給消費者帶來價值和快樂的行業；其六，行業可以持續發展幾十年或永久發展，即市場需求旺盛。

第五，產品銷售渠道開發方面，合理的分銷渠道應最大程度地方便投資者購買消費信托產品。在分銷渠道策略中，短期內可以借助于外部代理機構（如銀行、電商）的銷售渠道，長期則應當堅持“雙管齊下”，強化信托公司自身銷售渠道的搭建。

第六，投后管理方面，消費信托需要信托公司與產業方共同承擔投后管理工作，通過價值輸出實現運營改善，確保客戶的消費收益，同時實現自身的成長。因此信托公司應考慮建立自身的運營和服務管理團隊，打造以價值創造為核心的產品“質量”管理能力。根據消費信托的業務性質和目前的實際情況，相較于單獨建立一個高度專業化運營和服務管理團隊，根據目標項目組建相應的運營團隊可能更加現實，也比較容易實現。

第七，風險管理能力方面，信托公司需要針對消費信托產品自身的風險和運作過程中的風險擴充當前的風險管理體系。針對消費信托業務，風險管理應覆蓋其中的各類風險，做到風險管理與業務拓展能力相匹配。另外，應建立全流程風險控制子體系。風險控制應覆蓋消費信托經營管理全流程和各個環節，并隨著業務復雜性的提升，逐步擴大風險控制半徑，使風險管控和業務復雜程度相匹配。最后，要構建消費信托的全要素風險定價體系，風險定價應真實反映風險水平和產品成本。

第八，戰略保障和組織體系方面：（1）根據消費信托的業務發展要求，信托公司應對現有組織架構做出微調，以支持消費信托業務的全面開展。由于消費信托業務與傳統信托業務（資產管理、私募投行和私人財富管理業務）的模式區別較大，因此必須處理好消費信托業務與其他業務之間的協同機制。（2）消費信托需要更加專業化的人才團隊。在當前以通道和信托貸款為主的業務模式下，信托公司已構建了與之相適應的高效管理團隊和完善的人才梯隊。但隨著市場的發展和業務轉型，消費信托業務與其他信托業務的差異性會越發明顯，對于人才專業化能力的需求會日益加劇。（3）消費信托需要公司建立信息化系統和數據平臺。公司信息化系統和數據平臺建設工作要在滿足公司當前管理需要的基礎上，支持消費信托業務的可持續發展。

相信在未來的若干年里，消費信托將會在實踐中不斷推進，不斷走向成熟，消費信托的關注度不斷提高，更多的金融機構加入到提供消費信托產品的大軍中來，越來越多的人群能夠享受到消費信托帶來的福利。

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