交貨達成率和過期訂單跨度周期
2016-11-17 06:39:14孔愛明
市場周刊 2016年1期
孔愛明
交貨達成率和過期訂單跨度周期
孔愛明
以客戶需求為中心的供應鏈管理模式可以使企業快速響應客戶需求，贏得客戶信賴，爭取到更多市場份額，實現利潤最大化，文章以A空壓機企業交貨達成率考核方法改變為例，指出了優化交貨達成率和過期訂單跨度周期的關鍵因素:客戶需求預測、客戶需求響應業務流程、供應商和物料計劃優化，對其中最為關鍵的兩個因素——客戶需求預測和需求響應流程進行重點研究。
快速響應；需求預測；交貨達成率；過期訂單跨度
研究背景及意義：
A空壓機制造廠2014年的交貨達成率的計算方法是達成客戶要求時間的訂單數量占當月實際發貨的訂單數量比例，在此模式下工廠更關注交期可以被達成的客戶訂單上，已經過期的訂單則不是關注的重點。因此，從2015年開始該公司決定改變交貨達成率的計算方式，除按照達成客戶交期的訂單數量占當月實際發貨的訂單數量比例進行考核外，還增加了交期未被滿足訂單最終發貨時比客戶要求時間晚的天數作為考核，運用這兩個維度進行考核，從而所有客戶訂單均得到關注且有利于改善交貨達成率。
一、按時發運率與過期訂單跨度天數
（一）按時發運率（OTS）
當月發運的訂單條數中不晚于客戶要求交貨時間的訂單條數占所有的客戶要求在當月發運訂單條數的比例。
按時發運率（OTS）=∑不晚于客戶要求時間交貨的訂單數量/∑所有客服要求當月交貨的訂單數量
（二）過期訂單跨度天數（P95 Span）
當月發運95%的訂單條數超過客戶要求的天數
過期訂單跨度天數（Span）=發運完95%的訂單條數所超過客戶要求的天數。
舉例：（該案例的Span是8天）
二、需求預測
（一）客戶需求預測的重要性
客戶需求預測和企業的生產經營活動密切相關，主要表現在以下幾個方面：
1.有利于企業做出正確的經營決策，市場需求預測能為企業經營決策者提供必要的市場經濟信息，為決策方案制定提供科學的依據。
2.有利于企業提高經營計劃的科學性和經濟效益，避免庫存積壓或客戶缺貨，提高交貨達成率從而達到客戶對公司的滿意度和忠誠度，實現利潤最大化。
3.客戶需求預測的類型和方法：指數平滑法和多項式預測法。
（二）簡單指數平滑預測法
設X0，X1，X2，……Xn為對應時間t=0，1，… n的時間序列觀察值，Xn+1為預測值，如果
Xn+1是利用下式求得的:
Xn+1=Xt+α（Xt-X＾t），（t=1，2，…n）
即稱這種方法為簡單指數平滑法。式中的α稱為平滑常數，其取值范圍是0＜α＜1，其作用是對數據中包含的隨機波動成分進行過濾，如果數據中的隨機波動成分比重很大，整個時間序列看上去像是一種“噪聲”序列，則α的值應選取得小一些；反之，則α的值可選取得大一些。通常α的值選為0.3左右。
可以這樣理解上式的含義，即t+1時刻時間序列的預測值Xt+1，等于t時刻的預測值Xt加上t時刻的實際觀察值Xt與t時刻的預測值Xt之間的差值。這種差值包含著時間序列的變化趨勢信息，也包含著隨機波動成分。為了不使隨機波動成分影響預測結果，需要將其過濾掉，這就是為什么在差值前要乘上一個平滑系數的原因。
簡單指數平滑公式也可以改寫成下面的形式:
Xn+1=α Xt+（1-α）X＾t，（t=1，2…n）
在預測開始時，為簡化起見，我們可以令X＾t=X0，Xt=X1
由此產生的誤差，經過幾步預測后便可以忽略。指數平滑法作為重要預測方法已得到廣泛應用，但其也存在不足之處，在對其分析基礎上提出改進算法，改進算法在預測精度、非平穩時間序列適應性等方面效果有明顯提高，對企業需求預測具有較好的指導意義和參考價值。
（三）多項式預測法
多項式預測模型中最常用的是一次多項式預測模型，多項式預測模型還有二次多項式預測模型，因二次多項式預測模型較為復雜，篇幅有限，本文不便敘述，再者，一次多項式預測模型適合預測時間序列的線性發展趨勢，適合本行業的市場預測；二次多項式預測模型適合預測時間序列的指數增長（或下降）趨勢，預測本行業時偏差較大。
一次多項式預測模型
下面形式的預測模型，稱之為一次多項式預測模型:
式中，τ:向前預測的步數，通常τ可分別取τ=1，2，3，4，5（預測的步數越多，誤差越大，故τ不宜取較大的值）；
Xt+τ:第t+τ時刻的預測值；
a0和a1為系數，其估算公式為:
式中，α:指數平滑公式的平滑常數；β=1-α；
式4即簡單的指數平滑公式，又稱一階指數平滑公式。
式5稱為二階指數平滑公式
將式2至5代入式1中，可得到更便于遞推計算的一次多項式預測模型；
由此引入的誤差，經幾步遞推預測后逐漸減小到可以忽略不計。
簡單指數平滑法主要適用于對市場趨勢預測的方法，即市場需求的一種長期變化趨勢，可以是增長、下降或停滯，其增長的趨勢可以是直線增長，也可能是指數增長。多項式預測法既包含對趨勢的預測，又包含對季節性波動的預測，具有重復發生的規律。
（四）其他需求預測方法
對于有些非常不規律的需求預測，因需求的隨機波動很大，很難用數學方法進行預測，但并不意味著對這類需求就完全處于失控狀態，在此對如何處理這些不規律需求提出一些預測方法，如德爾菲法、市場調查法、銷售人員估計法等。
定性分析方法：這種方法的具體做法是聘請一批專家以相互獨立的匿名形式就預測的內容各自發表意見，經企業主管人員（預測主持者）審查、修改、提出意見再發回到各位專家手中，專家們根據綜合的預測結果開始下一輪的預測。如此反復，直到各位專家對未來的預測結果相一致為止。該方法特點是預測過程迅速、成本較低；在預測的過程中，各種不同觀點者可以表達并加以調和，在基本數據較少或缺乏的情況下或市場情況非常不明朗的情況下，用其他的方法暫時找不到答案時，可以運用這種方法加以彌補。
市場調查法:通過對影響市場需求的各相關因素進行分析，如社會購買力、市場銷售價格、產品生命周期、市場銷售文化環境、競爭環境等調查采取相應的銷售策略。調查時還需研究各影響因素的動態，使調查能長期、持續、有效進行。
銷售人員估計法:指召集公司的銷售人員（包括經銷商或代理商等），運用他們的經驗對未來的市場需求進行估計作為銷售預測。
三、快速響應的評價要素:交貨時性、數量準確、急單和小量訂單的高度配合
（一）協助供應商建立快速響應機制。
快速響應客戶需求是建立在供應商快速交貨能力的基礎上，可以從其內部系統、流程、人員素質、生產排程等入手，提供給供應商一些建議和方法，協助供應商建立快速響應機制。
（二）建立供應商定期考核體系。
對公司所有有交貨記錄的供應商按A、B、C進行等級評分考核，按交貨準確率、產品品質狀況、產品價格水平、交貨能力、服務水平指標、改善速度、退換貨的處理時效等方面進行綜合評估，通過對供應商的評審，使公司進一步了解每個供應商的優缺點，控制采購成本，降低采購風險，確認、篩選出不合格、合格、優良的供應商。
（三）建立供應商交貨管制系統
導入供應商交貨管理平臺，要求供應商每天更新其主要物料庫存報表，切實掌握供應商的庫存狀況，及時了解供應商交貨進度，要求各供應商嚴格按我公司的需求排程交貨，超出部分將不入賬，延期付款；少交部分將制定相關處罰/扣分制度，并納入供應商年度考評指標中，造成我公司生產線停線的，將轉嫁停線損失工時/費用。
（四）建立客戶信息資料庫，與客戶加強互動
建立客戶信息資料庫是一個企業非常重要的事情之一，可以更多了解客戶的系統、流程、交易方式，客戶的習慣、愛好、產品特征、產品的主要銷售市場等。客戶信息資料庫應包括與客戶有關的所有信息，大致可以分為兩類:一是客戶的基本信息；二是企業與客戶接觸或交流中記錄的所有信息。客戶的基本信息包括客戶的創立過程、發展進程、大事記錄、公司重要活動的紀念日，以及目前公司的規模、組織架構、公司主要高階主管個人檔案、相關職能部門、各部門主管的個人檔案等等。企業與客戶接觸或交流的所有信息包含客戶產品主要的銷售市場、產品的平均生命周期、產品特征、給每種產品建立產品檔案、客戶處產品良率和不良率等所有與客戶接觸或交流中所記錄的信息。
四、客戶需求快速響應的其他機制
（一）JIT準時生產方式:JIT是一種生產方式，其核心是減少庫存，直至實現零庫存
（二）降低運輸在制品庫存、降低周轉在制品庫存、降低安全在制品庫存
（三）生產過程的同步化，最大限度利用瓶頸環節生產能力原則
（四）編制生產計劃
生產性工廠圍繞的中心是生產排配，故生產排配是否穩定順暢，將直接影響整個工廠生產的連慣性及生產效率。為應對不斷變化的客戶需求，需制訂柔性生產計劃、建立MES生產指揮系統、提高生產效率。物控的備料依據以市場部的八周需求為主，根據各物料不同的L/T時間提前1～2天進料，多余的物料請供應商先備原材料，再按交期提前1～2天安排生產/交貨，生管的生產排配是以交管的ShippingPlan為基礎，生管提前1～2天安排生產，當天或次日交貨，一般情況下，只會產生1～2天的庫存。此種方式試運行以來，OTS由以前的77%提高到94.1%，Span由以前的43天下降到23天，同時廠內原物料及成品庫存也大幅下降，呆滯庫存也大量減少，成品庫存天數由以前的22天下降到目前的5天。庫存周轉率由以前的22天下降到10天。另外公司正醞釀成立由PM牽頭，交管、物控人員組成的客戶需求快速響應小組。當PM或交管接到客戶需求變更時，第一時間作出判斷。需求減少:通知供應商暫停生產/入料，盡快統計庫存量；需求增加，判斷能否達成，有問題時，立即召集小組成員討論，回復客戶最快的達成時間。
（五）加強庫存管理
1.分類管理——用ABC分類法控制庫存
控制庫存就要先對庫存進行分類，找出庫存的結構，以區別對待，對庫存比重較大的部分優先處理。用A、B、C分類法對庫存進行分類，可以按料號進行分類，也可以按客戶分類以確定各客戶庫存在公司總庫存的比重。
2.建立VMI HUB管理模式
VMI HUB是近年迅速發展起來的一種庫存管理模式，VMI 即Vendor Management Inventory，即供應商管理庫存，它是客戶在離自己較近的地方，甚至自己的廠區內，設立倉儲管理中心，各供應商直接交貨至VMI HUB倉，HUB倉的庫存由各供應商自己管理，客戶根據每天的生產需求狀況，直接從HUB倉拉貨，只有客戶將貨物拉到自己的生產線并完成生產后，交易才算完成，才能開發票付款。通過VMI HUB管理模式，公司的庫存水平大大降低，物料的缺料次數明顯減少，為公司快速響應客戶的需求，提供更加有力的保證。
3.賬物一致，先進先出
倉庫管理的另一重要工作是賬物一致，先進先出。先進先出就是先入庫的先出庫，后入庫的后出庫。先進先出需要做好庫存管理中必不可少的一項工作——盤點。FOX的盤點有日盤、周盤、月盤、季度盤點、年中盤點、年終盤點等等。即每日對公司重點料號進行抽樣盤點；每周對重點料號進行盤點；每月末，對公司所有的料號進行全面盤點；每一季度，每年年中及年底，對公司所有的料號進行全面盤點，以確定庫存的數量。
4.分區定位，整齊清潔
為客戶更快捷、更優質的服務，做好7S工作也是很重要的。7S即整理、整頓、清掃、清潔、素養+安全
五、OTS和Span的改善結果
通過科學合理并不斷改善的預測方法，完善地快速響應機制使OTS由以前的77%提高到現在的94.1%，Span由以前的43天縮短為23天，使得A空壓機企業的交貨更有靈活性，在激烈的市場競爭中更有優勢。
孔愛明，男，江蘇南京人，東南大學MBA在讀研究生，現供職于南京英格索蘭壓縮機有限公司。
F270
A
1008-4428（2016）01-20-03
