基于用人單位需求的醫(yī)藥代表職業(yè)能力評價指標(biāo)體系構(gòu)建

趙彤

【摘要】在分析用人單位需求的基礎(chǔ)上，通過文獻(xiàn)分析法初步形成醫(yī)藥代表職業(yè)能力評價指標(biāo)，再采用訪談法對各個指標(biāo)進(jìn)行探討并賦予權(quán)重，進(jìn)而構(gòu)成醫(yī)藥代表職業(yè)能力評價指標(biāo)體系。將用人單位的需求與醫(yī)藥代表的職業(yè)能力有機(jī)契合，為醫(yī)藥企業(yè)任用選拔醫(yī)藥代表提供參考。

【關(guān)鍵詞】用人單位需求 醫(yī)藥代表 就職能力

【中圖分類號】G648 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A 【文章編號】2095-3089（2016）09-0009-02

由于人口老齡化、疾病負(fù)擔(dān)能力增強(qiáng)、健康意識提高、人均收入水平的持續(xù)提高以及政府各項(xiàng)扶持政策的繼續(xù)支持等多個利好因素，中國醫(yī)藥市場規(guī)模不斷地在擴(kuò)大，這意味著相關(guān)人才的需求也在增加。同時藥品作為一種特殊商品，其具有生命關(guān)聯(lián)性，而醫(yī)藥代表就是企業(yè)與消費(fèi)者之間信息的橋梁。因此，在藥品銷售以及醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展中醫(yī)藥代表有著較為重要的影響力。構(gòu)建醫(yī)藥代表職業(yè)能力評價指標(biāo)體系對于醫(yī)藥企業(yè)來說至關(guān)重要。

一、醫(yī)藥代表概述

醫(yī)藥代表（Medical Representative，M.R.）是指醫(yī)藥企業(yè)聘請來銷售其所生產(chǎn)、經(jīng)營藥品的工作人員，通常是由具備醫(yī)藥知識背景的專業(yè)人士來擔(dān)任。醫(yī)藥代表的工作就是連接生產(chǎn)者、經(jīng)營者和使用者。他們把藥廠的最新研發(fā)動態(tài)帶入醫(yī)院，再把醫(yī)生用藥的臨床狀況反映給藥廠，例如藥物的不良反應(yīng)信息和治療范圍的變化等。在美國，臨床醫(yī)生的新藥知識73%來源于醫(yī)藥廠家，來源于醫(yī)藥代表的講解。醫(yī)藥代表不只是推銷員，更是信息傳遞者，是產(chǎn)品專家。在我國，醫(yī)藥代表通常有以下幾種類型：

第一類社交活動家：這些醫(yī)藥代表的主要工作方式是進(jìn)出于各個醫(yī)院尋找自己的目標(biāo)客戶，除了在初次見面時自我介紹中簡單介紹一下自己銷售的產(chǎn)品，他們以后的主要工作就是通過各種社交活動與醫(yī)生建立合作關(guān)系，盡可能的滿足醫(yī)生的業(yè)余生活需要，以換取醫(yī)生對其產(chǎn)品的處方。

第二類藥品講解員：這類醫(yī)藥代表的長處是他們擅長銷售，往往擁有很好的醫(yī)學(xué)和藥品的專業(yè)背景，并接受了眾多產(chǎn)品知識的上崗培訓(xùn)，向醫(yī)生講解自己的產(chǎn)品是他們的基本職責(zé)。短處就是這類醫(yī)藥代表往往缺乏專業(yè)銷售技巧和人際溝通的經(jīng)驗(yàn)， 更多的時間他們能做到的就是盡可能地將所學(xué)到的產(chǎn)品知識如實(shí)的轉(zhuǎn)告醫(yī)生。

第三類藥品銷售專家：醫(yī)生或消費(fèi)者在他們身上了解到了產(chǎn)品的鮮活形象和優(yōu)勢特點(diǎn)，并隨之產(chǎn)生了處方或購買動機(jī)，經(jīng)過這些醫(yī)藥代表的努力工作，醫(yī)生會形成處方習(xí)慣，消費(fèi)者會形成購買習(xí)慣，公司的產(chǎn)品銷售也會日趨穩(wěn)定。事實(shí)上多數(shù)企業(yè)中銷售業(yè)績突出的正是這類接受過專業(yè)銷售技巧訓(xùn)練的代表，通過他們的講解，產(chǎn)品的優(yōu)勢、特點(diǎn)有效對接了醫(yī)生和患者的需要。

第四類專業(yè)化醫(yī)藥代表：通過這一類醫(yī)藥代表的篩選，產(chǎn)品信息被有效的分類和翻譯，給醫(yī)生在使用該產(chǎn)品的過程中，提供了快捷準(zhǔn)確的信息服務(wù)。通過他們醫(yī)生可以獲得該產(chǎn)品的全面指導(dǎo)和信息，他們就是專業(yè)化醫(yī)藥代表。

二、醫(yī)藥代表職業(yè)能力概述

國內(nèi)外學(xué)者對就業(yè)能力概念的界定沒有統(tǒng)一和清晰地表述，如就業(yè)力、通用能力、可雇傭能力，轉(zhuǎn)移能力、關(guān)鍵能力等概念都曾用于來表述個體的就業(yè)能力。綜合國內(nèi)外對于職業(yè)能力的內(nèi)涵，本文認(rèn)為職業(yè)能力可以定義為個體將所學(xué)的知識、技能和態(tài)度在特定的職業(yè)活動或情境中進(jìn)行類化遷移與整合所形成的能完成一定職業(yè)任務(wù)的能力，是人們從事其職業(yè)的多種能力的綜合。因此，我們可以把職業(yè)能力分為一般職業(yè)能力、專業(yè)能力和綜合能力。職業(yè)能力主要包含三方面基本要素：第一為了勝任一種具體職業(yè)而必須要具備的能力，表現(xiàn)為任職資格；第二指在步入職場之后表現(xiàn)的職業(yè)素質(zhì)；第三開始職業(yè)生涯之后具備的職業(yè)生涯管理能力。

現(xiàn)如今，醫(yī)藥代表就職現(xiàn)狀是用人單位需求與醫(yī)藥代表現(xiàn)有職業(yè)能力不匹配。隨著“醫(yī)藥分開”的推廣，公關(guān)型醫(yī)藥代表將逐步減少，但學(xué)術(shù)型醫(yī)藥代表仍有很大的市場需求。由于國內(nèi)藥品創(chuàng)新將進(jìn)入高潮，新藥的市場推廣需要較深的藥學(xué)知識背景，學(xué)術(shù)型醫(yī)藥代表將獲得大型藥企和藥品流通企業(yè)的青睞。

三、醫(yī)藥代表職業(yè)能力評價指標(biāo)體系的構(gòu)建

首先，通過研究用人單位的需求、醫(yī)藥代表的主要職能及醫(yī)藥銷售行業(yè)的特征后，對各個醫(yī)藥企業(yè)的招聘廣告、企業(yè)人才數(shù)據(jù)庫、獵頭公司的相關(guān)信息進(jìn)行了分析，采用德爾菲法初步形成了醫(yī)藥代表職業(yè)能力評價指標(biāo)體系。其次，采用訪談法對該體系中的各個指標(biāo)進(jìn)行探討和分析，例如目標(biāo)崗位的效標(biāo)樣本進(jìn)行訪談，收集具體的行為和事件，以確定各個職業(yè)能力的行為描述和評價等級。最終得出本文的指標(biāo)體系。

如圖1所示，各項(xiàng)職業(yè)能力權(quán)重由高到低分別是社會能力、方法能力、專業(yè)能力、個人素質(zhì)能力。這其中社會能力中權(quán)重較高的能力為社交與溝通能力、團(tuán)隊合作能力、適應(yīng)能力和職業(yè)道德；方法能力中權(quán)重較高的能力為自主學(xué)習(xí)能力、市場開拓能力與銷售能力和關(guān)系管理能力；專業(yè)能力中權(quán)重較高的能力為產(chǎn)品和行業(yè)知識；個人素質(zhì)能力中權(quán)重較高的能力為成就導(dǎo)向能力、情緒管理能力和主動性。

四、結(jié)論

醫(yī)藥行業(yè)作為朝陽產(chǎn)業(yè)，企業(yè)之間的競爭是激烈而殘酷的，醫(yī)藥企業(yè)不僅要注重藥品的研發(fā)工作，更應(yīng)重視銷售團(tuán)隊的建設(shè)。近年來醫(yī)藥代表行業(yè)問題頻出，如就業(yè)人員整體素質(zhì)較為復(fù)雜、離職率居高不下、企業(yè)付出較大的招聘成本但其用人需求無法滿足等，通過對醫(yī)藥代表職業(yè)能力評價指標(biāo)體系的構(gòu)建，清楚的展示出醫(yī)藥代表職業(yè)能力的重要等級，企業(yè)在對醫(yī)藥代表的聘用上，可以參考該體系中權(quán)重較高的職業(yè)能力來作為基準(zhǔn)，既有利于醫(yī)藥企業(yè)招聘到高素質(zhì)人才，降低招聘成本和培訓(xùn)成本，也有利于企業(yè)培養(yǎng)忠誠員工，降低員工離職率。

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