零時尚：抓住一億新中產

劉潤

近兩年著名財經作家吳曉波在很多場合呼吁，中國傳統企業轉型務必抓住一個重大機遇：一億新中產在崛起。但這塊大蛋糕不是輕易能夠吃到的，滿足挑剔的中國新中產是個技術活。女性時尚買手店連鎖品牌“零時尚”創業3年來嘗試了不少新鮮的玩法，值得廣大傳統品牌和實體店主參考借鑒。

新興的買手店模式，雖然能夠滿足新中產女性的消費需求，但也面臨著傳統實體店的不少痛點。一是產品整合難。它們都是一個個小單店，去批發市場進貨非常花精力，同時也沒有什么議價能力；二是庫存壓力大。買手店出貨較慢，但是對女裝來講，上新是必須的，要想上新快就必定要壓貨，很容易產生庫存；三是市場拓展難。一個小的實體店要拓展市場是蠻困難的，沒有精力，也缺少方法，能覆蓋的市場范圍可能就是附近的幾個社區；四是客戶維護難。門店給客戶發發微信或者打個電話通知上新，這樣的維護方式太傳統，而且這么做的店太多了，缺乏吸引力。

針對上述痛點，零時尚開發了頗有新意的解決方案。

在產品整合方面，零時尚的買手可以從很多設計師工作室選款，再把目前18家直營連鎖買手店的需求集合在一起去下訂單，這樣就可以憑借采購規模把上游的出廠價壓得比較低。

為了拓展市場，零時尚提出了異業聯盟策略。買手店旁邊可能有好多美容院，可以展開合作，互相介紹生意，共享流量。零時尚還為買手店開發了用于市場拓展的App。異業聯盟效果明顯，零時尚的新店基本上都能做到第一個月就贏利，而通常情況下新開的實體店養店要養一年的。

在降庫存方面，零時尚將產品、買手店和用戶連接在同一個平臺，通過用戶溝通App，讓用戶對新款設計做出點贊或下單等反饋，買手店根據反饋向平臺訂貨，平臺再向工廠下生產訂單，這就構成了一個C2B閉環。

為了提高用戶溝通App的打開頻次，零時尚設計了一個非常關鍵的推動機制。零時尚的用戶是會員制，儲值會員充五千塊錢，就能獲得六千塊錢的余額。有錢放在了門店，會員就會積極主動去打開App進行消費。

此外，零時尚還想了其他辦法來降低庫存。一個辦法是根據用戶反饋每個月訂貨一次，這樣即使誤判也不會像年度或季度采買那樣形成較大庫存。另一個辦法是限量銷售，每個月只上新款，不會再生產和上個月同樣的貨。用戶如果想拿到這件衣服，就要先付錢下單，才能確保一定能拿到這件衣服，這樣就提高了門店進貨的精準性，從而減少庫存。還有一個辦法是全網分銷。門店可以把賣剩的庫存放到全網，其他買手店做分銷。

零時尚因為有實體店和App，可以通過多維度的數據把用戶畫像盡可能地還原出來，然后給到每個門店，門店就能更準確地把握用戶的個性化需求，給他們提供個性化服務。而個性化服務能增強用戶的黏性，從而降低用戶維護的難度。

異業聯盟可以拓展市場，C2B可以去庫存并維護客戶，這些策略的具體效果如何呢？一家50～80平方米的零時尚買手店，一個月大約能賣150件衣服，銷售額一般在13萬元左右，能產生三四萬元的利潤。買手店的開辦費是20萬元，90%的門店6～8個月可以回收全部投資。這在實體店普遍不景氣的今天，是不錯的運營成績。

回顧過去三個世紀的全球商業史，我們可以看到，“蒸汽機+”和“電力+”使得無數傳統行業變成了全新的行業，在那些率先吃螃蟹的人中涌現出一大批優秀的企業家。今天零時尚對“互聯網+”和“人工智能+”的積極嘗試，是廣大企業滿足一億新中產消費需求的重要思路。