證券公司客戶經理離職問題的原因及對策研究

馮先正 章 陽 李正文 劉彩鳳 呂亞慧

(云南民族大學管理學院 云南 昆明 650000)

證券公司客戶經理離職問題的原因及對策研究

馮先正 章 陽 李正文 劉彩鳳 呂亞慧

(云南民族大學管理學院 云南 昆明 650000)

本文研究了證券公司客戶經理高離職率的問題，分析了其離職原因并得出了相關結論。研究結果有效的解釋了雇員為什么會離開或留在組織中的原因。最后，為證券公司制定人才嵌入策略，建立良好的人力資源保持體系，提出了對策和建議。

證券公司客戶經理；高離職率

1 問題的提出

證券公司客戶經理是指接受證券公司的聘用，從事客戶招攬和客戶服務等活動的證券公司營銷人員。其主要職能是開發和招攬客戶、向客戶進行理財產品銷售等。具體來說,證券公司客戶經理作為證券公司和客戶之間相互聯系的紐帶,主要負有以下幾點責任:維護銷售渠道,維護老客戶,為客戶提供理財咨詢等服務;拓展銷售渠道,開發新客戶,銷售所在證券公司的金融理財產品;收集市場信息和客戶建議,向客戶傳遞所在證券公司的產品與服務信息。

2008年以來的全球金融危機給證券行業帶來了新的不確定性,尤其是全球經濟的不穩定性使得全球股市都存在于不景氣的氛圍之中。這在很大程度上影響了人們參與證券投資的積極性,制約了證券公司對市場的維持和開拓。這種情況對證券公司客戶經理開展業務帶來了很大的困難。從業內普遍認同的情況來看，證券公司客戶經理這一職業離職率非常高。審視原因，整個金融行業的低迷固然是重要的原因，更根本的是證券公司內部管理出現了問題。

2 客戶經理離職原因分析

(1)員工與公司聯系不密切，缺乏歸屬感。

證券公司一般通過與銀行合作的方式開展業務，具體就是客戶經理大部分的工作時間是被公司派駐到銀行，通過銀行的關系與銀行的客戶進行溝通交流，招攬客戶。實踐證明這是一種非常有效的工作方式。正是這種方式，客戶經理在自己公司的時間非常少，平時回公司也是開會，進行一些必要的學習，與本公司同事、上級溝通交流的時間并不是很多，員工就像客人一樣，有很大的疏離感。另外，客戶經理平時還要去拜訪客戶，自己一個人在外面奔波。這些因素都導致了員工對公司的歸屬感不強。

(2)員工對工作興趣不大，對組織文化認可度差，員工與公司的匹配度不高。

由于當下證券行業競爭非常激烈，人員流失率高，證券公司各個營業部迫于壓力，降低了招聘門檻，甚至只要滿足最低要求的專科學歷就可以錄取，即便是沒有證券從業資格證，應聘者也可以先入職再考證。新員工入職后，沒有進行一個系統有效規范的崗前培訓。培訓時間過短，培訓內容過于簡單，只是非常簡略的介紹整個金融行業，證券公司和具體的工作方式，培訓效果并不好。

從員工的角度看，很多剛畢業的大學生并不清楚自己要干什么，能干什么，甚至自己不知道自己喜歡干的工作。在當下就業形勢不好的情況下，看到證券公司客戶經理這個在外界看來高大上的金融工作向自己招出了橄欖枝，便欣然接受了。可一旦入職后，發現自己工作的狀態和自己想象的差別太大。這個行業當前形勢下工作并不好做，遲遲看不到工作效果，就及時退出了。

(3)員工綜合能力不足，不能完全適應工作崗位的需要。

作為一種兼具服務和營銷性質的崗位,客戶經理必須具備一些不同于其他職業的能力和素質,包括營銷技能和分析能力、健康的心態、較強的抗壓能力和韌性等。證券公司客戶經理的能力和素質很大程度上決定了他們能否勝任自己的工作，能否取得優異的工作業績。然而，與商業銀行的客戶經理相比,證券公司的客戶經理素質普遍較低。更為重要的是金融行業知識更新速度快，公司的后續培訓跟不上，對員工的持續發展不能提供積極有效的支持，員工就會覺得越來越難以勝任這個工作。

3 研究結論及建議

第一，證券公司要加強團隊建設，建立和諧友好的團隊文化。區域經理要多與自己團隊的員工溝通交流，了解他們工作生活甚至感情上的困難，及時提供積極有效的幫助。公司應該多組織積極有意義集體活動，讓公司員工感受到家的溫暖，增強員工的歸屬感。

第二,在客戶經理人才招聘過程中,證券公司需要更多地關注應聘人員的自身素質和潛在的業務能力。注重對應聘者相關素質和能力的甄別。另外，要關注應聘者的學歷和專業背景，將學歷和專業作為招聘的重要參考指標。要把把握好學歷門檻，優先錄取金融財會專業的應聘者。在面試時，證券公司要對應聘者進行詳細的工作預覽，恰當傳遞公司文化，讓應聘者充分了解證券行業，了解公司的相關情況，了解客戶經理崗位的真實工作狀態和工作中面臨的壓力，以便應聘者做好充分的思想準備，避免工作后較大的心理落差。

第三，證券公司要為客戶經理提供切實的支持,加強針對客戶經理素質提升的培訓,并改善客戶經理的工作環境和工作條件。從事任何職業都離不開入職后的繼續學習,尤其是證券業這個知識更新快的行業。客戶經理要想為客戶提供及時、準確和專業的服務,從而提高工作業績,他們在工作之余接受的職業培訓必不可少。客戶經理的后續培訓不僅應注重客戶經理營銷能力的培養,還應對他們進行職業素養的培訓,幫助他們把眼光放長遠,樹立真誠服務客戶的理念。

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馮先正(1990.01-)，男，漢族，山東嘉祥人，現就讀于云南民族大學管理學院，2014級企業管理專業。章陽(1991.07-)，男，漢族，安徽池州人，現就讀于云南民族大學管理學院，2014級企業管理專業。李正文(1992.05-)，男，漢族，河南周口人，現就讀于云南民族大學管理學院，2015級企業管理專業。劉彩鳳(1992.08-)，女，漢族，廣東省韶關人，現就讀于云南民族大學管理學院，2015級企業管理專業。呂亞慧(1990.07-)，女，漢族，山東濟寧人，現就讀于云南民族大學管理學院，2014級會計專業。

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A

1672-5832(2016)07-0294-01