證券公司客戶經(jīng)理離職問題的原因及對策研究

馮先正 章 陽 李正文 劉彩鳳 呂亞慧

(云南民族大學管理學院 云南 昆明 650000)

證券公司客戶經(jīng)理離職問題的原因及對策研究

馮先正 章 陽 李正文 劉彩鳳 呂亞慧

(云南民族大學管理學院 云南 昆明 650000)

本文研究了證券公司客戶經(jīng)理高離職率的問題，分析了其離職原因并得出了相關結論。研究結果有效的解釋了雇員為什么會離開或留在組織中的原因。最后，為證券公司制定人才嵌入策略，建立良好的人力資源保持體系，提出了對策和建議。

證券公司客戶經(jīng)理；高離職率

1 問題的提出

證券公司客戶經(jīng)理是指接受證券公司的聘用，從事客戶招攬和客戶服務等活動的證券公司營銷人員。其主要職能是開發(fā)和招攬客戶、向客戶進行理財產(chǎn)品銷售等。具體來說,證券公司客戶經(jīng)理作為證券公司和客戶之間相互聯(lián)系的紐帶,主要負有以下幾點責任:維護銷售渠道,維護老客戶,為客戶提供理財咨詢等服務;拓展銷售渠道,開發(fā)新客戶,銷售所在證券公司的金融理財產(chǎn)品;收集市場信息和客戶建議,向客戶傳遞所在證券公司的產(chǎn)品與服務信息。

2008年以來的全球金融危機給證券行業(yè)帶來了新的不確定性,尤其是全球經(jīng)濟的不穩(wěn)定性使得全球股市都存在于不景氣的氛圍之中。這在很大程度上影響了人們參與證券投資的積極性,制約了證券公司對市場的維持和開拓。這種情況對證券公司客戶經(jīng)理開展業(yè)務帶來了很大的困難。從業(yè)內(nèi)普遍認同的情況來看，證券公司客戶經(jīng)理這一職業(yè)離職率非常高。審視原因，整個金融行業(yè)的低迷固然是重要的原因，更根本的是證券公司內(nèi)部管理出現(xiàn)了問題。

2 客戶經(jīng)理離職原因分析

(1)員工與公司聯(lián)系不密切，缺乏歸屬感。

證券公司一般通過與銀行合作的方式開展業(yè)務，具體就是客戶經(jīng)理大部分的工作時間是被公司派駐到銀行，通過銀行的關系與銀行的客戶進行溝通交流，招攬客戶。實踐證明這是一種非常有效的工作方式。正是這種方式，客戶經(jīng)理在自己公司的時間非常少，平時回公司也是開會，進行一些必要的學習，與本公司同事、上級溝通交流的時間并不是很多，員工就像客人一樣，有很大的疏離感。另外，客戶經(jīng)理平時還要去拜訪客戶，自己一個人在外面奔波。這些因素都導致了員工對公司的歸屬感不強。

(2)員工對工作興趣不大，對組織文化認可度差，員工與公司的匹配度不高。

由于當下證券行業(yè)競爭非常激烈，人員流失率高，證券公司各個營業(yè)部迫于壓力，降低了招聘門檻，甚至只要滿足最低要求的專科學歷就可以錄取，即便是沒有證券從業(yè)資格證，應聘者也可以先入職再考證。新員工入職后，沒有進行一個系統(tǒng)有效規(guī)范的崗前培訓。培訓時間過短，培訓內(nèi)容過于簡單，只是非常簡略的介紹整個金融行業(yè)，證券公司和具體的工作方式，培訓效果并不好。

從員工的角度看，很多剛畢業(yè)的大學生并不清楚自己要干什么，能干什么，甚至自己不知道自己喜歡干的工作。在當下就業(yè)形勢不好的情況下，看到證券公司客戶經(jīng)理這個在外界看來高大上的金融工作向自己招出了橄欖枝，便欣然接受了。可一旦入職后，發(fā)現(xiàn)自己工作的狀態(tài)和自己想象的差別太大。這個行業(yè)當前形勢下工作并不好做，遲遲看不到工作效果，就及時退出了。

(3)員工綜合能力不足，不能完全適應工作崗位的需要。

作為一種兼具服務和營銷性質(zhì)的崗位,客戶經(jīng)理必須具備一些不同于其他職業(yè)的能力和素質(zhì),包括營銷技能和分析能力、健康的心態(tài)、較強的抗壓能力和韌性等。證券公司客戶經(jīng)理的能力和素質(zhì)很大程度上決定了他們能否勝任自己的工作，能否取得優(yōu)異的工作業(yè)績。然而，與商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理相比,證券公司的客戶經(jīng)理素質(zhì)普遍較低。更為重要的是金融行業(yè)知識更新速度快，公司的后續(xù)培訓跟不上，對員工的持續(xù)發(fā)展不能提供積極有效的支持，員工就會覺得越來越難以勝任這個工作。

3 研究結論及建議

第一，證券公司要加強團隊建設，建立和諧友好的團隊文化。區(qū)域經(jīng)理要多與自己團隊的員工溝通交流，了解他們工作生活甚至感情上的困難，及時提供積極有效的幫助。公司應該多組織積極有意義集體活動，讓公司員工感受到家的溫暖，增強員工的歸屬感。

第二,在客戶經(jīng)理人才招聘過程中,證券公司需要更多地關注應聘人員的自身素質(zhì)和潛在的業(yè)務能力。注重對應聘者相關素質(zhì)和能力的甄別。另外，要關注應聘者的學歷和專業(yè)背景，將學歷和專業(yè)作為招聘的重要參考指標。要把把握好學歷門檻，優(yōu)先錄取金融財會專業(yè)的應聘者。在面試時，證券公司要對應聘者進行詳細的工作預覽，恰當傳遞公司文化，讓應聘者充分了解證券行業(yè)，了解公司的相關情況，了解客戶經(jīng)理崗位的真實工作狀態(tài)和工作中面臨的壓力，以便應聘者做好充分的思想準備，避免工作后較大的心理落差。

第三，證券公司要為客戶經(jīng)理提供切實的支持,加強針對客戶經(jīng)理素質(zhì)提升的培訓,并改善客戶經(jīng)理的工作環(huán)境和工作條件。從事任何職業(yè)都離不開入職后的繼續(xù)學習,尤其是證券業(yè)這個知識更新快的行業(yè)。客戶經(jīng)理要想為客戶提供及時、準確和專業(yè)的服務,從而提高工作業(yè)績,他們在工作之余接受的職業(yè)培訓必不可少。客戶經(jīng)理的后續(xù)培訓不僅應注重客戶經(jīng)理營銷能力的培養(yǎng),還應對他們進行職業(yè)素養(yǎng)的培訓,幫助他們把眼光放長遠,樹立真誠服務客戶的理念。

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馮先正(1990.01-)，男，漢族，山東嘉祥人，現(xiàn)就讀于云南民族大學管理學院，2014級企業(yè)管理專業(yè)。章陽(1991.07-)，男，漢族，安徽池州人，現(xiàn)就讀于云南民族大學管理學院，2014級企業(yè)管理專業(yè)。李正文(1992.05-)，男，漢族，河南周口人，現(xiàn)就讀于云南民族大學管理學院，2015級企業(yè)管理專業(yè)。劉彩鳳(1992.08-)，女，漢族，廣東省韶關人，現(xiàn)就讀于云南民族大學管理學院，2015級企業(yè)管理專業(yè)。呂亞慧(1990.07-)，女，漢族，山東濟寧人，現(xiàn)就讀于云南民族大學管理學院，2014級會計專業(yè)。

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A

1672-5832(2016)07-0294-01