人性管理經(jīng)銷商

鄭劼

華泰汽車銷售公司總經(jīng)理解偉表示，設(shè)身處地為經(jīng)銷商著想、與經(jīng)銷商保持穩(wěn)固關(guān)系是華泰的一貫宗旨。

“華泰和華泰的經(jīng)銷商一向以合作伙伴的關(guān)系相處，用一個(gè)時(shí)下流行的詞叫‘合伙人制。”華泰汽車銷售公司總經(jīng)理解偉用這樣一句話描述華泰汽車與旗下經(jīng)銷商的相處模式。

作為一家中國(guó)自主汽車品牌，該怎樣與諸多國(guó)際品牌競(jìng)爭(zhēng)，激發(fā)經(jīng)銷商的積極性，為經(jīng)銷商謀取福利？解偉認(rèn)為：“把經(jīng)銷商的事情當(dāng)做自己的事情來(lái)辦，為經(jīng)銷商做好服務(wù)，幫助經(jīng)銷商盈利，與經(jīng)銷商保持穩(wěn)固關(guān)系，是華泰一向的宗旨。經(jīng)銷商為華泰提供店面、投入專業(yè)人員、專項(xiàng)資金，在一線搶奪客戶。相應(yīng)的，華泰能做的是竭盡全力為經(jīng)銷商提供產(chǎn)品和資金的雙向支持。”

從2000年算起，華泰進(jìn)入汽車行業(yè)已有16個(gè)年頭，目前在全國(guó)范圍內(nèi)擁有200家左右的經(jīng)銷商，這個(gè)數(shù)字已經(jīng)連續(xù)幾年保持穩(wěn)定。而與之相對(duì)的是，整個(gè)華泰汽車的銷量也呈現(xiàn)一種穩(wěn)定增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。

解偉介紹，華泰汽車的穩(wěn)定發(fā)展得益于獨(dú)特而合理的渠道管理之道。在渠道管理方面，近幾年來(lái)整個(gè)汽車行業(yè)的變化都非常大。以前車企普遍采取考核的方式來(lái)管理經(jīng)銷商，相對(duì)比較強(qiáng)勢(shì)，現(xiàn)在大部分的車企都轉(zhuǎn)換了思維方式，用激勵(lì)的方式去支持經(jīng)銷商工作——賣得好有獎(jiǎng)勵(lì)，賣得不好大家一起幫助分析問(wèn)題，合力改善。

在建店標(biāo)準(zhǔn)上，華泰也采取了比較人性化的方式，充分考慮了經(jīng)銷商的投入產(chǎn)出比，爭(zhēng)取給經(jīng)銷商謀取更多福利。華泰旗下4S店除了要滿足銷售、服務(wù)、配件、客戶關(guān)懷這四項(xiàng)基本職能，硬件投入的成本并不高。

“以一、二線城市A級(jí)店為例，A級(jí)店整體要求場(chǎng)地1500平方米，能夠擺下6～8輛樣車，能夠滿足展示需要，就夠了。店面裝潢上也沒(méi)有特殊要求，兩層結(jié)構(gòu)、簡(jiǎn)單門頭、統(tǒng)一形象標(biāo)識(shí)，成本非常低，50萬(wàn)元左右完全能夠搞定。租金上華泰每年支持100萬(wàn)元，也解決了很大的難題。”解偉舉了幾個(gè)例子，“在消費(fèi)能力更弱的五、六線城市，華泰更能夠?yàn)榻?jīng)銷商設(shè)身處地著想，推薦資金要求更低的M級(jí)創(chuàng)業(yè)微店，100平左右的店鋪，租金不超過(guò)5萬(wàn)元，華泰幫經(jīng)銷商提供庫(kù)存、活動(dòng)、外拓、廣告，經(jīng)銷商幾乎只需要自己提供車和人便可以投入運(yùn)營(yíng)，資金投入更低，壓力也更小。”

基于華泰一貫以來(lái)對(duì)經(jīng)銷商的人性管理方式，解偉總結(jié)道，對(duì)于華泰的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，無(wú)論規(guī)模大小，都完全沒(méi)有投資的風(fēng)險(xiǎn)和壓力，絕大部分都能夠保證盈利。