古巴樣板

岳琳

已經被超過135個國家和地區認同的宇通客車顛覆了人們對于中國品牌的認知，古巴模式因此再次浮出水面。

夜幕低垂，一輛宇通旅游車沿著機場高速向哈瓦那市區一路疾馳，當地導游張超用純正的北京話給毫無倦意的記者們介紹著注意事項，并反復強調，到酒店買張上網卡就可以上網了。

車終于停下?！扒疲鞘俏覀兊木频?，就位于使館區的海濱大道上！”順著張超手指的方向，不遠處，一片漆黑中H10 Habana Panorama的霓虹燈牌子在酒店樓上閃閃發光。步入酒店大堂，一場泳裝秀正在舉行。伴隨著熱情歡快的拉美音樂，模特們邁著迷人的步伐在人們面前走來走去，一支三人組合的樂隊不時來到客人面前，唱上兩首歌換取小費，同時推銷他們的專輯，空氣中彌漫著雪茄的香味。

第二天，當第一縷陽光將天空撕開一條縫隙時，濕漉漉的空氣立刻將人緊緊包裹，暴曬的加勒比海岸、古老的街道、色彩鮮艷的老爺車、曲線畢露的古巴少女、手指間夾著雪茄的壯漢……古巴幾百年的風貌一時間全部展現在眼前。與此同時，無論在酒店門口，還是旅游景點，或者大街小巷，隨時映入眼簾的，還有宇通客車。

建初信任

古巴是北美洲加勒比海北部的群島國家，擁有1200萬人口，憑借78.3歲的平均壽命和99%的識字率讓古巴多年的人類發展指數達到極高水平。由于從1962年開始美國對古巴實施經濟、貿易和金融的全面封鎖，不僅造成當地人民生活困乏，更對他們的思想形成根深蒂固的影響，采訪中，我們總會聽到這樣的開場白：“在美國的經濟封鎖下……”

有人描述那個時候的古巴街景：第一次在古巴看見公車，那感覺可以用兩個字來形容：震撼！一種被人們稱為“駱駝”的車顛覆了游客們對公共汽車的所有記憶和想象?！榜橊勡嚒闭Q生于上世紀90年代古巴經濟困難時期：車頭是蘇聯、東歐的老爺車，而龐大的鐵皮車廂則是古巴人自己動手焊的。近20年來，這種車是首都哈瓦那公交的主力軍，能載400名乘客。不過車窗少，座位少，車開得很慢。一個古巴朋友說，他從單位到家的距離有4公里，乘公車回家要用4個小時。

“你能理解宇通剛剛進入古巴時當地人的心情嗎？”2006年在哈瓦那留學、現宇通派駐古巴的工作人員殷浩告訴記者，當宇通客車取代“駱駝車”成為哈瓦那的主要交通工具時，人們賦予它最高的贊美，一首《我愛宇通車》瞬間流行于大街小巷，與古巴每個家庭必須要有一臺中國的電視機、中國的電冰箱、中國的電飯煲一樣，古巴人更將“宇通”作為出行的代名詞?！坝钔ㄔ诠虐凸步煌ㄊ袌鼍佑谥饕匚?，特別是公交市場占有率達80%，對古巴人民生活改善有很大幫助。”古巴交通部汽車司司長哈維爾這樣評價。

擁有1100輛公交車、每天運送110萬乘客的哈瓦那公交公司總經理Caballero去年剛剛去到中國，他認為中古兩國的友誼讓他們認識了宇通，宇通人的勤奮讓他們認識了中國：“這是一家一流的企業，多年合作中，政府和公司對宇通充滿信任，你們會發現，目前古巴中長期公共交通的規劃都是圍繞宇通在做的?！睆?012年起，這家古巴最大的公交公司每年采購90輛宇通車用以更新老舊車輛，這個數字相對于每年10%乘客運送增長率、2030年每天運送250萬乘客的目標來說，遠遠不夠。

在某種程度上，這也是宇通遠見和豪賭的產物。2006年，為應對古巴高溫、高濕、高鹽的海洋性氣候對車輛的腐蝕，宇通上馬了國內客車行業第一條車身整體電泳線，以保證車輛的使用性能，延長使用壽命，降低車輛的成本。同時，宇通希望通過向出口代理商提供融資支持來實現古巴模式的落地，并以賒銷的方式在當地建立配件庫。為業界稱道的是，進入市場之初，其著手建設服務體系，從動手修理加人海戰術，到設立200公里服務半徑的海關監管倉庫及自有倉庫，直至現在，宇通在古巴已擁有逾12年的服務經驗和超過14個服務站的網絡優勢。很少有人懷疑，這些決斷對于中國客車業所具有的突破性意義。

2008年，古巴接連遭受三次颶風襲擊，加之受到金融危機的影響，經濟每況愈下，多數人對其前景顧慮重重。事實證明亦是如此——2008年6月16日，宇通集團與古巴EIGT公司簽訂了2504輛客車采購協議08A和08B，兩個合同涉及金額達1.84億美元，但僅執行了兩個合同的550輛車，加上通過信用證方式購買的113輛車，2008年至2009年兩年間，僅出口車輛663輛。

令人驚訝的是，宇通卻并未因此陷入恐慌。相反，第一時間通過紅十字會捐款了10萬歐元幫助受災的民眾，同時加強了中心庫的配件儲備，和當地交通系統一同渡過了難關。此舉使得宇通客車的地位日趨穩定。“想在市場持續領先就要有遵守承諾的勇氣，在特別困難時，要能做艱難的決定。我們這樣做贏得了客戶的信任。”宇通客車海外營銷常務副總經理常浩說，他引用通用電氣董事長伊梅爾特的話：“最好的時光一般交不到最好的朋友?！?/p>

善于傾聽

在繁忙的古巴國家客運中心，人們很容易發現站里?？康亩际怯钔ù蟀停@絕對是古巴區別于其他國家的特色。“嗨，女士，你是來自中國嗎？”準備遠行的人們好奇地看著我們這些東方面孔，不少人大聲叫道。這一切以各種不同新舊程度但色彩統一的宇通客車為背景，整個畫面充滿了中國上世紀80年代的氣息。

實際上，這家古巴唯一的省際客運公司旗下800輛車全部為宇通，令人驚訝的是，其中90%運營超過10年，很多車輛運營里程超過100萬公里，平均運營率達到75%?！拔覀兦靶┠瓴少彽钠渌嚻放茻o一能夠建成全國性的服務網絡。出于古巴經濟的現狀，我們需要車輛能夠保證更長的里程，更高的出勤率，只有宇通能夠做到?！弊鳛樵虐徒煌ú扛辈块L，現客運公司總經理，羅伯特是與宇通十余年合作中的關鍵人物。他認為，區別于其他品牌單一賣產品，宇通的不同在于樂于聽取客戶需求并盡量滿足，如2015年采購的近95輛ZK6122，宇通針對要求做了14項改動，僅前擋風玻璃由一塊變成兩塊這一項改進就為公司的維修減少了很大成本。“十年間我們提出上百條建議，宇通都一一傾聽改進，毫無疑問，他們參與并見證了古巴客運市場的巨大變化?！?

古巴最大的旅游運輸公司TRANSTUR與宇通的合作要追溯到2005年，在當年，這是關注度極高的一個事件，宇通出口到古巴的第一批12輛車就是由該公司購買。之后開始大批量采購，目前該公司已先后購買1190輛宇通旅游車?！半S著古巴旅游業的快速增長，特別是來自加拿大、英國、德國和美國的游客越來越多，這個數字還會增加?！惫炯夹g總監阿里埃爾認為，頻繁而順暢的溝通和高效率的服務讓宇通旅游車保持了88%以上的運營率，同時在油耗方面也有著顯著優勢。

一年一度的古巴工業展上，中國駐古巴大使張拓告訴記者：“100萬公里仍然沒有報廢，這種情況在古巴歷史上除了奔馳和日野，還沒有在其他品牌車上出現過。更讓我感到自豪的是宇通車在這里具有非常好的品牌效應。”他說，在古巴外交部組織使團出訪的時候全都租用宇通車，各國使節都問他，這是你們中國的車吧。可貴的是這種品牌效應已經輻射到了周邊國家。

模式的力量

2014年，戲碼陡然加重。

當年，宇通與當地組裝工廠CAISA的CKD合作實現了從簡單的技術支持向“底盤KD+車身零部件+產品聯合開發”過渡?！斑^去十年，CAISA變化很大，它由原來組裝宇通客車變為逐步制造自己品牌的汽車?！庇钔ü虐凸九浼拷浝砬鼈ジ嬖V記者，截至目前，雙方已經完成了914輛整車的組裝。

擁有44年歷史的CAISA車輛廠是古巴工業部倚重的制造企業之一，全廠560人，在與宇通的合作中，日產量由原來的1輛車提高到3臺車。“宇通提供了模具、設備，并向我們傳授了重要的汽車制造類知識，幫助我們大幅提升了產能和質量?！惫S負責人恩里克表示，2014年，CAISA開始使用宇通的底盤和各種配件制造自己的汽車，也通過宇通來協調其他供應商，其中宇通供應的底盤和其他配件占據了汽車總成本的65%左右。2016年，CAISA將繼續生產中巴和自己品牌的客貨兩用車，產量也將進一步提升。

這一戰略性合作的成果在古巴工業展上得以展現，宇通與CAISA面向古巴郊區短途客運和鄉鎮道路聯合研發的7.5米長DIANA品牌客貨兩用車引起關注。宇通海外市場美洲區總經理張耀武向記者透露，支持發展古巴自主品牌汽車，是宇通在古巴第三個發展階段的目標，合資或是未來的發展方向?！癈AISA曾嘗試與日野合作，組裝整車，但在2002年合作終止。而宇通與CAISA的合作逐步深入證明，經過十年的培育，古巴模式是成功的?！憋@而易見，宇通為當地提供了更適合的產品、服務以及完善了交通運輸系統，并幫助當地企業提高了制造水平，也意味著它因此能獲得更多。

事實上，在經歷過去十年艱難的探索之后，以“通過提供產品和服務解決方案滿足不同客戶的有理需求，實現客戶的滿意，建立信任關系，進而創造價值”為核心的古巴模式日漸成熟，古巴也成為宇通迄今為止最大最成功的海外市場。現在，宇通亟須從古巴模式建立的十年過程中總結出現的問題和解決的方法，從而讓這一模式在其他市場發揮作用。來自三個方面的經驗讓一直作為古巴項目主要負責人的張耀武印象深刻，包括宇通在產品適應性方面的調整和改進，在資金融資和支付安全問題上的提前規劃和保障，以及在古巴計劃經濟體制下，運營率概念的開創性提出，“前期充分的市場調研也是非常重要的工作。如何讓全員在總結經驗中理解古巴模式，并系統執行，才是未來宇通海外工作的重中之重?！彼f。