質(zhì)造：給馬云、王石做“私人定制”

張從艷

大學(xué)輟學(xué)，創(chuàng)辦質(zhì)造，憑一個杯子讓馬云成為他的客戶，融資總額累計數(shù)千萬。

“你們做個杯子，要怎么做啊？”

“你們應(yīng)該做互聯(lián)網(wǎng)啊，把杯子作為入口，后期再賣茶葉之類的。”

諸如此類的聲音，讓質(zhì)造從2013年到2015年走得比較辛苦。前兩年參加創(chuàng)業(yè)路演時，質(zhì)造創(chuàng)始人沈克敏總是會聽到很多投資人夸他們團(tuán)隊(duì)很有實(shí)力，產(chǎn)品做得很不錯，連包裝都被夸獎很精致。抱有期待的他，總會覺得這次應(yīng)該融資有望，但最后往往聽到的是：“你這多少錢一個啊？我買幾個吧，剛好公司要定制禮品。”

對團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品的肯定讓沈克敏很歡喜，但是對他們做的事情沒有得到投資人的認(rèn)同，還是會有些失落。2013年到2016年，質(zhì)造整體給外部的感覺就是，三年時間，他們只做了一個杯子。

沈克敏告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）：“確實(shí)，我們之前是做了一個杯子，但是在這三年中我們也不只做了杯子，也在設(shè)計研發(fā)其他新品。我們想做的是東方生活的飲食器物品牌。”

9月27日，質(zhì)造發(fā)布了八款新品，涵蓋了餐具、茶具等品類，并且宣布今年獲取了兩輪融資：7月份完成有同道齊創(chuàng)、道生投資參與的融資，9月份又獲得了杭州銀行和復(fù)琢投資的融資支持。兩輪融資共計數(shù)百萬元。

在拿到這兩輪融資之前，沈克敏只用2分鐘便敲定了1000萬元Pre-A輪融資，投資方為唯品會創(chuàng)始股東吳斌。當(dāng)時，聊了不到2分鐘，吳斌就提議要投資質(zhì)造，沈克敏的第一反應(yīng)是：該不會遇到騙子了吧？

直到半個月后，雙方正式簽完協(xié)議，沈克敏還不敢相信。“因?yàn)樾腋淼锰蝗弧！?/p>

迄今為止，加上種子輪和天使輪，質(zhì)造已實(shí)現(xiàn)五次融資，累計總額數(shù)千萬元。

拓展品類：由杯子到飲食器物

“我們?nèi)曜鲆粋€杯子，我們成就了杯子，杯子也成就了我們。”沈克敏說。但是，杯子只是一個切口，國人的家居生活才是他們想做的生意。“但家居生活品類太多，目前我們專注于飲食器物，這方面的用具也很多。”

但做一件生活用品，尤其是像杯碟盤這種，很容易被模仿和抄襲，質(zhì)造是如何擺脫這點(diǎn)的呢？沈克敏提到了兩個方面：

第一，提高模仿難度。比如，他們做的第一只杯子——“四季杯”是木頭和瓷器的結(jié)合體，成了馬云、柳傳志、王石和馮侖等人的私人定制杯。

而后推出的“上下杯”——上面陶瓷，下面是木頭，更是成了娛樂圈明星的私人定制品，李連杰、舒淇、姚晨、孫儷、劉濤等都是它們的客戶。

“做陶器加工的不知道怎么和木材精密結(jié)合，而做木材加工的又不知道怎么和陶器精密結(jié)合，因?yàn)閮煞N材質(zhì)的特性會在生產(chǎn)過程中出現(xiàn)一定的誤差。所以，這只木與瓷兩種材質(zhì)結(jié)合的杯子，加強(qiáng)了細(xì)節(jié)上的管控，增加了模仿的難度。”

第二，簽下諸多知名自媒體，增加銷售渠道，并利用它們獲得品牌背書。

年初，關(guān)于沈克敏的一篇采訪在自媒體發(fā)布之后，2個小時之內(nèi)質(zhì)造就有數(shù)百單的交易，不到一周便完成了30萬元的銷售額。這讓沈克敏看到了自媒體的力量，于是他開始注重加強(qiáng)與自媒體的合作。迄今為止，他已經(jīng)簽約了像“一條”“二更”“羅輯思維”“吳曉波頻道”等自媒體。現(xiàn)在，質(zhì)造已經(jīng)可以做到單月流水過百萬元。

每個自媒體都是一個意見領(lǐng)袖，他們依賴自己獨(dú)特的定位聚集了口味相同的受眾。對于自媒體的粉絲來說，平臺發(fā)布的內(nèi)容，他們更容易信服。

沈克敏告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）：“選取這些媒體合作，除了增加銷售這種明顯的獲利之外，也對質(zhì)造的品牌傳播起到了一定作用。對于主打生活方式的電商來說，品牌就是壁壘。”