第三方物流企業客戶需求層次研究

程 林

第三方物流企業客戶需求層次研究

程 林

了解客戶需求，根據客戶實際需求提供針對性、個性化服務方案，從而提高第三方物流企業客戶滿意度和忠誠度，是第三方物流企業可持續發展的重要保障。文章通過運用馬斯洛需求理論，對第三方物流企業客戶實際需求進行定性分析，從而構建了第三方物流企業客戶需求層次。

客戶需求；需求層次理論；第三方物流

一、引言

隨著經濟全球化的趨勢越來越顯著，市場經歷并完成了從生產導向到客戶導向，從賣方市場到買方市場的轉變，企業間的競爭也比以往任何時候都更加激烈。在如此激烈的競爭環境中，作為“第三利潤源”的第三方物流企業更是舉步維艱。第三方物流企業提供的產品具有獨特的特點，如物流服務、路線優化、方案咨詢等等無形產品，而這些無形產品質量的優劣主要靠客戶獲得服務后的感知來評價，所以這給第三方物流企業提高服務水平、改善服務質量提高了難度系數。好的客戶需求層次分析有利于第三方物流企業提供更好的服務，有針對性地提高客戶滿意度，是第三方物流企業客戶服務成功的關鍵因素之一。因此，為了企業的可持續發展，了解客戶的服務需求，根據客戶的需求制定針對性的服務內容，從而滿足客戶需求是目前第三方物流企業運營發展的首要任務，而研究第三方物流企業客戶的需求也顯得勢在必行。

二、相關理論

（一）第三方物流

第三方物流，可以理解為物流的實際需求方和物流的實際供給方之外的第三方部分或全部利用第二方的資源通過合約向第一方提供所有或部分的物流服務。第三方物流企業即第三方物流服務的提供者。

（二）客戶需求內涵

目前第三方物流企業客戶主要來自各領域的生產制造企業、商貿企業，這些企業將部分或是全部的物流業務外包給第三方物流企業，以獲取高效、及時、便利的物流服務，從而專注與自己的核心業務領域，提升自身的競爭力。

關于客戶需求的研究最具代表性的是東京理工大學狩野紀昭博士，他將客戶需求分為基本需求、滿足需求與吸引性需求三個層次。本人認為，第三方物流企業的客戶需求是基于客戶企業對物流服務產品的期望，是客戶企業有能力承擔并且愿意購買的對某種物流產品或服務的消費需要。

（三）馬斯洛需求層次理論

心理學家馬斯洛認為，按照需求對個體的重要程度，把需求分為五個層次，從強烈到平緩依次分為：生理需求，安全需求，社交需求，尊重需求，自我實現需求。根據馬斯洛需求層次理論，某一層次的需求相對滿足了，就會向高一層次發展；在特定的時期內可有幾種需求共存，但通常會有一種需求是占有主導地位的，影響著需求的決策。但任何需求都不會因為更高需求的出現而消失，低層次需求會伴隨著高層次需求的存在而存在。

三、第三方物流企業客戶需求層次研究

（一）物流客戶需求的層次性

馬斯洛需求層次理論與狩野紀昭博士的客戶需求理論都認為客戶的需求是具有層次性的，各類需求對企業客戶的意義不同，對企業實現客戶滿意度的貢獻也是有差異的。在物流行業中，層次性也是物流市場需求的明顯特征之一，體現在物流產品供給既有低端的基本功能性物流服務，也有增加值較高的整合性高端物流服務。物流企業客戶的性質不同、行業不同、地域不同，都會衍生出不同層次的需求，如商業企業與制造企業作為第三方物流企業的客戶，就會有截然不同的需求層次。

基于此，筆者在結合狩野紀昭博士關于客戶需求的理論與馬斯洛的需求五個層次，提出第三方物流企業的客戶需求，具體可以體現在以下幾個方面：

表1中，基礎功能需求、基礎服務需求、基礎形象需求與狩野紀昭博士的“基本需求”一致；期望需求與其提出的“滿足需求”一致；高層次需求與其提出的“吸引性需求”一致。

（二）第三方物流企業客戶需求研究

通過對省內生產制造企業和商貿企業的調查問卷研究，以及參考大量相關專家和學者的文獻資料，結合第三方物流企業市場運營的實際情況，運用馬斯洛需求理論，對第三方物流企業客戶需求歸類為基礎功能需求、基礎服務需求、基礎形象需求、期望需求和高層次需求，分別如下：

1.基礎功能需求

第三方物流企業客戶需求的是多樣化的物流服務項目和服務方式。不管是生產制造企業，還是以貿易為主的商貿企業，在物流業務外包過程中，都希望能將運輸、倉儲、配送以及物流信息咨詢、方案的設計等物流業務、服務功能整合到第三方物流公司，以滿足企業對物流服務的需求。也就是說客戶希望第三方物流公司能提供多樣化的服務產品和物流運作方式，以減少企業在選擇物流服務商的環節和整個物流服務的成本。

2.基礎服務需求

優質的服務質量是客戶需求的基礎。物流服務的時效性、安全性、數據共享的便利性等都是衡量服務質量的重要指標，也是客戶物流服務需求的基礎。

同時，第三方物流企業提供合理的服務價格體系也是客戶需求服務的重要組成部分。價格是影響客戶對需求的一個重要影響因素，存在此消彼漲的關系，所以提供科學的成本優化方案和合理的服務價格是客戶需求的重要影響因素。

3.基礎形象需求

第三方物流公司的企業形象，包括企業的資質、市場口碑、聲譽。它是客戶經歷并形成的以第三方物流企業的服務產品、服務質量等的綜合認識，即在客戶腦海中的企業形象。通過企業形象，人們可以清楚地看出企業的服務水平、服務功能及服務質量等，是客戶選擇物流業務外包服務商時腦海中的第一印象。

4.期望需求

客戶物流服務需求的更高層次是對物流服務提供商，即第三方物流企業在滿足客戶基本需求的基礎上，提供更多增值服務、信息溝通和客戶服務，是基于基礎需求之上，客戶對第三方物流企業的期望需求。大體概括為三個方面：個性化服務方案設計、全方位服務過程、貼心的售后服務。

首先是個性化服務方案。客戶希望第三方物流公司在提供基本的物流服務同時，能根據業務實際情況，包括企業要求、貨物特性等，給客戶提供優質的物流專業服務、成本優化咨詢等精心設計的個性化服務方案，從而提高客戶的滿意程度。

其次是全方位的服務過程。服務過程是客戶感知體驗的重要環節，員工的專業素養、溝通水平、執行程度、團隊的協作程度以及突發事件的處理能力，都在服務過程中直接影響到客戶滿意程度，從而影響客戶的需求決策。

最后是貼心的售后服務。物流服務的結束，不代表合作關系的結束，售后服務是鞏固和改善客戶體驗感知的重要組成部分，是客戶需求—購買—體驗—滿意—需求的重要節點。它包括貨物信息的共享和傳遞、后續事務處理態度和能力、對客戶的人文關懷等。

5.高層次需求

滿足客戶的需求是企業發展的基礎，所以第三方物流企業在滿足客戶基本需求的同時，能夠提供和創新出更多更好的服務來滿足客戶的外延需求才是這種服務的魅力所在。

為了創造、滿足客戶的這種外延需求，企業可以通過創新服務項目、增加客戶自我價值的體現、客戶情感需求的滿足來實現。

（三）第三方物流企業客戶需求層次模型

盡管不同的客戶對物流服務需求不盡相同，但企業形象、多樣化服務項目、合理的服務價格體系以及優質的服務質量構成了客戶選擇第三方物流服務的基本要素，是客戶選擇物流服務商時首先考慮的基本要素，也是客戶需求的基本需求；根據3.2的分析，在客戶的基本需求得以滿足之后或同時考慮的因素就是企業的期望需求和高層次需求。

根據以上分析，建立第三方物流企業客戶需求層次模型如圖1所示：

四、基于第三方物流企業客戶需求層次挖掘的服務策略分析

（一）以市場需求為導向對企業市場進行調查

面對市場的不確定性，物流企業必須要掌握市場的現狀和發展趨勢，了解物流市場消費結構的變化、需求分布情況，清楚掌握物流的流量和流向，對物流企業的市場營銷預測決策做出科學依據。

（二）以客戶需求為驅動進行市場細分分析

針對市場需求，物流企業在對企業的客戶以及潛在客戶進行詳細了解，掌握客戶需求的偏好和差異性進行詳細分析，以客戶實際需求（包括物流服務的數量、性能、價格以及對物流服務企業的建議和認識）為基礎對客戶市場進行細分，為物流企業提供針對性的、差異化的服務策略組合做好基礎。

（三）以個性化服務挖掘客戶需求層次

個性化的服務是挖掘客戶需求的最前沿針線，在對客戶提供個性化服務的基礎上，在服務的過程中通過專業的服務水平和過程、良好的溝通、較強的執行能力，挖掘客戶的潛在需求層次，在滿足客戶企業基本物流服務需求的基礎上，提供較高層次的物流服務。

五、結論

綜上所述，本文運用馬斯洛需求層次理論，結合第三方物流企業的實際運營情況，通過相關專家和文獻資料的調查研究，對第三方物流企業客戶需求進行細致分析和客觀評價，最后把第三方物流企業客戶需求劃分為三個層次，分別是基本需求、期望需求和外延需求。 盡管各個企業根據自身情況的不同，需求也有所不同，但是上述需求的三個層次基本涵蓋了各類客戶的物流服務需求。對第三方物流企業針對客戶需求結構，針對性的提出個性化服務方案具有重要的意義。第三方物流企業可針對不同的市場需求層次制定靈活的市場定位策略，走差異化物流服務戰略，從而通過提供差異化的物流服務產品來形成差異化的物流競爭優勢。在提供傳統功能型服務(如運輸、倉儲等)滿足客戶基本需求的基礎上，可針對性地推出增值性服務(如整體物流解決方案設計、售后服務、存貨管理等)來提升附加值，提升第三方物流企業的核心競爭力，以便與競爭對手拉開差距，在市場上獲取更大的競爭優勢。

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F713.5

B

1008-4428（2016）04-46-03

程林，男，碩士研究生，南通理工學院教師、講師，研究方向：物流企業管理。

3PL企業服務營銷策略分析,南通理工學院校級課題2014015。