途虎養(yǎng)車網(wǎng)

【投資案例二】

途虎養(yǎng)車網(wǎng)

途虎創(chuàng)始人陳敏是馮一名在微創(chuàng)的同事。2011年，陳敏成立途虎養(yǎng)車網(wǎng)。兩人經(jīng)過溝通，一致認(rèn)為，汽車后市場(chǎng)爆發(fā)性增長(zhǎng)的時(shí)間拐點(diǎn)到了。

選擇以輪胎切入汽車市場(chǎng)，主要是考慮到用戶的接受度：中國(guó)很多車主車齡在三年左右，對(duì)保養(yǎng)、配件的認(rèn)知度比較低。相對(duì)來說，輪胎是一個(gè)比較標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，品牌認(rèn)知度很高，用戶容易接受。

跟4S店相比，雖然4S店服務(wù)有保障，但是運(yùn)營(yíng)成本非常高。用戶在普通的汽車維修店做一個(gè)常規(guī)的小保養(yǎng)，成本可能是4S店的50%，甚至是30%，即使像標(biāo)準(zhǔn)品，輪胎這樣的大件，人工費(fèi)的替換成本是4S店的一半。但是這些門店缺乏誠(chéng)信保障。

“途虎找了個(gè)中間路線服務(wù)車主，通過整合線下這些店作為自己的服務(wù)力量，向這些店提供正品的機(jī)油輪胎還有零配件，同時(shí)向用戶提供正品保障?！?/p>

2014年下半年到2015年上半年，漫天遍野的洗車上來了。“當(dāng)時(shí)大家說高頻打低頻，我的內(nèi)心是有點(diǎn)慌的。輪胎是4年一換，洗車是一段時(shí)間一洗，這個(gè)差距太大了。你在這洗車，洗的不錯(cuò)保養(yǎng)一下，保養(yǎng)做的不錯(cuò)連輪胎也上去了，洗車又比較輕?！?/p>

后來發(fā)現(xiàn)那些所謂高頻打低頻的輕模式不行。因?yàn)橄窜囌覂蓚€(gè)人弄桶水就可以做的，所以當(dāng)他向一個(gè)復(fù)雜的服務(wù)提升時(shí)，用戶的信任度是沒有充分構(gòu)建的。從洗車到保養(yǎng)，用戶的轉(zhuǎn)化率幾乎為0。換輪胎雖然頻率低，但是從復(fù)雜往簡(jiǎn)單的服務(wù)切，說服車主做保養(yǎng)，反而容易很多。

經(jīng)過幾年的發(fā)展，目前，途虎的主營(yíng)業(yè)務(wù)已經(jīng)拓展到包括輪胎、機(jī)油、汽車保養(yǎng)、汽車美容等領(lǐng)域。在國(guó)內(nèi)汽車后市場(chǎng)B2C電商平臺(tái)中，途虎已經(jīng)占據(jù)自己的一席之地。

目前，途虎養(yǎng)車的利潤(rùn)來源主要有兩塊：一方面是來自進(jìn)出貨的差價(jià)。另一方面是服務(wù)傭金，即020過程中通過流量分配帶來的利潤(rùn)。

途虎在全國(guó)建立了大量的配送和倉(cāng)儲(chǔ)中心，進(jìn)行集中采購(gòu)，做到供應(yīng)鏈的扁平化，整個(gè)周轉(zhuǎn)時(shí)間控制在15天到一個(gè)月，優(yōu)化整個(gè)供應(yīng)鏈的效率。為了加強(qiáng)用戶體驗(yàn)，途虎還是選擇了自營(yíng)配件的做法，自建庫(kù)房和物流。

途虎要做的就是提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，通過標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程，管控整個(gè)O2O服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

陳敏表示，“這件事情做起來有點(diǎn)像大眾點(diǎn)評(píng)，需要把遍布全國(guó)各地的數(shù)十萬家門店的信息、服務(wù)能力了解清楚，并且做到標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，最后公開給客戶?！?/p>