途虎養車網

【投資案例二】

途虎養車網

途虎創始人陳敏是馮一名在微創的同事。2011年，陳敏成立途虎養車網。兩人經過溝通，一致認為，汽車后市場爆發性增長的時間拐點到了。

選擇以輪胎切入汽車市場，主要是考慮到用戶的接受度：中國很多車主車齡在三年左右，對保養、配件的認知度比較低。相對來說，輪胎是一個比較標準化的產品，品牌認知度很高，用戶容易接受。

跟4S店相比，雖然4S店服務有保障，但是運營成本非常高。用戶在普通的汽車維修店做一個常規的小保養，成本可能是4S店的50%，甚至是30%，即使像標準品，輪胎這樣的大件，人工費的替換成本是4S店的一半。但是這些門店缺乏誠信保障。

“途虎找了個中間路線服務車主，通過整合線下這些店作為自己的服務力量，向這些店提供正品的機油輪胎還有零配件，同時向用戶提供正品保障。”

2014年下半年到2015年上半年，漫天遍野的洗車上來了。“當時大家說高頻打低頻，我的內心是有點慌的。輪胎是4年一換，洗車是一段時間一洗，這個差距太大了。你在這洗車，洗的不錯保養一下，保養做的不錯連輪胎也上去了，洗車又比較輕。”

后來發現那些所謂高頻打低頻的輕模式不行。因為洗車找兩個人弄桶水就可以做的，所以當他向一個復雜的服務提升時，用戶的信任度是沒有充分構建的。從洗車到保養，用戶的轉化率幾乎為0。換輪胎雖然頻率低，但是從復雜往簡單的服務切，說服車主做保養，反而容易很多。

經過幾年的發展，目前，途虎的主營業務已經拓展到包括輪胎、機油、汽車保養、汽車美容等領域。在國內汽車后市場B2C電商平臺中，途虎已經占據自己的一席之地。

目前，途虎養車的利潤來源主要有兩塊：一方面是來自進出貨的差價。另一方面是服務傭金，即020過程中通過流量分配帶來的利潤。

途虎在全國建立了大量的配送和倉儲中心，進行集中采購，做到供應鏈的扁平化，整個周轉時間控制在15天到一個月，優化整個供應鏈的效率。為了加強用戶體驗，途虎還是選擇了自營配件的做法，自建庫房和物流。

途虎要做的就是提供標準化的產品，通過標準化的服務流程，管控整個O2O服務標準。

陳敏表示，“這件事情做起來有點像大眾點評，需要把遍布全國各地的數十萬家門店的信息、服務能力了解清楚，并且做到標準化、規范化，最后公開給客戶。”