我們的未來依舊光明

從2011年進入醫藥行業至今已經整整6年，在初進這個行業的時候經常會想：我每天在干什么，為什么是這樣一個狀態？我的未來在哪里？為了錢？為了名？到底是為了什么我在做著很多人都不是特別理解的醫藥代表？

那個時候我不太敢和家里人說我是做什么的。每天背著醫藥代表的專用大包在醫院跑來跑去，時而晝伏夜出，時而早出晚歸，像特工，像密探，像地下組織者，總之無論是媒體導向還是世人的眼光都會讓這份工作顯得十分神秘。

六年彈指一揮間，雖然在去年圣誕節央視報道了很多的所謂“內幕”，雖然很多人像我當初那樣也開始迷茫，開始不知道后面的路怎么走。

但對于我，一個從國企再到三家外企，經歷了最初的關系推廣，到基于客戶學術需求的推廣再到以患者為中心的創新學術推廣這些階段之后，仍然對這個行業抱著極大的熱情和希望。因為在這個永遠的朝陽產業，醫藥代表就是醫藥學術信息的溝通員，是醫生、患者、公司離不開的專業人士，這就是我對自己的定位。

關系營銷

每家公司都會有新員工培訓，時間長短不一，甚至讓你跟著老業務員一起跑醫院，感受下如何和醫生交流，每天都在做什么。

我很慶幸，剛涉足這個行業的時能夠遇到一個盡責且能力很強的帶教老師，帶著我適應了兩個多月的環境。她所教的一切我都時刻銘記在心，在我之后的職業生涯當中一直都在運用，她永遠是我的師傅。

她跑業務的核心思想是必須要找到客戶的感動點，所謂的感動點就是你做了某件事情，讓客戶深深的感動且記得。貌似聽起來很容易的一件事情，但是真正做起來難上加難，在這個不愁吃喝，人與人之間很難建立起感情和關系的社會中，感動另外一個陌生人付出的一定是時間、精力和真感情，絕不僅僅是簡單每個月用多少藥給多少錢那樣的粗暴銷售。當那天離開了一家醫院，有一些人表示不舍，甚至寫一寫離別詩送你，這在我們行業內已經算是一個了不起的成就。

當時我的帶教老師每天都在做一些我覺得了不起的事情，譬如在周六日陪男客戶的老婆逛街，譬如給客戶的小孩報名補習班，譬如幫助客戶復習應對各種考試，那時初出茅廬的我感到這一切都是不可思議的，睜大雙眼觀察著帶教老師所做的一切，我感到震驚。現在回想起來，可以看到這背后透露出來的一個信號：客戶是非常信任我師父這樣優秀的業務員的。她走入了客戶的生活、家庭、圈子，成為了其中的一員，當然，天道酬勤，她的收入豐厚，銷售額年年排在第一位。

這是我在一家不大不小的本土制藥企業當中所看到和經歷到的關系文化的一個縮影。因為當時的工作主要是針對一款仿制藥，所以培訓期間產品知識的培訓涉及的并不很多，更多的是如何做才能使客戶認同你，使用你的產品。

在那家公司的一年左右時間里，我也是基于這樣一種關系推廣的方式進行銷售，看起來似乎對不住我的大學文憑，也曾動搖甚至覺得自己所作所為毫無意義。但是慢慢感受到無論是在什么樣的企業，學術或者非學術，如果市場上都沒有客戶搭理你，其他的推廣都是空談。所以我特別認同一句話，關系的拉近和客戶用藥觀念的改變是要同時進行的，缺一不可，通常關系往往是基礎，而建立關系是一門藝術。慶幸的是我負責多年的醫院中所認識的客戶都平易近人，像朋友，可以厚著臉皮和他們要生日禮物。

外企培訓

從按提成算獎金的國企出來之后，我風風火火地投身到按指標考核的外企當中，分別在一家德國企業和法國企業練就如何學術拜訪、如何開展學術會議，如何通過改變觀念、改變客戶的處方習慣的技能，現在我又進入到第三家外企中，是一家英國公司。

總體來看，每家企業的考核方式都差不多，績效加指標考核，無論要不要壓貨，指標都在那里等著你，鞭策你前進，開心的是我已經近三年沒有拜過庫管、庫神去壓貨了。

正式入職或者試用期六個月內，在外企通常要有兩周左右的入職培訓。培訓的內容包括：產品知識，著重于說明書、實驗研究和優勢；銷售技巧，即拜訪和情景演練，也就是角色扮演，在模擬拜訪中把所學的產品知識有一定步驟和技巧的傳遞給客戶；幻燈片演講，就是能夠進行一對多的幻燈演講，介紹產品或者診療現狀和問題的解決，希望能夠在科室會等其他場合根據客戶需求宣傳產品。

培訓前，其實都要在網上先學習十幾到四五十門課程，包括公司簡介，疾病知識等等。而在入職差不多一年后，會有第二期、第三期培訓。內容有的是性格色彩培訓；有的是市場區域管理培訓；有的是第一期培訓內容中一部分內容放大的深入培訓。

種種的考核和培訓都是和產品相關的學術探討和信息傳遞，這是做銷售代表的基本功，離開了它，在市場上我們就寸步難行。

雖然很多都是套路，很多可以復制，很多在市場上甚至有可能用不到，但是有了這些培訓所學知識的沉淀，不管是自己拜訪客戶還是老板、市場部經理以及其他領導的協訪，只要提及了產品、拉近了和客戶的學術關系、提升了公司的形象其中一項達到了，其實就是成功的拜訪，不負所學。

學術和合規

GSK事件之后，各家外企合規越來越嚴，上線了各種跟會、查會的措施，都是第三方的機構來查會議的真實性，從講者、聽眾、用餐消費以及講課幻燈片內容和時長各個方面核對與計劃是否相符。

因合規問題直接解散一個組、一個大區的事情也屢見不鮮。這要求市場上那些仍然以帶金銷售為主要模式的國產仿制藥和處于高競爭狀態的外企原研藥的銷售人員，需要具備更強的學術能力和創新推廣思維，否則將會一敗涂地。拼錢所帶來的短期市場份額增長的年代已經一去不復返，商場如戰場，擺在我們面前的難題是如何在惡劣的市場競爭和高合規風險下進行卓有成效的推廣。

所幸的是，在我的職業生涯中遇到過非常注重學術化推廣的地區經理和搭檔，在她們的領導和幫助下，高頻次的會議覆蓋，不同模式的學術活動以及合規下的創新推廣都得到了專家和客戶的認可。專家會、辯論賽等等各種平臺的打造使得整個城市各個醫院的該領域的學術氛圍被帶到了前所未有的高度。

為了讓廣大客戶在忙碌的工作之余了解和深刻記憶我們的產品，我們把電視中答題PK賽的模式引入到了會議當中，產品的使用和業績的增長也隨之而來。雖然過程非常的辛苦，并且需要很多的有創意的點子，但整個團隊保持積極的學術推廣沖勁，我們似乎樂在其中。

經歷了很多任直接領導之后才明白，要想堅持學術推廣的道路，其實和公司、產品的關系并不大，關系最大的是帶領團隊的經理以及作為一個有想法的代表的意愿。

當整個團隊的領頭羊更換之后，學術推廣不再是工作重心，帶金銷售模式似乎又要成為主流的時候，其實對客戶和市場的傷害是非常大的，有的甚至出現業績下滑高達40%的情況。此外，團隊的流失率也會很高，所以即便是大環境合規，公司合規，但是假設仍有操作的空間，經理不講合規的話，學術推廣的路在該團隊、該產品線就不會走得很遠。

2017年進入新公司不到兩個月，我開始思考如何打造以患者為中心的學術推廣模式，其實所有產品的最終使用不是客戶，是千千萬萬個患者。藥品這種特殊商品的最終推廣必然是圍繞患者展開的，當分級診療等大方針出臺之后，我們這些醫藥代表又能夠做些什么呢？

學術平臺的搭建和學術交流，患者教育和名醫下基層、下社區的項目，義診和百姓講堂的模式，國內外各個最新指南的解讀和普及，各大學術會議的參與和微信分享或者其他新媒體的傳播都仍然需要。

合規不是洪水猛獸，是保障安全。對我來講，積極的加入公司的創新營，與優秀的人一起交流和成長，在本身就是合規大使的老板的帶領下，把學術活動個性化，做得更接近患者，更接地氣，這是我最近兩年的主要目標，而且相信“我若學術，銷量自來！”

未來

央視“回扣門”之后，雖然社會各界都理性看待我們的工作模式和性質，并不是只看到了一些負面的東西，但從整個環境來講，我們的工作還是受到了比較大的困擾。

平時正常的工作現在都比較小心翼翼，時而有代表被紀委盤查，時而有各種版本的謠言說某某代表被抓走。看不懂政府究竟想要做什么，或者真實情況就是有關部門也沒有想好要做什么，反對或者禁止醫藥代表進入醫院其實無法從根本上杜絕任何事情，并且顯得可笑和荒謬。只有所有企業都合規，并且推動醫藥代表的高度職業化，提高進入這個行業的門檻才是正確的做法，才能使醫藥代表這個行業變得正規化，而這樣的改革是一個漫長的過程。

這些年來，我參加過的大大小小學術會議，其中有包括自己開的，也包括醫學會組織的。其實和其他行業的銷售人員一樣，我們也只不過是把產品知識通過各種各樣的載體和方式傳遞給客戶罷了。區別就是我們的產品是藥品，而我們的客戶是醫生和患者，正是因為這種特殊性使我們反而擔負著不同于其他銷售的社會責任。

最近有人經常問我，你的職業規劃是什么？我想適當的時候也要有向管理層或者市場部發展的規劃，不想50歲的時候還在一線做銷售。

我十分熱愛這個行業，因為它能夠與不同類型的人打交道，考驗鍛煉你的情商，使自己變得越來越懂禮、謙遜，可以完善和提升自己。當聽到客戶反饋，說藥品效果很好，患者癥狀明顯改善的時候，我會由衷自豪和滿足。

最近我自己設立的目標仍然是剛入行時在思索了這個職業到底要做什么后的目標：賣一個好藥，好好賣藥。只不過加了限定語：創新的，合規的，學術的。不會或者沒有必要因為偏頗的輿論或者不解或者矛盾轉嫁的影響而改變初心，畢竟我相信我們的未來依舊光明！