四位新手的職業(yè)反思

2016年即將接近尾聲之時，央視一則《高回扣下的高藥價》專題報道一時間將“醫(yī)藥代表”這個群體推向了輿論的風口浪尖，隨后在2017年2月，《國務院辦公廳關于進一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》這一醫(yī)藥行業(yè)的重磅政策就明確指出，將建立醫(yī)藥代表登記備案制度，并且規(guī)定醫(yī)藥代表不得承擔藥品銷售任務，只能從事學術推廣、技術咨詢等活動。

這一系列動作傳達出的信息是，醫(yī)藥代表的職業(yè)標準將會推向更規(guī)范、更嚴格的方向發(fā)展。對于剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表們來說，這既是職業(yè)規(guī)范化發(fā)展的機遇，同時也使他們面臨著更多嚴峻挑戰(zhàn)。四名剛?cè)肼?～9個月時間的年輕醫(yī)藥代表，向E藥經(jīng)理人闡述了他們在這個職業(yè)變化動蕩期中的不同心態(tài)。

淘汰不專業(yè)

央視曝光事件留給廣西一家藥企醫(yī)藥代表劉明的直觀地感受是，他的公司對代表的行為管理變得更加嚴格和規(guī)范：“我們原來的業(yè)績和產(chǎn)品銷量聯(lián)系在一起，但現(xiàn)在要求和學術聯(lián)系在一起，逐漸脫離與銷量的聯(lián)系。”現(xiàn)在，他的業(yè)績核算標準調(diào)整為根據(jù)銷量和學術會議以大約3∶2的比例劃分統(tǒng)計。而此前在學術部分，公司是沒有硬性完成規(guī)定。

與這一變化隨之而來的是更具復雜性和挑戰(zhàn)性的工作內(nèi)容。劉明感受到，糾正過去不合規(guī)內(nèi)容的過程中會有不適應。以組織一場會議所需的工作量為例，參與的醫(yī)藥代表要聯(lián)系來自全國的各個專家、臨床醫(yī)生、藥企等各方，還要做一些協(xié)調(diào)工作，整個過程需要耗費很大精力，并且現(xiàn)在這方面的工作量隨著業(yè)績核算比例的提高加大了。

除了醫(yī)藥代表行為管理的變化，央視曝光帶來的另一方面影響，則是醫(yī)藥代表與醫(yī)生之間的溝通。受訪的四位醫(yī)藥代表幾乎都表示，事件發(fā)生后，醫(yī)生們紛紛變得“緊張”起來，有些醫(yī)護人員甚至限制他們進入診室。在美國一家跨國藥企當醫(yī)藥代表的秦雨表示，她的工作開展得比以往更艱難，因為她在推廣產(chǎn)品的過程中與醫(yī)生不存在直接利益關系，并且這些產(chǎn)品本身在臨床上使用量大，醫(yī)生已有相應了解，加之在目前這樣的曝光風聲中，他們更不會有耐心去接收這類產(chǎn)品的信息。

與帶來一定影響的曝光事件相比，對于同樣與他們的未來緊密相關的醫(yī)藥代表備案管理制度，無論是否知悉這一政策消息，這些醫(yī)藥代表們對此并沒有表現(xiàn)出特別的緊迫感。

劉明認為，醫(yī)藥代表備案制政策的提出和正式實施應該會有一個周期，而且合規(guī)是醫(yī)藥代表職業(yè)發(fā)展的大方向，順勢而行即可：“首先這個政策內(nèi)容還未具體化，等細則發(fā)布之后，可能還會在上海等一線城市進行試點再推行至全國，這么看大約兩至三年內(nèi)這一政策應該無法正式落地。在這期間，我們有逐步規(guī)范化的調(diào)整空間。”

同樣在美國一家跨國藥企從事醫(yī)藥代表工作的鄒正對醫(yī)藥代表備案已有所聽聞，他表示不太擔心這個政策未來的實際影響，目前也沒有影響當前的工作秩序，“因為我們公司在合規(guī)方面的把控一直很嚴，相信未來應該能經(jīng)得起政策考驗。”

秦雨對鄒正的說法表示認同。正是因該公司對醫(yī)藥代表的職業(yè)培訓和管理的到位，讓她選擇這家公司作為職業(yè)生涯的起點，她期望更多的是專業(yè)技能的提升。

據(jù)她介紹，公司每階段都有定期培訓和相應的考試，并按照結(jié)果劃分等級，培訓的頻率視入職時間而定，后續(xù)晉升高代、專員等職位也都要接受相對應的培訓。對于醫(yī)藥代表行為規(guī)范的查處，該司會委托畢馬威、德勤等四大會計公司作為第三方進行審查。第三方隨機審查學術會議，細化到到場講者的演講時間以及餐標是否符合規(guī)范。一旦發(fā)現(xiàn)不合規(guī)行為，會繼續(xù)進行深度調(diào)查，最終將不合規(guī)行為進行評級并進行相應處罰。“跨國藥企的審查一般都是內(nèi)部自己抓。”秦雨說。

由于秦雨和鄒正都在外企，制度、管理與國內(nèi)藥企存在差異，對未來可能會出臺的醫(yī)藥代表備案制的影響，他們認為這對他們來說不會太大。而身在國內(nèi)藥企的劉明認為，這一政策即將帶來兩層影響：一方面，這有助于醫(yī)藥代表職業(yè)改革，推動規(guī)范發(fā)展；另一方面，很大一部分醫(yī)藥代表將面臨被行業(yè)淘汰的可能，特別是日常工作中依靠“感情銷售”和專業(yè)知識不扎實的人。

來自南京一家制藥企業(yè)的醫(yī)藥代表葉鑫的看法與劉明不謀而合：“如果備案制落地，會淘汰很多業(yè)務能力不合格的醫(yī)藥代表。如果醫(yī)藥代表的專業(yè)知識強、素質(zhì)足夠高，無論哪項政策都不會給他們帶來太大影響。”同時他也坦言，醫(yī)藥代表應當承擔指導用藥的職責，但現(xiàn)在發(fā)展成了銷售，確實需要考慮重新回歸職能。

秦雨認為，成為一名理想的醫(yī)藥代表的標準應該向國際看齊—醫(yī)藥代表對藥品的認識比醫(yī)生更專業(yè)，并具備優(yōu)秀的傳播講解能力，獲得社會的認可。

醫(yī)生是醫(yī)藥代表工作中最常接觸的傳播藥品學術知識的對象，但目前在國內(nèi)，秦雨看到的現(xiàn)狀是兩方的關系存在不平等現(xiàn)象：“實際上，很多醫(yī)生對藥品特別是新產(chǎn)品了解的不詳細，他們的知識側(cè)重臨床方面多一些。也有部分醫(yī)生，他們不尊重醫(yī)藥代表的勞動力，把人召之即來，會給我們一種不受尊重的感覺。但是，國外的醫(yī)藥代表一般是其領域產(chǎn)品知識的佼佼者，而且受到社會尊重。”

劉明根據(jù)自己的體會，提出了與秦雨不同的看法。他指出，醫(yī)藥代表職業(yè)符合中國現(xiàn)狀發(fā)展才是理想的狀態(tài)。每個國家實際情況不一，國外對醫(yī)藥代表的一些標準不一定適合本土化，至于適合中國的醫(yī)藥代表應該是怎樣的職業(yè)標準和定位，目前他也很難去界定，但可以確定的是，目前國家缺少一種體制去規(guī)范這個職業(yè)。

另外令他感慨頗深的是，醫(yī)藥行業(yè)似乎經(jīng)常成為輿論中心，是比較“糾結(jié)”的行業(yè)。從事醫(yī)藥工作的人員各方面待遇相對比較低，同時又要兼顧和平衡他們的利益。在他看來，患者大眾很多認為醫(yī)藥行業(yè)不應該過分追求利益，這個想法也使他們對醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生了一定誤解，因此對醫(yī)藥代表這一職業(yè)人群也帶上了有色眼鏡。

怎么走？

“醫(yī)藥代表這個職業(yè)帶給我的最大價值是藥學、醫(yī)學綜合知識的提高。”有藥劑學專業(yè)背景的劉明對自己的能力也很有信心，無論是待遇還是工作內(nèi)容，并且表示未來會選擇繼續(xù)做下去。

對于動蕩的醫(yī)藥行業(yè)和政策環(huán)境，秦雨表示還會繼續(xù)在醫(yī)藥代表的這條路上打磨。不僅是因為她是醫(yī)藥背景專業(yè)出身，具備專業(yè)優(yōu)勢，更重要的是醫(yī)藥代表這個職業(yè)對個人能力的提升有較大促進作用，可以發(fā)揮自己的專業(yè)價值和能力，這是她最關注的。

雖然葉鑫在訪談中多次調(diào)侃自己為“藥販子”，不過在工作當中，他也真實體會到，醫(yī)藥代表的存在有其特有的職業(yè)價值。醫(yī)藥代表在向醫(yī)生傳播藥品信息的同時，也在促進醫(yī)生合理用藥，甚至能一定程度上解決醫(yī)患矛盾糾紛。但鑒于他自身非醫(yī)藥類專業(yè)出身，未來的政策走向也是未知數(shù)，對于是否會繼續(xù)從事這一行，他無法給出肯定答案：“還是要看未來的發(fā)展情況吧。”

鄒正也表示未來需要“走一步看一步”，他擔憂的是醫(yī)藥代表這一職業(yè)未來晉升空間小、薪酬增幅緩慢，如果政策再進行大調(diào)整和大改革，無法確定發(fā)生的改變對他而言是否利好。

未來，醫(yī)藥代表備案的具體操作會逐漸鋪展開，至于動作到底有多大、影響范圍到底有多廣還需現(xiàn)實的反饋，但是大方向必定是走向標準化和合規(guī)。剛進入醫(yī)藥代表職業(yè)生涯的他們面對即將而來的變化有思考、有迷茫，但目前都會選擇繼續(xù)奮斗。